ТЕМА 3: Управління діяльністю менеджерів зі збуту

1. Напрями оцінки ефективності діяльності менеджерів зі збуту

Складовою управлінської діяльності є управління продажами. Одним з головних елементів, від якого залежить прибутковість цього процесу є ефективність роботи менеджера зі збуту.

Оцінювання ефективності діяльності менеджера зі збуту здійснюють на основі матриці «Лояльність/Результативність». Запропонована методика дозволяє оцінити рівень особистих та професійних якостей менеджера зі збуту, а також визначити рівень його відповідності до посади. На основі цих даних формується стратегія управління діяльністю менеджерів зі збуту.

Оцінка ефективності діяльності менеджера зі збуту є комплексним процесом і відбувається за наступними напрямами:

· Оцінка змісту праці менеджера зі збуту;

· Оцінка результатів роботи менеджера зі збуту;

· Оцінка особистого вкладу менеджера в діяльність організації;

· Оцінка ефективності використання робочого часу менеджера зі збуту.

Перший напрям – «Оцінка змісту праці менеджера зі збуту» відображає рівень лояльності менеджера зі збуту до організації праці на підприємстві за такими напрямами: задоволеність умовами праці, змістом та інтенсивністю роботи, оточенням (колективом), рівнем культури управління.

Другий напрям – «Оцінка результатів роботи менеджера зі збуту» показує рівень задоволеності менеджера зі збуту своїми результатами праці. Його складовими є задоволеність оплатою праці, оцінкою керівництва, результатом роботи, кар’єрним зростанням та відчуття гордості за спільну справу.

Третій напрям – «Оцінка особистого вкладу менеджера в діяльність організації» визначає рівень лояльності керівництва до роботи менеджера зі збуту за такими напрямами: уміння працювати в колективі (контактність та комунікабельність), наявність попереднього досвіду роботи, погодженість особистих настанов із принципами та політикою підприємства, працелюбність та працездатність, рівень культури праці (пунктуальність, оптимальне використання робочого часу).

Четвертий напрям – «Оцінка ефективності використання робочого часу менеджера зі збуту» виражається в оцінці результатів економічних показників роботи менеджера (рентабельність діяльності та частка виручки від реалізації, що принесена торговим агентом), а також оцінці його рівня професіоналізму (професійна компетентність торгового агента, здатність планувати та організовувати працю).

Ефективність діяльності менеджера зі збуту розкладається за двома векторами – лояльність та результативність діяльності. Для лояльних та результативних менеджерів характерний високий рівень дисципліни, який проявляється у виконанні всіх вимог внутрішнього розпорядку, високий ступінь відповідальності за прийняті рішення та їх реалізацію та відчуття свого обов'язку перед підприємством виконувати посадові функції якісно та ефективно.

Причому обидва ці вектори потрібно розглядати з двох, взаємодоповнюючих позицій – це оцінка власної лояльності і результативності менеджера зі збуту до підприємства, а також лояльність керівництва до роботи менеджера та оцінка результатів його роботи.

В деяких організаціях при оцінці ефективності роботи персоналу використовуються досвід та інтуїція найбільш компетентних в своїй галузі спеціалістів – експертів. До експертів висуваються такі вимоги, як його компетентність в управлінні виробництвом, моральність, глибоке знання та визнане вміння вирішувати спеціальні задачі у відповідності з певними функціями.

2. Складові оцінки роботи менеджерів зі збуту

У визначенні ефективності діяльності менеджера зі збуту лояльність та результативність мають різну питому вагу. На основі опитування експертів (комерційних директорів та менеджерів зі збуту) було визначено, що вони мають співвідношення 20:80. В подальшому експертним методом також встановлюються коефіцієнти вагомості всіх складових власної оцінки ефективності діяльності менеджера зі збуту (приклад у табл. 1).

Таблиця 1

Складові лояльності і результативності оцінки роботи