Менеджеры и прочие работники часто вступают в переговоры друг с другом по поводу доступа к ресурсам организации, если наблюдается нехватка последних. В качестве таких ресурсов могут выступать деньги, время, люди, производственные помещения, оборудование и т. п. Во всех случаях используемый метод, или стратегия, переговоров может определить их окончательный исход. При дистрибутивных переговорах акцент делается на «позициях», декларируемых конфликтующими сторонами. Каждая из сторон пытается заявить свои права на «часть пирога». При интегративных переговорах, которые иногда называют принципиальными, акцент делают на вопросах «выгоды». Все участники пытаются увеличить «размер имеющегося пирога», а не захватить от него кусок побольше24 («Эффективный менеджер.2»).
ЭФФЕКТИВНЫЙ МЕНЕДЖЕР 2
КРИТЕРИИ ЭФФЕКТИВНОГО ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
1. Качество — результатом переговоров является «качественное» соглашение — мудрое и
удовлетворяющее всех участников переговоров.
2. Гармония — переговоры ведутся в обстановке гармонии; они способствуют установле-
нию хороших межличностных отношений, а не препятствуют им.
3. Продуктивность — переговоры продуктивны; на них не затрачивается времени и денег
больше, чем это абсолютно необходимо.
 |
