Принцип 3. Вы скорее убедите аудиторию, если
ваша речь будет содержать в себе хорошие, разумные
доводы и доказательства в поддержку вашей цели.
Люди гордятся своей способностью быть рацио
нальными; мы редко делаем что либо без какой ни
будь реальной или воображаемой рациональной при
чины. С 1980 х годов в теоретических работах делает
ся первоочередной акцент на убеждении как когни
тивной деятельности; это значит, что люди формиру
ют когнитивные структуры для того, чтобы придать
смысл своим переживаниям (Deaux, Dane, &
Wrightsman, 1993). Чтобы удовлетворить эту потреб
ность слушателей, основные положения направлен
ной на убеждение речи обычно формулируются как
доводы, то есть заявления, объясняющие, почему
предложение оправданно (Woodward & Denton, 2000). 
Глава 18 · Убедительное выступление
Доводы — заявления, объясняющие, почему
предложение оправдано.
Как найти хорошие доводы
Доводы — это заявления, которые отвечают на
вопрос, почему мы должны верить во что то или де
лать что то. Если вы хорошо знакомы со своим пред
метом, у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении
какие то доводы. Например, если вы — рьяный сто
ронник физических упражнений и хотите, «чтобы
слушатели совершали трехкилометровую пешую
прогулку хотя бы три раза в неделю», вы знаете три
причины, по которым стоит совершать такие прогул
ки: 1) это помогает контролировать свой вес; 2) это
укрепляет сердечно сосудистую систему; 3) это
улучшает самочувствие.
Однако в большинстве случаев, когда вы собирае
тесь убедить других своей речью, вам будет полезно
провести дополнительные исследования, чтобы про
верить свои доводы или разыскать новые, после чего
вы сможете выбрать из них наилучшие для вашей
речи. Если, например, цель речи сформулирована
так: «Я хочу, чтобы моя аудитория считала, что США
должны пересмотреть свою систему пособий по бед
ности», то для поддержки этого мнения вы могли бы
привести шесть доводов:
· Эта система стоит слишком дорого.
· Эта система несправедлива.
· Эта система не помогает тем, кто нуждается в по
мощи больше всего.
· В этой системе слишком часто имеют место зло
употребления.
· Эта система не побуждает получателей пособий
заниматься поиском работы.
· Эта система не поощряет самостоятельность.
Как только вы составите список возможных дово
дов, взвесьте и оцените их, чтобы выбрать из них три
или четыре хороших. Вот несколько критериев для
оценки предполагаемых доводов.
