Проведений ціновий аналіз дозволяє комерсантам визначити рівень поточних світових цін на відповідні вироби, проте, він не дає відповіді на питання, яку конкретну ціну вони можуть призначити (або заплатити) за товар, що є об’єктом їхньої власної експортно-імпортної операції. Для цього необхідно розрахувати контрактні ціни. Це найбільш відповідальна частина роботи, яка проводиться в період підготовки угоди.
Експортер або імпортер повинен визначити для себе оптимальний рівень ціни для конкретної угоди. Основний метод, прийнятий в міжнародній торгівлі, - вивчення цін конкурентів на аналогічні товари з внесенням необхідних поправок на зміни технічних характеристик, а також із врахуванням різниці в комерційних умовах угод і тенденцій в цінових змінах в часі. Така робота називається приведенням цін.
Необхідно врахувати, що ціни, розраховані на основі врахування витрат виробництва і запланованого прибутку, не можуть вважатись зовнішньоторговельними цінами, так як відображають індивідуальні, а не суспільно необхідні витрати праці, що визначають реальну вартість товарів на зовнішньому ринку. В контрактах не використовуються внутрішні оптові ціни або відпускні ціни, тим більше договірні ціни, які мають в основному витратний характер і значно відхиляються від вартості. Їхнє використання в зовнішньоторговельних операціях неминуче призведе або до неконкурентоспроможності продукції на зовнішньому ринку, або до серйозних валютних втрат.
За базу порівняння цін приймаються технічні характеристики товару й інші умови запланованої зовнішньоторговельної операції.
Внесення поправок при визначенні контрактних цін здійснюється в чіткій послідовності.
1. Ціни на конкуруючі товари приводяться до масштабу цін базового товару за кількісними показниками – розраховується ціна одного виробу (вагової одиниці і т. і.). При цьому необхідно врахувати знижку за обсяг замовлення (вона може коливатись в межах від 10 до 40%). Ціна одиниці продукції повинна бути скорегована на величину, що враховує надані знижки.
2. Поправка на комплектацію поставки особливо важлива при покупці (продажу) складного комплектного обладнання. В цьому випадку з ціни за комплектне обладнання виключають ціни тих комплектуючих виробів, які будуть отримані іншим шляхом (наприклад, закуплені у вітчизняних підприємств). Якщо ж даний комплектуючий виріб не має конкурентів, то ціни на ці вироби додаються до ціни комплектуючих, що є в конкурентному матеріалі.
3. Перерахунок цін конкурентів в ціни, виражені у валюті майбутньої угоди, здійснюється за курсом відповідних валют на момент угоди. Для комерційних пропозицій таким моментом буде дата пропозиції, продовжена на вказаний в пропозиції термін поставки товару; для контракту, який не передбачає ковзних цін, - дата поставки; для контракту, який передбачає ковзні ціни – дата підписання. Для прейскурантних цін приймається кінцева дата дії самого прейскуранта, вказана на ньому або в супровідному листі.
4. Ціну, перераховану у валюту майбутньої угоди, приводять до терміну майбутньої угоди, для того щоб врахувати зміну ціни при здорожчанні товарів, світовій інфляції і зміні курсів валют. Ці зміни враховуються при приведенні цін за часом офіційних індексів. Індекси внутрішніх і експортних цін в Україні офіційно не публікуються, і в таких випадках можна використовувати для перерахунку цін індекси інших країн (за звичай США, Японії і країн Західної Європи).
5. Умови платежу впливають на розрахункові експортну й імпортну ціни. Найбільш розповсюдженою є акредитивна форма розрахунку (документарний акредитив), яка поряд з розрахунками чеками, банківськими переказами й інкасо являє собою готівковий платіж. Ціна товару при платежі готівкою, як правило, нижча, ніж, при продажі в кредит, на величину банківського відсотка кредитованої частини ціни і на скриті в контрактній ціні витрати продавця в зв’язку з кредитом (вартість страхування кредиту в страхових компаніях й ін.). Для розрахунку зовнішньоторговельної ціни, умови платежу, що містяться в наявних конкурентних матеріалах, приводять до умов платежу готівкою. Поправку на умови платежу вводять, якщо в конкурентному матеріалі вказана розстрочка платежу (термін кредиту) більше 12 місяців. Приведення до умов платежу готівкою відбувається за формулою:
К прив. = 
(1+b)ni + R(1+b)nk 
де d1 - окремі не кредитні платежі за товар в ціні контракту;
b - банківський відсоток;
ni - різниця (в роках) між датою приведення і датою платежу за контрактом;
R - частка кредитованої частини в ціні контракту;
nk- різниця (в роках) між датою приведення і датою початку кредиту;
r - вартість кредиту (% на кредит);
С - коефіцієнт кредитного впливу.
6. Приведення за базисом поставки здійснюється з врахуванням різниці між витратами по майбутній угоді і можливими витратами конкурентів на фрахт за умовами СІФ (CIF) – і на страхування вантажу.
В практиці українських зовнішньоторговельних організацій прийнято приводити ціни конкурентів для експортних поставок до умов ФОБ (FOB) країни постачальника. Дані по вартості фрахту і страхування беруться з інформації транспортно-експедиторської організації.
7. Поправка на виторговування використовується найчастіше при розрахунку імпортної ціни, оскільки, як правило, продавець, який прислав комерційну пропозицію, висуває в ньому дещо завищену ціну. Покупець же старається отримати скидку, абсолютна величина якої визначається на основі тривалої практики комерційної роботи з фірмами-продавцями. Іноді можна отримати скидку 50%, а в інших випадках – тільки 10%. Якщо достовірна інформація про можливий розмір скидки на виторговування відсутня, то при розрахунку імпортної ціни скидку приймають в розмірі 10-15%. Коли ж в основу розрахунку імпортної ціни береться прейскурант, можна отримати скидку від прейскурантної ціни до 50% і більше – все залежить від того, наскільки успішно вибрана політика переговорів, і від інших обставин.
8. Поправка на техніко-економічні відмінності. Так як, за звичай, вироби фірм, що присилають свої пропозиції, відрізняються за техніко-економічними параметрами, заявлені цими фірмами ціни поставки повинні бути скореговані, тобто необхідно врахувати переваги і недоліки цих виробів. З цією метою використовують поправки на техніко-економічні відмінності.
Ціни конкурентів (взяті з конкурентних матеріалів) приводять до ціни одного виробу (базового) поступово за кожним технічним параметром: продуктивності, потужності і т.і. – за формулою:
C2=C1 
,
де С – ціна базисного виробу;
N1 - значення (для цього виробу) техніко-економічного параметру, за яким проводиться порівняння;
С2 - ціна виробу, який порівнюється;
N2 - значення для цього виробу техніко-економічного параметру, за яким проводиться порівняння;
n- коефіцієнт гальмування, що знаходиться в межах 0,6–0,8 в залежності від виробу.
Після введення технічних поправок отримують остаточно приведені ціни конкурентів, на основі яких формуються ціни майбутніх експортних й імпортних угод.
Для експортних операцій оптимальним рівнем ціни прийнято вважати середню величину з приведених цін конкурентів. Проте при виході на ринки, де висока конкурентна боротьба, більш справедливо приймати найнижчу з приведених цін.
При визначенні цін на імпортні товари оптимальними прийнято вважати найнижчі з приведених цін конкурентів.
Ціновий аналіз і розрахунок цін по експорту й імпорту в практиці спеціалізованих зовнішньоторговельних організацій оформляється шляхом заповнення конкурентного листа або розрахунку ціни. Цей документ розробляється спеціалістами фірми до проведення переговорів з фірмою.
Конкурентний лист – це порівняльна таблиця пропозицій іноземних фірм по комерційних і технічних умовах, аналізуючи і співставляючи які можна встановити, яка з пропозицій є найбільш прийнятною і який рівень ціни майбутньої угоди.
У відповідні колонки конкурентного листа вносяться технічні характеристики товару, дані по конкурентних пропозиціях. Рівень цін попередніх реальних угод по даному товару, рівень середньої світової ціни, кількість і базис поставки, які доводять обґрунтованість укладення контракту за запропонованими цінами.
В цілому конкурентний лист допомагає отримати вихідні дані для початку переговорів і визначити їхню тактику.
Обґрунтування ціни, або розрахунок ціни, по експорту – аналогічний конкурентному листу документ, але який складається в період підготовки експортної операції. В ньому порівнюються технічні дані товару фірми-експортера і товару конкурентів, середні світові ціни і можливі знижки, встановлюється мінімальна експортна ціна.
В спеціальну порівняльну таблицю розрахунку ціни по експорту включаються дані, які характеризують товар призначений для експорту, а також дані з попередніх угод, дані середнього рівня світових цін і такі комерційні показники як загальна вартість товару, транспортні витрати, знижки, курс валют й ін.
