Етапи підготовки міжнародних торгових угод
Комерційна робота на ринках, що функціонують в секторі світового господарства з розвинутими ринковими відносинами, має ряд особливостей, зумовлених специфікою світового ринку. Цими специфічними рисами є:
- постійна зміна співвідношення попиту і пропозиції;
- можливість суттєвих коливань цін;
- нестабільність курсів іноземних валют;
- наявність конкуренції між товаровиробниками.
Вказані фактори суттєво впливають і на організацію оперативно-комерційної роботи учасників зовнішньоекономічної діяльності.
Зовнішньоторговельна діяльність складається з трьох етапів:
- підготовки угоди,
- укладення контракту;
- виконання прийнятих зобов’язань.
Підготовка конкретної угоди включає вивчення питань як загального характеру, пов’язаних з конкретною сферою торгівлі, так й інформації, що відноситься безпосередньо до предмету майбутньої угоди. Експортери й імпортери при підготовці угод ретельно вивчають всю інформацію щодо об’єкта запланованої угоди, стану і перспектив розвитку даного товарного ринку, а також фірмової структури ринку і кола потенційних контрагентів.
Підготовка зовнішньоторговельних угод – це важка і складна робота, яка вимагає високої кваліфікації працівників, які повинні гарно знати комерційну справу, володіти широким кругозором, великим досвідом, вміти правильно орієнтуватись у відповідній економічній ситуації.
Для підготовки конкретної угоди, а також для ефективного ведення зовнішньоекономічної діяльності в цілому комерсанту необхідно володіти інформацією як загального, так і конкретного характеру.
До інформації загального характеру необхідної для підготовки ефективних угод, входять дані:
- про стан і перспективи вітчизняної економіки;
- про розвиток тієї галузі, товарами якої здійснюється торгівля;
- про стан своєї фірми відносно інших вітчизняних виробників або покупців продукції;
- про торгово-промислові умови, торгові звичаї, транспортні умови тих країн, з контрагентами яких вступила або планує вступити в ділові відносини фірма;
- про конкретні умови торгівлі, що існують на ринку відповідного товару в країні партнера. При цьому необхідно звертати увагу не тільки на такі показники, як ємність ринку, правові умови торгівлі, торгові звичаї і торгова політика стосовно даного товару, але й на інформацію: про канали збуту, клієнтуру, необхідний асортимент і про оформлення товару, а також про обсяги його виробництва всередині країни, про сезонність споживання, про рівень цін і про тенденції їх змін, наявність конкуренції і методи роботи конкурентів, кількість конкуруючих товарів і т. і.
Комерсант повинен бути в курсі всіх технічних змін та удосконалень у виробництві і продажу свого товару, які ввели або планують ввести інші фірми. Володіючи всію вказаною інформацію, представники фірми будуть впевнено почувати себе на переговорах з приводу укладення контракту.
Ціновий аналіз при підготовці угоди
До найбільш відповідальних елементів підготовки зовнішньоторговельної угоди відносять аналіз поточних цін світового ринку і визначення рівня контрактних цін. Ця робота включає в себе збір інформації про поточні ціни світового ринку, її систематизацію і аналіз, визначення тенденцій зміни ринкових цін і приведення їх до умов майбутньої конкретної угоди.
Дослідження цін на світових товарних ринках вимагає чіткого уявлення про існуючі види цін в ринковому господарстві.
1. В залежності від наявності проміжних ланок на шляху від виробника до споживача розрізняють:
- ціни виробників;
- оптові ціни;
- роздрібні ціни.
Ціни виробників відображають всі грошові витрати підприємств (фірми) на виробництво і реалізацію продукції.
При переході від цін виробників до оптових і далі до роздрібних - ціни зростають за рахунок торгової надбавки, яка повинна покрити витрати оптової і роздрібної ланок і забезпечити їм відповідний прибуток. Чим більше посередницьких ланок, тим більше і різних надбавок до ціни. По окремих товарах витрати в збутових ланка (включаючи рекламу) можуть перевищувати 100%.
2. В залежності від того, продається товар на внутрішньому або зовнішньому ринку, розрізняють:
- внутрішні ціни;
- експортні ціни.
Експортні ціни, як правило, нижче від цін на внутрішньому ринку, що пов’язано з дуже гострою конкуренцією на світових ринках.
При аналізі динаміки цін і визначення їхнього рівня використовують наступні показники:
- контрактні ціни,
- біржові котирування,
- ціни аукціонів,
- довідкові ціни,
- прейскуранти,
- ціни пропозицій,
- індекси цін й ін.
Контрактні ціни відображають реальний рівень цін на товар відповідної якості при відповідних умовах поставок і платежу і т. і.
Біржові котирування – ціни на товари, торгівля якими відбувається на товарних біржах, це ціни реальних контрактів, які укладаються на уніфікованих умовах стосовно якості, обсягу і терміну поставки, валюти платежу і т. і.
Ціни аукціонів близькі до біржових котирувань, так як відображають ціни реальних угод.
Довідкові ціни – це ціни, що публікуються продавцями сировинних товарів, а також їхніми асоціаціями. Вони не відображають реального рівня контрактних цін, і відрізняються від них на величину знижок, що надаються покупцям продавцями. На відміну від біржових котирувань довідкові ціни публікуються рідше, їх точність як показника реального рівня цін дещо нижча.
Прейскуранти і цінники – ціновий показник готових виробів споживчого і виробничого призначення. Прейскурантні ціни по суті аналогічні довідковим цінам на сировинні товари.
Ціни пропозицій. У відповідь на запит покупця, зацікавленого в придбанні товару, продавець направляє пропозицію на продаж, в якій містяться заплановані умови поставки, платежу і ціни.
Для багатьох товарів, особливо машин і обладнання, ціни пропозицій по суті єдине джерело інформації про рівень цін на ринку. Ціни пропозицій відрізняються від контрактних цін, так як коректуються в ході переговорів. Проте, в цілому ціни пропозицій також відображають рівень реальних цін порівняно з прейскурантними і довідковими цінами, оскільки при їх встановленні продавець враховує стан попиту, особливості покупця, специфіку умов угоди і т. і.
Індекси цін – це відносні показники, що відображають динаміку цін, але не дають уявлення про їхній рівень.
До аналізу цінової динаміки можуть залучатися й інші показники, які відображають тенденції в ціноутворенні на товарних ринках. Так, для правильного розуміння динаміки цін на ринках готових виробів, а також для визначення рівня цін можуть використовуватись додаткові показники – ціни на основні складові витрат виробництва (дані про заробітну плату і продуктивність праці в галузях, які виробляють відповідні вироби, динаміку і рівень цін на матеріали і т. і.).
При підготовці угод, для визначення рівня поточної ціни необхідно проаналізувати ціни, що в даний момент склались на ринку цього товару. Для аналізу цін використовуються порівняльний і розрахунковий методи.
Порівняльний метод пропонує наступні операції:
- аналіз біржових котирувань;
- аналіз аукціонних цін;
- аналіз довідкових і прейскурантних цін.
Розрахунковий метод включає два напрямки аналізу:
- метод питомої вартості;
- метод наближеної калькуляції.
Використання порівняльного метода можливе за наявності достатньої цінової інформації, яка систематизується і приводиться до стану, що дозволяє зробити обґрунтований висновок про рівень цін на момент укладення і виконання угоди.
Розрахунковий метод, як правило, використовується при недостатній або відсутній інформації про ціни, та полягає в розрахунку за спеціальними формулами можливого рівня цін на аналогічні вироби, витрат на виробництво й інших показників.
Використання того чи іншого методу залежить від предмету майбутньої угоди.
Найбільш простий метод аналізу цін – вивчення рівня біржових котирувань на основних біржах та їхньої динаміки за відповідний період, щоб визначити відповідні тенденції на майбутнє. При цьому бажано також мати дані про ціни реальних угод.
Біржові ціни порівняно точно відповідають середньому рівню цін світового ринку, оскільки, на біржах укладається значна кількість угод (десятки, сотні тисяч угод в день). Суттєво і те, що, оскільки біржа працює постійно, біржові котирування можна отримувати регулярно – на початок, середину і кінець дня.
Такий метод аналізу цін досить ефективний і в комерційній практиці себе виправдав. Досвід роботи з біржовими товарами свідчить, що виробники товару можуть продавати його за цінами нижче або вище поточних біржових котирувань. При цьому, якщо товар пропонується нижче рівня котирувань на біржі, то, як правило, необхідно очікувати в подальшому зниження цін на реальний товар нижче рівня біржових котирувань, оскільки більш високий рівень біржових котирувань відносно цін реальних угод може підтримуватись відповідною групою фірм шляхом широких спекулятивних операцій на біржах. Такі акції часто використовуються на товарних біржах і в значній мірі можуть створити неправильне враження про реальний стан справ на тому чи іншому ринку. Для того щоб усунути вплив цих короткострокових спекулятивних моментів, необхідно аналізувати біржові котирування за достатньо тривалий період – за останній квартал або за півроку до моменту переговорів і укладення угоди. Тільки такі дані дозволять вірно визначити тенденцію ринку і усунути вплив випадкових факторів.
Проте, біржові котирування широко використовуються не тільки для перевірки цін власне біржових товарів за позабіржовими угодами, але й для оцінки готової продукції, яка виробляється з біржових товарів (наприклад, вовна – вовняне прядиво), а також для розрахунку цін на сировину, яка йде на виробництво самих біржових товарів (наприклад, кольорові метали – руда, концентрат).
Покажемо це на прикладі цинкового концентрату. Для такої перевірки спеціалісти часто використовують наступну формулу:
C = 
-Сп,
де Х – світова ціна за 1 т цинкового концентрату, яка визначається;
Цц – середня ціна за 1 т цинку на Лондонській біржі металів за відповідний період (від 6 міс. до 1 року);
Пц – відсотковий вміст цинку в концентраті;
К – коефіцієнт, що враховує втрати цинку при переробці концентрату в цинк самої вищої чистоти (98%);
Сп – вартість переробки 1 т концентрату в чистий цинк.
Припустимо, що експортер запропонував концентрат з вмістом цинку 69% за ціною 120 дол. США за тонну. При цьому К =9%, Сп=60 дол., Цц =250 дол.
Необхідно визначити обґрунтованість ціни, яку запрошують.
Х= 
-60=90 дол.
Розрахунок свідчить, що запропонована експортером ціна завищена.
Приведена формула і метод перевірки цін цинкового концентрату придатні для аналізу цін та інших концентратів кольорових металів з внесенням до неї даних про біржову ціну, коефіцієнта втрат і вартості переробки відповідного концентрату.
Для перевірки цін на товари масового характеру крім біржових котирувань використовують також брокерські бюлетені, довідкові ціни, які публікуються в спеціальних газетах і журналах.
Для аукціонних товарів довідковим матеріалом служить інформація про ціни на відповідних аукціонах. Хоча, деякі товари, які реалізовуються на аукціонах, продаються також поза аукціонами, проте, як правило, їхні ціни орієнтуються на ціни аукціонних угод. Для цього необхідно мати детальну інформацію про ціни на товари, що реалізуються безпосередньо на аукціонах.
Якщо товар не продається на особливих ринках, то в ролі методу аналізу цін в період підготовки до переговорів використовуються довідкові ціни: з інформаційних листів, прейскурантів, з газет і журналів; ціни угод окремих провідних фірм за даним товаром, а також відповідна інформація про рівень знижок або надбавок.
В даний час практично по кожному товарному ринку існує декілька ділових видань, що регулярно публікують інформацію про довідкові ціни на різних світових ринках. Ці ціни фіксуються за відповідною методикою і можуть бути внутрішніми або експортними, включати відповідний базис поставки, ту чи іншу комісійну надбавку і т. і., про що потрібно постійно пам’ятати спеціалістам які використовують у своїй практиці відомості про довідкові ціни.
Так, наприклад, відоме видання “Метал бюллетін” публікує велику кількість довідкових цін на всі види металів і виробів з них. Як зразок можна привести довідкові ціни європейських експортерів сталі на 25 липня 2008 р. (ціни вказані в дол. США на базі ФОБ Антверпен і включають 2,5% комісійних):
| Гарячевальцьовані рулони | 320-330 дол. за т |
| Грубий лист | 385-405 дол. за т |
| Середній лист | 380-400 дол. за т |
| Провід | 420-430 дол. за т |
| Гальванічні пластини | 560 дол. за т |
Аналізуючи ціни за прейскурантами необхідно мати інформацію про співвідношення рівня прейскурантних цін та рівня, реально зафіксованого в контрактах, за реальними угодами, а також враховувати існуючі традиції і звичаї.
Наприклад, ціни на деякі товари можуть бути нижче або вище прейскурантних цін, можуть точно відповідати прейскурантним або бути значно нижче прейскурантних цін (зі знижкою до 50%). Досвід попередніх угод і відповідна інформація допоможуть комерсантам визначити тенденцію відхилення фактичних цін від прейскурантних.
При відсутності інформації про довідкові ціни на потрібний товар, можна проаналізувати довідкові ціни на аналогічний товар.
