Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


II. —осредоточьтесь на интересах, а не на позици€х




1.ѕример€йте интересы, а не позиции.

2. »нтересы определ€ют проблему.

3. «а противоположными позици€ми нар€ду с противоре≠чи€ми наход€тс€ раздел€емые и приемлемые интере≠сы.

4. ” каждой стороны множество интересов.

5. ѕомните об основных человеческих нуждах (сильнейших интересах); безопасность благососто€ние, чувство принадлежности, признание, свободы.

6. —оставьте иерархию своих интересов и интересов дру≠гой стороны.

7. ќбъ€сните свои интересы, покажите их значимость.

8. ѕризнайте интересы другой стороны частью проблемы.

9. —формулируйте проблему, а затем предложите свое ре≠шение.

10. —мотрите вперед, а не назад.

11. Ѕудьте конкретны, но гибки,

12. Ѕудьте тверды, говор€ о проблеме, но м€гки с людьми.

III. »зобретайте взаимовыгодные варианты

1. ќтдел€йте изобретени€ от решени€.

2. »спользуйте мозговую атаку.

3. –асшир€йте свои подходы.

4. »щите взаимную выгоду:

Х определите общиеинтересы;

Х согласуйте различные интересы;

Х вы€сните предпочтение другой стороны.

5. —делайте решение легким дл€ другой стороны,

IV. Ќастаивайте на использовании объективных критериев:

Х общих подходов, ценностей, моральных принципов;

Х обычаев, традиций, уважаемых обеими сторонами;

Х законов, правил, профессиональных норм;

Х экспертных оценок;

Х прецедентов;

Х цен ипр.

ѕсихологи дают полезные советы, которые помогут защититьс€ от некорректных собеседников. “аких людей надо уметь вежливо и не задева€ их самолюби€ ставить Ђна местої.

1. “ехника дилетантов. —обеседник играет роль недовер≠чивого человека.  ак легко всех нас сбивает с толку, если оппонент несколько раз подр€д за€вл€ет: Ђя этого не понимаю, не могли бы вы еще раз объ€снить?ї —овет: заговорите об этом еще раз позже. —ошлитесь на последующие высказывани€.

2. Ќаучна€ техника. —обеседник оперирует мнени€ми ве≠ликих ученых и цитирует их. ≈ще опаснее, когда он намеренно цитирует неправильно и спрашивает вас, заме≠тили ли вы, что что-то не так.

—овет: также цитировать. ’орошенько подготовьтесь заранее и утверждайте, что вы ожидали услышать именно эту цитату.

3. “ехника прерывани€. ¬аш противник изводит вас по≠сто€нными репликами типа: Ђ¬ы повтор€етесьї, Ђ» где вы это слышали?ї.

—овет: сделайте продолжительную паузу и спросите, можно ли вам продолжать свою мысль дальше..

4. “ехника широкой натуры. ≈сли мы обосновываем свое хорошо продуманное мнение при помощи точных цифровых данных, собеседник обвин€ет вас в мелочности, в Ђпоисках блохї или говорит: ЂЌужно все-таки думать об общих тенденци€х, о генеральной линии, уважаемый коллегаї.

—овет: спросите ero может ли он что-либо противопо≠ставить точным данным. “олько на основании этих цифр отчетливо образуетс€ обща€ лини€.

5. “ехника соблюдени€ точности. Ёто противоположна€ лини€ поведени€. ≈сли вы не снисходите до мелочей и деталей, а удел€ете внимание только общей тенденции, то противник мгновенно задает вопрос по поводу имен≠но этих мелочей: Ђ ак известно, вс€ суть заключаетс€ именно в детал€х?ї.

—овет: подтвердите, что вы тщательно изучили все де≠тали, однако в данный момент хотите изложить только главное.

6. “ехника Ђперехода на личностьї. ќдин из известней≠ших способов некорректного ведени€ беседы Ч напа≠дать на личность собеседника. ѕричем противник при≠водит не серьезные аргументы, а задевает достоинства собеседника: Ђ÷вет вашего пиджака (серый) соответству≠ет вашему умственному уровнюї. —овет: спросите его, имеет ли он что-либо сказать во существу вопроса. ƒействуйте в зависимости от того, кто при этом присутствует, иот силы позиции. ƒайте самый решительный отпор нападкам, ущемл€ющим ваше досто≠инство.

7. —крытые нападки на личность. ¬место конкретных воз≠ражений по поводу ваших высказываний партнер начи≠нает вспоминать прежние выступлени€, выискивать про≠тиворечи€, несмотр€ на то, что они шмели место не≠сколько лет назад.  ак правило, такого некорректно ведущего себ€ партнера отличает бесхарактерность и нерешительность..

—овет: открыто за€вите о беспочвенности его обвине≠ний и откажите их. ѕоинтересуйтесь, сколько еще он на≠мерен использовать столь злонамеренную тактику. —покой≠но заметьте, что вы тем временем тоже не сто€ли на месте, пересмотрели свои взгл€ды и научились кое-чему новому.

8. “ехника причислени€. ѕротивник причисл€ет вас к оп≠ределенной группе и грубо обобщает: Ђ” всех руководителей только одна цель...ї, Ђ¬се предприниматели одинаковы...ї.

—овет: задайте ему вопрос, а уместны ли эти обобще≠ни€?

9. “ехника сведущего. ƒеловые правильные аргументы бо≠лее молодых по возрасту партнеров по переговорам от≠клон€ют, ссыла€сь на то, что их жизненный и профес≠сиональный опыт еще слишком ограничен.

—овет: спросите своего собеседника, что он конкретно может возразить против ваших аргументов. “ак вы выну≠дите его квалифицированно изложить свою точку зрени€.

10. “ехника иностранных слов. ѕротивник использует тер≠мины, которые вам не знакомы, чтобы показать уро≠вень своих профессиональных знаний, или обрушивает на вас шквал иностранных слов. —овет: попросите его вежливо; но твердо перевести на≠званные иностранные слова. Ёто вызовет к вам симпатию присутствующих.

11. “ехника отсрочек. —обеседник обещает высказать свое мнение по какому-либо вопросу спуст€ некоторое вре≠м€ или выигрывает врем€ с помощью встречного воп≠роса.

—овет: чтобы сохранить за собой инициативу в разго≠воре, попытайтесь добитьс€ немедленного ответа или выс≠казывани€ точки зрени€. —кажите ему, что это кажетс€ вам особенно важным.

12. “ехника умолчани€. —обеседник внимательно слушает и уклон€етс€ от любых высказываний или вдруг впада≠ет в другую крайность: громко возражает, а затем вне≠запно замолкает.

—овет: выразите удивление по поводу слишком темпе≠раментного высказывани€ или, наоборот, молчани€ собе≠седника. Ќеразговорчивого партнера можно разговорить при помощи удачно поставленных вопросов. — шумным парт≠нером не надо соглашатьс€. „аще всего он компрометиру≠ет себ€ сам в глазах остальных служащих.

јнализ переговоров должен касатьс€ следующего:

1. ƒостижение цели.

2. ѕричины достижени€ данных результатов, выводы на будущее.

3. јнализ подготовки переговоров:

Х по содержанию;

Х по составу;

Х по методике;

Х по организации.

4. Ќастрой на партнера.

5. —вобода действий в рамках переговоров.

6. ќценка предоставл€емых полномочий.

7. Ёффективность аргументации.

8. Ќовые аспекты.

9. Ќеобходимость компромисса:

10. јнализ плана ведени€ переговоров.

11. ”частие Ђкомандыї.

12. јтмосфера переговоров.

13. ќбеспечение успеха.

14. Ќедостатки,

15. ѕредложени€.

¬ заключение отметим еще раз, что переговорный про≠цесс Ч €вление сложное, состо€щее из р€да этапов.  аж≠дый из этапов требует тщательной подготовки и аналити≠ческой работы. «десь экспромты недопустимы.

7.5.2.  ак подготовить сообщение (выступление)?

¬ своей профессиональной де€тельности многим лю≠д€м часто приходитс€ представительствовать в разных орга≠низаци€х, выступать на совещани€х и т.д. —пециалисты утверждают, что дл€ подготовки хорошего выступлени€ на 1 минуту требуетс€ 20 минут.

„то нужно подготовить, чтобы выступить?

1) схему выступлени€;

2) материалы;

3) крылатые слова, фразы, которые, возможно, будут использованы в выступлении.

“акже следует проработать тезисы выступлени€ или все выступление.

¬ыступление должно содержать стержневую идею. Ёто основной тезис, который необходимо €сно сформулировать с самого начала. ¬ речи может быть несколько стержневых идей, но не более трех.

—формулировать основной тезис Ч это значит ответить на вопросы: Ђ«ачем говорить?ї и Ђќ чем говорить?ї.

—труктура выступлени€

¬ыступление должно состо€ть из трех частей:

1) вступление. ѕо времени оно обычно занимает 10Ч15 % всего выступлени€;

2) основна€ часть Ч 60Ч65 % времени;

3) заключение Ч 20Ч30 % времени.

¬ступление Ч важна€ часть, так как более всего запо≠минаетс€ слушател€м. ќно включает:

Х объ€снение цели;

Х название доклада и расшифровку подзаголовка;

Х четкое определение стержневой идеи.

ѕомните: привлечь внимание аудитории нужно сразу.

Ќапример, можно начать так: Ђќбъективны ли трудно≠сти на нашей фирме в услови€х переходного периода рыночной экономики?ї; ЂЌесколько лет назад мне пришлось; встретитьс€ с одним человеком, который преподал мне поучительный урок...ї.

ќсновна€ часть Ч всестороннее обоснование главного тезиса.

—истемное построение аргументации может быть в сле≠дующих формах:

Х проблемное изложение (вы€вление и анализ проти≠воречий, путей их разрешени€);

Х хронологическое изложение;

Х изложение от причин к следстви€м;

Х индуктивное изложение (от общего к частному). ¬ыступление должно сопровождатьс€ сравнительными материалами, цифрами, юмором.

«аключение Ч формулирование выводов, следующих j из главной цели и основной идеи выступлени€.

«аканчива€ выступление, можно вернутьс€ к его началу, можно призвать людей к выполнению какой-либо задачи, можно акцентировать внимание на проблеме.

ѕомните:

Х штампы никогда не взволнуют аудиторию;

Х взволнуют актерска€ эмоци€ выступающего, элементы артистизма.

„тобы проверить себ€ при подготовке к выступлению, ответьте на следующие вопросы:

Х какие цели € ставлю перед собой?

Х какие важнейшие моменты € должен донести до ауди≠тории?

Х чего бы как минимум € хотел ждать от слушателей после завершени€ своего выступлени€?

Х смогу ли € быстро наладить контакт с аудиторией?

Х сколько у мен€ времени на выступление?

Х какие материалы € планирую раздать аудитории?

Х нельз€ ли что-то изменить в своем выступлении, что≠бы сделать его более интересным?

Х какие неожиданности могут возникнуть?

Х какие вопросы слушатели могут задать?

Х какие возражени€ могут по€витьс€ с их стороны?

Х как € опровергну любое возражение и докажу свою правоту?

Х сколько у мен€ времени на подготовку?





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-02-12; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 1328 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

„еловек, которым вам суждено стать Ц это только тот человек, которым вы сами решите стать. © –альф ”олдо Ёмерсон
==> читать все изречени€...

1353 - | 1271 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.019 с.