Как узнать о своей коммуникативной позиции?

Попробуйте два простых диагностических приема. Первый: обратите внимание, как часто к вам на улице обращаются люди со всякими мелкими вопросами: как доехать, пройти, который час и т. д. Человек, находящийся в ситуации неопределенности, особенно чувствителен к позициям. Он интуитивно выбирает в собеседники человека «безопасного», то есть находящегося в открытой коммуникативной позиции.

Второй прием: попросите мало или совсем незнакомого вам ребенка 5—6 лет быстро, экспромтом нарисовать ваш портрет. С рисунка на вас будет смотреть ваша коммуникативная позиция. О ней однозначно скажет форма рта, глаз, общее эмоциональное ощущение, исходящее от портрета.

Причины коммуникативных барьеров могут заключаться и в различных аспектах взаимоотношений партнеров по общению, скажем,

110

в истории их былых взаимоотношений (не прощенные обиды, раз и навсегда сделанные выводы и прочее). Или в различных культурных, этнических, религиозных и прочих разногласиях. Помните? «Ты виноват уж тем, что хочется мне кушать». В качестве барьера может выступать и само восприятие партнера по общению как лица определенной профессии, национальности, пола и возраста.

Для профессионального коммуникатора знание причин возникновения барьеров оборачивается особой задачей: формирование такого образа самого себя, такого сообщения, которые этих барьеров не создавали бы. Не стоит представлять это как манипуляцию сознанием реципиентов. Во многих случаях такая постановка проблемы — как мне не вызвать защитной реакции со стороны слушателя — совершенно естественна и целесообразна. Мы ведь уже знаем, что барьер выставляется не только «по делу», но и случайно, при ложном истолковании ситуации, личности коммуникатора, его слов и намерений. Избегание барьеров такого рода правомерно и достигается за счет серьезного и всестороннего продумывания коммуникатором своего имиджа и сообщения, с тем чтобы они максимально соответствовали авторскому замыслу. Такую работу Ю. Крижанская и В. Третьяков удачно назвали «адекватной самоподачей» и посвятили ей немало увлекательнейших страниц в своей книге (48).

Однако история риторики, современная социально-психологическая практика насыщены информацией и другого свойства — манипулятивного, когда знание эмпирических закономерностей используется для того, чтобы, обойдя барьеры, оказать направленное информационное воздействие на личность и поведение реципиента. Многие исследования межличностной коммуникации 1950—1980 гг. методологически выполнены именно в таком манипулятивном ключе: поиск факторов, повышающих эффект воздействия на реципиента. Особенно ярко эта тенденция, как мы уже отмечали выше, прослеживается в американской социально-психологической традиции.

111

2.4. Каналы передачи информации

В качестве источников информации в межличностной коммуникации используются не только речь и другие знаковые системы, да и сама информация не ограничивается значениями. Это чувства, отношения, трудноуловимые личностные смыслы и ценности. Для их передачи применяются не знаковые, не речевые средства. Соответственно выделяют два основных канала передачи информации: вербальный и невербальный. По вербальному каналу информация передается в знаковой форме. Прежде всего речевой, но есть еще азбука Морзе, язык глухих, различные шифры и прочее. По невербальному каналу информация транслируется в разнообразных формах, которые, в отличие от знаковых, всегда многозначны, даже в рамках породившей их субкультуры.

Классифицировать виды невербальных средств информации принято по сенсорным каналам. Наиболее популярными в общении современных людей являются оптические и акустические средства, или иначе — коммуникативные системы.

К оптической системе относятся внешний вид и выразительные движения человека — жесты, мимика, позы, походка и так далее. К этой же системе можно отнести такую специфическую форму человеческого невербального общения, как контакт глаз.

Акустическая система — это различные качества голоса коммуникатора (тембр, громкость), интонации, темп речи, фразовые и логические ударения, предпочитаемые им. Не меньшее значение имеют и разнообразные вкрапления в речь — паузы, покашливания, смех и другое.

Кинестетическая система — это прикосновения, информационная ценность которых связана в основном с такими параметрами, как сила, давление. Яркий пример — рукопожатия.

Вкус и обоняние в наименьшей степени задействованы в коммуникативном процессе, хотя ольфакторная система независимо от нашей воли участвует в общении и влияет на наши отношения друг

112

с другом. Наши обонятельные рецепторы способны принимать информацию от другого человека на расстоянии до 10 метров. Неосознаваемая интерпретация запаха как «приятного» ими «неприятного» влияет на процесс общения и его результат.

Особое место среди невербальных средств коммуникации занимают пространственно-временные характеристики ситуации общения. Так, размещение партнеров лицом к лицу способствует возникновению контакта, а окрик в спину вызовет скорее всего негативную защитную реакцию человека. Социальные психологи выделяют особый класс ситуаций, которые характеризуются специфическим сочетанием пространственно-временных координат — так называемые хронотопы. Хорошо известен, например, хронотоп вагонного попутчика. Специфическая ситуация общения двух чужих друг другу людей в замкнутом уютном пространстве, под ритмический аккомпанемент колес, на протяжении довольно значительного времени приводит к неожиданным психологическим эффектам. Именно так можно объяснить удивительную откровенность, которая возникает порой в отношениях вагонных попутчиков. Соседу по купе зачастую можно сказать то, что не решаешься сказать близким, или поделиться, наконец, самой заветной мечтой-фантазией (естественно, с присказкой «Вот у меня однажды был случай...»). Интересно, что люди в такой ситуации часто обмениваются адресами и телефонами и практически никогда не пользуются ими в дальнейшем. Поезд останавливается, распахиваются двери вагона, и магия отношений постепенно исчезает. Не менее известен и хронотоп больничной палаты. Кто имел «удовольствие» достаточно продолжительное время пролежать на больничной койке с постоянным соседом, знает, о чем идет речь.

Не так давно человечество было весьма изобретательно в создании невербальных языков общения и, в частности передачи информации. Существовал язык живых цветов, прикрепленных к одежде, язык духов и мушек, несших в себе некоторую зашифрованную

113

информацию. В наследство нам достались обессмысленные фразы типа: «Желтая роза — эмблема печали...», некоторые названия духов, например «Вечер» и «Быть может», легкомысленные искусственные родинки у губ модниц 30-х гг.

Невербальная коммуникация в целом по-прежнему играет огромную роль в человеческом взаимодействии. Можно сказать, что значительная часть информационного обмена разворачивается в подводной части коммуникативного айсберга — в области невербального общения. Именно к этим средствам чаще всего прибегает человек при передаче обратной связи партнеру по общению. Через систему невербальных средств транслируется и информация о чувствах, испытываемых людьми в процессе общения. К анализу «невербалики» мы прибегаем в тех случаях, когда не доверяем словам партнеров. Тогда жесты, мимика и контакт глазами помогают определить искренность другого. Невербальные средства являются важным дополнением речевой коммуникации, естественно вплетаются в ткань межличностного общения. Их роль определяется не только тем, что они в состоянии усилить или ослабить речевое влияние коммуникатора, но и тем, что они помогают прояснить участникам общения намерения друг друга, делая тем самым процесс коммуникации более открытым.

2.5. Психологическое искусство слушать других

Чем занимаются люди, слушая другого? Самыми разными вещами, в том числе и тем, что пытаются услышать и понять, что же говорит собеседник. Кроме того, оценивают его, отслеживают слабые места в аргументации, чтобы прицельно ударить именно по ним, обдумывают свой аргумент, просто отдыхают и расслабляются после предыдущего коммуникативного соло.

Слушать и слышать. Психологические процессы, которые обозначаются этими глаголами, существенно отличаются друг от друга. Так как слово и понятие «слышание» пока, к сожалению, отсутствуют в русском языке, принято говорить об эффективном и неэффективном

114

слушании. Слушание эффективно в тех случаях, и когда оно обеспечивает правильное понимание слов и чувств собеседника, создает у говорящего ощущение, что слышат именно его, не подменяя проблему другой, более удобной для собеседника, не считая его переживания смешными, незначительными. Слушание эффективно и когда оно обеспечивает продвижение партнеров по общению в понимании обсуждаемой проблемы, приводит к ее решению или правильной постановке, способствует установлению доверительных отношений.

Ситуации человеческого общения разнообразны и многолики. Часто мы ищем в партнере внимательного слушателя. Но что мы ждем от него? В иных случаях поддержки и участия, в других — активной помощи в решении назревшей или назревающей проблемы. И слушатели нам бывают нужны очень разные. В одних жизненных ситуациях — молчаливые и сочувствующие; в других — деятельные, много знающие. Выделяют различные виды эффективного слушания. Например, рефлексивное и нерефлексивное.

Нерефлексивное слушание — или внимательное молчание — применяется на этапах постановки проблемы, когда она только формулируется говорящим, а также в ситуации когда цель говорящего — «излияние души», эмоциональная разрядка. Внимательное молчание — это слушание с активным использованием невербальных средств: кивков, мимических реакций, контакта глаз и поз внимательного интереса. Используются также и речевые приемы типа повторения последних слов говорящего («Зеркало»), междометий («Угу-поддакивание»).

Рефлексивное слушание используется в ситуациях, когда говорящий нуждается не столько в эмоциональной поддержке, сколько в помощи при решении определенных проблем. В данном случае обратная связь дается слушающим в речевой форме через следующие приемы: открытые и закрытые вопросы по теме разговора, перефразирование слов собеседника, позволяющее изложить ту же мысль

115

другими словами (парафраз), резюмирование и изложение промежуточных выводов по беседе.

Обучение навыкам эффективного слушания — обязательный момент тренингов общения, эффективной коммуникации. В практической деятельности психологи предпочитают пользоваться термином «активное слушание». Это хорошее название, так как оно подчеркивает одну из основных особенностей эффективного слушания. Настоящее активное слушание — это сложный волевой акт, требующий от слушающего постоянного внимания, заинтересованности, готовности оторваться от собственных задач и вникнуть в проблемы другого. Это определенная работа, которую нужно делать ответственно, а многим — еще и профессионально. Подробнее о способах обучения этому искусству можно прочесть во 2-й части книги «Психотехнические этюды».

Анализируя процесс слушания в коммуникативном обмене, мы заговорили об эффективности. Очень по-разному можно подходить к оценке эффективности общения. Коммуникатор считает его успешным, если донес до собеседника свой изначальный замысел. Реципиент, несомненно, тоже стремится к этому, но ему важно, чтобы в процессе общения воздействие, оказываемое на него, не привнесло в его внутренний мир нежелательных изменений. В целом эффект диалогической коммуникации измеряется в единицах взаимопонимания, некоторых общих смыслах. Из сказанного выше понятно, что успешность диалога возрастает, если собеседники целенаправленно и осмысленно дают друг другу обратную связь, стараются не провоцировать возникновения барьеров у себя и других, активно слушают друг друга и задействуют в общении все богатство средств передачи информации.

Но бывает и другая коммуникация, когда замысел автора сообщения — повлиять на слушателя, внести конкретные коррективы в его представления и образ действий. То есть речь идет о запланированном целенаправленном воздействии. Эффект коммуникации в

116

данном случае равен силе этого воздействия. Обратимся к анализу таких специфических видов коммуникативных процессов и факторам их эффективности.

2.6. Целенаправленное коммуникативное воздействие

Воздействие — неотъемлемая часть любых форм человеческого общения. Даже если подобная задача не ставится, общение меняет вступивших в него людей. Далеко не всегда можно предсказать направление таких изменений. Человек может закрыться от информации, или вместо симпатии к пропагандируемому объекту коммуникатор получит отторжение, неприятие. Но как же быть с теми социально значимыми ситуациями, которые предполагают совершенно определенное воздействие с конкретным результатом? Таких ситуаций много. Это и воспитание, и идеологическая шлифовка ценностей, и реклама. Очевидно, что в этом случае необходимо искать психологические пути, по которым информация будет проникать в сознание реципиентов, минуя барьеры. Понадобятся средства, обеспечивающие действительно целенаправленное, запрограммированное на конкретный результат воздействие.

Одна из возможностей эффективного в данном контексте воздействия кроется в правильном выборе и дальнейшей грамотной организации всего процесса со стороны коммуникатора. В этом случае как никогда важна чистота жанра.

А. У. Хараш выделил два вида коммуникативных процессов: авторитарный и диалогический — каждый из которых, будучи осуществлен как целостный акт, может быть эффективен с точки зрения результатов воздействия (123).

Наиболее важные параметры, характеризующие коммуникативный процесс воздействия, — это внутренняя коммуникативная установка автора сообщения по отношению к реципиенту и самому себе, вербальные и невербальные особенности самого сообщения, характеристики коммуникативного пространства общения. Сравним авторитарную и диалогическую коммуникацию по этим параметрам. Результаты сравнения сведены таблицу, представленную ниже.

117

Прежде всего два вида коммуникации различаются содержанием психологической установки, возникающей у коммуникатора по отношению к реципиентам и самому себе. Эта установка в преобладающем большинстве случаев не осознается автором сообщения, однако определяет стиль его коммуникативного воздействия. В случае авторитарного воздействия — это установка «сверху вниз», в случае диалогического — равноправная.

Установка «сверху вниз» предполагает не только подчиненное положение реципиента, но и восприятие его коммуникатором как пассивного объекта воздействия: коммуникатор вещает, слушатель внимает и некритически впитывает информацию. Коммуникатор, по сути, опирается (часто неосознанно) на убеждение, что у реципиента нет устойчивого мнения по определенному вопросу, а если и есть, его можно изменить в нужном направлении. Еще одна особенность установки «сверху вниз»: воздействуя на реципиента, сам автор пытается остаться неизменным. Он защищается от обратной связи реципиента, стремясь сделать влияние односторонним. Тщетные попытки! Взаимовлияние неизбежно. Только в данном случае автор не отслеживает его на самом себе. Часто из-за этого он сам становится жертвой своих воздействий на других людей.

В случае равноправной установки слушатель воспринимается как активный участник коммуникативного процесса, имеющий право отстаивать или формировать в процессе общения собственное мнение. Соответственно различаются и позиции реципиентов в коммуникативных актах авторитарного и диалогического типов. В первом слушатель выступает в качестве пассивного созерцателя, во втором — вынужден заниматься активным внутренним поиском собственной позиции по обсуждаемому вопросу и одновременно анализом доводов коммуникатора. Сам коммуникатор в диалогическом процессе если и не декларирует, то по крайней мере принимает тот факт, что влияние всегда взаимно. Он внутренне открыт неизбежным изменениям.

118

Ниже представлена таблица, где дана сравнительная характеристика авторитарной и диалогической коммуникаций.

Параметры анализа коммуникативного процесса	Авторитарная коммуникация	Диалогическая коммуникация
Психологическая установка коммуникатора	«Сверху вниз»	«На равных»
Особенности сообщения	а) безличный характер;	а) персонификация текста;
	б) без учета особенностей слушателя;	б) учет индивидуальных особенностей слушателя;
	в) сокрытие чувств;	в) открытое предъявление собственного мнения;
	г) аксиоматичное содержание;	г) дискуссионный характер содержания;
	д) невыраженная мимика, закрытые жесты	д) открытая жестикуляция, активная мимика
Особенности организации коммуникативного пространства	а) монофония;	а) полифония;
	б) позиция «над аудиторией»;	б) один пространственный уровень;
	в) организация пространства: коммуникатор	в) организация пространства: коммуникатор

Такая разница в позициях реципиента во многом обусловлена не только установкой коммуникатора, но и характером самого текста, построением высказываний. В случае авторитарной коммуникации текст часто носит безличный, общий характер («считается», «есть мнение», «известно, что»...), проблема преподносится однобоко,

119

в аксиоматичной форме, а взгляд автора — как единственно верный. Не текст ориентируется на слушателя, а слушатель ставится в зависимость от текста и его содержания. Диалогическая коммуникация предполагает отказ от безличного текста, активную персонификацию его, вещание от своего имени. Коммуникатор не скрывает истинных чувств, возникающих у него по поводу того или иного содержания сообщения. Слушатель ставится в известность, что коммуникатор высказывает свою личную точку зрения, пытаясь ее убедительно обосновать. Сообщение преподносится не как аксиома и догма, а как определенная проблема, имеющая различные варианты решения, в том числе и решение автора, то есть содержание текста носит дискуссионный характер. Текст ориентирован на слушателя, у которого формируется так называемая вы-установка: «Как вы знаете...», «Вам будет интересно узнать...», «Давайте рассмотрим...» и т. д.

Далее, авторитарная коммуникация строится по принципу монофонии (одно мнение — один голос). Слушателям предписано молчать. Диалогическая коммуникация изначально предполагает возможность участия слушателей в обсуждении проблемы.

Существенные различия обнаруживаются также в типичных способах организации пространства. В авторитарной коммуникации предполагается, что все участники могут видеть только автора (по этому принципу организованы лекционные помещения, классные комнаты). В диалогической коммуникации предпочтительна такая организация пространства, при которой все участники видят и коммуникатора, и друг друга.

И наконец, позы и жесты, используемые коммуникатором. В авторитарной позиции это закрытые позы и жесты, нахождение такой физической позиции, которая обеспечивала бы давление и статусное воздействие на реципиентов (вещание с кафедры, стоя, использование трибун и микрофонов). Диалогическая позиция противоположна — открытая жестикуляция, свободные позы, разговор

120

сидя, на одном пространственном уровне, по возможности — без использования технических средств усиления голоса.

При сравнении этих видов коммуникации у читателя может сложиться впечатление, что диалогическая коммуникация должна рассматриваться как более совершенная форма воздействия. Это не так. При всей своей гуманистической привлекательности, диалогическое воздействие, так же как авторитарное, имеет свои возможности и ограничения.

Авторитарное воздействие обладает быстрым и сильным эффектом, но, как правило, непродолжительным. Реципиент как бы выскальзывает из авторитарного влияния, которое редко проникает в установки и ценностные ориентации. Его результат в основном сказывается на поведении, внешних реакциях. Естественно, что такого рода воздействие эффективно в экстремальных условиях, в рабочих ситуациях, предполагающих внешнее подчинение мнению и решению коммуникатора. Еще один важный момент: если воздействие на реципиента не возымело силы, его защитная реакция может быть весьма бурной, агрессивной, негативное отношение с конкретной ситуации вполне может перейти и на отношение к автору сообщения.

Сила диалогического воздействия часто проявляется не сразу и наращивается постепенно. Однако эффект такого воздействия продолжительнее и психологически глубже. Защитные реакции носят более доброжелательный характер: реципиент, не согласившись с автором, вполне может сохранить лично к нему хорошее отношение. Итак, диалогическое воздействие требует времени на свою организацию, предполагает латентный период. В силу этих особенностей оно редко используется в оперативных, тактических целях. Его стихия — стратегия, будь то область воспитания, формирования общественного мнения или какая-либо другая.

В целом монологическая коммуникация лучше приспособлена для трансляции готовых знаний, аксиоматического содержания (правила, нормы, законы, общие требования). Диалогическая форма

121

воздействия позволяет передавать более сложное смысловое содержание, личностные позиции и представления.

Еще одно важное условие эффективного воздействия — его изначальная внутренняя логичность и продуманность. Потенциал влияния есть как в монологической, так и в диалогической коммуникации. Он снижается при попытке их эклектического, бессистемного слияния. Сама суть используемых приемов искажается. Если в диалогической коммуникации формирование вы-установки — это естественное следствие взаимоотношений коммуникатора и реципиента, то в монологической этот прием приобретает явно манипулятивные черты. «Вам, конечно, известно», — говорит коммуникатор и далее продолжает свой монолог, не предоставляя слушателям возможности сообщить свое истинное мнение.

Что обеспечивает нашему воздействию ту необходимую силу, которая превращается во влияние и зримо отражается в состоянии, мыслях и образе действий партнера по общению?

В американской психологии в поисках ответа проведены тысячи исследований и в качестве основных источников названы: личность коммуникатора, характеристики сообщения, ситуация взаимодействия и способ трансляции сообщения, готовность реципиента к изменению под воздействием всех перечисленных выше факторов. При этом в западной традиции не принято в исследованиях разделять различные виды коммуникации, указывать, какова была цель воздействия и насколько осознанно осуществлялось влияние. Нам представляется это очень важным. В целом, внимательное знакомство с западными источниками оставляет ощущение, что наиболее активно изучался и анализировался именно манипулятивный тип воздействия. Как справедливо отмечает Е. Мелибруда, «влияние на другого человека чаще всего ассоциируется со способностью подчинять людей своей воле, и едва ли не каждый из нас имеет свои представления этот счет» (63, с. 125). Похоже, что это распространенное представление не обошло и профессиональных социальных психологов.

122

Обсудим по отдельности «влиятельные силы» диалогического, монологического и манипулятивного коммуникативного воздействия.

С точки зрения Е. Мелибруды, «в основе способности влиять на других людей лежит умение расширять контакты, построенные на взаимодействии и сотрудничестве» (63, с. 126). Получается, что при обсуждении диалогического воздействия невозможно рассматривать те или иные факторы — коммуникатор, реципиент, ситуация, сообщение — по отдельности. Диалогическое влияние эффективно, когда возникает целостная, внутренне гармоничная ситуация сотрудничества партнеров по общению, обеспечивающая не столько целенаправленное воздействие, сколько взаимовоздействие.

Важное условие успешного влияния в диалогическом общении — установление доверительных отношений, в создании которых коммуникатору отводится если не ведущая, то важная роль. Формированию доверительных отношений способствуют такие качества коммуникатора, как

• открытая демонстрация своих намерений;

• готовность к раскрытию своих чувств, переживаний и взглядов, как связанных с ситуацией, так и выходящих за ее пределы;

• доброжелательность, безоценочность в отношении личности реципиента;

• демонстрация своей компетентности в обсуждаемом вопросе;

• умение убедительно излагать, используя разнообразные приемы доказательства;

• гибкость поведения, основанная на информации обратной связи.

Открытость, компетентность, гибкость, доброжелательность — возможно, именно эти свойства все вместе и составляют основу того, что в практической психологии называют личностным ресурсом. «Работать на личностном ресурсе» — это значит погружаться в коммуникативную, терапевтическую и другую профессиональную ситуацию целиком, всеми возможностями личности. Технологически

123

(в той степени, в какой вообще можно подвести алгоритм и схему под диалог) эта идея блестяще разработана в гуманистической психотерапии. В одной из своих последних работ К. Роджерс отмечал следующее: «Когда я действовал наиболее удачно как психотерапевт, я стал обращать внимание, помимо уже хорошо известных мне вещей, еще на одну характеристику, к осознанию которой я пришел совсем недавно... Когда я мог расслабиться и стать близким моему собственному внутреннему опыту... когда я мог вести себя импульсивно и спонтанно по отношению к другим людям... такое странное поведение каким-то образом оказывалось самым правильным и эффективным. Оказывалось, что именно в эти моменты мое внутреннее настроение соприкасалось и передавалось внутреннему миру другого. Наши отношения переступали собственные границы и рамки и становились частью чего-то большего. Происходило исключительное эмоциональное взаимонасыщение, что обеспечивало условия для обоюдного личностного роста» (87, с. 39).

В самом сообщении наиболее важными являются те моменты, которые подчеркивают авторство, эмоциональный подтекст, открывают возможность для дискуссии и развития высказанных автором суждений. Это персонификация текста, вы-установка, личностные оценки произносимого, обращение к собственному опыту и опыту реципиента и другое.

Если говорить о реципиенте, то его открытость влиянию складывается из:

• готовности к диалогу с самим собой;

• готовности к диалогу с миром;

• навыков ведения диалога;

• открытости в отношении данного коммуникатора, способности принять воздействие из его рук.

Таким образом, воздействующие силы заложены в самих принципах построения диалога.

Монолог — центральная фигура всего ораторского искусства и риторики — имеет иные источники влияния. Успешный монолог —

124

это результат продуманности всего — самоподачи, текста, ситуации, вплоть до мелочей, плюс неуловимая изюминка импровизации. Коммуникатор — полноправный и практически единоличный хозяин монологического воздействия. Основная тонкость монолога состоит в том, что коммуникатор постоянно и опасно балансирует между искренностью своего сообщения и искусством его подачи, то есть между диалогом и манипуляцией. Это ярко проявляется, скажем, в книге Поля Л. Сопера «Основы искусства речи». С одной стороны, введение и заключение этой книги построены на гуманистическом тезисе о том, что основная воздействующая сила — это личность, и надо много работать над собой, чтобы научиться выражать себя в сообщении. «В действительности речь должна быть выражением личности в том смысле, что она раскрывает ее во всей полноте переживаний» (102, с. 9—10). С другой стороны, почти 400 страниц его труда (русского издания) посвящены приемам ораторского искусства, техникам, увлекаясь которыми легко забыть эти диалогические призывы. Это противоречие чувствует и сам автор: «Искренность, в строгом смысле слова, явление сложное и неуловимое, настолько неуловимое, что многим ораторам не удается полностью придерживаться ее требований. Даже хорошо знающие предмет и честные ораторы имеют склонность обходить факты, противоречащие их мнению, и прибегать только к фактам, подтверждающим его. Это, мягко говоря, довольно обычная практика» (102, с. 16).

Эффективность монолога прежде всего в умении четко определить цель своего сообщения и выстроить поведение, характеристики текста и ситуацию общения с реципиентом в полном соответствии с данной целью. Так, П. Л. Сопер различает три вида собственно убеждающих (агитационных) речей. Первый — речь, призывающая к действию, ее цель — сделать так, чтобы человек почувствовал потребность сделать то, о чем его просит оратор. Второй вид — убеждающая речь, цель которой — доказать реципиенту правильность позиции коммуникатора. И третий вид — воодушевляющая речь, содержащая призыв

125

к чувствам. Затрагивая чувства, она «напоминает слушателю об уже известном, но не полностью осознанном» (102, с. 47).

Если диалог — это искусство самораскрытия, то монолог — искусство подачи своего намерения. При этом само намерение не скрывается, не имеет второго дна. Оно просто наряжается автором сообщения в привлекательные для реципиента одежды.

Манипулятивное воздействие, в отличие от диалогического и даже монологического не предполагает открытого предъявления коммуникатором своих намерений. Он то ли точно знает, то ли субъективно предполагает, что его истинные цели не будут поддержаны реципиентом, а добиться их он желает. Поэтому и прибегает к манипуляции. Эффективность манипуляции обеспечивает следование по одному из двух путей воздействия. Первый путь — подделка под диалог или монолог. Подделка под диалог редко выдерживает испытание временем, так как манипулятивное общение вынуждено навязывать разговору свою внутреннюю логику, что разрушает диалогическую оболочку и выдает манипулятивную подкладку. Притворяться монологом проще, мы уже обсуждали это. Однако и в этом случае идет разрушение законов монологического жанра, что не проходит мимо искушенного реципиента.

Второй путь — создание собственных приемов и методов воздействия. Здесь манипуляция преуспела. Манипулятивные приемы — это игра на особенностях человеческой природы и человеческих слабостях, которые обеспечивают «коммуникативную слепоту» реципиента, делают его пассивно-послушным в признании правоты коммуникатора. У автора нет ни малейшего желания превращать свою книгу в пособие по манипулятивному искусству, поэтому заинтересованных читателей переадресуем к весьма многочисленной литературе по этому вопросу. Ограничимся лишь несколькими иллюстрациями.

Феномен иностранного. Суть приема выразил в свое время Оноре де Бальзак, сказав, что важность критику придает ссылка на иностранного автора. Любовь ко всему заграничному, доверие к зарубежным

126

источникам информации (нет пророка в своем отечестве) — как не воспользоваться этой странной особенностью человеческой природы?

Прием-ловушка «приманка». Он предполагает использование таких речевых оборотов, как «Всякий умный человек согласится...», «Кому дорога правда, тот, без сомнения, признает...». После такой преамбулы человеку остается либо соглашаться с сообщением, либо признать свою лживость, глупость и т. д.

Принцип подавленной инициативы. Ограничение свободы поведения другого путем принятия на себя обязывающей или регламентирующей роли: «Иначе не могу. У нас такой порядок», «Я бы с радостью, но правила...»

Принцип неразрушающего дробления. Если нужно чье-то согласие, а уверенности в его получении нет, то для достижения цели можно разбить требуемое итоговое «да» на множество мелких согласий, уверенно получая каждое из них в нетрудных и беспроблемных ситуациях. И так далее.

Основная сила манипуляции — в умении превратить особенности человека, его слабости и достоинства в инструмент достижения собственной цели.

2.7. Проблемы и тонкости педагогического воздействия

Что такое эффективное педагогическое воздействие? Очень часто под ним понимается воздействие, приведшее к желаемому поведению ребенка. Если это все, чего стоит добиваться, то педагогическое воздействие вполне может быть построено по монологическим принципам. Соответственно от взрослого оно потребует мастерства и некоторого дозированного количества личных психологических сил. Только надо помнить, что подобный эффект воздействия не содержит в себе ответ на вопрос, каковы были мотивы изменения поведения со стороны ребенка и как глубоко эти изменения затронули его личность. Содержательные личностные изменения тоже не понятны:

127

закрепились ли в сознании некоторые нравственные принципы или ребенок постиг искусство манипулирования взрослыми.

Подойдем к проблеме с другой стороны. А. А. Бодалев и Г. А. Ковалев под воспитательным воздействием понимают «психологический результат организации совместной деятельности педагога и воспитанников, проявляющийся в изменении психологических характеристик этих людей, а также в перестройке их поведения» (102, с. 19). Соглашаясь с таким пониманием педагогического воздействия, рассмотрим его как двусторонний диалогический процесс, по сути дела — взаимовлияние.

В воспитательном воздействии, отмечают Бодалев и Ковалев, как ни в каком другом коммуникативном процессе, важно соответствие трех пластов сообщения педагога: текста, подтекста и контекста. Текст — то, что говорится, подтекст — то, что (возможно) имеется в виду, контекст — информационное воздействие ситуации общения, которое накладывает отпечаток на смысл текста и контекста.

Реакции детей на различные пласты сообщения весьма разнообразны. Скажем, педагог заложил основной воспитательный смысл в подтекст сообщения, а ребенок прямо и незамысловато реагирует на открытый текст. «В следующий раз ты войдешь в этот класс только с родителями», — изрекает педагог, пытаясь через угрозу изменить поведение подростка на уроке. А на следующий день с изумлением обнаруживает на уроке... маму ученика. Кстати, не обязательно надо искать в этой ситуации умысел и издевку со стороны ученика. Умение реагировать на подтекст — дело тонкое, доступное и свойственное далеко не всем. Да и приобретается оно с возрастом.

А вот противоположная ситуация. Новый педагог искренне сообщает ребенку: «Ты так интересно рассказываешь о своих рыбках, слушала бы и слушала...» — и с изумлением видит, как у ребенка гаснут глаза и взгляд делается настороженно-подозрительный. Это «видавший виды» ученик углядел во фразе учителя несуществующий там контекст («подлизывается»).

Куда заложить основную мысль сообщения, чтобы быть уверенным,

128

что она дойдет до воспитанника? Лучше всего — в сам текст. Умению читать между строк надо учить, кроме того, подтекстное общение таит в себе много опасностей. Велик риск непонимания (если только это не хорошо известная обоим партнерам коммуникативная игра). Кроме того, увлечение этим типом общения обесценивает в глазах ученика слово взрослого.

Другой важный момент: что говорится воспитателем и как говорится. Взрослый, продумывая сообщение, которое он хочет адресовать ребенку, прежде всего заботится о его содержании. И лишь в десятую очередь думает о том, как он это скажет. Ребенок же в преобладающем большинстве случаев реагирует на это самое «как».

Форма воздействия для ребенка не менее ценна, чем его содержание. А если совсем объективно, то даже более ценна. И это справедливо. Как сказал в свое время Эмерсон, «то, что ты представляешь собой, настолько подавляет меня, что я не слышу, что ты говоришь». В своем воздействии мы прежде всего транслируем не определенные значения, а личностные смыслы, отношения, систему своих взглядов на мир вообще и данного ребенка в частности. Смысловые же вещи автором сообщения закладываются чаще всего не в текст, а в форму сообщения. Именно на эти смысловые, отношенческие моменты и реагирует ребенок.

Особая форма воспитательного воздействия — критика. В отличие от обратной связи, критика выполняет функцию целенаправленного влияния. Ее цель — изменить поведение критикуемого в совершенно определенном направлении. Причем очень важно разводить два вида критики. Смысл первого вида можно выразить фразой: «Так не делай», при этом часто остается открытым другой вопрос «А как делать?». Смысл второго: «Лучше делай так, а не так». И это значительно продуктивнее.

Критика как момент диалога взрослого и ребенка выполняет функцию обратной связи (вот как ты это делаешь сейчас) и способствует дальнейшему развитию ребенка, побуждая его менять и совершенствовать свое поведение, стиль общения (вот как это делать лучше).

129

Практические советы