Подстройка – это более широкая техника, чем отражение или отзеркаливание, хотя смысл ее точно такой же: достижение раппорта путем подстройки по поведению собеседника. Здесь задействуются не только движения тела, но и другие проявления индивидуальности: поза, ритм дыхания, манера речи, способ построения фраз, характерные слова, взгляды, мимика, голос, жизненные ценности, сфера интересов и т. д. Чем большее количество этих атрибутов вы сумеете гармонично задействовать, тем полнее будет подстройка.
Некоторые из этих атрибутов индивидуальности мы более подробно рассмотрим в следующих главах, поскольку они тесно связаны со следующими уровнями гипнотического влияния – ведением и согласованием. А пока проделаем несколько упражнений, позволяющих быстро установить или восстановить раппорт.
УПРАЖНЕНИЕ «ПОДСТРОЙКА ПОД ПОЗУ»
Как и отражение, подстройка под позу большинству из нас привычна, поэтому достигается довольно просто. Беседуя с кем-нибудь, как можно точнее скопируйте позу вашего собеседника – наклон корпуса, поворот головы, сутулость, положение рук и т. д.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. Не пытайтесь сразу же полностью принимать позу вашего визави – делайте это плавно, непринужденно.
СОВЕТ. Поскольку подстройка под позу выполняется довольно легко, вы быстро сможете задействовать и другие, более глубокие техники закрепления раппорта, например, заклинание перемещения, о котором мы говорили в предыдущей главе, или другие техники, которые мы рассмотрим ниже.
УПРАЖНЕНИЕ «ПОДСТРОЙКА ПОД ДЫХАНИЕ»
Эта подстройка осуществляется двумя способами. Попробуйте освоить оба – они используются в разных случаях.
1. Присмотритесь к дыханию собеседника: его глубине и интенсивности. Постарайтесь подстроиться под него и дышать так же. Если это сложно (например, он дышит слишком глубоко или слишком быстро), то задействуйте перекрестную технику.
2. Перекрестная техника подстройки под дыхание работает так же, как перекрестное отражение, которое мы рассматривали выше. Вы наблюдаете за дыханием собеседника, а затем начинаете в такт слегка покачивать головой, рукой или ногой.
УПРАЖНЕНИЕ «ПОДСТРОЙКА ПОД ЖЕСТЫ»
Техника подстройки под жесты – это не техника отражения, хотя смысл у нее тот же. Присмотритесь к жестам собеседника, пока он говорит, постарайтесь выявить наиболее характерные. Когда настанет ваша очередь говорить, вы можете использовать такие же жесты. Для того чтобы они были естественными, вам нужно научиться использовать разные жесты: наблюдайте за людьми, героями фильмов, участниками телевизионных ток-шоу и перед зеркалом практикуйтесь делать такие же жесты.
УПРАЖНЕНИЕ «ПОДСТРОЙКА ПОД МИМИКУ»
Это самая сложная техника из всех видов подстройки. На лице человека около ста мышц. Часто говорят, что на лице человека написаны все его эмоции – и это почти всегда правда. Поэтому подстроиться под мимику бывает сложнее всего. Если вас не пугают сложности, то начните с разработки пластичности вашей мимики: сядьте перед зеркалом и, как актеры, потренируйтесь «изобразить» на своем лице основные эмоции: радость, грусть, удивление, веселье, шок и т. д. Тогда вы можете использовать эту технику не в полной мере, а хотя бы на уровне соответствующих эмоций: улыбаться в ответ на улыбку и т. д.
УПРАЖНЕНИЕ «ПОДСТРОЙКА ПОД РЕЧЬ»
В широком смысле эта техника подразумевает, что вы сумеете полностью подстроиться под речь собеседника: тембр и громкость голоса, скорость речи, звонкость или глухоту звуков, типичные обороты и слова-паразиты («как бы», «типа», «ну» и т. д.). Более подробно о техниках подстройки под речь мы поговорим в пятой главе, пока же просто постарайтесь прислушаться к речи собеседника, ее ритмике и попробуйте понаблюдать, что будет, если вы будете говорить в том же ритме, или когда ритм вашей речи будет резко расходиться с ритмом собеседника.
ПРАКТИКУМ «ПОДСТРОЙКА»
Не нужно пытаться с первого раза использовать сразу все техники отражения и подстройки. Чтобы придать себе уверенности, попробуйте для начала принять ту же позу, что и один из гостей на вечеринке, или позу сидящего с вами за одним столом во время скучного совещания. Не смотрите на того, чью позу копируете, никак не выражайте своего интереса, а просто незаметно наблюдайте, что из этого получится. Вероятнее всего этот человек вскоре посмотрит на вас и улыбнется.
Следующим шагом может стать расширение используемых техник.
Приняв позу какого-нибудь человека, находящегося в одном с вами помещении, постарайтесь изобразить на лице его мимику, подстройтесь под его дыхание.
Когда это у вас получится, постарайтесь подумать, в каком эмоциональном состоянии находится человек, принявший такую позу: он тревожится? или переживает? или спокоен? Немного попрактиковавшись, вы сможете легко «считывать» не только чувства собеседника, но в отдельных случаях даже и его мысли – и это не будет телепатией! Вы всего лишь хорошо сумели понять человека и его настрой.
3.2. «Я тебя понимаю», или техники ведения
Итак, первый уровень – уровень сопровождения – уже выполнен, и раппорт установлен. Теперь нужно сделать следующий шаг: повести собеседника за собой.
На уровне ведения мы переходим на более глубокий контакт – с чувственного уровня симпатии и доверия на ментальный уровень логики и увлечения.
В переводе с латыни ment, mentis означает разум, интеллект, ум, образ мыслей.
Для оказания гипнотического влияния следует понимать, что мысли и эмоции невозможно разделить, поскольку они отражают единство культурных ценностей и воспитания индивида. При этом мысли определяются культурой, а эмоции – реакцией на изменения внешней среды. Поэтому, переходя на ментальный уровень, вы втягиваете собеседника в более глубокий контакт с вами и начинаете корректировать его мысли и эмоции, подталкивая к тому, чтобы он пришел (сам!) к нужному вам умозаключению.
От раппорта – к ведению
Как мы уже видели, установить раппорт не очень сложно. Гораздо сложнее закрепить его и повести человека за собой.
ПРАКТИКУМ «МЕХАНИЧЕСКОЕ ВЕДЕНИЕ»
Установив раппорт, проверим, насколько он сильный. Действовать лучше в несколько этапов:
• Беседуя с человеком, раппорт с которым уже установлен, поменяйте позу. Например, если беседа ведется стоя, то перенесите вес своего тела с одной ноги на другую, а если вы оба сидите – облокотитесь на ручку кресла или наклоните голову. Если в течение 2–5 секунд ваш визави повторит ваше движение и тоже поменяет позу, значит, раппорт достаточно сильный, и вам удалось механически повести собеседника за собой.
• Дождавшись, что он повторил ваше движение, снова поменяйте позу – теперь измените положение другой части вашего тела, например, возьмитесь рукой за лацкан своего пиджака. Если он последует за вами, снова поменяйте позу.
• Продолжайте изменять позу до тех пор, пока собеседник не перестанет вам подражать.
• Теперь заново мягко установите раппорт и начинайте снова вести своего собеседника.
• В процессе ведения постарайтесь наблюдать: на какой из способов установления раппорта лучше реагирует именно этот человек, в каких случаях он быстро «срывается», какие ваши движения явно нравятся и явно не нравятся ему.
Отработав навыки механического ведения до автоматизма, вы сможете переходить на более глубокий уровень ментального ведения.
