Визначення ціни пропозиції і нижніх границь цін.

Визначення ціни пропозиції відбувається на основі складеної

калькуляції, як правило, з використанням позамовного методу

(калькуляції повних затрат) або ж калькуляції, вирахуваної з ви-

користанням сум покриття. Незалежно від змісту обидва методи

калькулювання прагнуть до того, щоб відобразити всі витрати і

одержаний прибуток.

Другий варіант калькуляції має ряд переваг порівняно з по-

замовною калькуляцією (простота розрахунків, більша мобіль-

ність, прямий облік обох компонентів — покриття прямих ви-

робничих витрат і суми покриття для затрат на організацію і

прибутку), що робить її значно більш придатною для управ-

ління прибутками.

Для калькулювання ціни продажів методом ставок покриття

важливо якомога точніше визначити виробничі затрати і вираху-

вати процентну надбавку в розмірі необхідної суми покриття.

Для спрощення розрахунків можна використати коефіцієнт. При

помноженні його на величину прямих виробничих затрат одер-

жують досить точний орієнтир для ціни продажів.

Нормальна для запланованого рівня зайнятості, структури за-

мовлень і результатів господарювання продажна ціна обчислю-

ється виходячи з усереднених умов, з урахуванням яких склада-

ється і калькуляція. Проте в окремих випадках обмежитися

складанням нормальної калькуляції не досить. Це такі випадки:

¾ в умовах неповної зайнятості, коли фірма буквально вдячна

за кожне замовлення, навіть коли воно не дозволяє повністю оде-

ржати заплановану суму покриття;

¾ в умовах надлишкової зайнятості, коли ми знаємо, що за- плановані нами показники будуть виконані, але немає вільних потужностей для прийняття додаткового замовлення.

Перш ніж планувати більш низькі, порівняно з передбаченими сумами покриття затрати і прибуток, необхідно засвоїти три го- ловних правила:

1. Зниження запланованої суми покриття для калькуляції ціни пропозиції — це справа керівництва. Використовувати дані, які є у вашому розпорядженні, слід лише після одержання такого до-

зволу;

2. Кожний випадок зниження запланованої суми покриття по-

винен компенсуватися більшою кількістю замовлень або більш

високими сумами покриття для інших замовлень; у протилежно-

му разі не буде одержаний запланований результат;

3. Зверніть увагу на реакцію конкурентів і клієнтів, з тим щоб

зниження ціни не порушило всієї структури ваших цін на ринку і

не зашкодило вам у майбутньому знову встановлювати нормаль-

ні ціни.

Питання визначення нижньої границі ціни може здійснювати-

ся двома способами:

1. Найнижча ціна в умовах дефіциту платоспроможності від-

повідає виробничим затратам. Ціна, яка нижча від виробничих

затрат, смертельна для фірми, оскільки не лише не здійснюється

одержання ніякої суми для покриття затрат на організацію і під-

готовку виробництва, проте й збільшується ризик загальних зби-

тків за рік.

2. Нижня границя ціни — покриття затрат на підготовку гру-

пи І і ІІ. Це значить, що хоч при калькулюванні з відображенням

всіх затрат нижня границя ціни не дозволяє одержати прибутку,

проте гарантоване покриття всіх затрат.

На практиці відсутня єдина формула, яка б дала можливість

визначити справжню ринкову ціну. Можна було б сказати, що це

великий недолік даного способу калькулювання порівняно з по-

замовною калькуляцією. Однак насправді ринкова ціна лише в

окремих випадках орієнтується на власну калькуляцію. Як пра-

вило, вона визначається співвідношенням попиту і пропозиції.

В умовах боротьби за замовлення, за пошук клієнта, для під-

приємства важливо одержати замовлення на допустимих, аніж

втратити його через власну (нехай навіть дуже точну) калькуля-

ційну систему.

Аналіз відхилень.

Аналіз відхилень проводять у декілька етапів.

Етап 1. Результат. Виявляємо фактичний результат вико- нання прибутку і порівнюємо його з планом у абсолютних показ- никах (вартісному виразі) та у відносних (% виконання плану).

Етап 2. Оборот-брутто. Визначаємо відхилення загального обігу продажів (товарообігу) в абсолютному виразі та відсотках і робимо певні припущення щодо причин негативних відхилень (невиконання плану, відставання і т. д.).

Етап 3. Виробничі затрати. Виявляються відхилення в роз-

різі статей затрат не лише абсолютні, але й відносні (з урахуван-

ням відсотка виконання плану). Якщо є абсолютні перевитрати,

то в умовах невиконання плану, відносні будуть ще більшими, а

абсолютна економія значно зменшиться або навіть перейде у не-

великі відносні перевитрати.