Визначення ціни пропозиції відбувається на основі складеної
калькуляції, як правило, з використанням позамовного методу
(калькуляції повних затрат) або ж калькуляції, вирахуваної з ви-
користанням сум покриття. Незалежно від змісту обидва методи
калькулювання прагнуть до того, щоб відобразити всі витрати і
одержаний прибуток.
Другий варіант калькуляції має ряд переваг порівняно з по-
замовною калькуляцією (простота розрахунків, більша мобіль-
ність, прямий облік обох компонентів — покриття прямих ви-
робничих витрат і суми покриття для затрат на організацію і
прибутку), що робить її значно більш придатною для управ-
ління прибутками.
Для калькулювання ціни продажів методом ставок покриття
важливо якомога точніше визначити виробничі затрати і вираху-
вати процентну надбавку в розмірі необхідної суми покриття.
Для спрощення розрахунків можна використати коефіцієнт. При
помноженні його на величину прямих виробничих затрат одер-
жують досить точний орієнтир для ціни продажів.
Нормальна для запланованого рівня зайнятості, структури за-
мовлень і результатів господарювання продажна ціна обчислю-
ється виходячи з усереднених умов, з урахуванням яких склада-
ється і калькуляція. Проте в окремих випадках обмежитися
складанням нормальної калькуляції не досить. Це такі випадки:
¾ в умовах неповної зайнятості, коли фірма буквально вдячна
за кожне замовлення, навіть коли воно не дозволяє повністю оде-
ржати заплановану суму покриття;
¾ в умовах надлишкової зайнятості, коли ми знаємо, що за- плановані нами показники будуть виконані, але немає вільних потужностей для прийняття додаткового замовлення.
Перш ніж планувати більш низькі, порівняно з передбаченими сумами покриття затрати і прибуток, необхідно засвоїти три го- ловних правила:
1. Зниження запланованої суми покриття для калькуляції ціни пропозиції — це справа керівництва. Використовувати дані, які є у вашому розпорядженні, слід лише після одержання такого до-
зволу;
2. Кожний випадок зниження запланованої суми покриття по-
винен компенсуватися більшою кількістю замовлень або більш
високими сумами покриття для інших замовлень; у протилежно-
му разі не буде одержаний запланований результат;
3. Зверніть увагу на реакцію конкурентів і клієнтів, з тим щоб
зниження ціни не порушило всієї структури ваших цін на ринку і
не зашкодило вам у майбутньому знову встановлювати нормаль-
ні ціни.
Питання визначення нижньої границі ціни може здійснювати-
ся двома способами:
1. Найнижча ціна в умовах дефіциту платоспроможності від-
повідає виробничим затратам. Ціна, яка нижча від виробничих
затрат, смертельна для фірми, оскільки не лише не здійснюється
одержання ніякої суми для покриття затрат на організацію і під-
готовку виробництва, проте й збільшується ризик загальних зби-
тків за рік.
2. Нижня границя ціни — покриття затрат на підготовку гру-
пи І і ІІ. Це значить, що хоч при калькулюванні з відображенням
всіх затрат нижня границя ціни не дозволяє одержати прибутку,
проте гарантоване покриття всіх затрат.
На практиці відсутня єдина формула, яка б дала можливість
визначити справжню ринкову ціну. Можна було б сказати, що це
великий недолік даного способу калькулювання порівняно з по-
замовною калькуляцією. Однак насправді ринкова ціна лише в
окремих випадках орієнтується на власну калькуляцію. Як пра-
вило, вона визначається співвідношенням попиту і пропозиції.
В умовах боротьби за замовлення, за пошук клієнта, для під-
приємства важливо одержати замовлення на допустимих, аніж
втратити його через власну (нехай навіть дуже точну) калькуля-
ційну систему.
Аналіз відхилень.
Аналіз відхилень проводять у декілька етапів.
Етап 1. Результат. Виявляємо фактичний результат вико- нання прибутку і порівнюємо його з планом у абсолютних показ- никах (вартісному виразі) та у відносних (% виконання плану).
Етап 2. Оборот-брутто. Визначаємо відхилення загального обігу продажів (товарообігу) в абсолютному виразі та відсотках і робимо певні припущення щодо причин негативних відхилень (невиконання плану, відставання і т. д.).
Етап 3. Виробничі затрати. Виявляються відхилення в роз-
різі статей затрат не лише абсолютні, але й відносні (з урахуван-
ням відсотка виконання плану). Якщо є абсолютні перевитрати,
то в умовах невиконання плану, відносні будуть ще більшими, а
абсолютна економія значно зменшиться або навіть перейде у не-
великі відносні перевитрати.
