Стратегий ведения переговоров

Менеджеры и прочие работники часто вступают в переговоры друг с другом по поводу доступа к ресурсам организации, если наблюдается нехватка последних. В качестве таких ресурсов могут выступать деньги, время, люди, производствен­ные помещения, оборудование и т. п. Во всех случаях используемый метод, или стратегия, переговоров может определить их окончательный исход. При дистри­бутивных переговорах акцент делается на «позициях», декларируемых конфлик­тующими сторонами. Каждая из сторон пытается заявить свои права на «часть пирога». При интегративных переговорах, которые иногда называют принципи­альными, акцент делают на вопросах «выгоды». Все участники пытаются увели­чить «размер имеющегося пирога», а не захватить от него кусок побольше²⁴ («Эф­фективный менеджер.2»).

ЭФФЕКТИВНЫЙ МЕНЕДЖЕР 2

КРИТЕРИИ ЭФФЕКТИВНОГО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

1. Качество — результатом переговоров является «качественное» соглашение — мудрое и
удовлетворяющее всех участников переговоров.

2. Гармония — переговоры ведутся в обстановке гармонии; они способствуют установле-­
нию хороших межличностных отношений, а не препятствуют им.

3. Продуктивность — переговоры продуктивны; на них не затрачивается времени и денег
больше, чем это абсолютно необходимо.