II. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях

1.Примеряйте интересы, а не позиции.

2. Интересы определяют проблему.

3. За противоположными позициями наряду с противоре­чиями находятся разделяемые и приемлемые интере­сы.

4. У каждой стороны множество интересов.

5. Помните об основных человеческих нуждах (сильнейших интересах); безопасность благосостояние, чувство принадлежности, признание, свободы.

6. Составьте иерархию своих интересов и интересов дру­гой стороны.

7. Объясните свои интересы, покажите их значимость.

8. Признайте интересы другой стороны частью проблемы.

9. Сформулируйте проблему, а затем предложите свое ре­шение.

10. Смотрите вперед, а не назад.

11. Будьте конкретны, но гибки,

12. Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми.

III. Изобретайте взаимовыгодные варианты

1. Отделяйте изобретения от решения.

2. Используйте мозговую атаку.

3. Расширяйте свои подходы.

4. Ищите взаимную выгоду:

• определите общиеинтересы;

• согласуйте различные интересы;

• выясните предпочтение другой стороны.

5. Сделайте решение легким для другой стороны,

IV. Настаивайте на использовании объективных критериев:

• общих подходов, ценностей, моральных принципов;

• обычаев, традиций, уважаемых обеими сторонами;

• законов, правил, профессиональных норм;

• экспертных оценок;

• прецедентов;

• цен ипр.

Психологи дают полезные советы, которые помогут защититься от некорректных собеседников. Таких людей надо уметь вежливо и не задевая их самолюбия ставить «на место».

1. Техника дилетантов. Собеседник играет роль недовер­чивого человека. Как легко всех нас сбивает с толку, если оппонент несколько раз подряд заявляет: «Я этого не понимаю, не могли бы вы еще раз объяснить?» Совет: заговорите об этом еще раз позже. Сошлитесь на последующие высказывания.

2. Научная техника. Собеседник оперирует мнениями ве­ликих ученых и цитирует их. Еще опаснее, когда он намеренно цитирует неправильно и спрашивает вас, заме­тили ли вы, что что-то не так.

Совет: также цитировать. Хорошенько подготовьтесь заранее и утверждайте, что вы ожидали услышать именно эту цитату.

3. Техника прерывания. Ваш противник изводит вас по­стоянными репликами типа: «Вы повторяетесь», «И где вы это слышали?».

Совет: сделайте продолжительную паузу и спросите, можно ли вам продолжать свою мысль дальше..

4. Техника широкой натуры. Если мы обосновываем свое хорошо продуманное мнение при помощи точных цифровых данных, собеседник обвиняет вас в мелочности, в «поисках блох» или говорит: «Нужно все-таки думать об общих тенденциях, о генеральной линии, уважаемый коллега».

Совет: спросите ero может ли он что-либо противопо­ставить точным данным. Только на основании этих цифр отчетливо образуется общая линия.

5. Техника соблюдения точности. Это противоположная линия поведения. Если вы не снисходите до мелочей и деталей, а уделяете внимание только общей тенденции, то противник мгновенно задает вопрос по поводу имен­но этих мелочей: «Как известно, вся суть заключается именно в деталях?».

Совет: подтвердите, что вы тщательно изучили все де­тали, однако в данный момент хотите изложить только главное.

6. Техника «перехода на личность». Один из известней­ших способов некорректного ведения беседы — напа­дать на личность собеседника. Причем противник при­водит не серьезные аргументы, а задевает достоинства собеседника: «Цвет вашего пиджака (серый) соответству­ет вашему умственному уровню». Совет: спросите его, имеет ли он что-либо сказать во существу вопроса. Действуйте в зависимости от того, кто при этом присутствует, иот силы позиции. Дайте самый решительный отпор нападкам, ущемляющим ваше досто­инство.

7. Скрытые нападки на личность. Вместо конкретных воз­ражений по поводу ваших высказываний партнер начи­нает вспоминать прежние выступления, выискивать про­тиворечия, несмотря на то, что они шмели место не­сколько лет назад. Как правило, такого некорректно ведущего себя партнера отличает бесхарактерность и нерешительность..

Совет: открыто заявите о беспочвенности его обвине­ний и откажите их. Поинтересуйтесь, сколько еще он на­мерен использовать столь злонамеренную тактику. Спокой­но заметьте, что вы тем временем тоже не стояли на месте, пересмотрели свои взгляды и научились кое-чему новому.

8. Техника причисления. Противник причисляет вас к оп­ределенной группе и грубо обобщает: «У всех руководителей только одна цель...», «Все предприниматели одинаковы...».

Совет: задайте ему вопрос, а уместны ли эти обобще­ния?

9. Техника сведущего. Деловые правильные аргументы бо­лее молодых по возрасту партнеров по переговорам от­клоняют, ссылаясь на то, что их жизненный и профес­сиональный опыт еще слишком ограничен.

Совет: спросите своего собеседника, что он конкретно может возразить против ваших аргументов. Так вы выну­дите его квалифицированно изложить свою точку зрения.

10. Техника иностранных слов. Противник использует тер­мины, которые вам не знакомы, чтобы показать уро­вень своих профессиональных знаний, или обрушивает на вас шквал иностранных слов. Совет: попросите его вежливо; но твердо перевести на­званные иностранные слова. Это вызовет к вам симпатию присутствующих.

11. Техника отсрочек. Собеседник обещает высказать свое мнение по какому-либо вопросу спустя некоторое вре­мя или выигрывает время с помощью встречного воп­роса.

Совет: чтобы сохранить за собой инициативу в разго­воре, попытайтесь добиться немедленного ответа или выс­казывания точки зрения. Скажите ему, что это кажется вам особенно важным.

12. Техника умолчания. Собеседник внимательно слушает и уклоняется от любых высказываний или вдруг впада­ет в другую крайность: громко возражает, а затем вне­запно замолкает.

Совет: выразите удивление по поводу слишком темпе­раментного высказывания или, наоборот, молчания собе­седника. Неразговорчивого партнера можно разговорить при помощи удачно поставленных вопросов. С шумным парт­нером не надо соглашаться. Чаще всего он компрометиру­ет себя сам в глазах остальных служащих.

Анализ переговоров должен касаться следующего:

1. Достижение цели.

2. Причины достижения данных результатов, выводы на будущее.

3. Анализ подготовки переговоров:

• по содержанию;

• по составу;

• по методике;

• по организации.

4. Настрой на партнера.

5. Свобода действий в рамках переговоров.

6. Оценка предоставляемых полномочий.

7. Эффективность аргументации.

8. Новые аспекты.

9. Необходимость компромисса:

10. Анализ плана ведения переговоров.

11. Участие «команды».

12. Атмосфера переговоров.

13. Обеспечение успеха.

14. Недостатки,

15. Предложения.

В заключение отметим еще раз, что переговорный про­цесс — явление сложное, состоящее из ряда этапов. Каж­дый из этапов требует тщательной подготовки и аналити­ческой работы. Здесь экспромты недопустимы.

7.5.2. Как подготовить сообщение (выступление)?

В своей профессиональной деятельности многим лю­дям часто приходится представительствовать в разных орга­низациях, выступать на совещаниях и т.д. Специалисты утверждают, что для подготовки хорошего выступления на 1 минуту требуется 20 минут.

Что нужно подготовить, чтобы выступить?

1) схему выступления;

2) материалы;

3) крылатые слова, фразы, которые, возможно, будут использованы в выступлении.

Также следует проработать тезисы выступления или все выступление.

Выступление должно содержать стержневую идею. Это основной тезис, который необходимо ясно сформулировать с самого начала. В речи может быть несколько стержневых идей, но не более трех.

Сформулировать основной тезис — это значит ответить на вопросы: «Зачем говорить?» и «О чем говорить?».

Структура выступления

Выступление должно состоять из трех частей:

1) вступление. По времени оно обычно занимает 10—15 % всего выступления;

2) основная часть — 60—65 % времени;

3) заключение — 20—30 % времени.

Вступление — важная часть, так как более всего запо­минается слушателям. Оно включает:

• объяснение цели;

• название доклада и расшифровку подзаголовка;

• четкое определение стержневой идеи.

Помните: привлечь внимание аудитории нужно сразу.

Например, можно начать так: «Объективны ли трудно­сти на нашей фирме в условиях переходного периода рыночной экономики?»; «Несколько лет назад мне пришлось; встретиться с одним человеком, который преподал мне поучительный урок...».

Основная часть — всестороннее обоснование главного тезиса.

Системное построение аргументации может быть в сле­дующих формах:

• проблемное изложение (выявление и анализ проти­воречий, путей их разрешения);

• хронологическое изложение;

• изложение от причин к следствиям;

• индуктивное изложение (от общего к частному). Выступление должно сопровождаться сравнительными материалами, цифрами, юмором.

Заключение — формулирование выводов, следующих j из главной цели и основной идеи выступления.

Заканчивая выступление, можно вернуться к его началу, можно призвать людей к выполнению какой-либо задачи, можно акцентировать внимание на проблеме.

Помните:

• штампы никогда не взволнуют аудиторию;

• взволнуют актерская эмоция выступающего, элементы артистизма.

Чтобы проверить себя при подготовке к выступлению, ответьте на следующие вопросы:

• какие цели я ставлю перед собой?

• какие важнейшие моменты я должен донести до ауди­тории?

• чего бы как минимум я хотел ждать от слушателей после завершения своего выступления?

• смогу ли я быстро наладить контакт с аудиторией?

• сколько у меня времени на выступление?

• какие материалы я планирую раздать аудитории?

• нельзя ли что-то изменить в своем выступлении, что­бы сделать его более интересным?

• какие неожиданности могут возникнуть?

• какие вопросы слушатели могут задать?

• какие возражения могут появиться с их стороны?

• как я опровергну любое возражение и докажу свою правоту?

• сколько у меня времени на подготовку?