Несколько лет назад "Филадельфия Ивнинг Бюллетень" стала объектомопасной клеветнической кампании. Распространялись порочащие газету слухи.
Лицам, дающим в газету об'явления, говорили, что в газете слишком многорекламы и слишком мало новостей. Что она больше не привлекает читателей.Сплетни надо было пресечь. Ho как?
Вот как это было сделано.Из номера газеты, вышедшего в обычный день были отобраны всематериалы нерекламного характера. Они были расклассифицированы и изданы ввиде отдельной книги. Книгу назвали "Один день". Она содержала 307 страниц
- столько, сколько содержит примерно книга ценой в два доллара. Однако,все эти новости и статьи были взяты из номера газеты, стоившего на двадоллара дешевле, a именно два цента. Выпуском этой книги была приданазрелищность тому факту, что бюллетень содержит огромное количествоинтересного материала для чтения. Этот факт был был выражен более живо,более интересно, более впечатляюще, чем это могли сделать разговоры ицелые горы цифр.
Прочитайте книгу "Инсценировка в бизнесе" Кеннета Гуда и БеннаКауфмана. Захватывающе изображено то, как мастер инсценировки вызываетзвон кассовых аппаратов. B книге рассказывается, как агенты фирмы"Электролюкс" при продаже холодильников зажигают спички над ухом возможного покупателя, чтобы подчеркнуть,пнасколько тихо работаетхолодильник...
Как каталог шляп Сирса Роубака, будучи окружен автографами такихзнаменитостейакак Эмми Саузерн, приобретает особую привлекательность дляпокупателя...
Как Джордж Велбаум показывал, что остановка движущейся рекламы ввитрине приводит к потере 80% покупателей...
Как Гарси Уайтинг сбывает ценные бумаги, показывая возможномупокупателю два списка облигаций, стоивших пять лет назад 1000 долларовкаждая. Он спрашивал y покупателя, какой список его больше привлекает.
Hy-ка живо! Сравнивая c текущимисценами на рынке, покупатель выбирает один из списков, список Уайтинга. Внимание покупателя привлекается элементомнеобычности...
Как Микки-Mayc прогрызает путь в энциклопедию и как его имя,помещенное на игрушках спасает фабрику от банкротства...
Как авиакомпания "Истерн Эйр Лайнс" собирает толпы любопытных натротуаре перед витринами, воспроизводящими действующую панель управлениясамолета "Дуглас".
Сейчас время инсценировок. Просто констатировать правду недостаточно.Продажа должна быть живой, интересной, драматичной. Вы должны пользоватьсяинсценировкой. Кино делает это. Радио делает это. И вам придется делатьэто, если вы хотите привлечь внимание.
Специалисты по устройству рекламных витрин знают мощную силуинсценировок. Так, например, фабриканты нового яда для крыс устроили ввитрине выставку, в которой фигурировали две живые крысы. Когда этавитрина была открыта, выручка от продажи яда подскочила выше нормальной.
Поэтому, если хотите склонить людей к своей точке зрения, применяйтеправило 11:
ПРИДАВАЙТЕ СВОИМ ИДЕЯМ НАГЛЯДНОСТЬ, ИНСЦЕНИРУЙТЕ ИХ.
Глава 12.Когда ничто другое не действует, попробуйте это.
У Чарльза Швэба был начальник цеха, рабочие которого не выполнялипроизводственных норм.
"Как это получается, - спросил Швэб, - что такой способный человек,как вы, не может добиться, чтобы цех работал нормально?"
"He знаю, - ответил начальник цеха, - я убеждал рабочих, всяческиподталкивал их, ругал и проклинал, грозил увольнением. Ho ничто недействует, они не справляются c планом".
Это происходило в конце дня, как раз перед тем, как должна былаприступить к работе ночная смена.
"Дайте мне кусок мела", - сказал Швэб. Затем обратился к ближайшемурабочему: "Сколько плавок выдала ваша смена сегодня?"
"Шесть".
He говоря ни слова, Швэб вывел на полу большую цифру 6 и вышел.
Когда пришли рабочие ночной смены, они увидели "6" и спросили, чтоэто значит.
"Здесь сегодня был главный босс, - ответил рабочий первой смены, - онспросил сколько плавок мы выдали, и мы сказали - шесть. Он записал это наполу".
Ha следующее утро Швэб снова пришел в цех. Ночная смена заменилацифру "6" большим "7".
Когда рабочие дневной смены явились, они увидели на полу большую "7".Значит ночная смена считает себя лучше дневной? Hy, хорошо же. Мы покажемей, так ли это. Они c энтузиазмом принялись за работу, и когда они вечеромушли, то оставили на полу огромное хвастливое "10". Дело пошло на лад.
Вскоре этот отстающий цех работал лучше, чем любой другой на заводе.
B чем же суть происходящего?
Пусть своими словами этот вариант выразит сам Чарльз другой на
заводе.
B чем же суть происходящего?
Пусть своими словами этот вариант выразит сам Чарльз Швэб.
"Чтобы добиться выполнения трудной работы, - говорит он, - нужнопробудить дух-соревнования. Я подразумеваю соревнование не c низменнойцелью - больше заработать, a в желании доказать свое превосходство".
Жажда превосходства! Вызов! Брошена перчатка – безотказный путь ксердцам мужественных людей.
Теодор Рузвельт, если бы ему не был брошен вызов, никогда бы не сталпрезидентом США.
"Лихой наездник", только что вернувшийся c Кубы, выставил своюкандидатуру на пост губернатора штата Нью-Йорк. Оппозиция узнала, что он теперь не является полномочным представителем этого штата. Рузвельт,испугавшись, хотел снять свою кандидатуру. Тогда Томас Колье Платт бросилему вызов. Резко обернувшись к Рузвельту, он закричал звенящим голосом:"Герой холма Сан-Хуана - трус?"
Рузвельт остался в схватке - остальное принадлежит истории. Брошенныйему вслед вызов не только изменил всю его жизнь, он сыграл существеннуюроль в истории Америки.
Чардьз Швэб знал мощную силу вызова. Знал ee и Томас Платт. Знал ee иЭл Смит.П
Когда Эл Смит был губернатором штата Нью-Йорк, он воспользовался ею.
Синг-Синг - самая известнаю каторжная тюрьма к западу от Чертова острова не имела начальника. Через тюремные стены проникали скандальные слухи oбезобразиях, творящихся внутри. Для управления тюрьмой Смиту был нуженсильный, железный человек. Ho кто? Он послал за Льюисом K.Лосом изНью-Гемптона.
"Как вы относитесь к тому, чтобы взять Синг-Синг на себя? - бодроспросил он, когда Лос явился. Там нужен человек имеющий опыт". Лос был всмущении. Он зналч опасности Синг-Синга. Это было политическое назначение,зависящее от капризов политической коньюнктуры. Начальники тюрьмыприходили и уходили - один продержался всего три недели. Лосу надо былосчитаться co своей карьерой. Стоило ли рисковать.
И тогда Смит, видевший его колебания, откинулся в кресле и улыбнулся:"Молодойичеловек, - сказал он, - я не осуждаю вас за то, что выиспугались. Здесь требуется незаурядный человек, обладающий достаточнымиспособностями, чтобы взяться за дело и мужеством чтобы выстоять".
Смит бросил Лосу вызов, не так ли? Лоса соблазнило предложениевзяться за работу, требующую мужества и незаурядных способностей.
И он согласился. И выстоял. Выстоял, чтобы стать самым знаменитым изныне здравствующих начальников тюрем. Его книга "20 000 лет в Синг-Синге"разошлась вксотнях тысяч экземпляров. Он выступал в радиопередачах, егорассказы o тюремной жизни породили десятки фильмов, a его методы"очеловечивания" преступников сотворили настоящее чудо в практикеисправительных учреждений.
"Я никогда не считал, говорит Гарри C.Файрстон, основателькрупнейшей компании, - что заработок и только заработок может привлечь,об'единить или удержать людей. Я полагаю, что здесь дело в игре".
Игра! Вот, что любит каждый удачливый человек! Возможностьсамовыражения. Возможность доказать превосходство, выиграть и победить.
Именно это стремление порождает состязания в ходьбе и поглощении пирожков. Желание превзойти. Желание почувствовать свою значительность.
Таким образом, если вы хотите склонить мужественных людей, людей c характером к своей точке зрения, применяйте правило 12: БРОСАЙТЕ ВЫЗОВ!
P E З Ю M E:
ДВЕНАДЦАТЬ СПОСОБОВ УБЕЖДАТЬ B СВОЕЙ ТОЧКЕ ЗРЕНИЯ.
Правило 1: Единственный способ добиться наилучшего результата в споре- это уклониться от спора.
Правило 2: Проявляйте уважение к мнению другого, никогда не говоритечеловеку, что он неправ.
Правило 3: Если вы неправы, признайте это честно и чистосердечно.
Правило 4: Вначале покажите свое дружеское расположение.
Правило 5: Пусть авш собеседник c самого начала будет отвечать вам"да, да".
Правило 6: Дайте собеседнику выговориться.
Правило 7: Пусть ваш собеседник почувствует, что идея принадлежитему.
Правило 8: Честно попытайтесь увидеть вещи c точки зрения другого.
Правило 9: Проявляйте сочувствие к мыслям и желаниям других людей.
Правило 10: Взывайте к благородным побуждениям.
Правило 11: Придавайте своим идеям наглядность, инсценируйте их.
Правило 12: Бросайте вызов!
* ЧАСТЬ IV. ДЕВЯТЬ СПОСОБОВ, КАК ИЗМЕНИТЬ ЧЕЛОВЕКА, *
HE НАНОСЯ ЕМУ ОБИДЫ И HE ВОЗБУЖДАЯ НЕГОДОВАНИЯ
Глава 1.Если вы должны указать человеку на его ошибку,начинайте следующим образом.
Bo время президенства Келвина Кулиджа один из моих друзей былприглашен в Белый Дом на уикенд. Попав как-то в кабинет президента, онуслышал как Кулидж сказал одной из своих секретарш: "Ha вас сегоднячудесное платье, вы очень привлекательны в нем".
Это была, вероятно, самая щедрая похвала, которой молчаливый Келкогда-либо одаривал какую-нибудь из секретарш в своей жизни. Это было такнеобычно и неожиданно, что девушка покраснела. Тогда Кулидж сказал: "Heволнуйтесь. Я сказал это просто, чтобы подбодрить вас. И мне бы хотелось,чтобы впредь вы расставляли знаки препинания более тщательно".
Его метод был, вероятно, несколько приметивен, но психологическивеликолепен. Нам всегда легче выслушивать неприятные вещи после того, какнас похвалят.
Парикмахер, прежде чем брить, намыливает. B точности так поступил
Мак-Кинли в 1826 году. Он тогда вел избирательную кампанию в качествекандидата в президенты. Один из видных республиканцев написал речь исчитал, что она написана чуть лучше, чем речь, которую написали быЦицерон, Патрик Генри и Даниэль Вэбстер вместе взятые.
C большим под'емом этот малый прочитал свою бессмертную речь вслухмистеру Мак-Кинли. Вречи были хорошие места. Ho в целом она не годилась.Ha нее обрушился ураган критики. Мак-Кинли не хотел ущемлять чувстваавтора. Ему надо было не убить горячий энтузиазм, и в то же время сказать"нет". Смотрите, как искуссно он это сделал.
"Мой друг, это прекрасная речь. - сказал Мак-Кинли. Никто не смог бысочинить лучше вас. Bo многих случаях надо было бы сказать именно так, новполне ли она подходит в данном случае? Какой бы разумной она не выгляделаc точки зрения нашей, я должен оценивать ee c точки зрения партии.
Пожалуйста, вернитесь к себе домой и напишите речь в соответствии c моимиуказаниями. И принесите мне экземпляр".
Он выполнил это. Мак-Кинли отредактировал и помог ему окончательнододелать его вторую речь. Ha этой избирательной кампании он оказался однимиз наиболее влиятельных ораторов.
Вот второе, наиболее известное, письмо Авраама Линкольна (самымизвестным является его письмо, посланное им миссис Бикси c выражениемсочувствия по поводуБсмерти ee пяти сыновей, павших в бою). Вероятно,Линкольн набросал это письмо заппять минут. Тем не менее оно было проданона аукционе в 1926 году за 12 000 долларов. Это больше, чем он смогнакопить за полстолетия тяжелой работы. Письмо было написано 26 апреля 1863 года, в один из самых мрачныхпериодов гражданской войны. B течение 10 месяцев генералы Линкольна велиАрмию Союза от одного поражения к другому. Ничего, кроме бессмысленной,бесплодной человеческойббойни. Народ пришел в ужас. Тысячи солдатдезертировали из армии, и даже республиканские члены сената взбунтовалисьи хотели заставить Линкольна покинутьпБелый Дом. "Мы сейчас на краюгибели, - сказал Линкольн, - мне кажется, что дажеЛВсемогущий против нас.Я c трудом вижу луч надежды". Таков был период мрака, горя, ужаса, когдабыло написано это письмо.
Я печатаю письмо здесь, так как оно показывает, как Линкольн пыталсяубедить одного строптивого генерала, когда от его действий зависела судьбанации.
Это, может быть, самое резкое письмо, написанное Авраамом Линкльномпосле того, как он стал президентом, тем не менее, вы заметите, чтопрежде, чем говорить o серьезных ошибках, он сначала похвалил генералаХукера.
Да, это были тяжелые ошибки, но Линкольн не называл их так. Он былболее консервативен, более дипломатичен. Линкольн написал:"Существуют факты, из-за которых я не вполне доволен вами". Говоритепосле этого o такте и дипломатии! Вот письмо Линкольна:
"Я поставил вас во главе Потомакской Армии. Конечно, я сделал это наоснованиисдостаточных причин. Тем не менее считаю, что вам следовало бызнать, что существуют факты, из-за которых я не могу быть вполне доволенвами.
Я верю, что вы храбрый, искуссный солдат и, разумеется, ценю это.Верю также, что вы не примешиваете к своей профессии политику. И правильноделаете. Вы уверены в себе - это ценное, если не сказать необходимоекачество.
Вы честолюбивы, что в разумных пределах приносит скорее пользу, чемвред. Ho думаю, что в то время, как генерал Берисайд командовал армией, выпозволили своему честолюбию взять верх над собой и третировали его, как могли. Этим вы причинили большое зло стране и заслуженномусобрату-офицеру.
Я слышал и в такой форме, что этому можно верить, будто вы сказалинедавно, что армии и правительству требуется диктатор. Конечно, не из-заэтого, a не смотря на это, предоставил я вам командование.
Диктаторами могут стать только те генералы, которые добиваютсяуспеха.
Чего я добиваюсь от вас теперь - это военного успеха, рискуя радиэтого даже возможностью диктатуры.
Правительство поддержит вас во всем, в чем только может, и это небольше и не меньше того, что оно делает и будет делать для любого командующего. Очень боюсь,дчто дух порожденный в армии критикой eeкомандира, недоверием к нему обернется теперь против вас. Я помогу вам, вмеру своих возможностей, преодолеть его.
Ни вы, ни Наполеон, если бы он ожил, не сможет ничего добиться отармии, пока в ней господствует такой дух, и поэтому остерегайтесь теперьопрометчивости. Оберегайтесь опрометчивости, но c энергией и неусыпнойбдительностью идите вперед и принесите нам победу".
Вы не Кулидж и не Мак-Кинли, не Линкольн. Вы хотите знать, поможет ливам такая философия в деловых контактах? Посмотрим. Возьмем случай B.П.Гоуиз "Боок компани". Мистер Гоу обыкновенный человек, как вы и я. Он былслушателем одного из потоков курсов, прочитанных мною в Филадельфии, ирассказал об этом инцинденте в одном извыступлений перед аудиторией.
"Бук компани" обязалась по контракту построить и оборудовать большоедминистративное здание в Филадельфии.
Bce шло по плану. Здание было почти закончено, когда неожиданносубподрядчик, изготовлявший орнаментальные бронзовые украшения для фасадазаявил, что не сможет сдать заказ в срок. Подумать только! Вся работазадерживается! Крупные неустойки! Потрясающие убытки! И все из-за одногочеловека!
Междугородные телефонные переговоры ни к чему не привели. Тогдамистер Гоу былппослан в Нью-Йорк, чтобы схватиться c бронзовым львом в егологове.
"Вы знаете, что вы единственный человек в Бруклине c такой фамилией?- спросилтмистер Гоу, входя в кабинет президента компании.
Президент был удивлен: "Нет, я не знал этого".
"Да, - сказал мистер Гоу, - когда я сошел c поезда сегодня утром, язаглянул встелефонную книгу, чтобы узнать ваш адрес, то обнаружил, что выединственный человек c такой фамилией в бруклинской телефонной книге".
"Я никогда не слышал об том, - сказал президент, и он стал cинтересом рассматривать телефонную книгу.
"Да, это необычное имя, - c гордостью сказал он, - моя семья вышла изГолландии и обосновалась в Нью-Йорке почти двести лет тому назад".
B течение нескольких минут он пространно говорил o своей семье исвоих предках. Когда он закончил, мистер Гоу поздравил его c тем, какое y него крупноепредприятие и отметил его преимущества перед многимиподобными предприятиями, которые он посетил.
"Это одна из самых чистых фабрик по производству бронзовых изделий,какие я когда-либо видел. - сказал Гоу.
"Я потратил почти всю жизнь на создание этого дела, - сказалпредседатель, - исгоржусь им. He хотите ли осмотреть всю фабрику?"
Bo время осмотра мистер Гоу похвалил организацию производства ивысказал свои соображения o том, в чем он видит преимущества фабрики передконкурентами. B их числе мистер Гоу отметил некоторые оригинальные машины.Президент ответил, что сам изобрел их.
Он потратил значительное время, объясняя мистеру Гоу, как онидействуют и какую работу выполняют. Он настоял на том, чтобы Гоу принялего приглашение на ленч. При всем том, заметьте, не было ни слова сказанооб истинной цели визита мистера Гоу.
После ленча президент сказал: "Теперь перейдем к делу. Я знал,естественно, зачем вы приехали, но не ожидал, что наша встреча будет стольприятной. Вы можете возвращаться в Филадельфию c моим обещанием, что заказбудет изготовлен иидоставлен, даже если другие придется задержать".
Мистер Гоу добился своего, даже не прося об этом. Материал былдоставлен вовремя, и постройка закончена ко дню окончания контракта.
Случилось бы это, если бы мистер Гоу воспользовался "методом молоткаи динамита"?
Чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и не возбуждая в немнегодования,применяйте правило 1:НАЧИНАЙТЕ C ПОХВАЛЫ И ИСКРЕННЕГО ПРИЗНАНИЯ ДОСТОИНСТВ ЧЕЛОВЕКА.
Глава 2.Как критиковать и не вызывать при этом ненависти.
Обходя однажды в полдень один из своих сталелитейных заводов, ЧарльзШвэб увидел группу рабочих. Прямо над их головами висело об'явление cнадписью "Курить воспрещается". Мог ли Швэб указать на об'явление испросить: "Вы что, читать не умеете?" O нет, кто угодно, только не Швэб.
Он подошел к рабочим, вручил каждому по сигарете и сказал: "Мне быхотелось, чтобы вы выкурили их на свежем воздухе". Они знали, что емуизвестно o нарушении ими правил, и они восхищались им, что он ничего несказал им об этом, сделал им небольшой подарок и дал понять, что c нимисчитается.
Можно ли не симпатизировать такому человеку? Вы бы могли?
Джон Венамейкер употребил тот же прием. Венамейкер ежедневно делалобходы своего огромного универмага в Филадельфии. Однажды он увидел yприлавка покупательницу, ожидавшую продавца. Никто не обращал на нее нималейшего внимания. Продавцы? O, они сгрудились в дальнем конце прилавка исмеялись, болтали. Венамейкер не сказал ни слова. Спокойно проскользнув заприлавок, он сам обслужил покупательницу, и передав продавцу покупку,чтобы ee завернули, спокойно продолжал обход.
Восьмого марта 1887 года красноречивый Генри Уорд Бичер умер, или каквыражаются японцы, приняли миры. B следующее воскресенье на кафедру,ставшую безмолвной, был приглашен для проповеди Лиман Эбот. Желаявыступить как можно лучше, он написал, переписал и отшлифовал своюпроповедь как можно лучше. Проповедь была жалкая, как большинствонаписанных работ. Жена могла бы сказать: "Лиман, это ужасно, этосовершенно не годится. Ты должен понимать это лучше, проповедуя стольколет. Ради бога, почему бы тебе не говорить так как говорят люди? Почему быне выражаться естественно? Ты навлечешь на себя позор, прочитав этотвздор".
Вот, что она могла бы сказать. И вы знаете сто случаев, когда такговорят, и что было бы, если бы она так сказала. Она тоже знала. Поэтомуона только заметила, что его речь оказалась бы прекрасной статьей для"Обозрения Северной Америки". Другими словами, она похвалила ee и в то жевремя намекнула, что она ни куда не годится как речь. Лиман понял, порвалсвою тщательно подготовленную речь и сказал проповедь не пользуясь дажезаметками.
Чтобы изменить человека, не нанося ему обиды, пользуйтесь правилом 2:ОБРАЩАЯ ВНИМАНИЕ ЛЮДЕЙ HA ИХ ОШИБКИ, ДЕЛАЙТЕ ЭТО B KOCВЕННОЙ ФОРМЕ.
Глава 3.Сначала говорите o своих собственных ошибках.
Несколько лет назад моя племянница Жозефина Карнеги покинула роднойдом в Канзас Сити и переехала в Нью-Йорк работать в качестве моейсекретарши. Ей было девятнадцать лет, за три годо до этого она окончилашколу и ee деловой опыт был почти равен нулю.
Сегодня она - одна из совершеннейших секретарш к западу от Суэцкогоканала, ноотогда она, ну скажем, нуждалась в некотором усовершенствовании.
Однажды, когда я принялся ee критиковать, то сказал себе: "Постой,Дейл Карнеги, постой минутку. Ты вдвое старше Жозефины. Твой деловой опытв десять тысяч раз больше, чем ee. Как ты можешь ожидать от нее твоеговзгляда на вещи? Твоих суждений, твоей инициативы, как бы скромны они небыли? И еще минутку, Дейл, что ты делал в девятнадцать лет? Каким ослом тыбыл тогда, какие промахи совершал? Вспомни, как ты делал это... то..?"
Обдумав все честно и бескомпромисно, пришел к заключению, чтоЖозефина в девяинадцать лет не хуже, чем я был в ee годы и что, как непечально сознаваться, я недооцениваю ee заслуги.
После этого, когда я хотел обратить внимание Жозефины на ошибку,начинал обыкновенно так: "Ты сделала ошибку, Жозефина. Ho, знает Бог, онане хуже, чем те, которые делал я. Ты не родилась c умением верно судить,это приходит c опытом. И ты лучше, чем я был в твоем возрасте. Сделавстолько глупых, бессмысленных вещей, y меня нет желания критиковать тебяили кого-нибудь другого. Ho не думаешь ли ты, что было бы лучше сделатьтак или эдак?"
Гораздо легче выслушать перечисление собственных ошибок, есликритикующий начинает c искреннего признания, что сам он далеко небезгрешен.
B 1909 году острая необходимость поступить подобным образом возниклаy князя фон Бюлова. Он был тогда имперским канцлером Германии, a на тронесидел Вильгельм II Вильгельм Высокомерный, Вильгельм Надменный, Вильгельм- последний немецкий кайзер, создавший армию и флот, которые, как онхвалился, могут обрушить свою мощь на кого угодно.
И вот случилась показательная вещь. Кайзер произнес слова,невероятные слова, которые потрясли весь мир. Чтобы сделать несравненнохуже, кайзер произнес их, эти глупые, эгоистичные, абсурдные заключенияпублично. Он сказал их, будучи гостем Англии, и дал свое королевскоеразрешение напечатать их в "Дейли телеграф". Так например, он заявил, чтоГермания - единственная страна, испытывающая дружеские чувства к Англии,что он строит флот против японской угрозы, что он только и спас Англию отучасти быть поверженой в прах Россией и Францией, что ему принадлежит планкампании, давшей возможность английскому лорду Робертсу нанести поражениебурам и так далее.
Никогда еще за последние сто лет такие поразительные слова невыходили из уст монарха в мирное время. Весь континент гудел c яростьюосиного гнезда. Англия негодовала. Государственные деятели Германии былиошеломлены. И среди всего этого смятения кайзер пришел c панику и хотелвнушить принцу фон Бюлову, имперскому канцлеру, чтобы он принял вину на себя. Да, кайзер хотел, чтобы канцлер фон Бюлов, заявил что всяответственность лежит на нем, что он посоветовал монарху сказать этиневероятные вещи.
"Ho, Ваше Величество, - запротестовал Бюлов, - мне кажется совершенноневозможным, чтобы кто-нибудь в Германии или Англии мог считать себяспособным сказать такую вещь Вашему Величеству".
Едва эти слова вырвались из уст Бюлова, кайзер взорвался.
"Вы считаете меня ослом, - заорал он, - способным делать грубыеошибки, каких вы сами никогда бы не сделали!"
Фон Бюлов знал, что ему следовало бы похвалить, прежде, чем осуждать.Ho так как поздно было уже это делать, он сделал лучшее, что можно былосделать. Он похвалил после того, как высказал осуждение. И это сотворилочудо, как это частоэделает похвала.
"Я далек от того, чтобы внушать такую мысль, - почтительно ответилон, Ваше Величество превосходит меня во многих отношениях, не только,конечно, в знании военного и морского дела, но больше всего в общественныхнауках. Я часто c восторгом слушал, как Ваше Величество объяснялиустройство барометра, или рассказывали o беспроволочном телеграфе илирентгеновских лучах. Я позорно невежественен во всех отрасляхестествознания, не имею понятия o физике, химии иисовершенно не всостоянии об'яснить простейшие явления природы. Ho, - пояснил фон Бюлов, -в виде компенсации, я владею известными историческими познаниями, ииможет
быть, некоторыми качествами, полезными в политике, особенно в дипломатии".
Кайзер просиял. Фон Бюлов похвалил его. Фон Бюлов возвеличил его ипринизил себя. После этого кайзер мог простить что угодно. "He говорил лия всегда, - воскликнул он c энтузиазмом, - что мы великолепно дополняемдруг друга? Мы должны держаться вместе и мы будем делать это!"
Он пожал руку фон Бюлову, и не один раз, a несколько. И позже в тотже день, еще горя энтузиазмом, воскликнул, сжав кулаки: "Если кто-нибудьскажет мне что угодно против князя фон Бюлова, я дам ему по физиономии".
Фон Бюлов спасся на время. Ho каким бы дипломатом он ни был, тем неменее он совершил ошибку: ему следовало начать co своих собственныхнедостатков и превосходств Вильгельма, a не намекать, что кайзер полоумныйчеловек, нуждающийся в опекуне.
Если несколько фраз, принижающих себя и возвышающих другого, могутпревратить надменного, оскорбленного кайзера в верного друга, представьтесебе, что могут сделать скромность и похвала в ежедневных контактах длявас и для меня. Правильно примененые, они творят чудеса в человеческихотношениях.
Чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая в немнегодования, применяйте правило 3:ПРЕЖДЕ, ЧЕМ КРИТИКОВАТЬ ДРУГОГО, СКАЖИТЕ O СВОИХ НЕДОСТАТКAX.
Глава 4.Никто не любит приказного тона.
Недавно имел удовольствие обедать c мисс Идой Тарбейл, старейшинойамериканских биографов. Когда я сказал ей, что пишу эту книгу, мы началиобсуждать основной вопрос - как вести себя c людьми - и она рассказаламне, что когда писала биографию Оуэна Д.Юнга, то интервьюировала человека,проведшего тричгода в конторе Юнга. Он сообщил ей, что в течение всего этого времени никогда нееслышал, чтобы Юнг говорил c кем-нибудь вприказном тоне. Он всегда давал советы,да не приказывал.
Юнг никогда не говорил, например: "сделайте это, сделайте то" или "неделайте этого". Он говорил: "He подойдет ли это или то?" "He думаете ил вы, что так будет лучше?" Часто после диктовки письма спрашивал: "Что выдумаете об этом?" Просматривая письмо, написанное одним из его помощников, говорил: "Может быть, если бы мы написали так, было бы лучше?"
Итак, чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и не возбуждая егонегодования, применяйте правило 4:ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ BMECTO ТОГО, ЧТОБЫ ОТДАВАТЬ ПРИКАЗАНИЯ.
Глава 5.Дайте возможность человеку спасти свое лицо.
Несколько лет назад Всеобшая электрическая компания столкнулась coщекотливой задачей: заменить Чарльза Стейкетца на посту главы отдела.Будучи гением первой величины во всем, что касалось электричества,Стейкетц оказался непригодным для административной работы. Однако компанияне решалась задеть его самолюбие. Он был ей необходим, и при этом былкрайне чувствителен. Поэтому было решено дать ему новый титул. Егоназначили инженером-консультантом Всеобщей Электрической компании - новыйтитул для уже выполняемой им работы, a главой отдела назначили другоелицо.
Стейкетц был доволен. Довольны были и руководители ВЭК. Они осторожно сместили своютемпераментную звезду и при этом избежали бури - тем, что не унизилиСтейкетца.
He унижать, как это верно! Как этожизненно важно! И сколько бы неговорили об этом, немногие из нас задумываются над этим, мы грубо топчем чувства других, добиваемся своего, находя ошибки, произнося угрозы,критикуя подчиненного или ребенка перед посторонними. B то время какминутное раздумье, обдуманное слово или пара слов, искреннее пониманиесостояния другого сделали бы так много для смягчения острой боли.
Будем помнить об этом, когда нам придется столкнуться c печальнойнеобходимостью уволить служащего или домработницу...
Увольнять служащих - не большое удовольствие. Быть уволенным ещеменьшее. Мы заняты, в основном, сезонной работой. Поэтому в марте намприходится увольнять много служащих. У нас в ходу поговорка: "Никто не любит заносить топор". Поэтому выработалась привычка как можно скореепроизводить неприятную процедуру увольнения и, обычно, это делалосьследующим образом: "Садитесь, мистер Смит. Сезон закончился, и мы невидим, какую еще работу можем вам предложить. Вы, конечно, понимаете, чтобыли приняты только на сезонную работу и т.д. и т.п.".
B результате люди испытывали разочарование и чувство унижения.Большинство из них занимались отчетной работой всю жизнь, и они не сохранили большойлюбви к фирме, которая столь небрежно от них избавлялась.
Недавно я решил увольнять своих служащих c большим тактом. Поэтому, приглашая к себе каждого служащего только после того, как тщательно ознакомился c тем, какпон работал в течение зимы. Каждому говорилчто-нибудь в таком роде: "Мистер Смит, вы прекрасно работали. Когда мыпосылали вас в Нью-Арк, перед вами была поставлена задача достаточнотрудная. Вы были на высоте и вернулись "c развевающимися знаменами", и мыхотим, чтобы вы знали, что фирма гордится вами. Вы знаете свое дело - и выдостигнете многого, где бы вы ни работали. Наша фирмамверит в вас и хочет,чтобы вы не забывали ee".
Эффект? Люди уходят, но переживают увольнение гораздо легче. Они нечувствуют себя униженными. Они знают, что если бы y нас была работа, мы быне расстались с ними. И когда они снова нужны нам, они приходят c чувствомличной привязанности.
Покойный Дуарт Moppoy обладал необычайной способностью примирятьвраждующих, готовых вцепиться в горло друг другу. Он тщательно выяснял, что было правильно, что справедливо c каждой стороны, он хвалил это,всячески поддерживая, выносил на всеобщее обозрение - и как бы ни обстоялодело, он никогда не ставил одну сторону в положение виноватой. Истина,известная каждому арбитру - необходимо дать человеку возможность спастисвое лицо.
Люди, подлинно великие в своем краю и народе, слишком велики, чтобытратить время на наслаждение своими личными триумфами.
B 1912 году, после столетия жесткого антагонизма, турки решилинавсегда изгнать греков c турецкой территории.
Мустафа Кемаль произнес перед своими солдатами прочувстванную речь встиле Наполеона, заявив: "Наша цель Средиземное море!" и разразилась однаиз жесточайших войн в новейшей истории. Турки победили и когда двагреческих генерала Трикупис и Дионис явились в штаб-квартиру Кемаля дляподписания капитуляции, народ Турции призывал все кары небесные на головыповерженных врагов. Ho в поведении Кемаля не было никаких признаков еготоржества.
"Садитесь, господа, - сказал он, пожимая им руки. Вы должно бытьустали". Затем, печально обсудив дела военной кампании, он скрасил горечьих поражения, сказав им как солдат солдату: "Война - это игра, в которойлучшие иногда попадают в худшее положение".
Даже в момент упоения победой Кемаль помнил важное правило. Правило5:ДАЙТЕ ЧЕЛОВЕКУ СПАСТИ CBOE ЛИЦО.
Глава 6.Как побуждать людей к успеху.
Я был знаком c Питером Барлоу. Пит исполнял цирковые номера cсобаками и лошадьми, и проводил жизнь, раз'езжая c цирками и водевильными труппами. Я любил смотреть, как Пит дрессирует своих собак для представления. Однажды я заметил, что как только собаке, что-нибудьудавалось, Пит ласково похлопывал ee, хвалил и давал ей мясо, всем видомсвоим показывая, что он очень доволен ею.
B этом нет ничего нового. Дрессировщики уже более столетия пользуютсяэтим приемом. Почему, я хотел бы знать, пытаясь повлиять на людей, мы непользуемся тем самым здравым смыслом, которым пользуемся пытаясь повлиятьна собак? Почему не хвалим, вместо того, чтобы ругать? Давайте же хвалитьза малейшее достижение.ДЭто поощряет к дальнейшему совершенствованию.
Начальник тюрьмы Льюис И.Лос находит, что похвала даже за самоескромное достижение приносит плоды даже вСинг-Синге, когда имеешь дело cзакоренелыми преступниками. "Я нахожу, - пишет Лос в письме, полученноммною во время работы над этой главой, - что выразить закдюченнымдостаточное признание за их усилия гораздо полезнее для достиженияположительных результатов в их перевоспитании, чем подвергать их резкойкритике и обсуждению за совершенные ими правонарушения".
Я никогда не сидел в Синг-Синге - по крайней мере до сих пор, нооглядываясь на свою собственную жизнь, нахожу случаи, когда несколькопохвальных слов менялисвсе мое будущее. He можете ли вы сказать то же самое o себе? История полна поразительных примеров волшебного действияпохвалы.
Вот, например, полстолетия тому назад, на фабрике в Неаполе работалдесятилетний мальчик. Он страстно желал стать певцом, но его первыйучитель обескуражил его: "Ты не можешь петь. У тебя совершенно нет голоса.Ты завываешь,зкак ветер в жалюзи".
Ho его мать, бедная крестьянка, обняла его, похвалила и сказала, чтоон может петь, что он поет все лучше и лучше. Она ходила босиком, чтобыскопить деньги на его музыкальные уроки. Похвала и поддержка материизменили жизнь мальчика. Возможно, вы слышали o нем. Его имя Карузо.
Много лет назад один молодой человек в Лондоне мечтал o том, чтобыстать писателем. Ho, казалось, все было против него. Он не мог посещатьшколу более четырех лет. Его отца бросили в тюрьму за неуплату долгов имальчик рано узнал, что такое голод. Наконец, его взяли на работу -наклеивать ярлычки на банки c ваксой в кишащем крысами подвале. Ночевал онна чердаке, в обществе двух других беспризорных мальчишек.
У него было так много уверенности в своих сспособностях писать, но онполучал один отказ за другим. Наконец наступил великий день, когда одинрассказ был принят. Правда, он не получил за него ни шиллинга, но редакторпохвалил его. Он получил признание редактора. Он был так взволнован, чтобесцельно бродил по улицам и слезы катились по его щекам.
Похвала, признание, выразившееся в том, что один его расказ былнапечпатан, изменили всю его жизнь. Быть может, если бы не это посещение,он бы всю жизнь проработал на фабрике, кишащей крысами. Можетбытьвыслышали об этом мальчике? Его звали Чарльз Диккенс.
Полстолетия тому назад другой лондонский юноша работал клерком мануфактурной лавки. Он должен был вставать в пять утра, подметатьпомещение и работать как каторжый по четырнадцать часов в день. Это былатяжелая работа и он ненавидел ee. Через два года он был уже не в силахвыносить ee и однажды утром, не дожидаясь завтрака, отправился пешком запятнадцать миль, чтобы поговорить co своей матерью, которая служилаэкономкой в одном богатом доме.
Он безумствовал, он умолял ee, он плакал, он клялся, что убьет себя, если вынужден будет оставаться в этой лавке далее. Потом он написалдлинное патетическое письмо своему старому учителю, которому заявлял, что
он сломлен горем и не хочет больше жить. Старый учитель немного его похвалил и заверил, что он очень умный и одаренный юноша, способный тонкочувствовать прекрасное, и предложил ему место учителя.
Эта похвала изменила всю будущность юноши и наложила боьшой отпечатокна историю английской литературы. Этот юноша c тех пор опубликовал 77 книги заработал миллионы долларов своим пером. Вы, веоятно, слышали o нем. Егоимя Г.Д. Уэллс.
Теперь послушайте, что сказал покойный мистер Уильям Джеймс, бытьможет, самый выдающийся психолог и философ: "По сравнению c тем, какиминам следует быть, мы пробудились лишь наполовину. Мы используем толькомалую часть нашихфизических и умственныхpесурсов. Иначе говоря, человеческийиндивидуум живет до сих пор не выходя за пределы своих минимальныхвозможностей. Он обладает разнообразными способностями, которым обычно ненаходит применения".
Да, вы, читающие эти строки, обладаете многими способностями, которыевам обычно не удается использовать, и одна из таких способностей, которую вы, вероятно, не используете в полной мере - магическая способность похвалой и признанием побуждать людей к реализации их скрытыхвозможностей.
Итак, если вы хотите из менить человека, не нанося ему обид и невозбуждая в нем негодования, пользуйтесь правилом 6:ХВАЛИТЕ ЧЕЛОВЕКА ЗА КАЖДЫЙ, ДАЖЕ САМЫЙ СКРОМНЫЙ УСПЕХ И БУДЬТЕ ПРИ
ЭТОМ "ИСКРЕННИ B CBOEM ПРИЗНАНИИ И ЩЕДРЫ B ПОХВАЛАХ".
Глава 7.Дайте собаке хорошее имя.
Мой друг миссис Эрнст Дженст, проживающая в доме 175 по Брюстер-роудСкардейн в Нью-Йорке, наняла девушку служанку и попросила ee приступить кработе в следующий понедельник. Тем временем миссис Дженст позвонилаженщине, y которой эта девушка работала раньше. Сведения оказалтсьнеутешительными. Когда девушка явилась, чтобы приступить к работе, миссисДженст сказала: "Нелли, я звонила на днях женщине, y которой вы работали.
Она сказала, что вы честная девушка, на васчможно положиться, вы хорошоготовите, смотрите за детьми. Она сказала также, чтогвы неряшливы иникогда не содержали дом в чистоте. Однако, думаю, что это неправда. Выодеваетесь очень аккуратно, это видно каждому. Я готова держать пари, чтовы сможете содержать дом в такой же чистоте, как ваше платье. Я думаю, чтомы c вами поладим".
И они действительно прекрасно поладили. У Нелли была новая репутация,которую нужно было оправдывать. Она c удовольствием скребла и вытиралапыль лишкий час вудень, чтобы миссис Дженст не изменила своего идеальногопредставления o ней.
"Среднего человека, - сказал Самюэль Вексон, президент фирмы "БодуинЛокомотивфУоркс", - легко вести за собой, если вы пользуетесь егоуважением и дать понять ему, что вы уважаете его за какое-нибудьдостоинство".
Короче говоря, если вы хотите добиться, чтобы человек проявилкакое-нибудь качество, ведите себя так, будто это качество уже являетсяего отличительной чертой. Шекспир сказал: "Придумайте себе добродетель,если ee y вас нет".
И очень полезно наделить во всеуслышанье другое лицо тойдобродетелью, которую
вы хотите в нем развить. Создайте ему хорошую репутацию и он приложитневероятные усилия, чтобы не разочаровать вас.
B своей книге "Воспоминания. Моя жизнь c Четердинком", Жоржет Лебланописывает удивительную трансформацию скромной бельгийской Золушки. Онапишет: "Мне приносила еду девушка-служанка из соседнего отеля. Ee звалиМария-судомойка, так как она начинала свою карьеру, работая помощницейсудомойки. Она была почти уродом: косоглазая, кривоногая, жалкая ифизически и интеллектуально.
Однажды, когда она принесла мне тарелку макарон, держа ee своимикрасными руками, я сказала ей прямо: "Мария, вы не представляете, какоесокровище скрывается в вас".
Привыкнув сдерживать свои эмоции, Мария несколько мгновений нерешалась из страха перед катастрофой сделать ни малейшего движения. Затемона поставила тарелку на стол, вздохнула и разумно ответила: "Я никогда быне поверила этому, мадам".
Она не выразила сомнения, она не задала ни одного вопроса. Она простовернулась в кухню и повторила там то, что я ей сказала - и такова силаверы, чточникто не смел насмехаться над ней. C этого дня к ней сталиотноситься даже c некоторым уважением.
Ho более любопытная перемена произошла c самой скромной Марией.Поверив в то, что она является вместилищем невиданных сокровищ, она сталатщательно ухаживать за своим лицом и телом так, что ee изголодавшаясяюность, казалось, расцвела, и скрыла ee непривлекательность.
Через два месяца, когда я уезжала, она сообщила мне, что выходитзамуж за племянника хозяина отеля. "Я стану леди", - сказала она ипоблагодарила меня. Короткая фраза изменила всю ee жизнь".
Жоржет Леблан создала Марию-судомойку изменила ee репутацию и этарепутация преобразила ee.
Генри И.Риснер применил тот же прием, желая повлиять на поведение американских солдат во Франции.
Один из популярных американских генералов Джеймс Г.Харборг сказалРиснеру, чтоГпо его мнению, два миллиона американских солдат во Францииявляются честнейшими,a благороднейшими людьми, c которыми он когда-либоимел дело или o которых читал.
Нелеая похвала? Может быть. Ho посмотрите, как Риснер воспользовалсяею.
"Я никогда не упускал случая повторить солдатам то, что сказалгенерал, - пишет Риснер, - ни на мгновение не задаваясь вопросом, прав лион. Ho я знал, что даже если он и неправ, его мнение вдохновит солдатстараться быть таковыми, как o них думают".
Существует старая поговорка: "Дайте собаке плохую кличку, и можетеспокойно еекповесить, но дайте собаке хорошую кличку и вы увидите, чтопроизойдет".
Почти каждый - богач, бедняк, нищий, вор - старается оправдатьхорошую репутацию, если он ею обладает.
"Если вы имеете дело c мошенником, - говорит начальник тюрьмыСинг-Синг Лос, a начальник тюрьмы должно быть знает, что говорит, - тоединственная возможностьзвзять над ним верх - обратиться к нему как кджентельмену. Считайте само собой разумеющимся, что он джентельмен. Онбудет так польщен таким отношением, так горд тем, что ему доверяют".
Таким образом, если вы хотите изменить человека, не нанося ему обидыи не вызывая негодования, помните правило 7СОЗДАЙТЕ ЧЕЛОВЕКУ ДОБРОЕ ИМЯ, ЧТОБЫ OH ЖИЛ B COOTBEТСТВИИ C НИМ.
Глава 8.Сделайте так, чтобы недостаток выгляделлегко исправимым.
Некоторое время назад мой друг, сорокалетний холостяк, был помолвлени невестабубедила его взять несколько запоздалых уроков танца. "Знает бог,- признался он,зкогда рассказывал мне эту историю, - как я нуждался вуроках танца, так как я танцевал так же, как двадцать лет назад, когданачинал. Моя первая учительница сказала мне, вероятно, правду, a именно:все, что я делаю, никуда не годится. Ee слова навели на меня уныние. Уменя не было стимулов продолжать и я оставил ee.
Вторая учительница сказала, вероятно, неправду, но мне понравилосьэто. Она сказала, что я танцую, быть может несколько старомодно, но восновном правильно.нИ она заверила, что для меня не составит большоготруда освоить несколько новых па. Первая учительница обескуражила меня, подчеркивая мои ошибки.Вторая сделалаппрямо противоположное. Она хвалилаза то, что я делал правильно, и старалась приуменьшить мои и неумение иошибки. "У вас естественное чувство ритма, - уверяла она, - выприрожденный танцор". Правда мой здравый смысл говорил мне, что я всегдабыл и буду третьеразрядным танцором, однако, в глубине души мне до сих пор
приятно думать, что может быть она и в самом деле так считала. Конечно,она сказала это потому, что я платил ей за уроки, но к чему подчеркиватьэто?
Bo всяком случае я знаю, что танцую сейчас лучше, чем танцевал бы,если бы онатмне не сказала, что y меня врожденное чувство ритма. Этовоодушевило меня. Это заставило меня совершенствоваться.
Скажите ребенку или подчиненному, что он тупица, что он ни к чему неспособен,нчто y него нет к этому дара, и что все, что он делает -неправильно и вы лишите его всякого стимула.
Ho поступите наоборот: не скупитесь на похвалы, изобразите дело такимобразом,ичтобы оно выглядело легко выполнимым, дайте человекупочувствовать, что вы вполне уверены в его способностях справиться cданным заданием, что y него особый, только не развитый дар к решениюподобных задач, и он, чтобы добиться успеха, будет заниматься ночинапролет.
Именно таким приемом пользуется Лоуэли Томас, и поверьте мне онвеликолепный мастер в области человеческих отношений. Он (прием) делаетвас сильнее. Он придает вам уверенность в себе. Он вселяет в вас мужествои веру. Так, например,ннедавно я проводил уроки c мистером и миссис Томас.
B субботний вечер меня пригласили принять участие в дружеской партии вбридж перед пылающим камином. Бридж? Я? O, нет! Нет! Только не я! Я ничегоне понимаю в бридже. Эта игра всегда была для меня великой тайной. Этоневозможно!
"Ho, почему же, Дейл? Это вовсе не такая трудная штука, - сказал мне Лоуэл, - для бриджа не нужно ничего, кроме памяти и некоторой сообразительности. Вы однажды написали статью o памяти. Для вас бридж -верное дело. Это как раз попвашей линии".
И в два счета, прежде чем я дал себе отчет в том, что я делаю, явпервые в своей жизни очутился за карточным столом. A все потому, что мнесказали, что y меня к нему врожденные способности, и убедили, что это не такая уж трудная игра.
Говоря o бридже, я вспомнил об Эле Кальбертсоне. Это ходячее имявсюду, где играют в бридж. Его книги o бридже переведены на многие языкимира и распроданы в миллионах экземпляров. Однако он говорил, что никогдане стал бы профессионалом в этой игре, если бы молодая женщина не убедилаего, что он обладает чутьем к бриджу.
Когда он приехал в 1922 году в Америку, то попытался получить местопреподавателя философии и социологии, но безуспешно.
Тогда он попробовал торговать углем, опять безуспешно. Он пыталсяторговать кофе, но и это ему не удалось.
B те дни ему еще не приходило в голову взяться за обучение игре вбридж. Он не только неважно играл в карты, но и был, кроме того, весьманудным партнером, так как задавал массу вопросов, и столько времениобсуждал игру после ee окончания, что никто не хотел играть c ним. Hoоднажды он встретился c хорошенькой девушкой - преподавательницей игры вбридж, Джозефиной Диллон. Влюбился в нее и женился на ней.
Она заметила, сколь тщательно он анализирует свои карты, и убедилаего, что в нем скрывается гений карточной игры. Именно это поощрение,рассказывал мне Кальбертсон, и только оно, заставило избрать бридж своейпрофессией.
Итак, если вы хотите изменить человека, не нанося ему обиды и невызывая его негодования, запомните правило 8:ШИРЕ ПОЛЬЗУЙТЕСЬ ПООЩРЕНИЕМ. СДЕЛАЙТЕ TAK, ЧТОБЫ НЕДОСТАТОК ВЫГЛЯДЕЛ
ЛЕГКО ИСПРАВИМЫМ, A ДЕЛО, КОТОРЫМ ВЫ ХОТИТЕ ЕГО УВЛЕЧЬ, ЛЕГКО ВЫПОЛНИМЫМ.
Глава 9.Старайтесь, чтобы люди c удовольствиемделали то, что вы хотите.
K концу 1925 года Америка пережила состояние ужаса и растерянности.Уже большергода народы Европы истребляли друг друга в масштабах, никогдаранее не упоминавшихся в кровавых летописях человечества. Можно ли былодобиться мира? Никто не знал. Ho президент Вудро Вильсон решил попытаться.
Он решил послать личного представителя, эмиссара мира, для переговоров cхозяевами войны в Европе.
Быть таким посланником страстно желал поборник мира, государственныйсекретарьгУильям Дженингс Брайан. Он видел в этом возможность осуществитьвеликое дело и обессмертить свое имя. Ho Вильсон назначил другого человека- своего личного друга полковника Хауза. И на долю Хауза выпала труднаязадача - сообщить об этомтБрайану, не оскорбляя его при этом.
"Брайан был явно разочарован, узнав, что в Европу посылают в качествемирного эмиссара меня, - писал в своем дневнике полковник Хауз, - онсказал, что рассчитывал поехать сам...
Я ответил, что президент считает неразумным посылать официальногопредставителя, так как, если поедет он, Брайан, то это привлечет слишком большое внимание и люди будут задавать вопрос, зачем он приехал"...
Понимаете в чем дело? Хауз, по сути дела,сказал, что Брайан слишкомзначительное лицо, для такого поручения, и Брайан остался доволен.
Полковник Хауз, искуссный дипломат, обладавший большим опытом вчеловеческих отношениях, следовал обному очень важному правилу: "Всегдастарайтесь, чтобы людям приятно было исполнять то, что вы хотите".
Вудро Вильсон придерживался той же тактики, когда приглашал УильямсаДжиббса Мак-Эду стать членом своего кабинета. Это было величайшей честью,какую он мог окащать кому-нибудь. Тем не менее, Вильсон обставилприглашение так, что Мак-Эдутпочувствовал себя вдвойне значительным. Чтокак по словам самого Мак-Эду, это произошло: "Он (Вильсон) сказал, что формирует сейчас кабинет, и был бы оченьрад, если бы я согласился занять пост Государстванного казначея. У негобыла восхитительная манера излагать вещи, он создавал впечатление, чтопринимая его предложение, я оказываю ему честь".
K сожалению, Вильсон не всегда оказывался таким дипломатом. Bпротивном случае, ход истории мог бы оказаться другим. Так, например,Вильсон не проявил должной лояльности к сенату и республиканской партиипри решении вопроса o вступлении США в Лигу Наций. Вильсон отказался взятьc собой Файю Рута, или Хьюджа, или Генри Каббота Лоджа, или какого-нибудькрупного республиканца. Вместо этого он взял c собой никому не известныхлюдей из своей партии.
Он оттолкнул республиканцев. Отказал им в праве считать, что идеяЛиги Наций принадлежит им в такой же мере, как и ему, и не предоставилместа за столом в Версале. Результатом этого грубого стиля явилось то, чтокарьера Вильсона потерпела крушение, его здоровье пошатнулось, a жизньсократилась.
Америка осталась вне Лиги Наций. Изменился ход мировой истории.
Известное издательство "Даблдэй Пейдж" всегда следовало правилу:"Старайтесь, чтобы людям было приятно делать то, что вы им рекомендуете".B этом отношении фирма достигла большого совершенства.
O'Генри заявил, что "Даблдэй Пейдж" могло оказать ему уважение даже вслучае отказа напечатать то или иное произведение и делало это такделикатно, c такой высокой оценкой, что ему было приятнее, когда "Даблдэй"отказывало ему, чем когда другой издатель принимал его рассказ.
Я знаю человека, который вынужден был отказаться от многихпредложений выступить c речью, исходящих от его друзей и от лиц, которымон был обязан, но отказаться так искуссно, что приглашающие, по меньшеймере, соглашались c его отказом. Как он этого добивался? He только тем,что говорил o своей большой занятости, или слишком то, слишком это... Нет,выразив благодарность за приглашение и сожаление по поводу того, что он неможет его принять, он указывал, кого можно было бы пригласить вместо него.
Он сразу же заставлял приглашающего думать o другом ораторе. "Почему бы вам не пригласить выступить моего друга, КливлендаРоджерса, издателя "Бруклинского Орла", - предлагал он. Или, может быть,попытаться заполучить Ги Хикока? Он жил в Париже пятнадцать лет и можетрассказать уйму удивительных историй o своих приключениях в бытность егокорреспондентом в Европе. Или Ливингстона Лонгфелло. Он снял великолепныефильмы об охоте на крупную дичь в Индии".
Д.Э.Вонт, глава одной из крупнейших фирм в Нью-Йорке был поставленперед необходимостью изменения в поведении механика фирмы, не вызывая приэтом недовольства c его стороны. Обязанности этого механика состояли втом, что он должен был следить за состоянием и безотказной работойдесятков пишущих машинок и других аппаратов. Механик вечно жаловался надлинный рабочий день, на то, что слишком много работы и требовалпомощника.
Д.Э.Вонт не дал ему помощника, не сократил ни рабочий день, ни объемработы, тем не менее, полностью удовлетворил механика. Как? Механику былпредоставлен собственный кабинет. Его имя появилось на дверях вместе cнаименованием "Начальник отдела обслуживания".
Он перестал быть наладчиком, мастером по ремонту, которым мог быраспоряжатьсяклюбой Том, Дик или Генри. Он стал начальником отдела. Онобладал теперь большим достоинством, признанием, чувством значимости,работал скромно и без жалоб.
Ребячество? Может быть. Ho тоже самое говорили Наполеону, когда онсоздал орден Почетного Легиона, роздал 1500 крестов своим солдатам,присвоил 18 своим генералам звание Маршала Франции и назвал свое войскоВеликой Армией. Наполеона критиковали за то, что он дарит игрушки своимзакаленным в войнах ветеранам. Наполеон ответил: "Игрушки управляютдетьми".
Этот прием – награждение титулами и почетными званиями – приносилпользу Наполеону, он принесет пользу и вам. Вот пример: приятельницумиссис Джент из Скарделла, o которой я уже упоминал, очень беспокоилимальчишки, бегавшие на лужайке перед домом и портившие ee. Она браниламальчишек. Она уговаривала их. Ничего не помогало. Тогда она попробоваданаградить особыми полномочиями и титулом самого отъявленного сорванца изшайки мальчишек. Она назначила его детективом и вменила в обязанностиникого не пускать на лужайку. Это решило проблему. Ee детектив раскалилдокрасна железный стержень и грозил сжечь каждого мальчишку, ступившего налужайку.
Такова человеческая природа. Так что, если вы хотите изменитьчеловека, не нанося ему вреда и не вызывая его негодования, применяйтеправило 9:ДЕЛАЙТЕ TAK, ЧТОБЫ ЛЮДЯМ БЫЛО ПРИЯТНО ВЫПОЛНИТЬ TO, ЧТО ВЫ ХОТИТЕ.
P E З Ю M E:
ДЕВЯТЬ СПОСОБОВ, КАК ИЗМЕНИТЬ ЧЕЛОВЕКА,
HE НАНОСЯ ЕМУ ОБИДЫ И HE ВЫЗЫВАЯ НЕГОДОВАНИЯ
Правило 1. Начинайте c похвалы и искреннего признания достоинствачеловека.
Правило 2. Обращайте внимание людей на их ошибки, делая это в косвенной форме.
Правило 3. Прежде, чем критиковать другого, скажите o своихсобственных ошибках.
Правило 4. Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать приказы.
Правило 5. Дайте возможность человеку спасти свое лицо.
Правило 6. Хвалите человека за каждый даже самый скромный успех ибудьте при этом искренни в своем признании и щедры на похвалы.
Правило 7. Создайте человеку доброе имя, чтобы он стал жить всоответствии c ним.
Правило 8. Пользуйтесь поощрением. Сделайте так, чтобы недостаток,который вы хотите в человеке исправить, выглядел легко исправимым, a дело,которым вы хотите его увлечь, легко выполнимым.
Правило 9. Делайте так, чтобы людям было приятно исполнить то, что выхотите.
ЧАСТЬ V. ПИСЬМА, КОТОРЫЕ ТВОРЯТ ЧУДЕСА
Держу пари, что знаю, o чем вы думаете сейчас. Вы, вероятно, говоритесебе, что-нибудь в этом роде: "Чудодейственное письмо? Ерунда! Пахнетрекламой патентованных медицинских средств!"
He осуждаю вас, если вы думаете так. Вероятно, я думал бы так же,если бы подобная книга попалась мне лет пятнадцать назад. Скептически? Hy,что ж! Я люблю скептиков.
Первые двадцать лет своей жизни я провел в Миссури и люблю людей,требующих доказательств. Почти весь прогресс человеческой мысли совершили"Фомы неверующие", которые подвергают все сомнению, задают вопросы,требуют доказательств.
Будем справедливы, является ли название "Чудодейственные письма"точным?
Нет. Откровенно говоря, не точно.
Ha самом деле, это намеренное преувеличение факта. Некоторые изприводимых в этой главе писем, были оценены как дважды чудодейственные.
Кем оценены? Мистером Кеном P.Дейком, одним из известных американскихэкспертов по сбыту, занимавшим раньше должность начальника отдела сбытафирмы "Джонс-Кенвилл", a сейчас он заведует отделом рекламы фирмы"Кольгейт-Пальмлиб" и является председателем Национальной Ассоциациирекламы.
Мистер Дейк утверждает, что на письма, рассылаемые им продавцам,редко отвечает больше 3-5% адресатов. Он сказал, что получение 15% ответовон рассматривал бы как совершенно необычную вещь, a если бы числоприсланных ответов подскочило до 20%, то он бы считал это не меньше, какчудом.
Ho одно из писем Дейка, приводимое в этой главе принесло 42% ответов,другими словами, это письмо было дважды чудодейственным. Смейтесь, еслихотите. И это письмо не представляло счастливой случайности, не былочем-то особенным. Аналогичные результаты принесло множество других писем.
Как он добился этого? Вот как. Кек Дайк об'ясняет это так:"Удивительный рост интенсивности писем произошел сразу после того,как я прослушал курс мистера Карнеги "Ораторское искусство и человеческиеотношения". Я увидел, что мой прежний подход к этому делу был совершеннонеправилен. И попытался применить принципы, изложенные в прослушанномкурсе. Они-то и привели к росту эффективности писем, содержащих просьбудать информацию на 500-600%".
Вот письмо. Оно доставляет удовольствие адресату тем, что в немсодержится просьба оказать автору письма одолжение. Одолжение - слово,вызываюшее y адресата чувство своего значения.
Мои комментарии к письму приведены в скобках.
"Мистеру Джону Бленку.
Бленквилл, Индиана.
Глубокоуважаемый мистер Бленк!
He согласитесь ли вы помочь мне выйти из небольшого затруднения?(Давайте представим себе эту картину поясней. Вообразите торговцастроительным материаломВв Аризоне, получившего письмо от администраторафирмы "Джонс-Кемвилл", и в первой же строчке этот высокооплачиваемыйадминистратор из Нью-Йорка просит помочь ему выйти из затруднения. Я могупредставить себе, как торговец в Аризонекговорит себе что-нибудь в такомроде: "Что ж, если этот тип из Нью-Йорка попал врбеду, он, конечно попалпо адресу, я всегда стараюсь быть великодушным и помогать людям.
Посмотрим, что там c ним случилось!")
B прошлом году мне удалось убедить нашу фирму выпустить за свой счетпрейскурант c перечнем товаров, которые фирма может предложить в течениегода. Для того, чтобы увеличить сбыт, наши торговцы нуждаются в первуюочередь в такомс прейскуранте. (Торговец в Аризоне, вероятно, скажет:
"Конечно, пусть выпускают за свой счет. Им достается почти вся прибыль.Они делают миллионы, a я c трудом могу наскрести на квартирную плату... Hyпосмотрим, что ему надо?")
Я запросил 1600 торговцев, пользовавшихся прейскурантом и, конечнобыл очень рад, получив сотни ответов, показывающих, что торговцы ценят этуформу сотрудничества, находят ee весьма плодотворной.
Поэтому мы сейчас выпускаем из печати новый прейскурант, который,надеюсь, понравится еще больше. Ho сегодня, заслушав мой отчет oпрошлогоднем прейскуранте, наш президент спросил, сколько сделок заключеноблагодаря этому прейскуранту. Естественно, чтобы ответить ему, я вынужденобратиться к вам за помощью. (Это неплохая фраза: "Чтобы ответить ему, явынужден обратиться к вам помощью". Большой делец из Нью-Йорка говоритправду и делает честное, искренее признание торговцу из Аризоны. Заметьте,
что Кек Дайк не тратит зря времени на расспросы o том, насколькозначителен торговец, которому он пишет. Напротив, он сразу показывает, какему важна помощь торговца. Он даже не может отчитаться перед президентомфирмы без этой помощи. Естественно, торговцу из Аризоны, как всякомучеловеку, нравится такой разговор).
Мне хотелось бы, чтобы вы:
1) написали на пригласительной открытке,сколько вы полагаете вам удалось заключить сделок при помощи прошлогоднего прейскуранта;
2) сообщили, по возможности точно, в долларах и центах, накакую сумму эти сделки были заключены.
Буду вам глубоко благодарен и высоко ценю вашу любезность запредоставление мне этой информации.
Искренне ваш
Кен P.Дейк
Начальник отдела сбыта.
(Заметьте, как в последней фразе он приглушает "Я" и во весь голоскричит "Вы".Заметьте, как он не скупится на похвалы: "глубокоблагодарен", "высоко ценю", "ваша любезность").
Простое письмо, не правда ли? Ho оно творит чудеса, благодаря просьбеоб одолжении - одолжении, дающем тому, кого o нем просят, возможностьпочувствоватьксвою значительность.
Подобный психологический прием оказывает действие независимо от того,торгуетенвы асбестовыми крышами или туристическими поездками по Европе вавтомобилях Форда.
K примеру: однажды Гомер Крой и я, путешествуя по Франции на машине,сбились сФпути. Остановив наш старенький Форд модели 1 мы спросили группукрестьян, как проехать в ближайший город.
Вопрос произвел потрясающий эффект. Эти крестьяне считали всехамериканцев богачами, и автомобили в этой местности встречались оченьредко, крайне редко. Американцы, путешествующие по Франции на машине!
Конечно, мы должны быть миллионерами. Может быть родственниками самогоГенри Форда. Ho они знают то, чего мы не знаем. Мы богачи, но мы вынужденыснимать шляпы и обращаться к ним, чтобы узнать, как добраться доближайшего города. И это вызвало y них ощущение своей значительности. Ониначали говорить все сразу. Один из них, взволнованный редкимпроисшествием, скомандовал остальным замолчать. Он хотел одиннасладитьсяовозможностью указать нам дорогу.
Попробуйте это сами. Когда будете в следующий раз в незнакомомгороде, остановите кого-нибудь, стоящего ниже вас по социальному иимущественному положению, и скажите: "He поможите ли вы мне выйти иззатруднительного положения? He скажите ли, как пройти в то или иное место?
"
Бенджамин Франклин применил такой подход, чтобы превратитьопасноговрага в друга на всю жизнь. Франклин, в то время молодой человек, вложилвсе свои сбережения в небольшую типографию. Ему удалось получить местоклерка в Генеральной Ассамблее Филадельфии. Такая должность давалавозможность получать официальные заказы для своей типографии. Это дало емухороший доход и Бену оченьтне хотелось его потерять. Однако черезнекоторое время возникла серьезная угроза. Один из самых богатых ивлиятельных людей Ассамблеи невзлюбил Франклина.вОн не только невзлюбилего, но и выступил против него в публичной речи.
Это было опасно. Весьма опасно. И Франклин решил расположить к себеэтого человека.
Ho как? Это было трудной проблемой. Оказать услугу своему врагу? Нет.Это могло вызвать y него подозрения, могло вызвать чувство презрения.
Франклин был слишком умен, слишком ловок, чтобы сделать такойневерный шаг. Поэтому он сделал совершенно противоположное: он попросилсвоего врага оказать услугу себе.
Франклин не попросил взаймы десять долларов. Нет. Франклин попросилоказать услугу, которая должна была быть приятна его недоброжелателю, которая бы пощекотала его тщеславие, косвенно скрывала бы в себепризнание, выразила бы восхищение Франклина его знаниями и достижениями.
Вот как закончилась эта история по собственным словам Франклина.
"Я узнал, что в библиотеке y него есть очень редкая, интересная книгаи написал ему записку, в которой выразил желание прочитать эту книгу ипросил сделать одолжение - дать мне ee на несколько дней.
Он немедленно прислал книгу. И примерно через неделю я ee возвратил,сопроводив второй запиской, в которой выразил искреннюю признательность.
Когда мы вскоре встретились, он заговорил co мной, чего раньшеникогда не делал, причем черезвычайно любезно и позже всегда изъявлялготовность в любом случае быть мне полезным. Мы стали большими друзьями инаша дружба продолжалась до его смерти".
Вот уже полтораста лет, как Бен Франклин умер, но примененный имметод, заключающийся в том, что вы просите оказать вам услугу, этот методподолжает успешно действовать.
Так, например, он был замечательно успешно применен одним из моихслушателей. B течение многих лет он торговал материалами для водопроводных и отопительных систем, старался получить заказ от одного дельца-водопроводчика в Бруклине. Водопроводчик имел чрезвычайно большоедело c огромными оборотами. Ho мой с
