Принцип 2. Вы скорее сможете убедить аудито
рию, если будете формулировать цели и подавать
информацию, ориентируясь на отношения, которых
придерживаются ваши слушатели.
Установка — это «преобладающие или устойчи
вые чувства, позитивные или негативные, связанные
с неким человеком, объектом или вопросом» (Petty
& Cacioppo, 1996). На словах люди обычно выража
ют свои установки в виде мнений. Так фраза: «Я ду
маю, важно быть в хорошей физической форме»
представляет собой мнение, отражающее позитив
ную установку человека на поддержание хорошей
физической формы.
Поскольку успех вашей речи во многом зависит от
того, насколько хорошо вы определите возможную
реакцию аудитории на ваши цели, вам необходимо
выяснить, какие позиции занимают ваши будущие
слушатели. Вы можете судить об этом, опираясь на
демографическую информацию и результаты опро
сов общественного мнения (см. главу 12). Чем боль
ше вы соберете данных о своей аудитории и чем боль
ше у вас опыта в области анализа аудиторий, тем
выше ваши шансы сделать правильную оценку.
Установки аудитории (выраженные в виде мне
ний) можно распределить по непрерывной шкале, от
исключительно благосклонных до враждебных
(рис. 18.1). Хотя в любой аудитории некоторые мне
ния могут располагаться почти что в любой точке
этого распределения, в целом мнения аудитории
обычно концентрируются вокруг определенной точ
ки. Эта точка концентрации представляет собой
обобщенную установку аудитории по отношению к
предмету. Так как составить речь, ориентированную
сразу на все установки, которые имеются у предста
вителей аудитории, невозможно, вы должны охарак
теризовать вашу аудиторию, как имеющую позитив
ную установку (слушатели уже придерживаются
данной точки зрения), не имеющую определенного
мнения (слушатели не информированы, нейтральны
или безразличны) или имеющую негативную уста
новку (слушатели придерживаются противополож 
ной точки зрения). Тогда вы сможете разработать
стратегию адаптации своей речи к этой установке.
Рассмотрим теперь конкретные стратегии адапта
ции к разным типам аудиторий. Предположим, ваша
цель сформулирована так: «Я хочу, чтобы мои слу
шатели считали, что им следует уменьшить количе
ство насыщенных жиров в своем рационе». Как вы
сейчас увидите, ваша оценка установки аудитории
может повлиять на то, в каких словах вы будете вы
ражать свою цель и каким образом вы будете отби
рать информацию.
Установка — преобладающие или устойчи
вые чувства, позитивные или негативные, свя
занные с неким человеком, объектом или вопро
сом.
Мнение — словесное выражение убеждений
или установок.
Рубрика: Наблюдай и размышляй
Рабочая тетрадь
Формулировка конкретной цели речи,
Направленной на убеждение
В своей рабочей тетради под пунктом 18.1 за
пишите цель, которая кажется вам подходящей
для убеждающей речи, а затем перепишите ее
два или три раза, каждый раз в несколько иной
словесной формулировке.
Определите тип вашей цели: сформировать (из
менить) мнение или побудить к действию. Если
вы пока еще не знаете, каких взглядов придер
живается ваша аудитория, можете отложить
окончательную формулировку цели и завершить
ее после того, как выполните и запишете в свою
рабочую тетрадь задание 18.2.
