Методические подходы к ценообразованию

 

При определении стоимости строительно-монтажных работ и цены строительной продукции возможны три подхода с учётом: 1) минимального уровня цены (получение прибыли при этом невоз-можно); 2) максимального уровня цены (формирование спроса при

 

Глава 6. Ценообразование и сметное дело

 

этом невозможно); 3) оптимально возможного уровня цены (на базе затрат на производство продукции, цен конкурентов, а также качества и других достоинств продукции).

 

Соответственно, существует несколько основных методов рас-чёта цены дорожной продукции. В каждой ДСО стремятся учесть хо-тя бы один из них.

 

Метод «Издержки плюс фиксированная прибыль» являетсянаиболее простым, так как величина прибыли является стандартной для каждого вида работ. Но этот метод не позволяет учесть особенно-сти спроса и конкуренции, а следовательно, определить оптимальную цену. И все же данная методика очень популярна. Это объясняется тремя причинами:

во-первых, как бы тщательно потенциальные подрядчики ни изучали запросы потребителя (заказчика) и цену конкурентов, свои издержки исполнители работ (подрядчики) знают лучше; поэтому, ус-танавливая цены на базе издержек, они не обязаны все время пере-сматривать цены вслед за колебаниями спроса;

 

во-вторых, признано, что это самый справедливый метод по от-ношению и к подрядчику, и к заказчику;

в-третьих, данный метод уменьшает ценовую конкуренцию, так как все фирмы отрасли рассчитывают цену по одному и тому же принципу – (средние издержки плюс прибыль).

 

Таким образом, цены всех исполнителей работ очень близки друг к другу.

Метод «Издержки плюс целевая прибыль» ориентирован наспрос. В этом случае цена устанавливается из расчёта желаемого объ-ёма прибыли, которую хотел бы получить подрядчик.

 

Метод, ориентированный на конкурентов,предполагает,чтофирма, устанавливающая цену на продукцию, исходит из показателей конкурентов, назначая цену с учётом сложившегося уровня текущих цен. При этом показателям собственных издержек или спросу внима-ния уделяется меньше.

 

Наиболее эффективным методом количественной оценки реали-зации, т. е. «продаваемости», строительной продукции, работ и услуг является метод пробных продаж. Он используется в тех случаях, ко-гда отсутствует необходимая информация о рынке. В рамках строи-тельной отрасли пробные реализации могут использоваться в первую очередь при работе с новыми материалами и изделиями, приобретае-мыми для индивидуального некоммерческого использования.

 

Глава 6. Ценообразование и сметное дело

 

 

При работе по методу установления цен на новые строи-тельные материалы, виды строительной продукции,товара фирмавыбирает, как правило, одну из следующих стратегий:

 

снятие сливок предполагает установление максимально вы-сокой цены с момента изготовления и появления товара на рынке

 

в расчёте на потребителя, готового купить его по такой цене; позволя-ет легко исправить ошибку в цене (потребители более благосклонны к снижению цены, нежели к её повышению); обеспечивает достаточ-но большой размер прибыли при относительно высоких издержках

в первый период выпуска товара; сдерживает покупательский спрос (при сниженных ценах фирма не смогла бы удовлетворить потребно-сти рынка в связи с ограниченностью своих производственных воз-можностей); способствует созданию имиджа качественного товара у по-требителей, что сможет упростить его реализацию при дальнейшем снижении цены; увеличивает спрос в случае престижности товара. Ос-новным недостатком подобной стратегии ценообразования является то, что высокая цена привлекает конкурентов. Поэтому цену снятия сливок можно с успехом использовать при ограниченной конкуренции;

 

проникновение (внедрение) на рынок –при этом подряднаяфирма, предприятие стройиндустрии устанавливают более низкую цену, чем цены конкурентов на аналогичные товары и услуги, что способствует привлечению максимального числа покупателей и за-воеванию рынка. Такая стратегия приемлема при больших объёмах производства, которые обеспечивают снижение издержек и дают воз-можность возмещать общей массой прибыли её потери на отдельном изделии. Данная стратегия требует значительных финансовых затрат, но ограничивает проникновение на рынок продукции мелких и сред-них предприятий и строительных фирм, не располагающих большими финансовыми возможностями.

 

Выбрав один из перечисленных методов, приступают к расчёту цены. До момента заключения договора подряда на выполнение ра-бот в ходе проведения переговоров с заказчиком подрядчик кроме строительных работ, выполняемых собственными силами, должен рассчитать стоимость специальных работ, для выполнения которых он приглашает субподрядчиков, а также стоимость строительных материалов и изделий, приобретаемых на рынке строительных услуг и товаров.

В связи с этим возникает необходимость в классификации и вы-делении цен на товары массового производства, включая цены на

 

Глава 6. Ценообразование и сметное дело

 

строительную продукцию в виде строительных материалов и конст-рукций, а также строительно-монтажных работ. Массовые товары (строительные материалы и изделия), как правило, реализуются изго-товителем по оптовым ценам. Предприятие-изготовитель в основном устанавливает их при условии, что они должны обеспечить его даль-нейшую производственно-хозяйственную деятельность, т. е. реализуя свою продукцию, предприятие должно возместить свои издержки производства и получить такой размер прибыли, который позволил бы развиваться. Коммерческий успех зависит от множества рыночных факторов, влияние которых предугадать очень сложно. Поэтому ко-нечный экономический результат деятельности может быть как по-ложительным (прибыль), так и отрицательным (убыток).

 

Разновидностью оптовой является транспортная цена. Онаиспользуется при совершении коммерческих операций между подраз-делениями одной и той же фирмы. Использование такой цены суще-ственно влияет на конкурентоспособность фирмы. Снижая цены на материалы, поставляемые дочерними предприятиями, можно повы-сить конкурентоспособность товаров основного предприятия.

Биржевая цена строительных материалов формируется на ос-нове оптовой цены производителя с учётом биржевой котировки, надбавок, скидок, характеристик товара, расстояния от места постав-ки до покупателя.

Розничные цены –цены,по которым товары реализуются на-селению в розничной торговой сети. Разновидностью таких цен яв-ляются аукционные.

 

Аукционная цена –цена товара,проданного на аукционе.Онаможет существенно отличаться от рыночной, поскольку отражает редкие свойства и признаки товаров и в значительной степени зависит от мастерства лица, проводящего аукцион. Наконец, классификация цен зависит от места передачи товара покупателю, т. е. от вида фран-ко (термин «франко» указывает на место передачи товара).

 

Цена франко-вагон станции отправления предполагает пере-

 

дачу товара покупателю на месте его производства (со всеми правами и ответственностью за него). Покупатель оплачивает все расходы по транспортировке продукции до места назначения. Недостаток данно-го метода в том, что он невыгоден для удаленных клиентов.

Частный случай такой цены – франко-транспортные средства на складе поставщика,а также передача товара на месте его производ-ства, чаще всего с погрузкой в транспорт покупателя. Такой метод ак-

 

Глава 6. Ценообразование и сметное дело

 

 

туален при реализации массовых строительных материалов, местного сырья и материалов (песок, камень, щебень, кирпич, бетон и т. п.), так как они потребляются на производстве в большом количестве и пере-возятся, как правило, на небольшое расстояние.

 

Цена франко-вагон станции назначения предполагает то,чтофирма взимает единую цену с включением в неё одной и той же сум-мы транспортных расходов независимо от удаленности клиента. Пла-та за перевозку грузов равна средней сумме транспортных расходов. Тогда более приближенные клиенты предпочтут фирму, которая пользуется этим методом на месте производства товара, так как для них цена будет ниже. В то же время появляется больше шансов при-влечь удаленного заказчика. Метод относительно прост в применении и даёт возможность установить единую цену в широком масштабе.

 

Зональные цены –нечто среднее между методами франко-вагонстанции отправления и франко-вагон станции назначения. Все заказчики, находящиеся в границах одной зоны, платят одну и ту же суммарную це-ну. А потому покупатели в границах каждой отдельной ценовой зоны не получают никаких ценовых преимуществ. Однако внутри ценовой зоны более близкие клиенты будут оплачивать часть транспортных расходов более удаленных клиентов. Кроме того, заказчики по обе стороны от границы ценовой зоны могут находиться на расстоянии нескольких ки-лометров друг от друга, а платить существенно разные цены.

 

Базисные цены,т.е.цены применительно к базисному пункту,позволяют производителю выбрать тот или иной город в качестве ба-зисного и взимать со всех заказчиков транспортные расходы в сумме, равной стоимости доставки продукции из этого пункта, независимо от того, откуда в действительности происходит отгрузка. Тогда одно-временно с повышением размеров суммарной цены для заказчиков, находящихся неподалеку от предприятия, и для отдаленных заказчи-ков окончательная цена снижается. Если все продавцы выберут в ка-честве базисного пункта один и тот же город, цена, включая расходы на доставку, окажется одинаковой для всех клиентов и ценовая кон-куренция будет устранена. Сегодня для достижения большей гибко-сти ряд фирм выбирают в качестве базисных несколько городов. В этом случае транспортные расходы исчисляются от ближайшего к заказчику базисного пункта.

Тарифы на перевозку –тарифы автомобильного,железнодо-рожного, речного и морского транспорта. Цена товара, кроме издержек производства, включает также издержки обращения и, в частности,

 

Глава 6. Ценообразование и сметное дело

 

расходы на доставку товаров до покупателя, которые порой составля-ют существенную часть продажной цены товара, особенно местных строительных материалов.

 

В условиях рынка при расчёте цен появляется ещё один класси-фикационный признак: степень их свободы от воздействия государст-ва. При этом различаются:

 

свободные цены –цены,складывающиеся под влиянием конъ-юнктуры, независимо от влияния государственных органов. Государ-ство может воздействовать на них только путём влияния на конъюнк-туру рынка;

регулируемые цены –цены,складывающиеся под влиянием спро-са и предложения, но испытывающие определенное воздействие госу-дарственных органов, которые ограничивают их рост или снижение, рег-ламентируют рентабельность. Начальную цену продукции определяет её изготовитель, а не продавец. Размер торговой (сбытовой) надбавки (скидки, наценки) регламентирован и составляет до 25 %. Местные орга-ны власти могут их регулировать, сдерживая необоснованный рост цен.

 

Свободная (договорная) цен а на дорожную продукцию фор-мируется исходя из стоимости, имеющей предварительный характер, которая определяется в составе сметной документации заказчика.