Время, необходимое покупателю для ответа.
4.Первая фраза (мотивирующее утверждение).
Почему нельзя задавать вопросы:
- «Могу ли я Вам чем-нибудь помочь?»
- «Что Вам подсказать?»
- «Чем Вам помочь?»
Потому что ответом будет:
- «Нет, спасибо, я сама справлюсь».
- «Я просто так смотрю».
- «Если понадобится, я вас позову».
На самом деле, покупатель приходит в магазин не просто так, а потому что у него есть интерес к товару (или категории товаров).
Так почему же мы слышим отказ
на предложение помощи?
Потому что покупатель НЕ ХОЧЕТ оказаться в ситуации, когда будет ВЫНУЖДЕН что-то приобрести.
Что говорить?
Замените вопросительную форму, на утвердительную:
§ «Если Вам будет нужна моя помощь, позовите и я расскажу Вам о товаре и наших новинках».
§ «Если Вам нужно подобрать подарок, я с радостью помогу».
§ «Если Вас интересует информация о товаре, я к вашим услугам!»
§ «Давайте я покажу, как это действует.» и т.д.
Этап 3. Выявление потребностей
Сопротивляйтесь искушению начать продавать
без выяснения потребностей клиента.
Хороший продавец работает как врач!
Его задача –
(продавец) потребности клиента (продавец) решение – товар
обнаружить предложить
(врач) болезнь клиента (врач) лекарство
А теперь представьте, что вы пришли к врачу,
не успели слова сказать,
а он вам с порога:
«Возьмите эти желтые пилюли, они помогут».
или
«У меня есть валидол, но-шпа и микстура от кашля.
Что берем? Подороже или подешевле?»
Так же будет выглядеть поведение продавца,
который, не выявив потребности клиента,
начнет навязывать ему товар.
Единственный способ узнать, что нужно покупателю –
спросить его об этом!
Вопросы в продаже имеют
такое же значение,
как дыхание для жизни.
