Мы сколь угодно долго можем рассуждать о том, что наши действия подчинены логике, однако на самом деле любые наши поступки диктуются эмоциями. И чем сильнее чувства, тем активнее мы действуем.
Страх неудачи может быть настолько сильным, что человек вместо активных действий выбирает ленивое прозябание. Сильная любовь ломает преграды и позволяет достичь того, о чем ранее даже и не мечталось. Страх завалить экзамен заставляет студента выучить за ночь толстый учебник. Радость познания позволяет совершать открытия…
Волшебство состояний подвигает людей на поступки. Например, нужные вам действия – если вы активизируете состояние действия. Или бездействия, когда, погрузив себя в состояние бездействия, вы теряете энергию и погрязаете в пассивном пресмыкании перед тяготами жизни, становясь покорной марионеткой в чужих руках.
Для оказания гипнотического влияния, способного не только убеждать людей доверять вам, но и побуждающего их совершать поступки – то есть совершать (или не совершать) нужные вам действия, – вы должны освоить волшебную технику установки состояний. Эта техника волшебна, потому что преобразует состояние покоя в состояние действия, и наоборот. Вам, как по мановению волшебной палочки, подчиняются отдельные люди и целые толпы.
Что же нужно сделать, чтобы добиться такой силы воздействий?
Прежде всего вы должны ввести в нужное состояние самого себя. Без этого вы никогда не сможете пробудить это состояние в других людях.
Вы хотите продать какую-то вещь? Тогда введите себя в состояние, в котором вы страстно будете желать приобрести эту вещь. Установив раппорт и поведя клиента за собой, вы передадите ему это желание купить. Сделать это будет тем проще, чем глубже вы сами проникнетесь желанием купить эту вещь.
Вы хотите, чтобы человек проникся к вам романтическими чувствами? Пробудите их в себе и постепенно это состояние передастся вашему визави. Установите раппорт и ведите его за собой – в какой-то момент он почувствует те же романтические чувства, что и вы. Постарайтесь уловить этот момент, чтобы далее уже не устанавливать это состояние, а лишь поддерживать его – настойчивость в данном случае крайне вредна, поскольку ею вы сможете вызвать сытость, «переедание», раздражение и, в конечном итоге, бегство. Не будьте занудой. (ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. Никогда не используйте силу состояний без крайней необходимости и глубокой, искренней заинтересованности – имитация чувств легко разгадывается и вызывает отторжение, в результате вы можете лишь испортить ситуацию. И никогда не используйте силу состояний для шутки, тренировки или игры: «что посеешь, то и пожнешь» – рядом с вами будут оказываться лишь одураченные люди или такие же манипуляторы как вы. Счастья искренних глубоких отношений вам это не принесет.)
Вы хотите, чтобы ваш супруг бросил курить? Для начала попытайтесь проникнуться сами этим состоянием: «сигарета так привычна, но это дурная привычка, она плохо сказывается на моем здоровье, но я могу найти в себе силы противостоять своим дурным привычкам, как бы сложно это ни было». Однако, если у вас нет опыта избавления от дурных привычек, вам никогда не вызвать в себе это состояние. Тогда попробуйте сами избавиться от какой-нибудь своей дурной привычки (например, от употребления слов-паразитов или сутулости). После того, как вы найдете в себе силы, время, аргументы, после того, как сумеете преодолеть препятствия, обойти аргументы «за», сгенерируете и закрепите аргументы «против» и добьетесь избавления от этой привычки, вы поймете, что это не только очень трудно, но и очень вдохновляюще: вы сумели преодолеть все препятствия и добились своей цели, вы сумели победить! И теперь, пока ваша внутренняя борьба не забыта, введите себя в состояние «хочу бросить курить» (даже если вы не курите) и передайте это состояние супругу. А затем долго, настойчиво, но неназойливо поддерживайте в нем это желание. И у вас все получится!
ПРАКТИКУМ «СОСТОЯНИЕ»
Напишите 4–5 разных целей, которых вы хотите добиться с помощью установки состояний. Оцените, сможете ли вы глубоко проникнуться идеей? Подумайте, что вам нужно предпринять, чтобы вызывать в себе нужное состояние? Начните с самого простого для вас. Проверьте, как работает сила состояний. Не забывайте предварительно установить раппорт и повести собеседника за собой. Постоянно проверяйте и поддерживайте раппорт.
Установление и передача состояний – универсальное волшебство, пригодное для самых разных ситуаций. Поэтому используйте его каждый раз, когда вам нужно донести до собеседника свою мысль, побудить его действовать. В следующих главах вы узнаете другие техники – обогатите ими этот практикум, и с каждым разом у вас будет получаться все быстрее, лучшее и естественнее.
СОВЕТ. Если вы чувствуете, что передать свое состояние собеседнику не удается, подумайте, почему это происходит. Возможно, ваше собственное состояние фальшиво, и собеседник это чувствует. А может, вы поторопились обрушить свое состояние на неподготовленного человека, и он испугался. В конечном счете, может быть, вы попытались передать свое состояние человеку, который глубоко защищен или имеет существенные аргументы «против» (например, вы побуждаете клиента «купить здесь и сейчас», а у него попросту нет при себе денег).
