Категория:1.3.УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА 4 страница

 

 

–Вы, наверное, в курсе, что сезон скоро заканчивается, и куда-то надо будет девать остатки линейки?

–Да, в курсе.

–Вот и хорошо, сейчас посмотрите программу, которая минимизирует остатки на ваших складах.

 

 

–Что вы делаете, когда вдруг сталкиваетесь с требованиями 50-процентной скидки?

–Честно говоря, с такими покупателями сложно.

–И для того чтобы сложность устранить, неплохо было бы иметь алгоритм противодействий такого рода покупателям и научиться делать так, чтобы они превращались в лояльных?

 

Уточняющие вопросы (о дополнительных потребностях)

 

Вопросы, которые необходимо задавать после того, как выявлена основная потребность и получен принципиальный интерес к вашему предложению.

Часто оппонент не задумывается о каких-либо деталях, и задача продавца – навести оппонента на размышления о целесообразности приобретения дополнительных выгод.

Рекомендуется использовать наводящие вопросы, после того как зафиксирован принципиальный интерес к основному продукту.

 

Алгоритм разработки данных вопросов:

1. Что является базовой потребностью?

2. Какие дополнительные компоненты мы хотели бы предложить клиенту?

3. Какие вопросы нужно задать клиенту, чтобы он согласился с необходимостью, либо проявил интерес в дополнительным компонентам?

 

 

ПРИМЕР

Разговор в салоне

–Я так понимаю, эта модель телефона вас вполне устраивает, и насколько я понял, это подарок для девушки.

-Да, именно так.

-Скажите, а машина у нее есть, она сама за рулем ездит?

-Да.

-Как вам мысль взять ей гарнитуру hands free, чтобы она могла спокойно разговаривать, держа руки на руле, и не отвлекаться? И ей удобно, и вам спокойнее. Что скажете?

– Да, пожалуй.

 

 

–С форматом проведения тренинга мы определились, хорошо. Скажите, кто будет заниматься организацией обучения вашего персонала после проведения тренинга?

–У нас этим занимается начальник отдела продаж.

–Есть у него готовая программа обучения?

–Пока нет.

– Понятно. Так как мы сталкиваемся с одной и той же ситуацией, а именно: внутренний тренер не всегда успевает раз-работать программу обучения, мы создали такую пошаговую программу и всегда обсуждаем ее с заказчиками. Как вам сама идея?

 

 

–Схему-чертеж того, куда поставить барные стойки и витрину мы с вами обсудили. Я так понимаю, что параллельно у вас возникнет вопрос о проведении электропроводок?

–Да, я уже думал на эту тему. Надо приглашать электрика.

–Думали уже о том, где его взять? Учитывая, что у него должна быть специальная лицензия.

–Наверное, буду обращаться в строительные компании.

–Понятно. У моих заказчиков часто возникает такой вопрос, и поэтому я уже давно сотрудничаю с одной такой компанией. Могу организовать вам встречу на этой неделе. Что скажете?

 

 

ПРИМЕР

–Специалист подъедет к вам завтра со всем оборудованием и подключит интернет. Скажите, а как часто вы смотрите телевизор?

–Каждый день, а что?

–Сейчас все объясню. Скажите, сколько каналов у вас показывает?

–Каналов 35.

–А что скажете, если у вас будет возможность смотреть 100 каналов?

–Я не знаю нужно ли мне это…

–Дело в том, что мы так же предоставляем пакет услуг «домашнее телевидение», и завтра наш специалист заодно может вас подключить и к этому продукту. Первый месяц пользования бесплатно, заодно решите для себя – нужно ли вам это…

– Ну, хорошо, давайте.

 

Уточняющие вопросы (технические, о фактах)

 

Вопросы, касающиеся выявления технических деталей, фактов, характеристик.

Использование этих вопросов не требует особой квалификации, и поэтому они используются плохообученными продавцами практически с самого начала, что является ошибкой.

Проблематика в том, что продавец, не получив принипиальной заинтересованности, начинает спрашивать про технические характеристики, подбирая услугу или товар. После чего получает от клиента ответ «я подумаю» или «нам это неинтересно».

Возможно использовать сразу при хорошем установлении контакта, лояльном клиенте, либо проведя предварительную работу по всем пунктам: «вбитие крюка», «спрашивание разрешения на задавание вопросов» и т.д.

 

 

ПРИМЕР

-Какова численность персонала в вашей фирме?

-Какую программу вы используете чаще всего?

-Какие объемы вы перерабатываете в год?

-Каковы конечные сроки?

-Какие механизмы применяете?

-Сколько единиц транспорта вмещает ваш парк?

-Сколько тонн груза вы обычно перевозите?

-Какое количество товара обычно выставляете на витрине?

-Какими инструментами pr пользуетесь?

 

 

Очень удобно в этом плане использовать бланк с заготовленными вопросами. См. гл. «Вопросник».

 

Извлекающе-фиксирующие вопросы

 

• Вопросы, извлекающие выгодный вам смысл из предыдущих ответов клиента.

• Вопрос, резюмирующий ответ клиента.

• Вопросы, одновременно фиксирующие потребность клиента именно в данной точке приложения.

 

 

ПРИМЕР

- Если я вас правильно услышал, вы стали бы работать с компанией, которая, не являясь брендом, сумела бы обеспечить сервис по высшему разряду?

- То есть, если мы предоставляем макеты в нужном формате, то вы берете их в разработку?

- Значит ли это, что мы можем начать работу, если ваши технологи договорятся с нашими?

- То есть было бы неплохо устранить эффект простоев оборудования, если это будет экономически выгодно?

- Иными словами, вы не против партнера с равными долями при условии что он возьмет на себя привлечение клиентов?

 

Вопросы – техническое завершение

Вопрос задается для того, чтобы подвести клиента к определению конкретных аспектов сделки.

Не рекомендуется так называемый «вопрос ребром», подведение клиента к границе принятия решений.

 

 

ПРИМЕР

– Брать будете?

– Ну что, сотрудничаем?

– Договорились?

 

 

Вопрос о чисто технических деталях, подразумевающий согласие клиента с нами сотрудничать. См. гл. «Увод».

 

 

ПРИМЕР

- Когда вам удобнее принять нашего дизайнера?

- На какой адрес отправлять, продиктуйте, пожалуйста?

- Кто с вашей стороны будет отвечать за правильность монтажа?

- С учетом ваших складских помещений, сколько контейнеров вы сможете принять?

- Как вам удобнее сделать оплату, безналичный расчетом или внести в кассу?

- Какую дату запуска первой линии мне указывать в договоре?

- Кто будет обеспечивать с вашей стороны контроль за мерами безопасности?

- С кем непосредственно будет общаться наш рекламный отдел?

 

Частные случаи

 

ТЕХНИКА «СОКРАТИТЬ БАСНЮ»

Очень короткая и эффективная техника, позволяющая максимально сократить процесс вступления и подвинуть собеседника рассказывать о том, зачем ему ваш продукт или услуга.

Используется в тандеме с техникой «Вбитие крюка».

 

 

ПРИМЕР

- Вы нашли время, чтобы с нами встретится, и, исходя из этого, можно полагать, что интерес к проведению тренингов у вас есть.

- Ну... пожалуй...

- Какой именно интерес? К чему именно? И если можно по-подробнее.

 

 

Как вариант можно использовать вопрос:

- Уж коли принципиальный интерес есть, скажите, какую задачу вы хотели бы решить при помощи наших услуг?

 

 

Тем самым практически с первой минуты собеседник начинает рассказывать, для чего ему ваш товар или услуга.

Рекомендуется к применению опытным продавцам-переговорщикам.

 

ТЕХНИКА «ПРИЧИНЫ, ПО КОТОРЫМ С НАМИ СОТРУДНИЧАЮТ»

Техника используется, когда клиент неохотно отвечает на вопросы или же не знает точно, что именно ответить.

 

 

ПРИМЕР

– Уважаемый, вы согласились встретится с нами, и из этого можно сделать вывод, что какой-то интерес к нашей деятельности есть. Хотелось бы узнать, какой именно?

– Ну... точно не знаю... Может, лучше вы расскажете.

– Охотно. Причины по которой с нами обычно сотрудничают фирмы вашего профиля; следующие: первая – сокращение издержек за счет автоматизации, вторая – упрощение процесса обработки; о чем вы хотели бы узнать (я должен рассказать) в первую очередь?

 

 

Техника так же может использоваться для поиска отправной точки (вбития крюка), где можно получить принципиальный интерес оппонента к вашему предложению.

 

 

ПРИМЕР

- Обычно люди к нам обращаются по нескольким причинам.

Давайте я их вам перечислю, и если что-либо покажется вам интересным, дайте знать, я остановлюсь на этом поподробнее.

Первая - это полная юридическая поддержка и консультации по вопросам открытия вашего бизнеса.

Вторая - схемы оптимизации налогообложения и, в зависимости от пожеланий, сопровождение полное либо частичное.

Ну, и третья, - возможность общаться с единомышленниками, предпринимателями, у которых такие же цели и задачи, как и у вас. Что скажете?

- Если можно, про юридическую поддержку поподробнее.

- Понятно. Если правильно понимаю, предстоит решать какие-то вопросы в этом плане, и для того чтобы максимально точно вам ответить, разрешите пару вопросов, скажите пожалуйста....

 

 

Варианты использования.

• То, что приводит людей к нам: (перечисление), о чем я должен рассказать?

• Почему наши клиенты нас рекомендуют: (перечисление), что бы вы хотели услышать?

 

ТЕХНИКА «ФАКТ + ВОПРОС»

Техника является разновидностью перехвата инициативы и проста в использовании. Вы просто проговариваете один информационных фактов или мнений, после чего задаете встречный (желательно открытый) вопрос.

 

 

– Поставки занимают 6 недель, пока товар идет, мы оформляем всю техническую документацию.

Как вам такой вариант?

– Известно, что коммуникации в застраивающиеся поселки проводят годами, и стоимость домов падает в это время при-мерно на 80%.

Что вы предпринимаете в таких случаях?

– В работе с клиентами мы в первую очередь делаем ставку на репутацию.

Как вы думаете, почему?

– Это оборудование находится в высшем ценовом сегменте, но обладает повышенной прочностью и требует замены только раз в 5 лет.

Что скажете?

– Мы принимаем заказы только по факту полной оплаты.

Вам куда высылать реквизиты?

– Ваши машины часто возвращаются обратно полупустыми.

Какие есть варианты на этом заработать?

– Краны и строительная техника простаивают в праздничные дни.

Что думаете насчет их ис-пользования для организации необычных сюрпризов?

– Скоро во многих офисах заменят обычную связь на скайп или ip-телефонию.

Как смотрите на то, чтобы быть в числе первых?

– Полугодовой абонемент в наш клуб стоит от 20 до 40 тысяч рублей.

Сколько дней в неделю вы планируете заниматься?

– Альтернативные источники энергии гораздо экономичнее привычных.

Что думаете по поводу возможного снижения издержек?

 

 

Также возможно использование техники в метафоричных, иррациональных приемах:

 

 

ПРИМЕРЫ

– В тысяча восемьсот тридцать седьмом году прозвучал вы-стрел, про который говорят до сих пор. Как вы думаете, что думал Дантес о последствиях?

 

- Вы сюда приехали из другого города, открыли фирму, занимаетесь делом. Какое, скажите, значение имеет, кто вы по национальности, если человек приносит пользу?

 

ТЕХНИКА «ПРОВОКАЦИЯ»

Техника, позволяющая сделать так, что собеседник вынужден рассказывать все положительное, что он о вас знает или слышал.

В основном, используется в случаях, когда клиенты приходят к вам по рекомендациям, хотя употребление техники «вхолодную» тоже допустимо.

 

 

- Скажите, каким образом вы о нас узнали?

- Мне порекомендовали.

- И что такого вам рассказали, что вы решили обратится именно к нам?

- Ну...То, что они были у вас, и вы все сделали очень эффективно.

- Спасибо. Очень приятно слышать такие отзывы. Скажите, положитесь на слова своих знакомых и сразу сделаете заказ или предпочтете сначала попробовать самостоятельно?

 

 

Последняя фраза также провокационная, так как оппонент получает «вы-бор без выбора».

Еще вариант использования провокационной техники, когда клиент вынужден дать подтверждение принципиального согласия платить более высокую цену.

 

 

ПРИМЕР

- Наши цены отличаются от средних по рынку в два раза минимум. Не пугает? (Вопрос звучит довольно-таки жестко, но будучи поданной в мягком интонационом режиме, производит замечательный эффект. Попробуйте. ©)

- Ну... Не знаю

- Понимаю. Если основной вопрос у вас состоит в том, что бы за свои деньги получить больше, тогда я с удовольствием расскажу вам, почему люди, зная, что у нас дороже, покупают именно у нас. Что скажете?

 

Еще пример.

При больших продажах, зная, что у главного инженера, который может повлиять на решение о покупке, нет никакого экономического интереса менять устоявшееся оборудование, задаете вопрос:

- Михаил Иванович, если честно, я не понимаю, зачем лично вам менять оборудование. Ладно, директора можно понять, он денег заработает, но вам, то зачем?

Инженеру сложно ответить, что интереса действительно никакого и поэтому он против.

И потому понимая, что это выгодно заводу в целом, ему приходится поддерживать «политику партии» и автоматически отвечать вам что-либо в положительном ключе.

 

ТЕХНИКА «ВОТ ВКРАТЦЕ И ВСЕ»

Техника, позволяющая не давать развернутый ответ на требование оппонента:

• расскажите подробнее;

• в чем суть предложения?

Влиятельные люди зачастую обрубают общение прямыми вопросами, на которые продавец вынужден отвечать и по мере того как он отвечает, оппонент делает выводы для себя и заканчивает разговор, не дав продавцу шанса на перехват инициативы и задавание вопросов.

Для того чтобы этого избежать, необходимо ответить на вопрос оппонента кратким описанием в три-четыре предложения.

И резюмировать ваше описание фразой: «Вот вкратце и все».

После чего тут же перехватить инициативу и продолжать задавать вопросы.

Техника может использоваться как при входящих и исходящих звонках, так и при переговорах вживую.

 

 

ПРИМЕР

(входящий звонок)

- Здравствуйте, я по объявлению, расскажите, пожалуйста, что у вас за услуга такая?

- Да, разумеется, предложение рассчитано на коммерческих и генеральных директоров и помогает им экономить на расходных материалах до 20% в год за счет использования нашего оборудования. Вот вкратце и все. Скажите, пожалуйста, а в каком издании вы о нас узнали?

 

ВОПРОСЫ-ЛОВУШКИ

В переговорах часто встречаются случаи, когда любой прямой ответ на вопрос клиента подразумевает ослабление позиции переговорщика.

 

 

Вопрос, как правило задаваемый секретарем в момент, когда продавец пытается выйти на ЛПРа.

 

 

У вас какое-то предложение? Ответ «Да», вызывает мгновенную ответную реакцию:

- Вышлите в письменном виде.

 

Ответ «Нет» будет неправдой.

 

Вопрос Клиента, предполагающий подтверждение сильного желания со стороны продавца и соответственно, занятие по отношению к нему позиции «сверху».

 

 

Вы мне что-то продать хотите? Ответ «Да», и вы получаете его «при- Ответ «Нет» будет неправдой. стройку сверху».

- Да не надо мне ничего тут продавать, я сам продам кому угодно что угодно.

Вопрос-провокация Клиента, заранее знающего, что и сколько стоит, но желающего сбить позиции продавца, понизить значимость, соответственно заняв более выгодные позиции.

 

 

Вы что, мне за двойную цену предлагаете? Ответ «Да....но...», как правило ведет к режиму объяснения цены, занятию оправдательной позиции.

 

Ответ «Нет...не совсем так....» будет неправдой.

 

 

Выходом из положения служат

• непрямые ответы на вопросы;

• с апелляцией к высшей выгоде клиента;

• поданные в очень уверенной интонации;

• с дальнейшим уводом внимания Клиента.

 

 

ПРИМЕРЫ

– У вас предложение какое-то?

– Письменное коммерческое предложение мы формируем под конкретный заказ, а для того чтобы уточнить детали, соедините меня с начальником маркетингового отдела, кстати, как его зовут?

 

 

– Вы мне что-то продать хотите?

– Если вы решите что-либо купить, я вам с удовольствием продам, моя задача – показать, сколько вы можете сэкономить на этом решении, вот взгляните....

 

 

– Вы что, мне за двойную цену предлагаете?

– Вопрос платить или нет столько денег, вы решите для себя сами. Я просто перечисляю аргументы, на основании которых вы сами решаете. Аргумент номер один....

 

Вопросник для клиента

Лист бумаги, прикрепленный к планшету, (красивой кожаной папке), оформленный в стиле вашей фирмы с заголовком с названием фирмы клиента, даты и места.

На листе перечень вопросов, которые вы хотели бы задать клиенту.

Выполняет сразу несколько функций.

 

 

Первая - придает вам вес и солидность.

Создает впечатление серьезности и благонадежности.

 

 

Вторая - дает вам статус эксперта.

В ваших руках лист, согласно которому надо ставить диагноз, выяснять ситуацию клиента, для того чтобы ему помочь.

 

 

Третья - дает вам инициативу.

Сама ситуация: «подготовленный формуляр с вопросами нужен для того, чтобы вопросы задавались, и соответственно на них надо отвечать» не дает человеку возможности ставить вопросы вам.

 

 

Четвертое - программирует результат.

Правильно подобранные вопросы часто ведут клиента к заданному, нужному для вас ответу. См. главу «Техника «Лабиринт».

 

 

Пятое - выручает в критических ситуациях.

При уходе разговора в сторону, при захождении переговоров в тупик всегда возможно использовать вопросник как спасательный круг, уточняя не-которые вопросы и ответы на них.

 

 

Шестое - дает возможность контактировать с клиентом позже.

У вас всегда под рукой министенография вашего разговора, к которому можно возвращаться, даже какое-то время спустя. Плюс общаться по второстепенным вопросам в опроснике указанных.

 

 

1. Фирма, дата

2. Количество человек

3. Средний возраст

4. Стаж

5. Текучесть кадров

6. Что продают

7. Есть ли план

8. Сколько процентов выполнения

9. Основная причина невыполнения

10. В чем основная трудность

11. Как выглядит и что включает в себя нынешняя система обучения

12. Кто учит

13. Есть ли корпоративный сценарий продаж

14. Кто писал

15. Какова задача обучения

16. Нужно ли писать корпоративный сценарий продаж

17. Нужно ли сопровождение

18. Каков бюджет, выделенный на обучение в прошлом году

19. Каков бюджет, который может быть выделен по максимум

20. В какой бюджет хотелось бы уложиться

21. Сколько времени может быть выделено на обучение

22. Каков формат

23. Сроки. Даты

 

Примеры задавания вопросов

 

ПРОДАЖА ФИНАНСОВЫХ УСЛУГ

 

 

ПРИМЕРЫ

Приветствие.

- Предлагаю выстроить нашу встречу в следующем русле: мы сейчас с вами посидим, пообщаемся, я задам вам несколько вопросов, затем расскажу о том, что могу вам предложить, и если вас все устроит, будем работать. Согласны?

- Да, давайте

- Как вы помните, по телефону мы говорили с вами о возможности приумножения капитала путем вложения в рынок ценных бумаг. Скажите, а подобный опыт инвестирования у вас уже есть?

- Нет, я много слышал, но не пробовал, я опасаюсь этим заниматься

- Скажу вам по секрету, что люди, которые говорят мне, что опасаются, потом становятся нашими лучшими клиентами. Вы согласились на встречу, и я так понимаю, что тема получения дополнительного дохода вам в принципе интересна?

- В целом - да, будет интересно послушать, что вы предложите.

– Что именно я буду предлагать, зависит от вас, потому что возможностей заработать на фондовом рынке – масса и я пока не знаю, что именно вам подойдет. Чтобы подобрать подходящий вам вариант, мне нужно понять – какой вы инвестор и задать для этого пару вопросов. Позволите?

– Да, конечно.

– Какими на текущий момент инструментами вы пользуетесь для сохранения и приумножения своих сбережений?

– Ну, в основном, это депозиты.

– Рублевые или валютные?

– Часть – на рублевом, часть – на долларовом депозите.

– Понятно, то есть в цифрах это – порядка 12% годовых в рублях и 7% – в валюте, правильно?

– Ну, скажем, чуть больше, я обслуживаюсь в этом банке уже 8 лет, и они предоставляют мне условия, чуть выше рынка.

– Хорошо, скажите, а на какой срок вы обычно вкладываете деньги в депозит, это короткие сроки – 3–6 месяцев или же длинные от года и выше?

– Обычно это где-то год, потому что не вижу смысла вкладывать на меньший срок.

– Для вас принципиальна гарантия защиты капитала или же вы готовы частью денег рискнуть, зная, что в будущем это принесет вам большую прибыль?

– Основную часть денег я бы предпочел все же сохранить, нежели рисковать всеми средствами.

– Резюмируя сказанное вами, у меня сложилась следующая картина: вы – предпочитаете пользоваться понятными для вас инструментами, делая при этом акцент больше на сохранение, нежели приумножение капитала. При этом вы диверсифицируете валютные риски. Правильно?

– В целом – да.

– В начале разговора вы сказали, что не знакомы с ценными бумагами и опасаетесь вкладывать в них деньги… (короткая пауза). В том случае, если этот инструмент станет для вас понятным, вы увидите, как можно зарабатывать доходность выше, чем по банковским депозитам, увидите все плюсы и минусы фондового рынка, мы можем говорить о том, чтобы сделать первый шаг и начать работать?

– Ну, возможно.

 

ПРОДАЖА ФИНАНСОВЫХ УСЛУГ

 

 

ПРИМЕРЫ

Приветствие.

– Давайте поступим следующим образом: мы сейчас с вами посидим, пообщаемся, я задам вам несколько вопросов, за-тем расскажу о том, что могу вам предложить, вы уточните детали, и если вас все устроит, будет работать. Согласны?

– Да, давайте.

– Мы с вами обсуждали вопрос возможного вложения вами денег в ценные бумаги для получения дополнительного дохода. Вы согласились на встречу со мной, и я так полагаю, что у вас есть интерес к данной теме?

– Да, некоторый интерес у меня есть.

– А скажите, вы уже когда-нибудь вкладывали деньги в фондовый рынок? Был у вас опыт?

– Пару лет назад я инвестировал в паевые инвестиционные фонды и получил совсем небольшую прибыль. Если честно, я разочаровался немного.

– Раз у вас уже есть опыт, значит нам с вами есть о чем по-говорить. И я согласен с вами в том, что из-за колебаний, происходящих на рынке постоянно, уровень прибыли тоже колеблется, в разные периоды она бывает чуть больше или чуть меньше. Вы сказали, что разочаровались, но, тем не менее, согласились на встречу, скажите, по какой причине?

– Всем хочется зарабатывать больше, вдруг вы мне предложите что-то интересное.

– Знаете, возможностей масса, на тех же паевых инвестиционных фондах инвесторы за прошлый год заработали более 150%. Я не знаю, что именно вам подойдет, расшифруйте, пожалуйста, что значит для вас «что-то интересное»?

– Ну, скажем, это доходность выше, чем по вкладам, небольшие риски.

– Я рад, что вы понимаете, что фондовый рынок без рисков не бывает, обычно с такими понимающими людьми мы легко находим общий язык. Какой уровень риска вы для себя приемлете? То есть, какой частью своего капитала, в процентах, вы готовы рискнуть?

– Я думаю, что процентов 10–20.

– Тогда, судя по всему, вы относитесь к категории инвесторов, которых мы называем рискованными и вам подойдут инвестиции в акции, которые приносят больше дохода, чем облигации. Вот у меня еще такой вопрос – вы предпочитаете самостоятельно управлять деньгами, иметь возможность вмешаться в процесс управления или же предпочли бы доверить средства профессиональному управляющему?

– У меня сейчас появилось достаточно много времени, и я начал отслеживать ситуацию на рынке, так что, если есть такой инструмент, то мне бы хотелось попробовать самостоятельно покупать и продавать акции.

– Есть 2 варианта выйти на биржу: через брокера и торговать самостоятельно – это интернет-трейдинг и брокерское обслуживание, они отличаются по порогам входа. Скажите, какую сумму вы планируете инвестировать?

– Для начала, наверное, тысяч 500.

– В таком случае, вам подойдет интернет-трейдинг, о том, что это такое, как им воспользоваться и какие бумаги необходимо подписать, чтобы начать работать, я сейчас расскажу.

 

ПРОДАЖА УСЛУГ КЛИНИНГОВОЙ КОМПАНИИ

 

 

ПРИМЕРЫ

Приветствие.

- Предлагаю выстроить нашу встречу в следующем русле: мы сейчас с вами посидим, пообщаемся, я задам вам несколько вопросов, затем расскажу о том, что могу вам предложить, и если вас все устроит, будем работать. Согласны?

- Да.

- Скажите, вы уже пользуетесь услугами какой-либо клининговой компании?

- Конечно, у нас есть компания-партнер, и мы сотрудничаем давно.

- Вас устраивает их качество работы?

- В целом да, я полностью доволен.

- Тем не менее, вы согласились на встречу со мной, скажите, по какой причине? Вы ведь деловой человек и не стали бы впустую тратить время, не так ли?

- Мне интересно послушать, что вы предложите.

- Если я вас правильно понял, несмотря на то, что вы сотрудничаете с вашими партнерами давно, вы не прочь выслушать новые предложения и, если они будут интересными, поработать?

- Ну, наверное, да.

- В таком случае, расскажите, пожалуйста, что именно вас могло бы заинтересовать, и я смогу вам ответить, можем ли мы вам это предложить.

- В первую очередь, это, конечно же, цены, смысл экономить есть всегда, если это не отражается на качестве.

- Что-то еще?

- Да, нам важен быстрый документооборот, что не всегда могут обеспечить наши партнеры.

- Есть еще какие-то критерии, которые хотели бы обсудить?

- Вы знаете, есть один момент - это вежливость и тактичность персонала клининговой компании. У нас были неприятные случаи, когда они вели себя не очень культурно по отношению к посетителям. Мы этот вопрос уладили, но осадок остался.

- Я вас понял, значит, в случае, если мы со своей стороны обеспечим быстрый документооборот, более низкие цены и вежливый персонал, то, в принципе, можем считать, что нашли общий язык, и начать работать?

- Ну, возможно, да, а какие у вас, кстати, цены?

- Именно об этом я хотел сейчас с вами переговорить.

 

ПРОДАЖА УСЛУГ РЕКЛАМНОЙ КОМПАНИИ

 

 

ПРИМЕРЫ

Приветствие.

- По телефону мы говорили с вами о возможности получения дополнительной прибыли посредством размещения рекламы, и вы согласились на встречу со мной, я так полагаю, что для вас этот вопрос актуален?

- В целом да.

- Тогда предлагаю построить нашу беседу следующим образом: мы посидим, пообщаемся, я задам вам несколько вопросов, затем расскажу о том, что могу вам предложить, и если вас все устроит, будем работать. Хорошо?

- Хорошо.

- Скажите, пожалуйста, какими инструментами для продвижения продукции вы сегодня пользуетесь?

- В основном, участвуем в специализированных выставках и изредка даем рекламу в специальных изданиях.

– А с чем связан такой узкий выбор рекламных носителей?

– Я не считаю нужным тратить деньги на промоушн, который еще неизвестно – даст эффект или нет.

– Уточните, пожалуйста, что означает для вас эффект, как вы его измеряете?

– Ну, это увеличение продаж, как минимум на 10%.

– А как вы полагаете, потенциальные клиенты могут увидеть вашу рекламу и в других местах и прийти к вам?

– Вполне возможно.

– То есть, если вы поймете для себя, что рекламная кампания направлена на вашу целевую аудиторию и может принести вам дополнительный доход более 10%, мы уже можем обсуждать ее более детально?