Технология и стили переговорного процесса

Существует несколько технологий ненасильственного прекращения конфликта. При их рассмотрении необходимо рассматривать конфликт как противостояние сторон, осознающих различие своих интересов.

Технология регулирование - предусматривает завершение конфликта по схеме выигрыш - проигрыш, либо проигрыш - проигрыш.

Технология управления - предусматривает процедуры юридического, административного завершения конфликта.

Управление как технология прекращения конфликта предполагает соблюдение ряда основных принципов: принципа компетентности и избегания конфронтации.

Технология управления завершением конфликта - это сознательная деятельность по применению управляющих воздействий (комплекс юридических, административных мер), направленных на прекращение конфликтного взаимодействия.

При этом необходимо учитывать, что не всегда управленческие воздействия устраняют причины конфликта, соответственно постконфликтные отношения сохраняют нестабильность.

Наиболее эффективной технологией является технология разрешения.

Технология разрешения - предусматривает завершение конфликта по схеме «выигрыш - выигрыш».

При разрешении конфликта он прекращается в результате непосредственного конструктивного взаимодействия сторон или с участием третьей стороны, на основе анализа причин и содержания разногласий, направленного на максимальное сближение позиций и достижение соглашения относительно наилучших способов удовлетворения противоположных интересов. При этом, как правило, ни одна из сторон не получает преимуществ, постконфликтные взаимоотношения получают возможность развиваться на более прочной основе.

Разрешение (альтернативное разрешение) предполагает процедуры «до» или «не» юридического завершения конфликта и связано в первую очередь с переговорным процессом как одним из наиболее конструктивных способов разрешения конфликта. При этом необходимо учитывать, что конечный результат переговоров, как правило, получает юридическое оформление.

Следует подчеркнуть, что переговоры являются одним из наиболее древних и универсальных средств разрешения разногласий между людьми. Именно они позволяют находить согласие там где их интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся.

Переговоры как способ разрешения конфликта имеют ряд преимуществ по сравнению с другими способами.

Важная особенность переговоров состоит в том, что их участники взаимозависимы. Поэтому, прилагая определенные усилия стороны стремятся разрешить возникшие между ними противоречия и эти усилия направляются на совместный поиск решения проблемы. Итак переговоры приставляют собой процесс взаимодействия оппонентов с целью достижения согласованного и устраивающего обе стороны решения.

Поиск совместного решения проблемы - главная функция переговоров. Это то, ради чего, собственно и ведутся переговоры. Сложное переплетение интересов и неудачи в односторонних действиях, как правило, заставляют конфликтующих искать другие приемы и способы разрешения конфликта и в конечном счете они садятся за стол переговоров.

Информационно-коммуникативная функция заключается в обмене информацией об интересах, позициях, подходах к решению проблемы конфликтующими сторонами. Информационная функция может проявляться и в том, что одна из сторон или обе ориентированы на использование переговоров для дезинформации. Но в большей степени данная функция предполагает налаживание и поддержание связей и отношений конфликтующих сторон.

Регулятивная функция предполагает регуляцию и координацию действий конфликтующих. Она реализуется, прежде всего, в тех случаях, когда стороны достигли определенных договоренностей, и переговоры ведутся по вопросу о выполнении решений. Эта функция проявляется при необходимости конкретизации общих решений.

Контрольная функция состоит в установлении контроля за поведением друг друга в ходе ведения переговоров. При этом необходимо учитывать, что все активные действия, направленные на овладение объектом конфликта со стороны субъектов конфликта, прекращаются.

Пропагандистская функция заключается в том, что их участники стремятся оказать влияние на общественное мнение с целью оправдания собственных действий, предъявления претензий оппонентам, привлечения на свою сторону союзников и т. п.

Маскировочная функция. Данная функция свойственна переговорам с целью достижения побочных эффектов. В этом случае конфликтующие стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы, поскольку решают совсем иные задачи. «Маскировочная» функция в первую очередь реализуется в том случае, если одна из конфликтующих сторон стремится успокоить оппонента, выиграть время, создать видимость стремления к сотрудничеству.

Любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместного решения должна оставаться приоритетной. Иначе переговоры теряют смысл, превращаются в пустую трату сил и времени.

Двусторонние переговоры - участвуют две стороны. Многосторонние - переговоры с участием более двух сторон. Прямые переговоры, предполагающие непосредственное взаимодействие участников конфликта.

С участием посредника - с участием третьей независимой стороны, оказывающей помощь в разрешении конфликта.

Переговоры о продлении действующих соглашений - когда конфликт приобретает затяжной характер и сторонам требуется передышка, после чего они смогут приступить к более конструктивному взаимодействию.

Переговоры о перераспределении - когда одна из сторон конфликта требует изменений в свою пользу за счет другой.

Переговоры о создании новых условий - с целью продления диалога между участниками конфликта.

Переговоры по достижению побочных эффектов - ориентированы на решение второстепенных вопросов (облечение внимания, уяснение позиций, демонстрацию миролюбия, выигрыш во времени и т.п.), либо ориентированные на введение оппонента в заблуждение.

Переговоры целесообразно вести с теми силами, которые имеют власть и правомочны влиять на ход и исход событий.

Переговоры, как правило, предполагают одновременную реализацию двух основных стратегий напористости и кооперации.

Несмотря на то, что главной целью переговоров является конструктивное разрешение конфликта по схеме «Выигрыш - Выигрыш», интересы сторон никогда полностью не раскрываются, цели не всегда совпадают. Исходя из этого, в переговорном Процессе его стороны придерживаются определенных стратегий, используют соответствующие стили их ведения.

Позиционный торг стратегия, ориентированная на конфронтационную модель поведения.

Переговоры на основе интересов - стратегия, предполагающая партнерский тип поведения.

Выбор той или иной стратегии предопределяется ожидаемыми последствиями переговоров для каждой из сторон, пониманием успеха переговоров их участниками, так как конфликтующие стороны могут с различных позиций рассматривать переговоры. Либо с точки зрения продолжения борьбы другими средствами, либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов друг друга.

Позиции оппонентов в ходе переговоров могут быть ориентированы на разные возможные исходы конфликта.

Выбранные стратегии и стили поведения, ориентированные на разрешение конфликта по соответствующему возможному исходу, можно свести в определенную схему.

Переговоры в рамках модели «выигрыш - проигрыш» связаны с использованием стратегии позиционного торга и тактиками соперничества, приспособления. Это «игра с нулевой суммой» (интересы сторон полностью противоположны, и победа одной стороны означает поражение другой, в итоге сумма равна нулю).

Переговоры с ориентацией на вариант «проигрыш - проигрыш» также связаны с использованием стратегии позиционного торга и приводят к тому, что ни одна из сторон не достигает в полной мере поставленных целей. В этом случае участники перс-говоров стремятся к решению проблемы на основе тактики компромисса. Стороны достигают соответствующего соглашения но оно не является оптимальным.

Ориентация на модель «выигрыш - выигрыш» позволяет выработать взаимоприемлемое решение, максимально удовлетворяющее интересы обеих сторон. При этом основной стратегией являются переговоры па основе интересов, а основной тактикой - сотрудничество.

Ориентация на модель «выигрыш - выигрыш» (сделка отменяется) позволяет выработать взаимоприемлемое решение максимально удовлетворяющее интересы на первом этапе одной стороны, а в последующем и другой. При этом основной стратегией являются переговоры на основе интересов, а основными тактиками сотрудничество и компромисс.

Каждая из стратегий переговорного процесса имеет свои особенности.

Переговорщики могут использовать различные формы позиционного торга.

Жесткая форма позиционного торга предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками.

Мягкая форма позиционного торга ориентирована на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения.

Необходимо учитывать, что выбор одной из сторон мягкой формы делает се позицию более уязвимой для приверженца жесткой формы, а итог переговоров менее выгодным. С другой стороны, реализация каждой из сторон жесткой формы может привести к срыву переговоров, интересы участников вообще не будут удовлетворены.

Конфликтующим сторонам, придерживающимся стиля соперничества, следует помнить, что стремление бороться до победного конца может привести к обоюдным потерям, не сопоставимым с предполагаемым выигрышем, что называется, «игра не стоит свеч».

Следует подчеркнуть, что по оценке специалистов в области переговорного процесса, позиционному торгу как стратегии переговоров присущ целый ряд недостатков.

Вместе с тем, при всех этих недостатках позиционный торг весьма часто используется при разрешении различных конфликтов. Особенно если речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремятся наладить долговременных взаимоотношений. Кроме того, отказ от него может означать, что переговоры не состоятся вообще. Однако выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким результатам он может привести.

Реализация конкретной стратегии переговорного процесса осуществляется при помощи соответствующих тактических приемов, т.е. способов воздействия на оппонента.

«Завышение требований» - оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После чего переходят к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок. Однако при этом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Если первоначальное требование чрезмерно завышено, то оно будет расценено как неправомерное и не вызовет ответных уступок.

«Расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Смысл состоит в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту. Такого рода действия выглядят как уступка, тем самым вызывая ответную уступку оппонента.

«Выжидание» преследует цель вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную позицию.

«Салями» заключается в предоставлении информации оппоненту очень маленькими порциями. Эта тактика используется для получения как можно больше сведений от оппонента или для затягивания переговоров.

«Палочные доводы» - один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. В качестве довода приводится апелляция к высшим ценностям и чувствам.

«Преднамеренный обман» - преднамеренное искажение, сообщение заведомо ложной информации, с целью избежать каких-либо последствий. Отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам, намерений выполнять условия соглашения.

«Выдвижение требований по возрастающей». Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.

«Выдвижение требований в последнюю минуту». Один из участников в последний момент переговоров, когда соглашение почти заключено, выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого соглашения.

«Двойное толкование» при выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии это позволяет трактовать соглашение в своих интересах.

«Оказание давления на оппонента» используется с целью добиться односторонних уступок и вынудить оппонента согласиться на предлагаемое решение. Реализуется через: указание на возможность прекращения переговоров; демонстрацию силы; предъявление ультиматума; предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.

Переговоры на основе интересов (принципиальные переговоры) выступают альтернативой позиционному торгу. Они являются реализацией партнерского подхода конфликтующих сторон к разрешению проблемы. Эта стратегия предполагает взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели «выигрыш - выигрыш».

Метод принципиальных переговоров был разработан в Гарвардском университете США и подробно описан в книге Р. Фишера и У. Юри «Путь к согласию, или переговоры без поражения».

По результатам переговоров на основе интересов ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь позволяет оптимистично оценивать перспективы постконфликтных взаимоотношений, развитие которых осуществляется на более прочной и стабильной основе. Это, в свою очередь, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей на добровольной основе.

При выборе данной стратегии ведения переговоров следует учитывать, что при ее реализации может возникнуть ряд определенных трудностей.

Тактические приемы, используемые при выборе стратегии принципиальных переговоров, так же, как и сама стратегия, ориентированы на партнерский подход.
«Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов» — первоначальное обсуждение вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия. Затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам. Данный прием позволяет избежать активного противоборства сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу.
«Разделение проблемы на отдельные составляющие» — посредством выделения и решения в проблеме отдельных аспектов постепенно достигать взаимного согласия в целом.
«Вынесение спорных вопросов «за скобки» — в случае возникновения трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем, спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей.
«Один режет, другой выбирает» - основан на принципе справедливости раздела. Одному предоставляется право разделить, а другому - выбрать из двух частей одну. Смысл состоит в том, что первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.
«Подчеркивание общности». Обе стороны обращают внимание в первую очередь на те аспекты, которые объединяют оппонентов: заинтересованность в положительном результате переговоров; взаимозависимость; стремление избежать дальнейших материальных и моральных потерь; наличие длительных отношений между сторонами до возникновения конфликта и т.п.

Наряду с тактиками, характерными для каждой стратегии, выделяют переговорные приемы двойственного характера. Они сходны по своему проявлению, но имеют различный смысл в зависимости от того, в рамках какой стратегии используются.

«Опережение возражений». Участник переговоров, начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент. В рамках позиционного торга это в определенной мере выбивает у оппонента почву из под ног и вызывает необходимость корректировать свои доводы «на ходу». При ведении принципиальных переговоров оппонент сигнализирует о желании избежать острой конфронтации, признании определенной правомерности претензий противоположной стороны.

«Экономия аргументов» - все имеющиеся аргументы высказываются не сразу, а поэтапно. Если участники переговоров ориентируются на позиционный торг, то этот прием позволяет им «придержать» часть аргументов, чтобы использовать их в затруднительной ситуации. При переговорах на основе интересов «экономия аргументов» облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирования того или иного довода оппонентом.

«Возвращение к дискуссии» — ранее обсужденные вопросы вновь выносятся на обсуждение. В ситуации торга используется для затягивания переговорного процесса. При ориентации на партнерский подход используется, когда один из оппонентов окончательно не уяснил проблему.

«Пакетирование» - несколько вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению вместе (в виде «пакета»). «Пакет» в рамках торга включает как приемлемые, так и не приемлемые для оппонента предложения. Такую «пакетную сделку» называют «продажей в нагрузку». Сторона, предлагающая «пакет», исходит из того, что оппонент, заинтересованный в нескольких предложениях, примет и остальные. В рамках принципиальных переговоров «пакет» ориентирован на увязку интересов с возможным выигрышем для всех участников.

«Блоковая тактика». Используется при ведении многосторонних переговоров. Заключается в согласовании своих действий с другими участниками, т.е. создании единого блока. Если оппоненты - партнеры, то этот переговорный прием позволяет сначала найти решение для группы участников и тем самым облегчить поиск конечного решения. При позиционном торге прием «блоковой тактики» используется для объединения усилий, блокирующих реализацию интересов противоположной стороны.

«Избегание» (уход) - как правило, выражается в переводе обсуждения на другую тему или другой вопрос, в просьбе отложить рассмотрение проблемы.

В рамках позиционного торга ее смысл состоит в том, чтобы не дать оппоненту точной информации. Не вступать в дискуссию при плохой проработке своей позиции поданному вопросу. Отклонить в косвенной форме нежелательное предложение. Затянуть переговоры,

Участники переговоров на основе интересов используют «уход», в тех случаях когда необходимо предложение, согласовать или уточнить вопрос с другими лицами.

Главным критерием позволяющим определить смысл переговорных тактик, выступает цель, ради достижения которой используется тот или иной прием.

«Видимое сотрудничество» - характеризуется тем, что партнер, взявший на вооружение данную тактику и заявляя о своей готовности сотрудничать, создает видимость конструктивного поведения, но постоянно находит повод уклониться от принятия соглашения, всячески оттягивает сроки его заключения. Это делается с целью выигрыша времени и создания условий для решительного штурма - либо для победы, либо для взаимоуничтожения.

«Дезориентация партнера». Является более активной и целенаправленной, планируемой заранее. Ей свойственен целый ряд приемов.

Основной целью тактики дезориентации является принуждение партнера к действиям в направлении ваших собственных интересов.

«Провокация чувства жалости у партнера». Основная цель-усыпление бдительности соперника, снижение его активности, подталкивание на уступки. В конечном итоге провокация чувства жалости направлена на подготовку условий для решительных действий или заключения соглашения.

Ультимативная тактика - является одной из наиболее жестких и характеризуется предъявлением ультиматума в самом начале переговоров.

«Прием затвора» - ультимативное воздействие на оппонента путем ослабления контроля над ситуацией. В этом случае инициатор ультиматума имитирует создание безвыходной для себя ситуации, завязывая ее на тяжелые последствия при невыполнении требований другой стороной. Такой прием широко используется террористами особенно при захвате заложников.

Профессиональное выдвижение ультиматума предполагает крайне невыгодное положение соперника в конфликте, для чего используются приемы выжидания.

Ультиматум может выдвигаться не только в начале переговоров, но и в его процессе. Как правило, в этом случае ультиматум направлен на перевод переговоров в русло силового решения проблемы, либо на прекращение их вообще. В этом случае он предъявляется в заведомо неприемлемой форме. Кроме неприемлемых требований по содержанию, пускаются в ход силовые приемы.

Силовые приемы используется с целью применить отказ противника для оправдания своих запланированных насильственных действий против него.

Тактика «выжимания уступок» - требования предъявляются сопернику не сразу, а поэтапно. При этом каждое из предъявляемых требований представляется как исчерпывающее. Она может использоваться для достижения как промежуточных целей, так и конечных. Выжимание уступок достигается приемами позиционного и психологического давления.

Приемы психологического давления направлены на ослабление воли противника, на побуждение его к подсознательному стремлению быстрее закончить переговоры ценой непланируемых уступок.

Прием «чтение в сердцах». Словам оппонента приписывают скрытый смысл и «разоблачают» «подлинные мотивы», которые скрываются за сказанными словами. Таким образом заставляют оппонента оправдываться в том, чего он не совершал. Как правило, опровергнуть выдвигаемое обвинение очень сложно, либо вообще невозможно.

Прием «последнее требование» используется, когда длительные переговоры подошли к завершающей стадии. Уставшему от изнурительных, порой неприятных, тяжелых переговоров и предвкушающему их финал оппоненту выдвигают еще одно требование. Он, как правило, с ним соглашается.

Тактика лавирования резервами уступок. Основывается на формировании и тактически грамотном использовании резерва собственных уступок и выявлении этого резерва у оппонента.

Резерв собственных уступок делится на количество уступок, продумываются условия их использования.

Резерв уступок оппонента определяется и прогнозируется на основе анализа баланса интересов и соотношения сил и средств противоборствующих сторон. Важным источником прогноза резерва уступок является предварительная информация о конкретных требованиях, которые оппонент готов заявить в ходе переговоров. Часто при сборе и анализе такой информации можно установить и заготовленные им уступки.

При реализации в процессе переговоров позиционного торга или стратегии их ведения на основе интересов следует соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки. При этом необходимо учитывать, что жесткое разграничение стратегий и тактик возможно лишь теоретически, в реальной практике переговорного процесса они переплетаются и могут присутствовать одновременно. При этом его участники на одну из стратегий ориентированы в большей степени, а реализовывать ее будут при помощи соответствующей совокупности переговорных тактик.

Необходимо учитывать, что переговорный процесс - это поэтапный процесс. Он включает в себя ряд этапов. От качества подготовки и осуществления предыдущего этапа зависит эффективность последующего.

1-й этап. Качество подготовки к переговорам во многом предопределяет весь их дальнейший ход. Первый этап предполагает обязательную проработку целого ряда вопросов.
Независимо от темы предстоящих переговоров, в ходе их подготовки, стороны должны согласовать ряд вопросов процедурного характера. Касаясь содержательной стороны подготовительного этапа, необходимо подчеркнуть важность четкого определения целей переговоров и их возможного конечного результата. Формулируя цели переговоров, необходимо учитывать и второстепенные, и главные цели. При определении и формулировании главной цели переговорного процесса необходимо учитывать ряд факторов. Она должна включать ряд обязательных компонентов.

2-й этап. Первоначальный отбор позиций. Фактически это начало переговоров. Официальные заявления участников переговоров. Данный этап предполагает взаимное уточнение и обсуждение проблемных вопросов, а так же эмоциональную сдержанность и жесткое соблюдение оговоренных процедур.

3-й этап. Поиск взаимоприемлемых решений, психологическая борьба. Один из наиболее ответственных этапов переговорного процесса. Этот этап ведения переговоров завершает длительный и трудный поиск оппонентами решения проблемы. Участники переговорного процесса приступают к разработке итоговых договоренностей.
При работе над соглашением им предстоит сделать окончательный выбор, который должен находиться в зоне допустимых для обеих сторон решений. Допустимые решения предполагают того на что в принципе оппоненты могут согласиться. Эта область, где возможно достижение соглашения, называется переговорым пространством. Любые договоренности могут быть достигнув только в его рамках.

Пределы допустимого для каждой из сторон решения могут располагаться далеко от первоначально заявленных позиций. Поэтому достижение соглашения более вероятно в центральной зоне переговорного пространства, относительно равноудаленной от границ допустимого. В этом случае принятое решение воспринимается оппонентами как вполне удовлетворительное. Чем дальше находится выбранное решение от центральной зоны, тем больше достигнутое соглашение носит односторонний, вынужденный характер. В этом случае «ущемленная» сторона склонна оценивать такое развитие событий скорее как поражение, хотя принятое решение и находится в области переговорного пространства.

При ведении переговоров на основе интересов можно обойтись и вовсе без уступок. Поэтому в действительности переговорное пространство является более сложным и, по выражению М.М. Лебедевой, многомерным.

Наиболее распространенным решением, принимаемым в ходе переговоров, является серединное, или компромиссное, решение. Выработанное в результате равноценных взаимных уступок. Быстрее оно принимается тогда, когда равенство шагов навстречу друг другу выражается в числовых величинах. В этом случае определение «середины» не составит особого труда. Легче всего это сделать в ситуациях заключения торговых сделок.

Чаще участники переговоров находятся в такой ситуации, когда сложно определить равноценность уступок в числовом эквиваленте. Обмен уступками в этом случае должен осуществляться на паритетной основе. Уступая оппоненту в одном вопросе - менее важном для себя, участник переговоров получает взамен преимущество в другом вопросе — более значимом для него и наоборот.

Непременное условие при таком подходе состоит в том, чтобы уступки не пересекали границы минимальных значений интересов обеих сторон. В противном случае принятое решение окажется за рамками переговорного пространства. Это условие получило название принципа Парето, по имени известного итальянского социолога и экономиста.

Выбор наиболее приемлемого решения осуществляется как раз на основании оценки альтернативных решений при помощи объективных критериев, независимо от выбранной стратегии переговорного процесса. Это позволяет принять решение, устраивающее обе стороны, что в свою очередь способствует прочности договоренностей.

Метод консенсуса (от лат. consensus - согласие, единодушие) предполагает согласие всех участников переговоров с выработанным решением. Он основан на «признании чужих интересов как условии осуществления своих интересов». Решения, выработанные на основе консенсуса, являются наиболее прочными, так как этот метод несовместим с отрицательной позицией хотя бы одного из оппонентов.

При утверждении решения методом большинства достичь согласия можно быстрее. Но в этом случае актуальной становится проблема выполнения договоренностей.

В случае успеха переговоры - в зависимости от официальности ситуации - завершаются закреплением решения в итоговых документах или ограничиваются устными договоренностями.

Письменное закрепление договоренностей уменьшает возможность их произвольного толкования и невыполнения в дальнейшем.

Вместе с тем следует подчеркнуть, что в ситуациях межличностных конфликтов практика письменного закрепления договоренностей фактически отсутствует. Это дает возможность сторонам при желании с большей легкостью их нарушать или вовсе от них отказываться. Таким образом, в структуре данного этапа тоже выделяется ряд структурных компонентов.

Согласование процедуры выполнения решения. Выполнение договоренностей осуществляется обеими сторонами. Прорабатывается и согласовывается вопрос об ответственности и компенсациях за срыв достигнутых договоренностей. При этом необходимо учитывать, что от точности и аккуратности соблюдения договоренностей зависят не только отношения с данным партнером, но и Ваш авторитет в целом. Таким образом, в структуре данного этапа тоже выделяется ряд структурных компонентов.

Следует иметь в виду, что не всегда переговоры ведутся в жестком соответствии с изложенной схемой. По мере продвижения к исходу стороны могут вдаться к уточнению вопросов, рассмотренных ранее, а могут и заходить в тупик, когда стороны не могут найти взаимоприемлемого решения и ни одна из сторон не готова идти на уступки
Выделяют ряд факторов, способствующих возникновению тупиковых ситуаций в ходе переговорного процесса.

Преждевременное суждение ~ критический настрой и поел варительные оценки сужают поле зрения, ограничивая количество предлагаемых вариантов. количество.
Поиск единственного варианта. Поскольку в основу согла шения ляжет какое-то одно решение, конфликтующие стороны с самого начала стремятся найти этот единственный вариант.
Уверенность участников конфликта в том, что выигрыш для одного возможен лишь за счет проигрыша для другого так называемая убежденность в невозможности «увеличить порог.

Уход из-за стола переговоров. В случае ухода из-за стола переговоров конфликтующие стороны приступают к односторонним действиям, реализуя свои альтернативы переговорному соглашению, которые были определены на стадии подготовки.

Поиск позитивного выхода из «тупика» предполагает продолжение переговоров. В этом случае весьма эффективным может быть использование чисто технического средства - объявление перерыва на переговорах. Это дает возможность конфликтующим сторонам проанализировать ход переговоров, оценить положение дел, провести консультации внутри своих делегаций или с кем-либо со стороны, снизить эмоциональный накал атмосферы на переговорах, продумать возможные варианты выхода из тупиковой ситуации. Но основным способом выхода из этой ситуации остается готовность оппонентов на взаимные уступки. В итоге у конфликтующих сторон появляется реальный шанс возобновить переговорный процесс.

Приглашение посредника - обращение за помощью к третьей, нейтральной, достаточно авторитетной для оппонентов стороне. Более подробно ведение переговоров с участием посредника будет рассмотрено в следующей теме.