ПРИМЕРЫ
- Вы знаете, нам не нужны ваши обучающие программы, мы и самостоятельно можем сделать практически тоже самое, если хорошенько подумаем.
- Никто и не сомневается, что можно даже самолет сделать самому, если заниматься этим достаточно долго. Единственный вопрос, который нужно решить, - что рентабельнее? Вкладывать свои время и силы или использовать наработки специалистов, которые в этом не один пуд съели. В конце концов аппендицит люди почему-то доверяют специалистам.
– А давайте вы нам скидку сделаете в 50% и рассрочку на полгода.
– Уважаемый, я по этому поводу вспомнил анекдот про то, как Винни-Пух пришел к Пятачку и сказал: «Пятачок, нам прислали 10 банок меда, по восемь банок каждому. И свои 8 я уже съел.» (Улыбаясь) Мы не против делить мед, но не таким же образом.
– Мне кажется, это нам не подходит.
– Уважаемый, я вижу у вас обручальное кольцо на пальце.
Скажите, помните то чувство, когда вы его только начали носить? Как-то мешало на пальце. Помните? Зато сейчас, если вы его снимете, у вас будет чувство, что чего-то не хватает. Точно так же и с этим оборудованием. Нужно чуть-чуть времени, чтобы к нему привыкнуть и понять: насколько это удобно.
– Я прочитал ваш материал, как-то неубедительно все.
– Разумеется. Представьте, что из Джоконды вырезали кусочек холста 10 × 10 и по нему вас просят определить красоту картины в целом. У вас в любом случае также будут сомнения.
– Я не знаю, нужна ли нам эта страховка?
– Уважаемый, насколько я знаю, вы водите автомобиль. И что-то мне подсказывает, что в вашей машине есть запасное колесо, несмотря на то, что оно может вам никогда в жизни и не понадобится. Речь идет о чувстве, когда вы знаете, что в этом плане вы подстрахованы.
Техника «Три причины»
Прием заключается в том, что вы при проведении презентации, аргументации или обработке возражения выдаете оппоненту «обойму» из трех аргументов в одной упаковке.
(Согласно исследованиям, считается что количество 3 является наиболее эффективным, оптимальным).
Особенно эффективен прием во время публичных презентаций, а также в момент, когда оппоннета необходимо «продавить», «дожать», зафиксировать внимание и т.д.
ПРИМЕРЫ
- Я позвонил именно в вашу фирму не случайно. Для этого были как минимум три причины.
Первая - вы входите в первую пятерку фирм, специализирующихся в этом сегменте.
Вторая - к вам очень тяжело пробиться - и это говорит о том, что вы очень хорошо разбираетесь в качестве покупаемой продукции.
И третья - то, что мы разработали продукт, который со-ответствует самым высоким требованиям.
Все, что необходимо, - убедиться в том, что это так. Единственный вопрос, с кем мне нужно говорить по этому поводу?
- Очень дорого.
- Уважаемый, для того чтобы инвестировать столько денег,
есть три очень уважительные причины.
Первая - цена на этот товар держится уже два с половиной года, и ни разу мы не делали акций по распродажам.
Вторая - согласно нашим маркетинговым исследованиям, этот товар покупают фирмы именно вашего профиля, то есть те, кто уже давно на рынке и знают точно, что и сколько стоит.
И третья - будучи на месте производителя товара, вы бы сами не стали снижать цену, зная, что товар хорошо расходится.
Использование приема также может подразумевать разбитие одного большого, глобального вопроса на три более мелких и дальнейшая работа с каждым вопросом в отдельности.
ПРИМЕР
- Обычно, когда у моих клиентов возникает решающий вопрос: «брать или не брать», они все-таки приходят в конечном
итоге к трем основным пунктам.
Первый - не заплатил ли я больше? Второй - сколько мне это принесет? И третий - выполнит ли подрядчик все, что обещал? Так вот по каждому пункту я могу подвести короткое резюме...
Аргументацию подбирайте, составляйте из всех техник и приемов, изложенных в данной книге.
