Иногда кажется, что сделка почти совершена, но в последнюю минуту вы понимаете, что для вас нет надежды. Это происходит со мной каждый раз, когда я пытаюсь продать графический дизайн компаниям, у которых есть свое художественное отделение. Некоторые представители компании разочаровываются в способностях своих дизайнеров и ищут помощи на стороне. Но в конце концов компания берет верх над их желаниями, и я теряю сделку.
Если вы уверены, что клиент соответствует этим трем критериям, тогда вы понимаете, что вам стоит попытаться заключить сделку.
Завершение продажи является настоящей проверкой вашего мастерства; продавца. Чтобы выбрать правильный момент и найти нужные слова, нужно очень хорошо понимать, что думает ваш клиент,
Вы должны полностью контролировать себя, иначе страх провала помешает вам рискнуть. Торговля требует ясности ума и совершенного знания клиента.
Вот как завершить продажу. Следите за тем, чтобы клиент проявил сильную заинтересованность каким-нибудь жестом, выражением лица или позой. Прислушайтесь к тому, каким тоном он задает вопросы. Спрашивает ли он о доставке и установке? Это значит, что мысленно он уже принял решение о покупке.
Когда потенциальный клиент проявляет признаки того, что он готов совершить покупку, действуйте. Спросите о готовности купить — прямо или косвенно. Будьте готовы к тому, что произойдет затем. Если клиент выдвинет возражения, вернитесь к демонстрации товара, снова рассказывайте и задавайте вопросы. Затем снова вернитесь к вопросу о покупке.
Вот несколько способов завершения диалога при продаже. Подумайте, как можно приспособить эти вопросы к вашей ситуации.
1. Завершение при небольшом выборе: «Вы хотите это персикового или
чайного цвета?» или «Вы хотите упаковку по десять штук или по одному?»
2. Завершение при некоторой неуверенности: «Вы не хотите посмотреть
другой размер? Может быть, в этом более удобно? Вам завернуть?»
3. Завершение при возможной сделке: «Они очень быстро продаются, я не
думаю, что они долго будут у нас по этой цене».
4. Завершение при большом количестве продаж: «Мы продаем много этих
изделий таким, как вы».
5. Завершение вопросом о способе оплаты: «Вы будете платить наличными
или чеком?»
6.Завершение с гарантией: «Не хотите ли взять это домой и попробовать? Мы гарантируем, что вам понравится, или мы вернем назад ваши деньги».
7.Завершение с просьбой о заказе: «Мы начнем работу, как только вы поставите свою подпись здесь на контракте».
Попробуйте разные способы завершения, чтобы понять, какой лучше работает в вашей ситуации. Хорошо проиграть их с вашими партнерами по бизнесу или друзьями. Вы также можете написать текст и прорепетировать, чтобы научиться активно слушать, демонстрировать товар, реагировать на возражения и завершать торговлю. Вы не обязательно будете использовать все это в реальных ситуациях, но практика приведет к тому, что нужные фразы будут сами приходить на ум в определенных ситуациях.
Поддержка после продажи
Даже после завершения продажи ваши заботы как те о «комитете» из шести персон, которые участвуют в покупке? Двух из них все еще нужно удовлетворить после покупки: потребителя (который использует товар) и оценщика (который позже сможет сказать, удовлетворил ли товар нужды). Давайте вернемся к кофеварке, которая экономит место, но разбрызгивает жидкость. Клиент, купивший ее, не очень счастлив как потребитель. Как оценщик он готов указать на недостатки товара по сравнению с другими и, может быть, даже считает, что ваше плохое знание товара привело к совершению плохой покупки.
Что вам следует делать в связи с этим? Все, что можете. После продажи свяжитесь с человеком, принимающим решение, и убедитесь, что все в порядке. Это, возможно, один из самых хороших советов в этой книге: вы обязательно должны сделать звонок после продажи. Если можете, разрешите все сомнения и недовольства. Пусть клиент почувствует ваше участие, если вы ничего не можете сделать, чтобы решить его проблемы. Учитывая, сколько нужно затратить, чтобы дать рекламу и получить новых клиентов, вы должны понимать, какой ценностью является ваш существующий клиент. Ваша поддержка после продажи является своего рода страхованием этой ценности.
Помните, что каждая компания совершает ошибки. Если ошибку допустила ваша компания, учтите ее и в дальнейшем постарайтесь больше не допускать. Многие из ваших доброжелательных клиентов останутся с вами, если, допустив ошибку, вы затем быстро ее Исправите.
Как продавать услуги
Когда кто-то приходит к вам за вашим знанием и опытом, он должен быть уве рен, что в результате вашей совместной работы он решит те проблемы, которые привели его к вам. Чтобы он поверил в это, вы должны уделить внимание двум вещам: процессу, с помощью которого вы будете решать его проблему, и результатам работы, которые должны быть максимально осязаемыми.
Объяснение процесса
Вашим лучшим подходом является раскрытие рабочего процесса перед клиентом. Когда человек может увидеть то, что вы делаете (и представить, какой бы проблемой это было, если бы он занимался этим сам), он воздаст должное вашей работе.
Когда я продаю услуги по графическому дизайну, я разбиваю процесс создания проекта на три стадии: сбор информации, развитие концепции и выполнение. Я определяю, что мне может понадобиться — имеющиеся фотографии, интервью с представителями руководства и т.п. Я описываю, каким будет процесс на каждой стадии. Я определяю конечный результат моей работы: набор брошюр, руководство по созданию графики или электронная версия каталога. Все вместе это называется состав работ, которые должны быть выполнены; на основе состава работ клиент заключает со мной контракт. Эта схема имеет смысл для • любого типа услуг. Она поможет вам определить затраты, описать процесс и составить список результатов.
