У вас могут иметься веские основания для того, чтобы верить в свои товары или услуги, и тем не менее вы можете производить отталкивающее впечатление как продавец. Некоторые люди рождены, чтобы быть продавцами. Вы, возможно, помните их из курса высшей школы — людей, которые могли пробить себе дорогу везде, где хотели. В наши дни они могли бы стать удачливыми продавцами. Но как обстоит дело с вами? Может быть, вам не стоило этим заниматься? Или, может быть, вы относитесь к тем, кто старается держаться в тени, кому неудобно хвалить себя или громко высказывать свое мнение?
Давайте внимательно рассмотрим навыки, которые используют профессиональные продавцы. Вы убедитесь, что многим из них казалось, что они не умеют продавать, когда они только начинали заниматься этим.
Приведите ваш стиль в соответствие с их стилем
Работали ли вы когда-нибудь с человеком, который либо просто не мог понять вашего подхода к вещам, как вы ни старались, либо во всем соглашался с вами без возражений? Возможно, ваши стили просто не соответствовали друг другу. Это очень плохо для продавца.
Исследователи поведения человека классифицировали поступки людей, которые создают препятствия для общения. Вы сможете преодолеть эти барьеры, если научитесь определять стили других людей. Тогда вы сможете выбрать успешный способ, чтобы довести до них свои идеи. При управлении это приведет к более спокойной обстановке на рабочем месте. В торговле это приведет к продажам.
Ваши личные характеристики показывают ваше место в этой матрице. Конечно, не каждый человек обладает четко определимыми чертами. Я определила, что нахожусь в самом центре, и я употребила это в свою пользу.
Я могу легко приспособить свой стиль для продажи услуг или идей к любому из стилей поведения.
Найдите свое место в этой таблице№1
Типы личности - признаки
Как вы узнаете стиль другого человека? Прежде всего посмотрите, какой у него офис. Обратите внимание на такие ключевые моменты, как: таблица №2
Затем поищите информацию, которая позволит вам разместить ваших потенциальных покупателей в этой матрице. Вам могут помочь вопросы о семьях, хобби или последних изменениях в их бизнесе. Если вы сможете разместить клиентов в этой сетке, приспособьте ваши сообщения к их потребностям. Для этого потребуется определить свое положение. Научитесь быть хорошим актером.
Человек, ориентированный на людей, оценит ваш визит «по соседству» или приглашение на ланч. Люди, чье поведение нацелено на идею, оценят, если вы оставите их одних, но с готовностью вступят в контакт, когда им понадобится назначить цены. Даже если ваш стиль затрудняет изменение вашего подхода, постарайтесь все-таки изменить его.
Чтобы заставить других купить ваше предложение, будь то книга для заказов по почте или творческая идея, сформулируйте выгоды так, чтобы они имели отношение к клиентам. Личность, ориентированная на детали, будет заинтересована в сбережении денег и не будет округлять цены. Личность, ориентированная на людей, будет наслаждаться рассказом с характеристикой вашего товара и, возможно, попросит доказательств. Личность, нацеленная на идею, вероятно, захочет узнать, какие новые возможности откроет приобретенный товар. Человек, ориентированный на выполнение задачи, захочет услышать, каким образом ваше предложение решает проблемы.
Активное слушание
На самом деле, я мало времени слушаю других людей. Я постоянно мысленно забегаю вперед, думая о том, что скажу дальше. Мне приходится напоминать себе о том, что очень важно активное слушание.
Сопереживайте словам вашего клиента. Задавайте ему вопросы и действительно выслушивайте ответы. Чтобы натренироваться в этом, повторяйте про себя то, что вы слышите, своими словами. Если ваш потенциальный клиент говорит: «Я бы хотел, чтобы мой ксерокс не ломался так часто», вы можете ответить: «Вам следует искать надежно сделанный ксерокс». Этим ответом вы показываете, что понимаете его ситуацию и подтверждаете его слова.
Помните, что ваш клиент покупает решение проблемы, а не просто товар.
Почему люди покупают
Люди покупают, когда они чувствуют в этом необходимость, имеют возможность купить и находят товар, который функционирует и имеет ценность в соответствии с их ожиданиями. В главе 7 были приведены описание процесса покупки, причины и побудительные мотивы при каждом процессе купли-продажи.
Вернитесь к этой главе и вспомните, что я вам говорила о комитете из шести человек, который находится в голове каждого клиента.
Иногда вы можете увидеть, что клиент прикрывает разумными причинами свое нелогичное желание купить. «Потому что мне это нравится» звучит так необоснованно (хотя на самом деле это не так), что мы часто придумываем причины, чтобы обосновать свой поступок. Женщина, выбирающая дорогой костюм в магазине, может настаивать на его покупке, потому что он подходит к другим ее вещам, а не только потому, что он ей нравится. С каждой покупкой всегда возникает чувство вины. Хороший продавец поможет покупателю избавится от этого чувства, найдя хорошую причину того, почему эта покупка обоснованна, что-то типа «Ведь я этого достоин».
Процесс продажи
Искусство продавать меняется очень сильно в зависимости от ситуации, в котов рой вы находитесь. Дистрибьютор, осуществляющий продажи между предприятиями, находится совсем в иной ситуации, чем розничный продавец, торгующий в магазине. Профессионалам, продающим свои услуги, приходится работать в разной обстановке, поэтому глава 27 будет посвящена необходимым навыкам. Советы, которые я дам в этой главе, больше подходят для розничных торговцев, хотя многие способы и концепции пересекаются.
Процесс продажи начинается с образа, а образ начинается с вашей рекламы. Ваша личность должна проявляться в рекламе, магазинах, машинах и штате служащих. Есть одно замечательное выражение: у вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление. Пересмотрите образ вашего предприятия, чтобы первое впечатление потенциального клиента было хорошим.
