Если прием механического ведения установлен, можно перейти к логическому ведению.
Существует так называемая ошибочная логика или псевдологика, когда вывод вовсе не следует из предыдущего тезиса, но внешне выглядит вполне логичным.
Чтобы подвести человека к нужной мысли, используются важные для него ценности (о них мы поговорим подробнее в следующей главе). Но как сделать переход от его ценностей к нужной вам мысли?
Это часто делают продавцы. Вспомните, как часто вам приходилось слышать от них примерно такие фразы:
«Вам нужна действительно надежная вещь? Тогда вам нужен вот этот пылесос».
«Вы собрались отдохнуть у моря и на пару недель забыть о работе? Значит, вам не обойтись вот без такого надувного матраца».
«Вы испытываете боли в спине, потому что спите на неправильной подушке»…
Как видите, в каждом из этих случаев используются специальные слова – когда текст написан и слова-связки выделены, сразу видно, что логика фраз небезупречна. Пылесос вовсе не предполагает надежности, надувной матрац не обязательно связан с необходимостью забыть о работе, а боли в спине могут быть вызваны разными причинами, которые должен определить не продавец в магазине, а врач.
Вот список некоторых слов и фраз, которые позволяют связать два разных тезиса в логическую цепочку:
вњ“ …тогда…
вњ“ …значит…
вњ“ …потому что…
вњ“ …следовательно…
вњ“ …это объясняется тем фактом…
вњ“ …все это наводит на мысль, что…
вњ“ …в результате мы получаем…
вњ“ …это приводит к тому, что…
вњ“ …что логично подводит нас к мысли…
вњ“ …и вы совершенно логично делаете вывод…
Вы можете придумать свои собственные слова и фразы-связки. Главное, чтобы они «не резали ухо», а вписывались в вашу привычную речь.
УПРАЖНЕНИЕ «ПСЕВДОЛОГИЧЕСКИЕ СВЯЗКИ»
После того, как раппорт установлен и ваш собеседник начал реагировать на механическое ведение, выскажите ему псевдологическую мысль с использованием одной или нескольких связок.
Например:
«Сегодня такая хорошая погода, поскольку завтра будет долгожданный матч между командами Х и У».
«Вы слышали, что к нам приезжает известный иллюзионист? Его потому пригласили, что наш мэр в детстве любил цирк, и теперь он пытается отвлечь нас от проблем с безработицей».
Если вы увидите, что такая «логика» не удивляет вашего собеседника, значит, раппорт сильный, и далее вы можете спокойно использовать псевдологическое ведение для достижения собственных целей.
СОВЕТ. Постоянно проверяйте наличие раппорта, иначе, увлекшись, вы можете потерять контакт, и ваш собеседник внезапно поймет, что его водят за нос, или разуверится в том, что вы именно тот человек, чье мнение он ценит. В таких случаях исправить ситуацию будет намного сложнее, чем просто контролировать раппорт.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. Никогда не ведите человека (даже в шутку или ради тренировки) к умозаключениям, которые не согласуются с его жизненными установками, – расставшись с вами, он поймет, что вы его заморочили и в лучшем случае он просто перестанет с вами общаться. Иногда же люди начинают предпринимать активные действия против вас, например, возбуждают в суде дело об обмане или начинают распространять о вас негативную информацию.
