Возьмите ситуацию в свои руки

КОНФЛИКТ И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ

Когда Уитни Мартин (Whitney Martin) не смогла получить от инвесторов доста­точных капиталовложений для расширения своей собственной консалтинговой фирмы, оказывающей услуги предприятиям малого и среднего бизнеса, она взяла ситуацию в свои руки. Будучи членом совета Национальной ассоциации женщин, владеющих собственным бизнесом (National Association of Women Business Ow­ners), она основала фонд венчурного капитала «Capital across America», специаль­но предназначенный для оказания услуг женщинам, владеющим собственными фирмами. Фонд обеспечивает капиталовложения фирмам, которые для расшире­ния нуждаются по меньшей мере в $300 тыс. В США более 8 млн фирм принадле­жит женщинам, на этих предприятиях работает четверть всех рабочих, женщинам зачастую очень трудно прорваться в мир крупных, что У. Мартин хорошо известно на своем собственном опыте.

Большинством совместных фондов венчурного капитала, с которыми при­шлось иметь дело У. Мартин, управляли мужчины, и, по всей видимости, им было гораздо удобнее вести дела с мужчинами. У. Мартин убеждена в том, что мужчи­ны и женщины обладают различными подходами к бизнесу. По ее мнению, женщины слишком часто недооценивают себя и поэтому во время переговоров не претендуют на такое количество денег, которого им хватило бы для достижения перед их фирмами. Напротив, мужчины «намного завышают планку» и просят больше, чем им на самом деле нужно. Однако женщины обла­дают великолепной способностью создавать широкую сеть контактов — с клиен­тами, поставщиками и всеми остальными. Это колоссальный ресурс, которым можно воспользоваться в тех случаях, когда предприятие сталкивается с эконо­мическими трудностями. Однако У. Мартин советует женщинам никогда не за­бывать основного правила вступления в переговоры о венчурном капитале: «блестящий бизнес-план»¹.

Повседневная деятельность людей в организациях связана с интенсивными коммуникациями и межличностными отношениями. Следовательно, для того чтобы менеджеры могли успешно работать с окружающими людьми и претворять в жизнь намеченные планы в сложных и чреватых стрессом ситуациях, у них должны быть навыки межличностного общения². Обмен информацией на рабочем месте обычно преследует определенную цель и направлен на то, чтобы убе­дить человека в чем-либо, как это было в случае с У. Мартин и ее попытками най­ти инвесторов для своего бизнеса. В процессе коммуникаций не избежать меж­личностных отношений, которые нередко обнажают различия и разногласия, порождающие определенные трудности. Достижение успеха современными вы­сокоэффективными организациями все чаще требует четкого понимания основ конфликтов и ведения переговоров.

Вопросы для изучения

Этот раздел посвящен конфликтам и переговорам — ключевым моментам органи­зационного поведения, которые могут оказывать существенное воздействие на то, как люди выполняют работу и насколько они удовлетворены при этом. По мере прочтения раздела помните о следующих вопросах:

• Что такое конфликт?

• Как можно успешно справиться с конфликтом?

• Что такое переговоры?

• Какие стратегии применяются при переговорах?