Как получить знание о товаре?

Спросите ваших клиентов.

Если они используют ваши товары, они зна­ют, что им в них нравится и что не нравится. Когда вы снова увидите человека, купившего у вас кофеварку, спросите, как работает его при­обретение. Если он скажет; «Она экономит ме­сто, но из нее капает повсюду», вы узнаете что-то важное для себя.

Спросите поставщиков.

Действительно!

Существует правильный и неправильный способ представления товара. Чтобы эффективно продемонстрировать товар, часто берите его в руки и об­ращайтесь с ним, как со звездой. Будьте артистом - покажите/как он вам нра­вится и до какой степени вы хотели бы его иметь. Ваше отношение передастся вашей аудитории.

Что бы вы ни делали, не обращайтесь с товаром плохо. Обычно, чтобы продемонстриро­вать прочность товара, с ним грубо обращаются, но это часто имеет обратную реакцию. Вы не должны создавать впечатление, что товар имеет небольшую ценность.

Изучите печатную литературу, которую распространяют ваши поставщики. Выясните информацию у ваших торговых представителей. Прислушайтесь к словам, которые они используют при продаже вам этих предметов. Такие же фразы помогут вам продавать вашим клиентам.

Изучите ваши торговые источники.

Посетите торговые выставки, свяжитесь с вашей торговой ассоциацией, подпишитесь на отраслевой журнал. Знание о товаре — это один из основных видов ценной информации, которую они предлагают.

Вашей задачей является знать все о вашем товаре или услуге.

Как отвечать на возражения

Во-первых, поймите, что не каждый вопрос является возражением. Во-вторых, рассматривайте каждое возражение как вопрос, который до сих пор не был задан по адресу.

Научитесь различать два типа возражений: связанные со знанием товара и Препятствующие продаже. Возражения, связанные со знанием товара, дают вам возможность объяснить его особенности и связанные с ними преимущества. Эти вопросы являются ценной помощью со стороны ваших потенциальных по­купателей и помогут вам при продаже.

Вопросы, препятствующие продаже, это возражения и сомнения, которые, возникают у клиента. Реальные возражения составляют самую интересную часть процесса торговли, если вы действительно являетесь подготовленным про­давцом. Вот советы от потенциальных покупателей, как реагировать на возражения:

- Не сердитесь. Вы никогда не сможете восстановить потерянного хорошего отношения клиента.

- Активно выслушайте вопросы или беспокойства клиента. Покажите, что вы слушаете: кивайте головой, произносите фразу типа «Я вас понимаю».

- Проясните вопрос. Поймите реальные причины сопротивления клиента.

Разбейте общие вопросы на несколько специальных, на которые вы могли бы

последовательно ответить.

Вас, вероятно, больше всего беспокоит возражение по поводу цены. Когда кто-то говорит: «Это слишком дорого» или «Я не могу потратить столько де­нег»; что вы можете возразить? Последнее, что вам следует сделать, это сни­зить цену в этот момент. Вместо этого продемонстрируйте преимущества, которые предлагаются за эту цену. Объясните, что затраты со временем окупятся. Если покупатель продолжает возражать по поводу цены, предложите другой товар за меньшую цену. Никогда не снижайте цену на исходный товар. Даже если вы продаете услуги, предложите другой набор услуг, а не говорите, что выполните работу за меньшие деньги. Как только люди поймут, что с вами можно торговаться о цене, вы никогда не вер­нете первоначальную цену.

Вы еще много раз столкнетесь с трудными покупателями — со скептиками, которые никогда не согласятся с вами, или с теми, чьи нужды вы никогда не смо­жете понять. Вы должны знать, когда следует прекратить ваши потери и вежли­во прервать разговор. Убедитесь, что этот человек унес с собой хорошее впечат­ление о вас и вашем предложении.