Свойство присущее товару
ПРЕИМУЩЕСТВО
То, что характеристика:
· 
позволяет делать
· обеспечивает
· предоставляет
ВЫГОДА
То, что получает клиент
благодаря преимуществу
Пример: Набор посуды для Суши (товар) =>
на 2 персоны, керамика, в оригинальной обработке, зеленого цвета, в комплекте – деревянные палочки, подставки для палочек, индивидуальные коврики из нат. материалов, глубокие и плоские тарелки (характеристики) =>
Оригинальный дизайн, подходит для разных блюд, удобство в применении и др. (преимущества) =>
гармонично вписывается в конкретный дизайн интерьера по стилю и цветовой гамме, покупателю нужен набор именно на 2 персоны, оригинальный подарок и т.д. (выгода!)
Итак, мы
· разговорили покупателя
· выяснили его потребности
· можем, предложить выгодное
ему решение (зная ассортимент,
свойства и преимущества товаров)
А теперь, давайте посмотрим, как сделать презентацию
(предложение товара) наиболее эффективной.
1. Используйте слова с позитивным смыслом.
Цель – вызвать положительные эмоции
(красиво, удобно, уютно, выгодно и т.д.)
2. Избегайте:
· слов с выраженным негативным смыслом
(вредный, плохой и т.д.)
· отрицаний
(«нет», «нельзя», «не... буду (могу, знаю) и т.д.
Пример. Сравните:
«Столик в постель» избавит вас от проблем - не придется больше бороться с пятнами от кофе и стряхивать крошки на пол.
(выделены слова с негативным смыслом и отрицания)
или
«Столик в постель» - это очень удобно! Вы приобретаете чистоту, комфорт и свобод у действий! А в сложенном виде он компактен и занимает мало места.
(выделены позитивные слова)
3. Вовлекайте покупателя в процесс презентации физически!!!
Чем больше органов восприятия клиента задействовано,
тем больше вероятность желания совершить покупку!
· Покажите
· Дайте понюхать (ароматические наборы)
· Дайте в руки
Держать товар в руках – значит, как бы, обладать им. И многим людям, взявшим товар в руки, уже трудно отказаться от покупки.
4. Создавайте в сознании покупателя яркие образы
Что вы почувствуете, когда вам скажут:
«Сочный кислый лимон»?
Сравните:
«Цитрусовый плод, обладающий
определенными вкусовыми качествами...»!
5. Будьте честны со своим покупателем
Не стоит утверждать, что пластиковая ручка сковороды
отлично переносит «кремацию» в духовке, только потому,
что не знаете ответа и не хотите
упасть «в грязь лицом»
Что делать?
Объяснить, почему вы не можете ответить сразу
- «Мне впервые задают этот вопрос»
- «Такой информацией располагает наша служба сервиса»
затем...
Предложить клиенту решение:
- «Сейчас я уточню у коллеги»
- «Позвольте мне перезвонить Вам с ответом»
- «Вы можете получить подробную информацию, позвонив в службу
сервиса по тел...»
6. Если клиент задает свой вопрос неуверенно...
Чего он боится?
Показаться смешным или некомпетентным.
Что делать?
Образовать с клиентом положительную
обратную связь (сообщая ему: «не бойтесь,
задавайте вопросы, никто над вами смеяться не будет»)
Как это сделать?
Тактично, не обидев:
· «Хорошо, что вы об этом спросили»
· «Очень важный вопрос, позвольте мне на него ответить»
· 
«Хорошо, что вы обратили на это внимание» и т.д.
Это успокоит покупателя, придаст ему уверенности
и доверия к вам.
7. Не навязывайте клиенту свое отношение к товару.
Избегайте фраз типа:
· «Лично мне этот вариант кажется более интересным»
· «Этот цвет мне нравится больше других» и т.д.
Учитывайте потребности ПОКУПАТЕЛЯ, а не свои личные.
8. Говорите так, как если бы клиент уже согласился на покупку
«Способ предположения»
Например, вместо:
«Если вы решите приобрести эту скатерть...»
сказать
«Эта скатерть будет отлично смотреться на праздничном столе!»
Этап 5. Ответы на вопросы и возражения
Банальный лозунг: «Клиент всегда прав!»
вызывает скептические улыбки у многих продавцов.
Конечно же, клиент прав далеко не всегда,
но он имеет на это ПОЛНОЕ ПРАВО!
О чем говорят возражения покупателей?
Покупатель заинтересован в товаре, но:
· ему не достаточно информации о нем
· он не видит достаточной пользы (ценности) для себя и поэтому не готов платить цену, которую за него просят
Например, мне нравится чайный сервиз на 6 персон,
он стоит 500 р.,
но меня не совсем устраивает цвет.
1. Если бы цвет сервиза меня устраивал, я бы не задумываясь, заплатила указанную цену.
2. Если бы он стоил 200 р., я бы купила его, не обращая внимания на цвет
Что делать, когда слышишь возражение?
