Каналы сбыта стр-ной продукции и их особенности в стр-стве. Прямой сбыт

Ситуационный анализ рынка стр-ой прод-ии в наст. время позволяет сделать вывод, что в большей степени функционирует прямой сбыт, т.е. существует рынок «производителя — продавца». При реализации стр-ой прод-ии по сравнению с реал-ей потреб-их товаров каналы товародвижения и сбыта носят одно- или двухступенчатый хар-р, часто прямой: стр-ая орг-ия — потребитель-заказчик. Поэтому в процессе КД предприниматель-строитель сталкивается с проблемой реализации своей продукции. Анализ рын. усло­вий хозяйствованияния, разработка путей и методов внедрения стр. пр-ции на тот или иной сегмент рынка и расшире­ние объемов ее сбыта должны составлять особую заботу и направление в деят-ти стр. орг-ции. Осн. роль на этом этапе играет так называемый «порт­фельный анализ» — предлагаемая методика, в рамках кот. оп­ред. виды стр. пр-ции орг-ции выступают в кач-ве стратегич. единиц бизнеса (СЕБ), а сама стр. орг-ция — как пор­тфель таких стратег. ед-ц. При прямом сбы­те данная модель предполаг. более четкие колич-ые критерии оценки, дает более ясные стратегич. рекомендации, а до­полнение к модели содержит альтернативный вариант анализа рисков.

Реализ-ия стр-ных контрактов через торги

Наиболее распространенной в стр-ве явл-ся система продажи через собственную сбытовую сеть, которая дает строительной организации ряд преимуществ. Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию своей продукции в соответствии с осуществляемой стратегией. Стремление к снижению стоимости и сокращению прод-ти стр-ва тре­бует нового подхода по сравнению с прямым сбытом к орг-ии системы сбыта стр-ой прод-ии. Одним из эффективных путей снижения ст-ти и сокра­щения прод-ти стр-ва является конкурсная система заключения договоров строительного подряда.

Подр. торги можно разбить на след. осн. группы.

1. Архитектурно-стр. проектир-ние — обособ­ленный тип инвестиц. процесса, куда, кроме разработки проектно-сметной док-ции, могут входить: обоснования ин­вестиций, разраб-ка стр. бизнес-плана, разраб-ка ин­вестиц. проекта, отдельного технико-эк. обо­снования и т.п.

2. Проектно-стр-е работы — тип орг-ции ин­вестиц. процесса, при кот. поср-вом проведения торгов заказчик выбирает наиб. подходящую ему проектно-стр. фирму и заключ. с ней контракт.

3 Профессиональное упр-ние стр-вом — тип инвестиц. процесса, получивший в нашей стране распро­странение в сочетании с традиц. типом — вовлечением заказчика в процесс реал-ции инвестиц. стр. проекта.

Опыт заключения подрядных стр. договоров на основе конкурсного отбора подрядчиков показ., что снижение ст-ти стр-тва может достигать 10—25% по отнош. к среднерын. ценам. Примерно на столько же может быть сокращена и продолжите-ть стр-ва.

Целью и задачами орг-ции и проведения конкурсных торгов (тендеров) явл. поиск и выбор такого поставщика (подрядчика), стр. пр-ция, работы и ус­луги кот. в наиб. степени отвечают треб-ям, ус­ловиям и возм-тям заказчика.

Непрямой сбыт

Помимо наиболее распространенных систем продажи стр-ой прод-ии, таких как пря­мой сбыт, торги,, практикуется система сбыта ч/з не­зависимых посредников — дистрибьюторов, джобберов, агентов, брокеров и торговые дома. Независимый посредник приобретает ПС на прод-ию. Зависимый посредник не приобретает ПС на продукцию и работает за комиссионное вознаграждение.

Дистрибьюторы — торг. фирмы, осущ-щие сделки на ос­нове больших закупок у крупн. стр-но-монт. орг-ий и устанавливающие длит-ые контр-ые отноше­ния с произв-ми.

Джобберы скупают отдельные виды продукции для быстрой перепродажи.

Агенты и брокеры — это фирмы или отдельные предприни­матели, осуществляющие сбыт продукции на основе комиссион­ного вознаграждения.

Данная система сбыта имеет свои преим-ва в опред-ных ситуациях. Целесообразность ее исп-ния несомненна при внедрении стр-ой орг-ии на новые рынки сбы­та, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев исп-ние независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена компания­ми, которые могут составить сильную конкуренцию сбытовым подразделениям фирмы, как в силу финансовой мощи, так и по причине хорошего рынка и наличия тесных контактов с потре­бителями. Наконец, налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынка кон­курирующих фирм, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.