Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


 атегори€:1.3.”—“јЌќ¬Ћ≈Ќ»≈  ќЌ“ј “ј 3 страница




- ” нас не стоит очередь на квартиры в этом элитном доме, и все же мы не продаем их каждому, а сначала провер€ем покупателей.  ак вы думаете, почему?

- ћы давно рекламируем и продаем клиентам другие кредитные программы, но € предлагаю вам именно эту.  ак вы думаете, почему?

 

ќбщие принципы получени€ нужных ответов от оппонента

 

“≈’Ќ» ј «јƒј¬јЌ»я ¬ќѕ–ќ—ќ¬ ЂЋјЅ»–»Ќ“ї

ќчень хорошо используетс€ при работе с группой и проведении презентаций, в которых допустима интерактивна€ работа с аудиторией.

“о, что необходимо, Ц заранее прописать вопросы аудитории и возможные ответы на них.

ќснова техники состоит в том, что вы игнорируете те ответы, которые вам не подход€т, и целенаправленно говорите о тех вариантах, которые ведут вас дальше к необходимому вам выводу или действию.

 

ѕ–»ћ≈–

«адача Ц путем проведени€ презентации в академии ѕлеханова набрать из числа старшекурсников несколько рекламных агентов.

 

 

—тандартное решение

- «дравствуйте, € представл€ю крупную фирму, мы работаем в такой-то отрасли, мы давно на рынке, мы работаем с такими-то компани€ми.

Ќам необходимо всего несколько сотрудников, в задачи которых будет входить:

Ќаши требовани€ к сотрудникам:

„то вы получите, если устроитесь в нашу компанию:

≈сли кому-то интересно, заполните здесь анкету и св€житесь с нами.

 

–ешение с использованием техники

ќрганизована презентаци€ с названием ЂЅлест€ща€ карьера - необходимые навыки дл€ стартаї.

- «дравствуйте, поговорим о вас и предсто€щем выпуске из академии.

„то €вл€етс€ вашей целью после того, как вы покинете институт?

- «арабатывание денег, карьера в фирме, свое дело.

- ѕоговорим о карьере в фирме. „то вам дл€ этого необходимо?

- Ќавыки, опыт, св€зи.

- ѕоговорим о навыках.  акие навыки бывают?

- —пециализированные, универсальные.

- „то значит специализированные?

- «нание специфики рынка, отрасли, знание специфики продукта, товара.

- „то значит универсальные?

- ќбучаемость, гибкость, психологи€ вли€ни€ коммуникаций, уверенность, лидерские качества, управление временем, делова€ этика и этикет.

- —кажите, насколько важно владеть исскусством переговоров, знать психологию вли€ни€ и т.д.

 

Ц ќчень важно.

Ц  ак это получить?

Ц “еори€, книги, семинары, лекции, практика

Ц „то важнее, на ваш взгл€д?

Ц ѕрактика после теоретических зан€тий.

Ц  огда начинать? ѕо окончании института?

Ц  ак можно раньше.

Ц ’орошо. »так резюме, то что вы мне сказали: “о, что €вл€етс€ вашей целью Ц зарабатывание денег, дела€ карьеру в фирме, дл€ этого вам необходимы навыки ведени€ переговоров, которые вы не против отработать на практике, причем начать как можно раньше.

” вас есть така€ возможность, дл€ этого заполните анкету, но учитыва€, что вас более 60 человек, заранее хочу предупредить: нам нужны лишь 10.

 

 

≈ще пример из проведени€ презентации:

Ц „то в жизни необходимо?

Ц «доровье, счастье, деньги, успех, свобода и т.д.

Ц ѕоговорим о деньгах. ќткуда они берутс€? Ц ¬ыиграть, ограбить банк, работать за зарплату, свое дело и т.д.

Цѕоговорим о своем деле. „то необходимо дл€ начала?

Ц ∆елание, деньги, иде€.

Ц ѕоговорим об идее. „то бы вы предпочли, со стартовым капиталом или без?

Ц Ѕез.

 

 

ћ≈“ќƒ —ќ –ј“ј. ѕќЋ”„≈Ќ»≈ Ќ≈ќЅ’ќƒ»ћќ√ќ ќ“¬≈“ј Ђƒј Ц Ќ≈“ї

 

 

ѕрименение требует достаточно хорошего установлени€ контакта с оппонентом.

¬ некоторых случа€х ответы оппонента подразумеваютс€ без получени€ от него вербального подтверждени€.

ќбычное применение.

Ц ¬ы наверн€ка уже с кем-то работаете в этой области?

Ц ƒа.

Ц » вы выбирали дл€ себ€ наиболее выгодный вариант?

Ц ƒа.

Ц “о есть, когда вы выбирали, вы сравнивали?

Ц ƒа.

Ц ¬ы знаете, что на рынке посто€нно происход€т изменени€?

- ƒа.

Ц » вполне может оказатьс€, что кто-то дает лучшие услови€?

Ц ƒа.

Ц » если отказыватьс€ от более выгодных условий, значит Ц тер€ть деньги?

Ц ƒа.

Ц ƒл€ того чтобы денег не тер€ть, надо рассматривать предложени€, и чем раньше, тем лучше, правильно?

Ц ƒа.

 

 

≈ще пример.

Ц я так пон€л, что вы водите давно?

Ц ƒа.

Ц », наверное, сменили не один автомобиль?

- ƒа.

Ц ѕопадали в них непри€тные ситуации на дороге?

Ц ƒа.

Ц ƒумаете, такое еще может повторитьс€?

Ц ƒа.

Ц —лышали, что надежные системы безопасности автомобил€ спасают жизни люд€м?

Ц ƒа.

Ц “о есть имеет смысл отказатьс€ от экономии на своем здоровье и вложить один раз деньги в то, чтобы защитить себ€ на вс€кий случай?

Ц ƒа.

 

 

Ѕолее модифицированна€ техника подразумевает получение нужного ответа на любой вариант.

 

 огда вы заранее можете предположить, что оппонент будет возражать на ваше утверждение, вы задаете вопрос в режиме: Ђ ак правило, вы поступаете вот так, но также знаете, что существует исключение из правил, да?

 

ѕ–»ћ≈–

- ¬ы работаете с поставщиками уже который год и наверн€ка знаете, что на рынке может быть что-либо лучшее.

- ¬ы отлично разбираетесь в предмете, но не можете отрицать, что всего знать на 100% нельз€, так?

- ¬ы мен€ убедили, хот€ и сами понимаете, что ваши аргументы всего лишь одна сторона медали, согласитесь?

- ќхватить весь рынок нельз€, его всегда придетс€ с кем-то делить. Ќо всегда можно быть лучшим, согласитесь?

- 20% правильно вложенного рекламного бюджета могут при-нести вам 80% прибыли, да вы и сами, наверн€ка, это знаете?

- ¬ашей компании уже 10 лет, и у вас было много фирм-партнеров, поэтому, наверн€ка знаете, что скидки иногда сказываютс€ на качестве.

- ¬ы грамотный человек и хорошо разбираетесь в финансовых вопросах, но наверн€ка не станете отрицать, что всегда есть и будут инструменты и проекты, о которых вы не знаете и которые принос€т еще большую доходность.

 

ƒальнейшее построение беседы уже ведетс€ исход€ из того варианта ответа, который вам более предпочтителен, выгоден.

¬ процессе беседы, вы можете произвольно выбирать любой вариант. Ђ ак правилої либо Ђисключениеї.

 

‘ќ–ћ»–”ёў»… (»Ќ‘ќ–ћ»–”ёў»…) ¬ќѕ–ќ—

”мение задавать формирующие вопросы требует серьезной подготовки и €вл€етс€ чрезвычайно эффективным инструментом как в продажах, переговорах, так и в презентаци€х, дебатах, спорах и т.д.

»спользование этой техники позвол€ет в зависимости от потребности:

»нформировать (оппонента либо сторонних наблюдателей)

Ц —кажите, за сколько времени ваш сотрудник может скачать всю базу, если вы решите его уволить?

ѕр€мой вопрос Ц Ђсколько времениї, косвенное внушение Ц Ђможет скачать базуї.

 

 

Ц ¬ы найдете, чем зан€тьс€, когда € иногда буду отлучатьс€ по делам?

ѕр€мой вопрос Ц Ђнайдете, чем зан€тьс€?ї. »нформаци€ Ц Ђ€ буду отлучатьс€ї.

 

 

Ц ћы встречатьс€ будем, после того как закончим работать вместе?

¬опрос Ц Ђбудем ли встречатьс€?ї. »нформаци€ Ц Ђзакончим работатьї.

 

 

ѕринудить к выгодному дл€ вас ответу

 

 

Ц  ак вы считаете, какова будет реакци€ ваших коллег: будут старатьс€ внедр€ть ваши нововведени€, или смотреть как вы будете мучитьс€, дл€ того чтобы потом сказать: Ђя же говорил, не пойдетї.

 

 

Ц » вы мне хотите сказать, что вы всю жизнь и во всех случа€х были таким жестким по отношению ко всем люд€м?

 

 

ѕонизить или повысить значимость

Ц —кажите, в каком секондхенде вы купили этот замечательный костюм?

Ц ’отите номер телефона врача, который занимаетс€ вопросами похудени€?

Ц Ќадеюсь, € не сильно уронил ваш авторитет?

Ц ¬ам никто не говорил, что из-за вашей привлекательности с вами трудно говорить о деле?

Ц »нтересно, сколько сил понадобилось человеку, чтобы построить такой шикарный дом?

 

«адать необходимую программу действий

- ” вас хватит терпени€ 10 дней выполн€ть одно и тоже?

- ѕожалуй, нет.

- Ёто нами предусмотрено. —ейчас € оформлю вам тренера на дом.

(ќсновна€ программа - покупка курса.)

 

 

-  ак относитесь к хорошей италь€нской кухне?

- Ќе очень.

- ’орошо, что предпочитаете?

(ќсновна€ программа - договоренность о встрече.)

 

 

“онкость в том, что оппонент, отвеча€ на основной вопрос, автоматически придает вложеной информации статус Ђвернойї, Ђправдивойї, Ђимеющей место бытьї.

 

“ехника Ђ¬оронкаї

 

 лассическа€ техника вы€влени€ потребностей клиента графически напоминает воронку, сужающуюс€ книзу.

ќбща€ ситуаци€, как-то св€занна€ с вашим коммерческим предложением

Ќаличие в этой ситуации проблемы или нескольких проблем, которые ваш клиент хотел бы (мог бы) решить с помощью вашего предложени€

¬озможный вариант (варианты) решени€ его проблемы

¬ыбор оптимального решени€ на данный момент, фиксаци€ на первом действии технического характера

 

—итуационные вопросы

 

¬опросы отвеча€ на которые, оппонент вынужден описать обычный стандартный процесс, про€снить ситуацию, котора€ косвенно св€зана с вашим коммерческим предложением.

 

ѕ–»ћ≈–џ

-  ак обычно вы выбираете себе поставщика?

- –асскажите, если можно, поподробнее о том, как вы распредел€ете бюджет?

- „то вы уже пробовали в этом направлении?

Ц  акие обычно методы вы примен€ете при дрессировке своих собак?

Ц —кажите, каким способом обычно вы осуществл€ете доставку товара Ђот двери до двериї?

Ц –асскажите, пожалуйста, как вы осуществл€ете оформление документации дл€ застройки земель?

»ногда вопрос задаетс€ с целью узнать мнение собеседника о текущей ситуации.

ѕри получении позитивного ответа поощр€ете собеседника и продолжаете разговор.

ѕри получении негативного ответа Ђсталкиваетеї мнение собеседника с фактом встречи либо с апелл€цией к высшей выгоде. —м. часть Ђаргументаци€ї.

 

 

ѕ–»ћ≈–џ

-ѕрежде чем начать презентацию, хотелось бы узнать ваше мнение, как вы относитесь к инновационным методам?

- Ќу если совсем не двигатьс€, то конкуренты рано или поздно обгон€т.

- —пасибо. Ёто то, что мне необходимо было от вас услышать.

 

 

- —кажите пожалуйста, что вы думаете по поводу необходимости обучени€ персонала?

- ¬ы знаете, если честно, то не считаю это особо эффективным.

- Ќе считаете, и тем не менее решили встретитьс€, € так понимаю, вы все равно рассматриваете методы, при помощи которых ваши продажники смогут продавать больше.

 

 

- я бы сначала хотел уточнить у вас вот какой вопрос: что вы думаете о текущих ценах на офисные помещени€?

- ћне кажетс€, что они до сих пор остаютс€ завышенными, уро-вень спроса снижаетс€, а количество предложений растет. ƒумаю, что цены еще упадут в ближайший год.

- ƒумаете, что это дорого, но согласились на встречу, € так полагаю, что, если вы увидите дл€ себ€ выгодные услови€, то мы можем разговаривать о возможном сотрудничестве?

 

 

- ѕрежде чем € расскажу суть предложени€, мне хотелось бы узнать, как вы относитесь к вопросам инвестировани€ в фондовый рынок?

- я много слышал об этом и, если честно, считаю, что это казино, и опасаюсь туда вкладывать деньги

- я вас пон€л. ј как вы отнесетесь, если € скажу, что банки инвестируют деньги вкладчиков в те же ценные бумаги, и покажу, как вы сможете делать то же самое, но при этом получать более высокие проценты?  ак вам это?

ѕо мере того как клиент отвечает, задаете уточн€ющие вопросы, если клиент говорит недостаточно, при необходимости используете Ђподталкивающиеї приемы:

Ђ»?ї,

Ђ„то еще?ї

Ђј вот об этом поподробнееї.

 

ѕ–»ћ≈–џ

-  ак обычно вы организовываете промоакции?

- ќбычно мы набираем промоутеров и раздаем флайерсы.

- „то нибудь еще?

- ƒа, ставим стенды в людных местах

- ќ, а вот об этом, если можно, поподробнее.

 

 

- „то вы предпринимаете обычно дл€ удержани€ клиентов?

- ƒелаем скидки.

- „то-то еще?

-ѕроводим выездные меропри€ти€ дл€ посто€нных клиентов.

- –асскажите об этом подробнее, пожалуйста.

 

 

-  ак вам удаетс€ сохран€ть хорошую форму?

- я занимаюсь фитнесом.

- Ќаверн€ка есть еще какие-то секреты?

- ƒа, правильно питаюсь и принимаю витамины и пищевые добавки.

- ќчень интересно, а расскажите, какие именно и дл€ чего?

 

 

Ц  ак обычно вы находите клиентов дл€ своих выставок?

Ц –азмещаем анонсы на нашем сайте.

Ц ј еще?

Ц ≈ще делаем рассылку по компани€м.

Ц ј можете подробнее рассказать, как именно это делаете?

 

 

¬о врем€ задавани€ ситуационных вопросов решаете одновременно не-сколько задач:

Х Ђраздергиваетеї клиента вопросами, дл€ того чтобы он начал говорить больше и соответственно стал более открытым;

Х сканируете речь клиента на вы€вление нескольких проблем, а не только одной, вами предполагаемой.   ним можно вернутьс€ в случае недоговоренности по основному вопросу;

Х максимально Ђприсоедин€етесьї к контексту  лиента. —м. главу Ђѕрисоединение в ценност€мї.

 

 

ќбратите внимание на ошибку начинающих продавцов Ц они тоже могут задавать ситуационные вопросы, но не будучи св€занными с вашим предложением, увод€т от темы разговора. —м. гл. Ђошибки при задавании вопросовї.

 

ѕроблемные вопросы

 

ѕ–ќЅЋ≈ћЌџ≈ ¬ќѕ–ќ—џ

¬опросы уточн€ющие суть конкретной проблемы  лиента в текущей ситуации, либо вопрос о том, что дл€ него €вл€етс€ решающим фактором при выборе, определ€ющим критерием.

¬ зависимости от степени установлени€ контакта выбираете степень пр€моты вопросов о проблемах.

ѕри хорошем установении контакта вопросы могут быть максимально пр€мые и задаватьс€ практически с самого начала разговора, без предварительных вступлений.

 

ѕ–»ћ≈–

- „то вас не устраивает в вашем нынешнем положении?

- ¬ чем конкретно состоит проблема при подборе персонала?

- „то бы вы хотели изменить?

 

 

ѕри неустановлении контакта пр€мые вопросы о проблемах превращаютс€ в Ђвопросы-обесцениваниеї партнера.

«адава€ их, вы автоматически ставите клиента в позицию Ђчеловек, у которого есть проблемыї и получаете ответную агрессивную или защитную реакцию.

„тобы этого избежать, формулируйте вопрос более м€гко, предполага€ позицию клиента Ђчеловек у которого и так все хорошо, но если будет лучше, он не откажетс€ї.

 

ѕ–»ћ≈–

- „ему вы удел€ете особое внимание при организации промоакции?

- —кажите, что дл€ вас будет €вл€тьс€ решающим критерием при выборе компании-партнера?

-  аковы основные моменты, которые необходимо учесть при выполнении заказа?

-  акой фактор €вл€етс€ дл€ вас наиболее важным при оптовых закупках?

- Ќа что вы обращаете большее внимание при оптимизации этого процесса?

- „то вы учитываете в первую очередь при работе с дебиторской задолженностью клиентов?

- —кажите, при мотивации своей команды на что вы делаете основной упор?

 

”точн€ющие вопросы (углубл€ющие)

 

¬опросы, использующиес€ при необходимости углубить, расширить ответ клиента. ¬ случае, если короткого ответа вам недостаточно, дл€ того чтобы двигатьс€ дальше.

Ц „то вы понимаете под...?

Ц „то означает дл€ вас...?

Ц  ак именно следует понимать...?

 

 

¬ зависимости от того, насколько пространно, или детализированно отвечает клиент, вы интерпретируете ответ в свою пользу.

 

ѕ–»ћ≈–

- „ему вы удел€ете особое внимание при организации про-моакции?

- ≈е эффективности.

- ѕон€тно, скажите, а что именно означает эффективность?

- Ќу, чтобы не даром деньги вложили, чтобы люди пришли, отклик был.

- ясно, то есть основной упор не столько на то, чтобы уложитьс€ в какие-то бюджетные рамки, сколько на то, чтобы акци€ принесла больше нежели вложили. (улыба€сь) — вами при€тно работать. © (без паузы)  ак технически вы оцениваете эффективность акции?

 

 

Ц „то дл€ вас самое главное при выборе страховой компании?

Ц ≈е надежность.

Ц ясно, а что вы включаете в пон€тие Ђнадежностьї?

Ц —воевременные выплаты при наступлении страхового случа€.

Ц ѕон€тно, то есть дл€ вас основное Ц уверенность в скором

получении денег. —кажите, а своевременна€ выплата Ц это

какой срок?

 

 

Ц —кажите, пожалуйста, как обычно вы обучаете свой персонал?

Ц — использованием новейших разработок и тренерских методик

-ѕон€тно, а что означают дл€ вас новейшие разработки?

Ц Ќу, это максимально высока€ результативность по итогам тренинга.

Ц я пон€л, то есть дл€ вас важна высока€ эффективность сотрудников и достижение максимально возможных показателей в работе. ј скажите, как изначально вы оцениваете новизну тех методик, которые будет примен€ть тренер?

 

 

- ѕо каким критери€м вы выбираете помещение под торговый зал?

- ¬ысока€ проходимость в первую очередь.

- ясно, а что означает дл€ вас высока€ проходимость? ≈сли можно в цифрахЕ (пауза)

- Ќу, это ежедневно около 500-1000 посетителей.

- ѕон€тно, то есть это максимальное количество потенциальных клиентов, которые принесли бы хорошую прибыль. ѕодскажите, а как вы отнесетесь к мысли, что это будут не 500 человек, загл€нувших из любопытства, а 300, но изначально интересующихс€ продукцией вашего сегмента?

 

”точн€ющие вопросы (о важности)

 

¬опросы, отвеча€ на которые,  лиент рассказывает вам (и в первую очередь сам себе):

Х причинах, почему это дл€ него важно;

Х о степени важности

ƒава€ ответы на эти вопросы, как правило,  лиент косвенно подтверждает готовность заключать сделку.

Ц ѕочему это дл€ вас важно?

Ц Ќасколько важно дл€ вас...?

- Ёто дл€ вас важнее всего?

 

 

ѕ–»ћ≈–

- —кажите, по каким критери€м вы выбираете себе туроператора?

- Ёто должна быть компани€-бренд с именем на рынке.

- Ќасколько это важно и почему?

- Ёто очень важно, потому что 80 процентов наших клиентов пользуютс€ услугами в сегменте Ђѕремиумї.

 

 

- —кажите, в какие сроки должна осуществл€тьс€ доставка сырь€?

- ¬ самые кратчайшие - 2 недели.

- ѕочему дл€ вас важен именно такой срок?

- ѕотому что мы даем гарантию производства и доставки товара до конечного потребител€ в 1 мес€ц от момента заказа, а срыв сроков поставок приведет к нарушению об€зательств перед клиентами.

 

 

Ц  аким должен быть тренинг по целеполаганию дл€ ваших сотрудников?

Ц ќн об€зательно должен быть максимально конкретным.

Ц Ёто дл€ вас важнее всего в предсто€щем обучении?

-Ѕезусловно! Ќаш предыдущий опыт показал, что показатели эффективности работы сотрудников резко возрастают именно после таких тренингов.

 

 

Ц „то €вл€етс€ дл€ вас основополагающим при выборе стоматологической клиники?

Ц —амое важное Ц это отсутствие очередей перед кабинетами.

Ц ј почему именно это дл€ вас важно?

Ця считаю, что специалисты в такого уровн€ клиниках лечат примерно одинаково, а вот времени сидеть в очеред€х у мен€ нет.

Ќе рекомендуетс€ задавать углубл€ющие вопросы и вопросы о важности, если вы не в состо€нии соответствовать предъ€вл€емым критери€м.

 

”точн€ющие вопросы (увод€щие от ключевого момента)

 

–екомендуютс€ к применению, когда клиент отвечает вам на вопрос вариантом, который вас не устраивает.

»спользуетс€ как в виде переключени€ внимани€ клиента на другие детали...

 

ѕ–»ћ≈–

- Ќам важно, чтобы поставки нам изготовленной продукции не превышали двух суток.

- ѕон€тно. —кажите, что вам важно еще помимо срока поставок.

 

 

- Ќам важно, чтобы компани€ существовала, как минимум, 5 лет на рынке.

- ’орошо, какие критерии еще дл€ вас важны?

 

 

- ћне нужно, чтобы пакет услуг включал в себ€ бесплатную тех-поддержку

- ѕон€тно, что еще должно быть туда включено?

 

 

- ѕроцент по кредиту не должен превышать 20% годовых.

-  акие еще моменты вы считаете дл€ себ€ важными?

 

 

...“ак и Ђрасшатывани€ї позиции, высказанной клиентом, при помощи интерпретации и вопросов:

- „то, если...?

- ѕредположим...?

 

 

ѕ–»ћ≈–

Ц —кажите, по каким критери€м вы выбираете себе туроператора?

Ц Ёто должна быть компани€-бренд, с именем на рынке.

Ц Ќасколько это важно и почему?

Ц Ёто очень важно, потому что 80 процентов наших клиентов пользуютс€ услугами в сегменте Ђѕремиумї.

Ц ясно, а что, если туроператор не будет €вл€тьс€ ведущим брендом, но будет представл€ть высочайший сервис, полностью соответствующий запросам клиентов?

 

 

Ц —кажите, в какие сроки должна осуществл€тьс€ доставка сырь€?

Ц ¬ самые кратчайшие Ц 2 недели.

Ц ѕочему дл€ вас важен именно такой срок?

Ц ѕотому что мы даем гарантию производства и доставки товара до конечного потребител€ в 1 мес€ц от момента заказа, а срыв сроков поставок приведет к нарушению об€зательств перед клиентами.

Ц ѕон€тно. ѕредположим, что срок поставки 20 дней, но цена сырь€ на 15% ниже, что скажете?

 

 

Ц  аким должен быть тренинг по целеполаганию дл€ ваших сотрудников?

Ц ќн об€зательно должен быть €рким и захватывающим.

ЦЁто дл€ вас важнее всего в предсто€щем обучении?

-Ѕезусловно! Ќаш предыдущий опыт показал, что показатели эффективности работы сотрудников резко возрастают именно после таких тренингов.

Ц ’орошо, а если тренинг не будет фееричным, но даст серьезные и устойчивые навыки сотрудникам, что обеспечит стабильный рост показателей продаж в течение следующего года?

 

 

Ц„то €вл€етс€ дл€ вас основополагающим при выборе стоматологической клиники?

Ц—амое важное Ц это отсутствие очередей перед кабинетами

Цј почему именно это дл€ вас важно?

Ц” мен€ очень жесткий график, € много работаю и сидеть в очеред€х нет времени.

Ця вижу, что вы деловой человек и знаете цену времени, а значит Ц знаете цену и качеству. ѕредположим, что вы потратите 15 минут на ожидание, но лечить вам зубы будет высококлассный специалист, прошедший обучение и сертифицированный в лучших зарубежных.

 

”точн€ющие вопросы (провоцирующие на необходимый вам ответ)

 

ѕ–»ћ≈–

 

- ”сто€вшийс€ пор€док не очень хочетс€ мен€ть.

- ѕон€тно. ƒействительно верите, что можно совсем ничего не мен€€, получить ведущие позиции?

 

 

- я не хочу брать на себ€ риски падени€ акций.

- ¬ы вправду считаете, что можно заработать 40% доходности за год, исключив все риски?

 

 

- ћне неудобно ездить так далеко на курсы.

- ясно. ¬ы действительно считаете, что можно получать уникальные знани€, использу€ только то, что - под рукой?

 

 

- ћне хотелось бы получать максимальные скидки.

- ¬ы и вправду полагаете, что такие большие скидки не отраз€тс€ на качестве?

 

 

- я бы не хотел тратить деньги на рекламу.

- ясно. ¬ы на самом деле считаете, что, не продвига€ товар вы сможете получить максимальную прибыль?

 

 

- я планирую нан€ть сотрудника, который подойдет под необходимые требовани€, но за невысокую зарплату.

- ѕон€тно. ¬ы и правда думаете, что высококвалифицированный специалист пойдет работать за небольшие деньги?

 

”точн€ющие вопросы (о последстви€х)

 

¬опросы включают элемент Ђзапугивани€ї и требуют чувства такта при применении.

ƒостаточно хорошо срабатывают, если установлен хороший контакт с оппонентом.

ћогут вызвать чувство топорной манипул€ции, если оппонент Ђжесткийї.

 

 

ѕ–»ћ≈–џ

- » к чему приведет, если вы так и будете есть все подр€д?

- ќй, да ни к чему не приведет. ¬сю жизнь ем и болею не чаще других.

 

 

- » что вы будете делать, если ваш поставщик и дальше будет зат€гивать сроки?

- ƒа ничего не буду делать, он потом даст мне, как обычно, хорошие скидки.

 

 

- ј как вы будете ориентироватьс€ на дорогах, если у вас нет gprs?

- ƒа никак. ≈сть карта, да и подсказать кто-нибудь может дорогу.

 

 

- ј как же вы сведете в конце мес€ца баланс, если у вас уже перерасход?

- ƒа как-нибудь. я всегда так делаю.

 

 

»меет смысл употребл€ть, когда размах последствий действительно может быть значителен дл€ оппонента.

”потребл€ютс€ как правило после ответа оппонента на проблемные вопросы и проговаривани€ (осознани€) им действительного наличи€ проблемы.

- ¬ы говорите, что и как это вли€ет на

- —уд€ по вашим словам, это может привести к

- ≈сли так будет продолжатьс€ и дальше, то

 

 

ѕ–»ћ≈–џ

- ¬ы сказали, что у вас больша€ текучесть кадров. » к чему это привело?

-   тому что отдел продаж уже больше 4 мес€цев не выполн€ет план.

- ј если так дальше пойдет?

- “огда € думаю, что придетс€ закрывать филиал.

- ¬ы сказали, что у вас нет страховки?

- ƒа, это так.

- ј как вы будете оплачивать ваш дом, если он вдруг не сможете больше работать?

- ƒаже не знаю.

- » что сделает банк, если воврем€ не получит от вас денег?

- ќй, лучше и не говорите.

 

 

Ц¬ы говорите, что клиент задолжал вам уже за три поставки, и как это вли€ет на ваше финансовое положение?

Цƒа, плачевно, приходитс€ сокращать издержки.

Ц ј если так будет продолжатьс€ и дальше?

Цѕридетс€ все распродать и подать на него в суд.

 

 

Ц—уд€ по вашим словам, вам периодически завоз€т некачественное сырье, к чему это приводит?

Цƒа к тому, что приходитс€ его возвращать и заказывать новое, а это врем€ и деньги, сами понимаетеЕ

Ц „то будете делать, если и дальше так будет продолжатьс€?

Цѕридетс€ отказатьс€ от услуг этой компании.

 

Ц¬ы говорите, что предыдуща€ рекламна€ кампани€ не дала нужного эффекта. » к чему это привело?

Ц¬ыбросили деньги на ветер и не смогли выплатить бонусы сотрудникам.

Цј если и в следующий раз такое повторитс€, что будет?

Цѕридетс€ уволить весь рекламный отдел.

 

 

ќтвеча€ на вопросы о последстви€х, оппонент погружаетс€ в атмосферу негатива, страха и отрицательных эмоций.

Ќет необходимости использовать данный вид вопросов, если оппонент и так видит проблему и желает ее решить.

ѕо возможности убеждайте оппонента на позитивной волне.

 

”точн€ющие вопросы (навод€щие)

 

¬опросы, задаваемые дл€ того, чтобы навести оппонента на нужную вам мысль, с последующим его ответом, который вам выгоден.

 

 

ѕ–»ћ≈–џ

Ц¬ы замечали, что кака€-то часть покупателей все равно интересуетс€ новинками?

ЦЌу, таких немного, честно говор€.

Цƒаже если эти немногие станут оставл€ть свои деньги вам,а не в другом магазине, думаю, вы не откажетесь?

 

 

Ц¬ы знаете, что за прошедший год количество ваших конкурентов почти удвоилось?

Ц“о, что вдвое, не слышал, но действительно много стало.

Цƒл€ вас это автоматически означает необходимость быть на голову впереди, лучшим из них.

 

 

Ц—лышали ли такую мысль: Ђƒл€ того чтобы расти, нужно хоть что-то мен€ть?ї

ЦЌет, не слышал.

ЦЌу, будем считать, что теперь-то уж точно слышали, хот€ по большому счету, вы и сами знаете, что если совсем ничего не мен€ть, рано или поздно конкуренты обгон€т.

 

 

Ц ак часто бывает так, что вы предприн€ли все усили€, а продажи не растут?

ЦЌе часто, но бывает.

Ц» если мы сократим и эти случаи, то дл€ вас это €вный плюс, не так ли?





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2016-03-26; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 310 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

—амообман может довести до саморазрушени€. © Ќеизвестно
==> читать все изречени€...

1586 - | 1446 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.194 с.