Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


 онкретный пример инноваций ЂЁпплї: магазины розничной торговли




 

ѕосетите местный торговый центр, и весьма веро€тно, что вы найдете там магазин ЂЁппл-сторї. —реди вычурных магазинов ЂЋан Ѕайанї и Ђ¬иктори€ сикретї вы увидите уютно устроившийс€ бутик высоких технологий, сверкающий белым пластиком и серебристым металлом. ћагазин не имеет вывески Ч только большое, €рко свет€щеес€ лого ЂЁпплї в центре металлического фасада. Ќиже больша€ витрина с дисплеем, демонстрирующим последние модели айфон или айпод.

¬ойд€ внутрь, вы увидите, что магазин не слишком большой и не слишком маленький. Ќаверн€ка там будет много народу, в ЂЁппл-сторї всегда много народу. ѕо утрам перед открытием магазина часто выстраиваетс€ очередь из желающих войти, а вечерами люди с неохотой заставл€ют себ€ покидать его.

ћагазин зачаровывает. ¬ы как будто попадаете в будущее, оказываетесь участником некой космической одиссеи. ¬се эти устройства очень привлекательны и не раздражают глаз. ¬ы можете играть со всем, что выставлено, вы можете слон€тьс€ по магазину сколько угодно. ¬ы можете ответить на электронные письма или поиграть в игры. Ќа вас не оказывают никакого давлени€, чтобы вы тратили деньги, и консультанты рады ответить на любой, даже самый банальный вопрос. ѕозже вечером в небольшой аудитории в специально отведенной дл€ этого секции магазина организуют бесплатные уроки по редактированию видеоматериалов.

ЂЁпплї открыла первый магазин 19 ма€ 2001 года в √лендейл ( алифорни€). — тех пор более 200 ЂЁппл-сторї стали самой попул€рной сетью розничной торговли. ќна росла с удивительной скоростью, быстрее, чем вообще люба€ друга€ сеть магазинов. ”же за первые три года годовые продажи достигли 1 миллиарда долларов, что побило рекорд, удерживаемый ранее магазинами Ђ√эпї.   весне 2006 года от продаж в ЂЁппл-сторї получали 1 миллиард долларов ежеквартально.

–озничные магазины стали весьма значимым (и растущим) сегментом бизнеса компании, и они играют ведущую роль в удержании клиентов. –ост розничной цепи совпал с ростом попул€рности айпод.  лиенты приходили в магазины, чтобы посмотреть на новые модели плейера, а заодно играли на Ђћакї. ¬ результате продажи и того и другого взмыли вверх.

ћагазины безумно прибыльны. ќдин ЂЁппл-сторї зарабатывает столько же денег, как шесть других магазинов в том же торговом центре, вместе вз€тых. ѕри этом доход может быть таким же, как у большого магазина ЂЅэст байї, хот€ площадь ЂЁппл-сторї в 10 раз меньше.

ћагазины ЂЁпплї чем-то напоминают элитные бутики одежды. ќни элегантны, стильны и предлагают образ жизни, а не дешевые товары. Ќа покупателей не оказывают никакого давлени€, весь персонал очень доброжелателен и любезен. –азница в сервисе разительна. ¬ ЂЁппл-сторї на посетителей не дав€т. ќни могут сколько угодно играть с машинами и уйти, ничего не купив, без вс€ких угрызений совести. Ёто выгодно отличает ЂЁппл-сторї от какофонии резко освещенных больших магазинов. «десь нет агрессивных торговых агентов, намертво цепл€ющихс€ за посетителей и стрем€щихс€ во что бы то ни стало продать им дорогие аксессуары и ненужные гарантии.

¬озможно, такой агрессивный подход где-то действительно необходим, но в огромном большинстве случаев дл€ успешных продаж критически важна доброжелательна€ и ненав€зчива€ помощь. ”дивительно, насколько это оказалось важно дл€ привлечени€ новых клиентов, незнакомых с технологи€ми ЂЁпплї. Ќедавно € слышал, как один потенциальный клиент спросил, нужен ли компьютер, чтобы использовать новый айпод. ƒруга€ клиентка записалась на техническую консультацию в Ђ√ениус барї (что обычно делают лишь дл€ устранени€ неисправностей), лишь чтобы узнать, как подключить айпод к компьютеру и скачать на него музыку.

 огда клиент покупает новый Ђћакї, машину бесплатно пр€мо в магазине настраивают в соответствии с его пожелани€ми. ѕерсонал устанавливает все драйверы дл€ принтера или камеры клиента, помогает настроить соединение с »нтернетом. “е, кто раньше пользовалс€ Ђ¬индоузї, цен€т такое отношение, оно сильно отличаетс€ от услуг больших магазинов, где единственной формой общени€ €вл€етс€ контакт с сотрудниками службы безопасности при осмотре сумки клиента или чека на выходе.

¬ ЂЁппл-сторї работа кипит. «десь всегда полно народа, часто даже слишком. —огласно за€влени€м, исход€щим от ЂЁпплї, магазины компании Ч одни из самых посещаемых розничных магазинов в индустрии, и они вполне могут составить конкуренцию большим продуктовым универсамам или попул€рным ресторанам.  огда ЂЁпплї открывает новый магазин, у него всегда с ночи выстраиваетс€ очередь фанатов. Ќекоторые из них езд€т на открытие каждого ЂЁппл-сторї в своем районе, а несколько самых отча€нных даже летают в другие страны или другие штаты, чтобы присутствовать на открытии магазинов в Ћондоне, “окио или  алифорнии.

¬скоре после своего возвращени€ в ЂЁпплї ƒжобс пон€л, что компании нужны розничные магазины, просто чтобы выжить. ƒо их по€влени€ единственным пр€мым контактом ЂЁпплї с клиентами были конференции Ђћакуорлдї, привлекавшие максимум 80 тыс€ч человек и проводившиес€ дважды в год. (—егодн€ каждое утро магазины ЂЁппл-сторї посещают более 80 тыс€ч человек и еще столько же во второй половине дн€!)

¬ середине 90-х годов издели€ Ђћакинтошї реализовались через почтовые заказы по каталогу или через дилеров, таких как Ђ—екит-ситиї или Ђ—ирсї, где их часто отправл€ли на пыльную заднюю полку. «аброшенные и игнорируемые, компьютеры Ђћакї привлекали мало внимани€. “орговые агенты вели клиентов к компьютерам Ђ¬индоузї, расположившимс€ в первых р€дах. ƒела были так плохи, что некоторые фанаты Ђћакї сами работали в магазинах ночами и в выходные как неофициальные торговые агенты, отча€нно стара€сь продать Ђћакї.

¬ конце 90-х годов в ЂЁпплї начали экспериментировать с маленькими отделами в больших магазинах Ђ омп-ё-эс-эйї. Ќо успех не впечатл€л, и ƒжобс решил, что компании необходимо расширить свое присутствие на центральных улицах, чтобы те, кто делает покупки по линии Ђћакї, знакомились и с продукцией ЂЁпплї.

ƒжобс стремилс€ к полному контролю, обеспечить который он мог бы, только если бы ЂЁпплї открыла свои собственные магазины.  ак за€вил он в интервью Ђ”олл-стрит джорналї: Ђ∆елательно создать максимально благопри€тные услови€ дл€ реализации продукции компанийї. ƒжобс полагал, что посредники в своем большинстве недостаточно инвестируют в свои магазины и вообще не совершенствуют систему торговли. ¬ такой ситуации все надежды следует возлагать на активность клиентов.

ѕо словам ƒжобса, в то врем€ 95 процентов пользователей даже не думали об ЂЁпплї, поэтому необходимо было обустроить какое-то место с хорошо обученным персоналом, где клиентам демонстрировали, как Ђћакї может зан€ть центральное место в их жизни. ћагазины планировалось ориентировать на переманивание пользователей Ђ¬индоузї. «десь они могли бы в располагающей дл€ этого обстановке познакомитьс€ с Ђћакинтошї. ѕервый рекламный слоган гласил: Ђќт п€ти до дев€носто п€тиї, подразумева€, что у Ђћакї 5 процентов рынка, а у Ђћайкрософтї Ч 95.

ƒжобс бо€лс€ обжечьс€ на розничных продажах, поэтому он сделал то, что обычно делал в таких ситуаци€х, Ч пригласил лучшего специалиста, какого смог найти. »м оказалс€ ћиллард ƒрекслер, президент и руководитель сети Ђ√эпї. ¬ мае 1999 года ƒрекслер вошел в состав руководства ЂЁпплї.  ак за€вил ƒжобс дл€ прессы: Ђќпыт ƒрекслера в маркетинге и розничных продажах будет приобретать все большее значение дл€ ДЁпплУ по мере того, как компани€ будет развивать потребительский рынок. Ѕлагодар€ ƒрекслеру руководство обретет абсолютно новое измерениеї.

«атем ƒжобс ангажировал –она ƒжонсона, обладавшего большим опытом работы с розничной торговлей и в свое врем€ помогшего превратить Ђ“аргетї из жалкого неудачника, т€нущегос€ за Ђ”ол-мартї, в престижного поставщика доступных товаров. ƒжонсон заключил контракты с дизайнерами известных марок на разработку интерьера Ђ“аргетї.  ак за€вил ƒжонсон, теперь занимающий пост вице-президента ЂЁпплї по розничным продажам: Ђ¬осемь лет спуст€ дизайн стал краеугольным камнем их бизнес-стратегииї.

ƒжобс нан€л ƒжонсона в €нваре 2000 года. Ёто большой и доброжелательный уроженец —реднего «апада с седыми волосами и широкой улыбкой.  ак вспоминает ƒжобс, его первыми словами было: Ђ–озничные продажи Ч это непросто. Ќам придетс€ рисковать, так как розничные продажи Ч сложный бизнесї.

—начала ƒжонсон не должен был никому рассказывать, что работает на ЂЁпплї. ќн использовал псевдоним ƒжон Ѕрюс (вариаци€ его отчества), чтобы конкуренты не догадались, что ЂЁпплї организует сеть розничных магазинов. ƒжонсон не использовал свое насто€щее им€ даже внутри компании, пока не по€вились первые магазины.

 огда в мае 2001 года ЂЁпплї открыла первый розничный магазин, в большей своей части аналитики считали это большой ошибкой. ¬ то врем€ Ђ√ейтуэйї, единственна€ компьютерна€ компани€, имевша€ собственные розничные магазины, их закрывала. Ќеверо€тно, но в магазинах Ђ√ейтуэйї не было товаров. ѕокупатели могли посмотреть образцы, но заказывать их должны были через »нтернет, что сводило на нет возможность импульсной покупки. ѕоэтому клиенты Ђ√ейтуэйї шли в большие магазины, где могли сравнить предложени€ разных производителей и купить то, что им больше нравилось.

ЂЁпплї в то врем€ еще не демонстрировала особых признаков растущего товарооборота. »нтернет-компании поразил кризис, индекс ЂЌј—ƒј ї был в коме, Ђƒеллї, имевший более совершенную бизнес-модель в компьютерной индустрии и продававший товары пр€мо через »нтернет, тоже переживал не лучшие времена. √одовой доход ЂЁпплї упал с 12 до 5 миллиардов долларов, прибыли почти не было. јйпод вышел лишь шесть мес€цев спуст€, и тогда никто пон€ти€ не имел, какой сенсацией он станет.  азалось, что это наименее благопри€тное врем€ дл€ наход€щейс€ в весьма затруднительной ситуации компании братьс€ за столь дорогое и незнакомое дело, как рознична€ торговл€.

Ёксперт по розничным продажам ƒэвид ј. √ольдштейн предсказал в интервью ЂЅизнес уикї: ЂЌе пройдет и двух лет, прежде чем они признают эту болезненную и дорогую ошибкуї. ¬ этих словах он выразил господствующее тогда мнение. Ќикто Ч ни один аналитик или обозреватель ”олл-стрит, никто из журналистов Ч не считал, что это хороша€ иде€. ¬ ЂЅизнес уикї писали: Ђћало кто думает, что новые магазины, как бы хорошо они ни были продуманы, смогут вернуть ДЁпплУ на путь быстрого развити€ї.

 





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-09-20; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 389 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

—тудент может не знать в двух случа€х: не знал, или забыл. © Ќеизвестно
==> читать все изречени€...

1903 - | 1515 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.013 с.