Липень 2001 року: втрата лідерства?

Протягом першого півріччя оператор мобільного зв'язку «Київстар-GSM» подвоїв свою клієнтську базу і оголосив, що має стільки ж користувачів, скільки і його суперник - лідер ринку UМС. Але компаніяUMC, яка довго була лідером з кількості абонентів, продовжує наголошувати на тому, що має більше клієнтів з високим рівнем користування. 10 липня обидві компанії оголосили, що кількість їхніх клієнтів до­сягла 630 000. Кількість користувачів «Київстар» сягнула від 300 000 на початку 2001 року до 600 000 наприкінці черв­ня. Тільки протягом останніх дев'яти місяців компанія збіль­шила кількість своїх клієнтів утричі.

У липні 2001 року «Київстар» вже охоплювала близько 45% загальної кількості користувачів мобільного зв'язку в Україні порівняно з 35% у січні, тоді як частка UМС на рин­ку за цей період зменшилася з 53 до 45%.

Яким же чином компанії «Київстар» вдалося здійснити такий стрибок? Відповідно до неодноразових тверджень керівництва компанії її успіх став результатом вдалого по­єднання інвестицій із маркетинговою стратегією. Нещодав­но «Київстар» розширила покриття GSМ-900 на всі провідні та регіональні дороги країни, а також майже на всі обласні центри. Єдиною білою плямою на карті покриття компанії залишалися Чернівці. Мережа «Київстар» стала доступною для половини українського населення. Найбільша кількість користувачів компанії була мешканцями великих міст (як Дніпропетровськ або Одеса), хоча й невеликі міста (напри­клад, Миколаїв) також істотно не відставали.

Двигун, що зумовлює зростання компанії, - це її передоплачені послуги Асе&Ваsе. Запущені у вересні 1999 року, Асе&Ваsе принесли «Київстар» 406 000 нових користувачів (понад 60% загальної бази клієнтів компанії). Значну роль відігравали також такі послуги, як зручні схеми оплати та посекундна тарифікація з першої секунди. Тільки кампанія просування «Київстар» з 16 травня до 24 червня принесла 100 000 нових користувачів. Клієнти, які підключилися до «Київстар» у цей період, прагнули виграти безкоштовні поїздки на популярні іноземні курорти, а також аудіо- та відеоапаратуру. Акції були спрямовані не тільки на залу­чення нових клієнтів, але й на утримання старих. Наприк­лад, одна з акцій передбачала можливість вибрати два тижні, під час яких користувачі можуть цілодобово розмов­ляти за тарифами, чинними не в бізнес-час. Це була ідеаль­на можливість для людей, що вирушали у відпустки.

Швидкий розвиток «Київстар» підштовхнув компанію скоригувати прогнози свого зростання до кінця 2001 року - вона вже планувала охопити на той час не 700 000, а 1 мільйон користувачів. У цей час ИМС, лідер мобільного зв'язку в Ук­раїні з 1993 року, зростала дуже помірно. Кількість її корис­тувачів зросла від 460 000 в січні до 630 000 в липні 2001 року. Призупинення надання наперед оплачуваних послуг стало однією з причин спаду розвитку компанії в 2001 році. На­прикінці березня UMС тимчасово зупинила продаж пакетів 8іт-8іт через недостатню потужність мережі. Продаж було поновлено 1 липня. Цього року компанія планувала зосере­дити зусилля на збільшенні потужності мережі, що дозво­лило б запустити нові послуги.

«Потенційно ми можемо зростати дуже швидко, - сказав представник UМС. - Саме це і станеться, коли ми заверши­мо вдосконалювати свою мережу». Хоча конкуренти ком­панії активно залучали нових клієнтів, багато хто з яких за­лишав колишнього лідера.

Це було 20 липня 2001 року. Ерік працював на новій по­саді п'ятий місяць. Щоб змінити ситуацію, треба було діяти негайно. Він мав визначитися, що саме робити, з чого розпо­чинати.