Рішення задачі про розподіл ресурсів.

Ієрархія має стандартне уявлення|виставу,представлення| (див. рис. 7.20).

Рис. 7.20

Результати всіх порівнянь необхідно занести в ієрархію. Слід зазначити зручність роботи саме на цьому етапі: існує можливість|спроможність| введення безпосередньо пріоритету (наприклад, вартість продукту А в 2 рази нижче за вартість продукту В), або провести попарні порівняння (див. рис. 7.21), користуючись безперервною шкалою вимірювань|вимірів| для підвищення точності порівняння.

Рис. 7.21

Після|потім| проведення попарних порівнянь можна побачити результат (див. рис. 7.22).

Рис. 7.22

Рис. 7.23

Рис. 7.24

7.2.2 Розклад зустрічей з клієнтами [2]

Опис проблеми

Клієнт	Характеристика
1. «Пан Ау»	Інкогніто. Це може бути «зовнішній» або «внутрішній» клієнт. Робота з\|із\| «паном Ау» - все інші справи\|речі\| менеджера протягом даного дня (проглядання листів, телефонні переговори, зустрічі і консультації з\|із\| керівництвом або помічниками і т.д.).
2. Фірма «Прогрес»	Постачальники сировини. Обидва постачальники сировини і «Прогрес», і «Сибір» є\|з'являються,являються\| найбільш давніми партнерами і бажають\|воліють\| на даному етапі співпраці\|співробітництва\| зміни умов партнерства. Проте\|однак\| причини цього різні: «Прогрес» висуває претензії, а «Сибір» бажає\|воліє\| збільшення об'єму\|обсягу\| постачань.
3. Фірма «Сибір»
4. ЗАТ «Полімер»	Виробники-конкуренти. Контакти з\|із\| цими конкурентами обумовлені необхідністю контролю ринку товарів. Останнім часом «Полімер» висуває претензії і демонструє бажання\|воління\| піти від співпраці\|співробітництва\|. «Синтез» займає\|позичає,посідає\| конструктивну позицію. Менеджер може «пожертвувати» відносинами з\|із\| конкурентами.
5. Корпорація «Синтез»
6. Муніципальне об'єднання дитячих садів	Покупці товарів. Відносини з\|із\| покупцями в основному конструктивні – вони бажають\|воліють\| збільшення об'ємів\|обсягів\| постачань і охоче діляться маркетинговою інформацією. «Три піскарі» - виключення\|виняток\| – претензії і демонстрація бажання\|воління\| піти від співпраці\|співробітництва\|. Для менеджера важливо\|поважно\| зміцнення і розширення співпраці\|співробітництва\| з\|із\| покупцями.
7. Комплекс ресторанів «Три піскарі»
8. Об'єднання готелів «Жовтень»
9. Мережа\|сіть\| магазинів «Хімія в побуті»

Таблиця 7.2 – Спрямованість переговорів

Спрямованість переговорів	Коментарі
1. Обговорення цін	З\|із\| постачальниками обговорюються ціни на сировині (менеджер хоче їх знизити, а постачальник підвищити; для виробництва нових продуктів, може бути потрібна нова сировина – обговорення його ціни пов'язане з аналізом можливостей\|спроможностей\| зміни асортименту товарів). З\|із\| конкурентами і покупцями – ціни на товари. Ясно, що ціни – важливий\|поважний\| регулятор\|регулювальник\| ринкових відносин. Зокрема, для контролю над ринком (там є і «неконтактні» конкуренти) і розділу сфер впливу треба домовлятися з\|із\| конкурентами про ціни.
2. Розширення бізнесу	Йдеться про об'єми\|обсяги\| (наприклад, в грошовому виразі\|вираженні\|). Кожна сторона бажає\|воліє\| розширення свого бізнесу. Для досягнення згоди\|злагоди\| в цьому питанні треба надати допомогу один одному. Проте\|однак\| ця тема може обговорюватися і в негативному ключі\|джерелі\| (наприклад, менеджер може виявляти незадоволеність\|невдоволення\| розширенням бізнесу конкурентів; постачальники або покупці можуть обмежувати розширення бізнесу).
3. Зміна асортименту	Обговорення асортименту товарів може бути і конструктивним (пропозиції\|речення\| і ділова критика, інформація від кінцевих\|скінченних\| споживачів, пошук нових технологій, форма контролю над ринком), і претензійним (наприклад, критика без конкретних пропозицій\|речень\| і т.п.). Зміна асортименту може бути чинником\|фактором\| ринкового домінування.
4. Якість товарів	Обговорення якості товарів може бути і конструктивним (пропозиції\|речення\| і ділова критика, інформація від кінцевих\|скінченних\| споживачів, пошук нових технологій, форма контролю над ринком), і претензійним (наприклад, критика без конкретних пропозицій\|речень\| і т.п.). Ця тема звучить головним чином на переговорах із\|із\| споживачами.
5. Розірвання відносин	Це може бути на користь менеджера (залякування клієнта або позбавлення від ненадійного клієнта). Це може бути на користь клієнта. Тема розірвання відносин може звучати на переговорах неявно (наприклад, у вигляді посилення потоку претензій).
6. Посередництво	Клієнти можуть бути корисні для забезпечення контактів з «третіми» обличчями – владними структурами, що забезпечують лобіювання інтересів підприємства; кінцевими\|скінченними\| споживачами товарів, що висловлюють свої переваги (аналіз ринкової кон'юнктури); новими клієнтами, корисними для виробництва, збуту або зміцнення ринкових позицій.

Різні оцінки спрямованості переговорів будуються з урахуванням|з врахуванням| як позитивних, так і негативних чинників|факторів|. (Тобто і тут все «по модулю».) При цьому враховуються і цілі, що переслідуються менеджером, і оцінки мотивів клієнтів.

Особливість даної проблеми – дані, які доводиться враховувати, носять в основному якісний характер|вдачу|, вони пов'язані з суб'єктивними оцінками менеджера і клієнтів.

Крім того, проблема носить типовий характер|вдачу| і виникає регулярно. Тому для її вирішення в робочому плановому порядку|ладі| потрібен адекватний інструмент.

На даному підприємстві для цього використовується система підтримки ухвалення|прийняття,приймання| рішень|розв'язань,вирішень,розв'язувань| «Імператор».

За тиждень до «дня зустрічей з|із| клієнтами» менеджер збирає і аналізує інформацію про переговори (відповідні дані, зокрема, можуть бути надані співробітниками підприємства, на якому працює менеджер).

Потім менеджер складає графік переговорів (послідовність переговорів і тривалість кожної зустрічі) і, у разі потреби, погоджує|узгоджує| його з|із| керівником підприємства. При цьому враховується, що робочий день менеджера – 8 годин (принаймні, цей час можна задіювати для проведення зустрічей).

У загальному|спільному| випадку час можна лімітувати інакше (6, 10 – в день зустрічей»). Або не лімітувати його зовсім, а дефіцит часу, якщо такий виявиться, інтерпретувати залежно від умов. Наприклад, цей час, який доведеться|припаде| витратити в інший день (відкласти ряд|лаву,низку| не найважливіших|поважніших| зустрічей наступного дня і т.п.), або цей час, який повинен витратити «помічник» для підстраховування менеджера (тобто йому делегується ряд|лава,низка| повноважень менеджера).

У результаті, менеджер повідомляє кожному клієнту час переговорів.