Какие различные стратегии применяются при переговорах?

• При дистрибутивных переговорах каждая сторона делает акцент на защите своей позиции, пытаясь заявить права на желаемый «кусок пирога» фикси­рованного размера.

• При интегративных переговорах, называемых иногда принципиальными, акцент делается на том, чтобы выяснить все обстоятельства и найти способ удовлетворить потребности друг друга.

• Успех этих стратегий зависит от того, насколько удастся избежать типич­ных для переговоров ловушек и добиться эффективных коммуникаций.

Ключевые термины

Авторитарное управление Аккомодация,

или приспособление Арбитраж

Внутренний конфликт Деструктивный конфликт Дистрибутивные

переговоры Зона торгов Избегание

Интегративные переговоры Компромисс Конкуренция Конфликт

Межгрупповой конфликт Межличностный

конфликт Межорганизационный

конфликт Переговоры Посредничество Разрешение конфликта Решение проблемы Сотрудничество Существенный

конфликт Эмоциональный

конфликт

Тест для самопроверки