В основе интегративного, или принципиального, подхода находятся переговоры, базирующиеся на особенностях ситуации. Фундаментом для достижения истинно интегративного соглашения являются поддерживающие установки, конструктивное поведение и хорошая информированность26.
Установки. Существуют три установки, лежащие в основе интегративного соглашения. Во-первых, стороны должны вести переговоры, испытывая готовность доверять другой стороне. Именно поэтому при переговорах такую важную роль играют этика и сохранение отношений. Во-вторых, каждая сторона должна изъявить готовность поделиться информацией с другой стороной. Без обмена информацией нельзя эффективно решать проблемы. В-третьих, участники должны продемонстрировать готовность задавать другой стороне конкретные вопросы. Это способствует обмену информацией.
Поведение. Во время переговоров поведение оказывает огромное воздействие как на их исход, так и на общее впечатление, которое останется после их окончания. Соответственно необходимо тщательно рассмотреть все аспекты поведения, лежащие в основе достижения интегративного соглашения и включить их в комплекс навыков и умений, необходимых любому участнику переговоров.
• Способность разделять людей и проблемы, что позволяет избежать эмоциональных моментов, способных повлиять на ход переговоров.
• Способность сосредоточиться на интересах, а не на позициях.
• Способность воздержаться от преждевременных суждений.
• Способность разграничивать предложение альтернатив и их оценку.
• Способность судить о возможном соглашении на основании объективного
набора критериев или стандартов.
Информированность. Информированность оказывает существенное воздействие на заключение интегрированного соглашения. Она подразумевает, что каждая из сторон знакома с «лучшей альтернативой соглашения в процессе переговоров». То есть каждая из сторон должна знать, что она будет делать, если не удастся достигнуть соглашения. Из этого вытекает, что каждой из договаривающихся сторон необходимо идентифицировать и понимать свои личные интересы в сложившейся ситуации. Они должны знать, что для них на самом деле важно, а также прийти к пониманию относительно важности интересов другой стороны. Это может показаться очень трудно, но каждая из сторон должна прийти к пониманию ценностей противоположной стороны, а также определить, в какой момент она прибегнет к своей «альтернативной соглашению стратегии».
