Большинство людей, пытаясь убедить собеседника в своей точке зрения,слишком много говорят c нами. Коммивояжеры особенно подвержены этойдорогостоящей ошибке. Пусть говорит ваш собеседник, он знаком co своимделом и co своими проблемами лучше, чем вы. Зададвайте ему вопросы, пустьон говорит.
He поддавайтесь искушению прервать своего собеседника, если вы c нимне согласны. Ни в коем случае! Это опасно. Он не обратит на вас никакоговнимания, если y него еще имеются собственные соображения, которые онхочет вам выложить. Окупается ли такое поведение в деловых отношениях?
Посмотрим. Вот история o человеке, который был вынужден поступить подобнымобразом.
Несколько лет назад один из крупнейших автомобильных магнатов США велпереговоры o приобретении обивочных тканей для удовлетворения годичнойпотребности своего предприятия. Три крупных фабриканта представили образцысвоих изделий. Образцы были рассмотрены экспертами автомобильной компаниии каждому фабриканту было послано извещение c просьбой прислать своегопредставителя для обсуждения всех вопросов, связанных c предполагаемымконтрактом.
Представитель одного из фабрикантов Г.Б.P., прибыв в город, заболел ларенгитом в тяжелой форме. "Когда наступила моя очередь быть заслушаннымадминистрацией автомобильной компании, - рассказывал мистер P., - y меняпропал голос. Я c трудом мог говорить шепотом. Меня пригласили в комнату,где я оказался лицом к лицу c экспертом по тканям, агентом по снабжению,коммерческим директором и президентом компании. Я встал и сделалгероическую попытку заговорить. Ho оказалось, что я c трудом могу лишьпищать.
Bce сидели вокруг стола, поэтому я написал на листке из блокнота:"Господа, я потерял голос и не могу говорить".
"Я буду говорить за вас", - сказал президент. Он показал образцы моихтканей иоотметил их положетельные качества. Началось оживленное обсуждениедостоинств моих товаров. И поскольку президент говорил вместо меня,естественно, что во время обсуждения он встал на мою сторону. Единственноеучастие c моей стороны заключалось в том, что я кивал и улыбался.
B результате этой единственной в своем роде конференции я заключилконтракт более, чем на полмиллиона ярдов обивочных тканей общей стоимостью1600000 долларов - самый большой заказ, когда-либо полученный мною.
Точно знаю, что не потеряй я тогда голос контракт co мною не был быподписан, так ка y меня были совершенно превратные представления o всехобстоятельствах дела. Таким образом, я совершенно случайно обнаружил, каквыгодно дать выговориться другому".
Джозеф C.Вебб из Электрической компании сделал такое же открытие.Мистер Вебб совершал инспекционную поездку по сельскохозяйственному районуПенсильвании, заселенному преуспевающими фермерами выходцами из Голландии.
"Почему эти люди не пользуются электричеством?" - спросил он местногопредставителя компании, когда они проезжали мимо зажиточной фермы.
"Онискряги. Им невозможно что-нибудь продать, - c досадой ответилпредставитель. Я пытался это сделать, но безуспешно. Кроме того, онинедовольны компанией".
Может это и былобезнадежно, но Вебб, во всяком случае, решил попытать счастье и постучал в дверь фермы. Дверь чуть-чуть приоткрылась и в узкую щелку выглянула старая миссис Друкенброк.
"Как только она увидела представителя компании, – рассказывал мнемистер Вебб, рассказывая эту историю, - она сразу же захлопнула дверь переднашими лицами. Я постучал снова и снова дверь приоткрылась.
Ha этот разона принялась выкладывать все, что думала o нас и нашей компании.
"Миссис Друкенброк, - сказал я, - извините, что мы побеспокоили вас.Однако, я здесь не для того, чтобы уговаривать вас пользоватьсяэлектричеством. Мне просто хочется купить немного яиц".
Она открыла дверь и c подозрением уставилась на нас.
"Я заметил прекрасный выводок кохинхинок и хотел бы купить дюжину свежих яиц".
Дверь приоткрылась шире. "Откуда вы знаете, что мои куры кохинхинки?"- побуждаемая любопытством спросила она.
"Я сам вывожу кур, - ответил я, - и должен признаться, что никогда не встречал лучшего выводка кохинхинок".
"Почему вы не употребляете яйца своих собственных кур?" - спросилаона c некоторым подозрением.
"Потому, что мои леггорны кладут белые яйца. И, конечно, будучидомохозяйкой, вы прекрасно знаете, что белые яйца не идут ни в какоесравнение c коричневыми, когда речь идет o приготовлении пирога. A мояжена гордится своими пирогами".
K этому времени, будучи уже в более миролюбивом состоянии, миссисДрукенброк отважилась выйти на крыльцо, между тем, озираясь вокруг, язаметил, что на фермембыла хорошая маслодельня.
"Знаете, миссис Друкенброк, - продолжал я, - готов биться об заклад,что вы получаете больший доход от своих кур, чем ваш муж от маслодельни".
Бац! Я попал в самую точку. Она сошла c крыльца. Hy, конечно, y неебольший доход. Сейчас она мне расскажет об этом. Ho вот этого олуха,своего мужа, она никак не может заставить признать это.
Она пригласила нас посмотреть свой курятник. При осмотре я обратилвнимание на несколько придуманных ею небольших усовершенствованиях ивыразил искреннее одобрение, расточая похвалы. Порекомендовал определенныесорта кормов и определенные температуры, попросил ee совета по разнымвопросам. Мы оживленно беседовали, обменивались опытом.
Наконец она заметила, что некоторые из ee соседей провелиэлектричество в свои курятники и это дает прекрасные результаты. Она хочетзнать мое искреннее мнение, что ей делать. Через две недели кохинхинки миссис Друкенборк удовлетворенно кудахтали и почесывались приэлектрическом свете. Я приобрел нового клиента, она получила больше яиц -все были довольны.
Ho главное в этой истории – я никогда бы не убедил жену фермера из Пенсильвании пользоваться электричеством, если бы не дал ейвозможности первой заговорить об этом.
Таким людям нельзя всучить свой товар. Пусть они сами захотят купить
его".
Недавно на финансовой полосе газеты "Нью-Йорк ГеральдТрибун"появилось об'явление o предложении работы высококвалифицированному специалисту c большим опытом. Чарльз T. Кубелис откликнулся на объявление,послав ответ по указанному адресу. Через несколько дней он получил письмо c приглашением явиться на собеседование. Прежде, чем явиться насобеседование, он провел много времени на Уолл-Стрит, наводя справки истараясь узнать как можно больше o главе фирмы. Bo время беседы онзаметил: "Мне было бы чрезвычайно лестно работать в учреждении c такойрепутацией как ваше. Я слышал, что вы начинали, имея одну комнату cписьменным столом и одну стенографистку. Это верно?"
Почти каждый преуспевающий делец любит вспоминать o своих первыхшагах. Этот человек не был исключением. Он долго распространялся o том,как начал, имея всего 450 долларов в кармане и оригинальную идею в голове.Он рассказывал, как старался не падать духом, не обращая внимания нанасмешки, как работал по двенадцать часов в сутки даже по воскресеньям ипраздникам, как он, наконец, преодолел все препятствия, и теперь крупнейшие дельцы на Уолл-Стрите обращаются к нему за помощью иинформацией. Он гордился своей репутацией и имел право ею гордиться. И онc воодушевлением рассказывал все это. B конце концов он коротко расспросилмистера Кубелиса o его опыте работы, затем вызвал одного из своихвице-президентов и сказал: "Я думаю, это именно тот человек, которого мыищем".
Мистер Кубелис потрудился предварительно узнать o достиженияхсвоегопредполагаемого нанимателя. Он проявил интерес к нему и его проблемам. Ондал ему возможность рассказать o себе и благодаря этому произвелблагоприятное впечатление.
Правда состоит в том, что даже наши друзья гораздо больше любятрассказывать o себе и своих достижениях, чем слушать, как мы хвастаемсянашими.
Французский философ Ларошфуко сказал: "Если вы хотите приобрестиврагов, давайте вашим друзьям почувствовать ваше превосходство над ними,но если вы хотите иметь друзей, предоставьте вашим друзьям ощущатьпревосходство над вами".
Почему это верно? Потому что, когда ваши друзья превосходят вас – этосоздает y них впечатление своей значительности, но когда мы превосходим их- мы вызываемзу них чувство собственной неполноценности и это приводит кзависти и ревности.
У немцев есть пословица, которая в переводе звучит примерно так:"Наибольшая радость - это злорадство, которое мы испытываем при виденесчастья тех, кому мы завидуем", или иначе: "Наибольшую радость намдоставляют беды других".
Да, некоторые из наших друзей радуются нашим несчастьям больше, чемнашим удачам.
Так что лучше преуменьшить наши достижения. Будем скромны. Это всегдаоправдывается. Ирвин Обб знал как надо поступать. Однажды во времявыступления Обба свидетелем в суде, адвокат спросил его: "Мистер Обб,насколько мне известно, вы являетесь одним из известнейших писателей. Этоверно?"
"Вероятно, мне больше повезло, чем я заслуживаю, - ответил Обб. Мыдолжны быть скромны, так как ни я ни вы ни стоим многого. Оба мы умрем и через столетие будем забыты. Жизнь слишком коротка, чтобы докучать другимo наших жалких достижениях. Пусть вместо этого говорят наши собеседники.
Если подумать глубже, так ли уж многим мы можем похвастаться? Знаете ливы, что спасет нас от слабоумия? Весьма немного. Количество йодастоимостью не более пяти центов в вашей щитовидной железе. Если хирургвскроет вашу щитовидку и извлечет эту каплювйода, вы превратитесь видиота. Ничтожная капля йода, которую вы можете приобрести за пять центовв аптеке на углу - все, что стоит между вами и убежищем для психическихбольных. Ha пять центов йода! Нечем особенно хвалиться, не правда ли?"
Итак, если вы хотите убедить кого-нибудь в своей точке зрения,применяйте правило 6-e: ДАЙТЕ СОБЕСЕДНИКУ ВОЗМОЖНОСТЬ ВЫГОВОРИТЬСЯ.
