Техника директивного общения – совокупность установок субъекта общения, правил и конкретных приемов реагирования, направленных на оказание прямого психологического воздействия на партнера для достижения своих целей.
Такие качества человека, как целеустремленность и настойчивость в достижении своих интересов и целей, принадлежат к числу неотъемлемых социально одобряемых качеств человека в современном мире. Но очень часто в жизни мы это делаем в защитно-агрессивной форме, которая больше препятствует, чем способствует достижению целей и приводит к возникновению психологических барьеров, конфликтов и препятствий.
Навыки и привычки защитно-агрессивного поведения при определенных условиях могут становиться достаточно устойчивыми чертами личности человека и типичными особенностями его коммуникативных качеств (как правило, плохо осознаваемых самим человеком). Техника директивного общения как раз и ориентирована на то, чтобы преодолевать защитно-агрессивные навыки и привычки и достигать свои цели во взаимодействии с людьми с большей эффективностью и с меньшими психологическими и иными издержками. В основе директивного подхода лежат следующиеустановки:
1) установка на открытое, активное поведение и действия по достижению своих целей. Открыто выражаете себя, позволяете собеседнику узнать куда, к чему вы стремитесь – действуете исходя из своих убеждений и целей. Но, не во всех жизненных ситуациях может оказаться приемлемым вести себя директивно. Могут быть случаи, когда необходимо воздержаться от действий в соответствии со своими целями потому, что у вас нет ресурсов, условий, опыта, чтобы решительно достигать своих целей. Но, тем не менее, основной составляющий стержень директивного общения – это внутренняя установка на активные действия по достижению своих целей.
2) установка на прямой и открытый отказ выполнять действия, которые не будут служить вашим значимым интересам. Но, в то же время, директивность не означает, что вы действуете исключительно ради своих интересов, т.е. эгоистично. Директивность означает, что вы не игнорируете, не отрицаете свои собственные потребности, права и чувства в угоду интересам других людей (способность сказать «НЕТ»), а стремитесь достичь своей цели, взаимодействуя с партнером и с учетом достижения им своих целей и интересов.
3) установка на эффективную и решительную защиту себя от агрессивного поведения партнера. То есть вы имеете право и способность отстаивать себя в ситуациях угроз, критики и личных оскорблений, но без того, чтобы самому становиться враждебным или защитно-агрессивным в адрес оппонента.
4) установка на открытое, прямое и ясное выражение своих позиций, намерений, целей. Партнер по общению должен четко представлять вашу позицию, взгляды, намерения.
5) установка на достижение своих целей с учетом интересов и целей партнера. Необходимо учитывать личностные особенности собеседника, его интересы и потребности.
Приемы директивного реагирования. Для систематизации составим полный перечень возможных типов реагирования в практическом общении (и понимающих, и директивных) (табл. 18).
Промежуточные (смешанные) реакции:
ü директивные вопросы.
Все вопросы по содержанию делятся на две большие группы:
– вопросы с точки зрения партнера по общению (понимающие), которые являются нашей реакцией на сказанное партнером. Их цель – стремление прояснить их мысли и чувства и полнее их понять;
– вопросы, отражающие нашу собственную позицию и стремление (директивные). Их цели: во-первых, направить внимание партнера к той проблеме, которую мы считаем целесообразно обсуждать; во-вторых, направить его на размышление в направлении, выгодном вам.
Таблица 18
Возможные типы реагирования в общении
| Чистые понимающие реакции | – молчание; – простые фразы, подтверждающие контакт (да-да, угу-угу, я понимаю); – перефразирование сказанного; – прояснение (не высказанного открыто, но в сознании); – «зондирование» базовых чувств (не полностью осознаваемых). | |
| Промежуточные (смешанные реакции) | понимающие | – интерпретация; – резюмирование; – подбадривание, заверение; – вопросы (понимающие) |
| директивные | – вопросы (директивные); – открытое выяснение противоречий в позиции партнера (конфронтация); | |
| Чистые директивные реакции | – открытый вызов (претензии, сомнения); – согласие (несогласие) – одобрение (неодобрение); – совет, предложение, объяснение; – уговаривание, убеждение (переговоры, обхаживания, лесть); – приказы и угрозы. |
Примеры.
«Насколько я понимаю, переход в другой отдел своей фирмы, считаешь единственным выходом из сложившейся ситуации. Но ответь мне тогда на вопрос – в новом отделе тебе придется начинать с рядового инженера, и как же ты будешь решать свои материальные проблемы, которые у тебя и сейчас есть, хотя ты занимаешь руководящую должность?» (директивный вопрос, направленный на вызывание сомнений партнера в правильности своих действий).
«Петр, я вижу, что ты сильно взволнован и обеспокоен сложившейся ситуацией. Но давай эту тему обсудим в другой раз. У нас еще есть запас времени. Сейчас мне важнее выяснить вопрос – есть ли у тебя надежные контакты с представителями прессы, и если есть, то какие?» (директивный вопрос, ориентирующий собеседника на обсуждение другой темы).
ü открытое выяснение противоречий в позиции партнера (конфронтация). Стремимся помочь собеседнику осознать противоречия в своих рассуждениях и аргументах. Важно избегать отрицательных оценочных суждений в адрес партнера, чтобы не нарушить контакт и не вызвать у него защитные реакции.
Неэффективно: «Слушай, Николай, как же тебя понимать – ты противоречишь самому себе. Сначала ты говорил, что …, а сейчас утверждаешь почти противоположное. Это же совсем не логично, согласись?
Эффективно: «Извини, Николай, я хочу удостовериться, что понял тебя правильно. Может я ошибаюсь, но ранее ты сказал, что … Вместе с тем сейчас, ты утверждаешь, что …»
