Используя дистрибутивный подход к переговорам, участники должны задать себе вопрос: «Кому достанется этот ресурс?» Этот вопрос и определяемое им поведение оказывают огромное влияние на процесс переговоров и их результаты. Дистрибутивные переговоры развиваются, как правило, в одном из двух направлений, при этом ни одно из них не дает оптимальных результатов. «Жесткие» дистрибутивные переговоры характеризуются тем, что каждая из сторон твердо придерживается своей позиции. Это ведет к конкуренции, в процессе которой каждая из сторон стремится к доминированию и пытается максимально удовлетворить собственные интересы. «Жесткий» подход может завершиться результатом типа «выигрыш—проигрыш», при котором в выигрыше остается только одна из сторон. В противном случае он может завести в тупик.
Дистрибутивные переговоры делают акцент на позициях, декларируемых участвующими сторонами, каждая из которых заявляет права на определенный «кусок имеющегося пирога».
«Мягкие» дистрибутивные переговоры характеризуются тем, что одна из сторон готова идти на уступки, чтобы что-то приобрести взамен. В этом случае одна сторона пытается найти способ, позволяющий удовлетворить желания другой стороны. «Мягкий» подход ведения переговоров ведет к аккомодации, при которой одна из сторон уступает другой, или компромиссу, при котором каждая из сторон жертвует чем-то в пользу другой ради достижения соглашения. В любом случае остается некоторая скрытая неудовлетворенность. Даже если «мягкие» дистрибутивные переговоры заканчиваются достижением компромисса (т. е. сближением изначальных позиций), может возникнуть чувство неудовлетворенности, поскольку каждая из сторон не получила желаемого.
На рис. 4 показаны этапы переговоров выпускницы с агентом корпорации по найму кадров25. Этот пример иллюстрирует основные элементы классических двусторонних переговоров в дистрибутивном стиле. Она говорит агенту, что хотела бы получать зарплату $50 тыс.; это ее начальное предложение. Но у нее есть нижняя граница — $40 тыс., это самое маленькое жалованье, за которое она согласится выполнять эту работу. Таким образом, она сообщает о своем требовании к окладу в $50 тыс., но готова согласиться и на $40 тыс. Эта ситуация в каком-то смысле противоречит мнению агента. Его первоначальное предложение — $35 тыс., а максимальное условие — $45 тыс.: это максимальный оклад, который он готов платить.
Зона торгов — это интервал между минимальным условием одной стороны и максимальным условием другой. На рис. 4 зона торгов представлена интервалом от $40 тыс. до $45 тыс. Здесь мы имеем дело с положительной областью сделки, поскольку условия обеих сторон перекрываются. Если существует хоть какая-нибудь положительная зона торгов, то ее заключение возможно. Если бы минимальное условие выпускницы превышало максимальное условие агента по найму (например, составляло бы $47 тыс.), то для заключения сделки не осталось бы никакого пространства. Классическая двусторонняя сделка всегда включает в себя деликатное дело: выяснить условия обеих сторон, а затем разработать соглашение, которое находилось бы в области сделки и было бы приемлемо для обеих сторон.
Зона торгов — это интервал между минимальным условием одной стороны и максимальным условием другой, обсуждаемый в процессе переговоров.
| Б — первоначальное предложение сотрудника Gr — минимальное условие старшекурсницы Ег — максимальное условие сотрудника G/ — первоначальное предложение старшекурсницы Рис.4.Пример зоны торгов при классических двусторонних переговорах |
