Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


 атегори€:2.1.–јЅќ“ј — ¬ќ«–ј∆≈Ќ»яћ»




 

Х –абота с возражени€ми (принципы)

Х ¬ы€вление истинности возражени€

Х “ехника Ђѕробки в ушахї

Х “ехника Ђ‘иксаци€-присоединениеї

Х “ехника Ђ‘иксаци€-отсечениеї

Х ѕримеры ответов на возражени€

Х ѕримеры различных возражений и ответов на них

 

–абота с возражени€ми (принципы)

 

»значально необходимо учитывать, что возражени€, как правило, возни-кают в том случае, если у продавца с самого начала не были использованы техники вы€влени€ потребности, не задавались вопросы, упрежающие возражени€.

 лиент вр€д ли сможет возразить Ђдорогої, если продавец изначально спрашивал о бюджете, который  лиент планирует инвестировать в покупку.

 лиент вр€д ли сможет сказать Ђ” нас уже есть поставщикиї, если продавец, использу€ технику Ђ¬битие крюкаї задаст вопрос в самом начале:

Ђ” такой известной фирмы, как вы, наверн€ка есть поставщики, и тем не менее вы согласились на встречу с нами. —кажите, какова причина?ї

 лиент вр€д ли сможет сказать Ђя подумаюї, если продавец задавал вопросы: Ђ огда вы планируете покупку?ї и Ђ„то и когда мы с вами делаем, в случае если по всем критери€м будут достигнуты договоренности?ї

Ѕольшинство возражений разъ€сн€ютс€ сами по себе, если правильно построить весь разговор-продажу

¬се приемы, приведенные в данной книге, €вл€ютс€ лишь началом об-работки возражений. ѕоследующие действи€ (метод аргументации, увод на завершение сделки, встречный вопрос и т.д.) выбираете исход€ из ситуации.

ѕри работе с возражени€ми необходимо помнить, что аргументаци€ с

вашей стороны может быть как логичной, так и иррациональной, как прив€занной непосредственно к возражению, так и быть совершенно от него независимой.

≈сли все же возражени€ возникли, дл€ их обработки возможно использовать несколько алгоритмов.

 

јЋ√ќ–»“ћ ќЅ–јЅќ“ » ¬ќ«–ј∆≈Ќ»… - 1

—амый распространенный. Ќапоминает карточную игру, где вы выкладываете один козырь за другим, либо теннис, где вы обмениваетесь ударами с оппонентом.

–екомендуетс€ использовать в случае, если у клиента есть принципиальный интерес к сделке и его удерживает кака€-либо серьезна€ причина.

 огда клиенту необходимы весомые аргументы дл€ прин€ти€ решени€.

1. ¬ыслушать.

2. —огласитьс€ с тем, что оппонент имеет право так думать.

3. ”точнение причины. (¬опрос, заставл€ющий клиента более полно раскрыть причину несогласи€.)

4. ¬ы€вить истинность возражени€ (при необходимости). —м. гл. Ђ¬ы-€вление истинности возражени€ї.

5. јргументаци€ с вашей стороны. (ћожет подаватьс€ в виде контраргумента или уступки. ћожет подаватьс€ в виде встречных уточн€ющих вопросов о поиске решени€, удовлетвор€ющего обе стороны.) —м. часть Ђјргументаци€ї.

6. ѕолучение согласи€, переход к следующему пункту.

 

 

ѕ–»ћ≈–џ

Ц Ќам ваша продукци€ не подходит, у вас слишком высокие цены.

- я согласен с тем, что наши цены существенно отличаютс€ от средних по рынку, скажите, € так понимаю, что дл€ того чтобы платить такие деньги, нужны какие-то причины, обосновани€?

- –азумеетс€.

- ѕозвольте еще вопрос. ѕредположим, что с ценой вопрос мы уладим, есть ли еще что-нибудь что вас удерживает?

- ѕожалуй, нет.

- Ќаша цена, в отличие от того, что есть на рынке, включает в себ€ проведение, как минимум, трех промоакций, плюс рекламные ролики на федеральном канале, что позвол€ет практически сразу повысить узнаваемость бренда и соответственно увеличить сбыт. ѕри всем этом вы не затрачиваете ни цента своих денег. „то скажете?

- ¬роде неплоха€ задумка.

- я рад что вам такой вариант по душе, есть еще что-нибудь что нам надо обсудить?

 

 

Ц Ёто слишком рискованно дл€ мен€, € не готов.

Ц я согласен с тем, что есть определенна€ дол€ риска во вложени€х в акции. —кажите, а если допустить, что это будет несколько иной инструмент, не такой рискованный и принос€щий доходность, чуть меньшую, чем акции, что бы вы на это сказали?

Ц ¬ целом, это интересно, если есть гаранти€ защиты капитала.

Ц “о есть, при стопроцентной защите вложенных средств и доходности выше, чем по банковским депозитам, этот инструмент может стать дл€ вас еще одним способом заработать?

Ц Ќу даЕ

Ц ’орошо, в таком случае вам подойдет наш продукт с гарантией защиты капитала Ц это структурные ноты. ¬ы вкладываете деньги сроком на 1 год по индикативной ставке 15% годовых в долларах, по истечению срока инвестировани€, в случае роста рынка, вам начисл€етс€ этот доход, в случае же форс-мажорных обсто€тельств, вам возвращаютс€ сто процентов ваших вложенных средств. ¬ любом случае, ваши деньги остаютс€ в сохранности.  ак вам такой инструмент?

Ц Ёто мне нравитс€ больше.

Ц я рад, что он вам понравилс€, есть еще какие-то моменты, которые хотелось бы вам обсудить?

 

 

Ц я не уверен, что ваш товар будет продаватьс€.

Ц я согласен с вами в том, что сложно определить лишь на словах, насколько успешно будет сотрудничество. —кажите, пожалуйста, а по каким критери€м вы обычно определ€ете, пойдет товар или нет?

Ц Ёто оборудование новое на рынке и неопробованное, владельцы домов не захот€т с этим св€зыватьс€.

Ц ¬ том случае, если € покажу и объ€сню вам, в чем именно заключаетс€ преимущество нашего оборудовани€, есть еще какие-то моменты, которые необходимо обосновать?

Ц ƒа нет, весь вопрос только в этом.

Ц ѕокупател€м ваших домов не придетс€ ждать годами, когда проведут коммуникации. Ќаше автономное газовое оборудование устанавливаетс€ в течение мес€ца. ” владельцев коттеджей будет собственный газ. ≈сли поставить газовый генератор, то будет вырабатыватьс€ еще и электричество. Ќу и основной момент Ц в том, что это оборудование давно используетс€ на газонаполнительных и газозаправочных станци€х в –оссии. ¬ы при этом, в случае интереса со стороны клиента, получаете дополнительный доход за счет продажи оборудовани€. „то скажете?

Ц ’орошо, давайте обсудим, как именно будет построено сотрудничество.

 

 

јЋ√ќ–»“ћ ќЅ–јЅќ“ » ¬ќ«–ј∆≈Ќ»… Ц 2

»спользуетс€ в случае, когда причина, по которой отказывает клиент, Ц истинна€, но не очень весома€.  огда клиент возражает, но делает это скорее по инерции, и возражени€ слабые.

ћетафора: волна, котора€ напором смывает возражение оппонента.

“ребует достаточно сильной энергетики и высокого темпоритма.

¬ отличие от предыдущей техники, вы не столько фиксируете прин€тие вашего аргумента оппонентом, сколько сразу переключаете его внимание на другие детали.

1. ¬ыслушать.

2. —огласитьс€ с тем, что оппонент имеет право так думать.

3. јргумент с вашей стороны (причем необ€зательно с прив€зкой именно к этому возражению).

4. ”вод. ѕереключение внимани€.

 

 

ѕ–»ћ≈–џ

- ¬аше предложение нам неинтересно.

- –азумеетс€ неинтересно, так как вы еще не видели, сколько вы сможете сэкономить на топливе. ћы только в последнем квартале получили восемь новых клиентов благодар€ рекомендаци€м. —тали бы вы что-то рекомендовать, если бы не считали это полезным? –азумеетс€, нет. —кажите сколько автомашин у вас в парке?

 

 

Ц ” мен€ уже есть брокер, у него ниже тарифы.

Ц Ёто хорошо, потому что означает, что у вас есть опыт. ј брокеры периодически мен€ютс€, только потому, что кто-то предлагает услови€ выгоднее. Ѕыло у вас такое, что вы начинали ходить в другой спортклуб только потому, что там компетентнее тренер и результат приходит быстрее? Ќаверное, было. ≈сли не секрет, чем предпочитаете торговать Ц акци€ми или фьючерсами и опционами?

 

 

Ц ћы уже распределили весь бюджет.

Ц ѕонимаю, к началу сезона обычно у всех все распланировано, но не отказыватьс€ же из-за этого от предложени€, которое может принести дополнительный доход. ¬есь вопрос только в том, чтобы выслушать его и увидеть, где здесь можно заработать. —кажите, какой объем сырь€ вмещают ваши контейнеры?

 

 

јЋ√ќ–»“ћ ќЅ–јЅќ“ » ¬ќ«–ј∆≈Ќ»… Ц 3

¬ некоторых случа€х возможно обрабатывать возражение клиента без об€зательной подстройки и согласи€ с его мнением (см. главу Ђѕрием Ђѕробки в ушахї).

1. ¬ыслушать.

2. јргумент с вашей стороны (причем необ€зательно с прив€зкой именно к этому возражению).

3. ”вод. ѕереключение внимани€.

 

 

ѕ–»ћ≈–џ

- ” нас есть поставщик.

- ћы разрабатывали эту систему при помощи западных коллег. ¬згл€ните на последний каталог...

 

 

- ” мен€ нет денег.

- ¬ прошлом мес€це мои клиенты заработали на росте рынка акций 20%. ¬от какую стратегию мы с ними опробовалиЕ

 

 

- ћне нужно посоветоватьс€.

-  олье сделано из особой породы алмазов, которые завоз€тс€ из ёжной јфрики. —ейчас покажу вам ролик, где видно, как провод€т их огранкуЕ

 

¬ы€вление истинности возражени€

 

«ачастую собеседник, объ€сн€€ какую-либо причину отказа, не называет истинную причину. Ёто может быть вызвано как объективными обсто€тельствами (см. главу Ђ—итуаци€ Ђминусї, служебна€ или коммерческа€ тайна), так и неустановлением контакта, недоверием к продавцу. –абота€ с ложным возражением, вы, несмотр€ на все логические доводы и блест€щую аргументацию, в большинстве случаев боретесь с Ђветр€ными мельницамиї. » несмотр€ на €вность ваших доводов, оппонент все-таки с вами не соглашаетс€, или находит новые и новые возражени€, либо уходит от разговора. ƒл€ того чтобы вы€вить, насколько истинным €вл€етс€ возражение клиента, вы можете использовать следующие вопросы.

 

 

ѕ–»ћ≈–џ

Ц —лишком дорого.

Ц —кажите, это единственна€ причина, котора€ удерживает вас, или есть еще что-нибудь?

 

 

- ¬ы не укладываетесь в сроки поставок.

- ѕредположим, этот вопрос мы уладим, есть еще что-нибудь, что нам надо обсудить?

 

 

- Ќам нет необходимости покупать сразу всю партию, это слишком много дл€ нас.

- ƒопустим, мы учли ваши пожелани€ в этом, есть еще какие нибудь вопросы?

 

Ќе факт, что собеседник сразу же выскажет истинную причину, но в большинстве случаев вы сможете определить насколько истинным €вл€етс€ возражение.

«адавание вопросов такого рода требует от продавца чувства такта, потому что будучи высказаными в неправильном интонационном режиме, вопросы приобретают манипул€тивную окраску и могут вызвать раздражение оппонента.

 

“ехника Ђѕробки в ушахї

 

ѕрием, который исполн€етс€ бессознательно неопытными продавцами, не потому что они его употребл€ют, а потому что они в самом деле не слышат своего оппонента, стара€сь донести до него свою точку зрени€ (см. часть Ђјктивное слушаниеї).

—ознательное исполнени€ приема состоит в том, что разговарива€ достаточно активно и энергично, можно тем самым Ђувестиї внимание клиента на обсуждение или обдумывание необходимой вам темы.

“ехника срабатывает очень хорошо, если клиент простой обыватель.

“ехника может не сработать, если клиент лидер, руководитель, статусный человек.

»спользование техники предполагает использование более быстрого темпа речи, энергетику.

–екомендуетс€ использовать различные подручные предметы (каталоги, образцы, стенды и т.д.) как объект переключени€ внимани€.

 

 

Ц ¬аш товар нам не подходит.

Ц (ѕросто продолжаем разговор, не обраща€ внимание на возражение) Ёто принесет вам прибыль,пор€дка 1000 долларов. ѕомимо этого есть каталог. ¬от взгл€ните на этой странице.

(ƒаем клиенту в руки.)

 

ѕрименение включает элемент Ђзабалтывани€ї, но на практике примен€етс€ часто и эффективно.

 

“ехника Ђ‘иксаци€-присоединениеї

 

“ехника, позвол€юща€ сократить процесс продаж-переговоров, вы€вить принципиальный интерес собеседника к продукту. ѕри обычной схеме ведени€ переговоров покупатель задает вопросы или возражает, а продавец отвечает на вопросы и (или) парирует одно возражение за другим.

 

 

ѕ–»ћ≈–

- —кажите, а сможете ли сделать другой конфигурации?

- ƒа, конечно.

- ясно, а поставл€ть не все сразу, а по мере надобности?

- Ѕез проблем.

- ј если что нибудь сломаетс€ или выйдет из стро€?

- ћы все заменим в течение 24 часов.

- ѕон€тно. —пасибо. я подумаю.

 

¬ некоторых случа€х продавец не понимает, что у покупател€ нет принципиального интереса, и он тратит врем€ и силы на то, чтобы ответить на вопросы и возражени€ клиента. “ехника отсекает возможные последующие возражени€ клиента. ћожет использоватьс€ как в начале, так и в середине процесса переговоров.

 

ѕ–»ћ≈–

- —кажите, а сможете ли сделать другой конфигурации?

- ¬ принципе предложение в целом вам интересно, необхо димо только подобрать конфигурацию? »ли:

Ц ћожете вы все поставл€ть не сразу, а по мере надобности?

Ц “о есть работать с нами вы не против, нужно только решить вопрос о графике поставок? »ли:

- ј если что нибудь сломаетс€?

- я так понимаю, в общем эта модель вас устраивает, просто вы хотели бы узнать про гарантии?

 

 

ќсновна€ схема:

...в принципе вы согласны (не против)........... все, что нам нужно - это ре шить вопрос с......

 

 

“ехникой нельз€ злоупотребл€ть, спрашива€ через каждое слово. ¬ том случае, когда клиент настроен дружелюбно, как правило последует ответ: Ђƒаї либо еще одно ключевое возражение, с которым вы можете работать дальше.

 

≈сли установление контакта оставл€ет желать лучшего - тогда клиент скажет:

- Ќет, это не единственный критерий.

Ќа что вы можете продолжать:

- „то мы должны обсудить в первую очередь?

“ехника помогает минимизировать процесс Ђперепрыгивани€ї с темы на тему.

 

“ехника Ђ‘иксаци€-отсечениеї

 

“ехнику возможно использовать в жестких переговорах. ƒл€ расстановки точек над i, прин€ти€ окончательных решений. ƒл€ произведени€ впечатлени€ жесткого, решительного, амбициозного партнера по переговорам.

“ехника вынуждает партнера вербально давать подтверждение и согласие по пунктам договоренности.

Ћибо объ€сн€ть, обосновывать свое несогласие. Ёто зачастую производит впечатление слабости позиции. “ехника ослабл€ет позицию оппонента в случае зан€ти€ им Ђпристройки сверхуї:

Ц ћожете ли вы организовать процесс за пол€рным кругом?

Ц ≈сли мы даем гарантии, что можем, то это значит, что вы подписываете договор?

 

»ли:

Ц Ќам нужны доказательства качества вашей работы.

Ц ѕравильно € вас понимаю, что как только вы убедитесь в качестве, то сразу переведете предоплату?

 

 

Ќет необходимости быть в состо€нии выполнить все запросы  лиента.

»ногда употребление техники может нести элемент блефа, игры Ђ¬а-банкї, но употребление подразумевает использование здравого смысла. ©

- ј вы можете достать нам на корпоративный праздник трех американских космонавтов?

- “о есть при нашем потенциальном согласии вы готовы пр€мо сейчас подписать письменные соглашени€ и услови€ поставки вам трех американских космонавтов?

 

“ехника рекомендуетс€ к применению при наличии у переговорщика достаточного опыта.

 

ѕримеры ответов на возражени€

 

Ђя ѕќƒ”ћјёї

 

 

—тандартный вариант обработки возражени€ при условии хорошего установлени€ контакта с оппонентом. ¬ этом случае высока веро€тность, что оппонент расскажет вам об истинных причинах и вы сможете привести контраргументы в свою пользу.

 

 

-я подумаю.

-ќ чем вы хотите подумать?

-ƒавайте вместе подумаем.

-—огласен, думать надо всегда. —кажите, а что вызывает необходимость подумать?

 

¬ариант обработки возражени€ дл€ того чтобы сдвинуть клиента с мертвой точки и просто иметь возможность продолжать разговор. ѕредполагаетс€ использование техники Ђ”водї. - я подумаю.

- ќпыт показывает, что человек обычно говорит - € подумаю, когда не видит €вной выгоды дл€ себ€. „то скажете по поводу выгодности нашего предложени€?

 

 

Ц Ќам обоим будет невыгодно, если мы вернемс€ к предложению лишь через неделю. ѕословицу про врем€ и деньги вы и сами знаете. ѕосмотрите, все ли пункты соглашени€ вас устраивают?

 

 

Ц Ќам обоим будет невыгодно, если мы сделаем контракт на мес€ц позже, этот мес€ц может принести деньги, а вы как деловой человек не станете их тер€ть, € так понимаю, объем поставки мы оговорили?

 

 

Ц —огласен с тем, что необходимо над предложением думать, более того, € вам скажу, над чем обычно думают мои клиенты. ¬ первую очередь, это...

 

 

Ц –азумеетс€, необходимость обдумывани€ очевидна, и дл€ того чтобы помогать моим клиентам думать, € подготовил небольшой чек-лист. “о над чем вы станете думать это Ц (перечисление). ¬ общем-то думать больше не о чем. ☺

 

 

Ц ’орошо. ƒл€ того чтобы резюмировать мое предложение, € предлагаю следующее: делаем дело одну неделю, по результатам которой ¬ы думаете и решаете, стоит ли продолжать дальше.

 

 

Ц ƒа. ѕонимаю. ћожно полагать, что причина обдумывани€ проста и заключаетс€ в словах: Ђѕринесет ли это деньги?ї ѕроект об€зательно принесет деньги, но только если вы будете в нем участвовать. ѕоэтомуЕ

 

 

Ц я вижу, что проект вам интересен, и поэтому предлагаю потратить еще немного времени, чтобы ¬ы смогли получить свои деньги на неделю раньше...

 

 

- ¬ы как умный человек в глубине души понимаете, что чем раньше вы начнете, тем больше получите денег, и поэтому € честно и откровенно предлагаю потратить еще немного вре мени и расставить точки над /, потому что вижу, что проект вам интересен.

 

 

- Ёто хороший признак, когда клиент говорит: Ђя подумаюї. ќбычно эти фразы говор€т о принципиальном интересе. ј от интереса до результата - всего один шаг. ƒавайте его сделаем, потому что по-большому счету именно результат вас интересует больше всего. “ак?

 

 

Ц  лиенты часто говор€т Ђ€ подумаюї, только потому что никто не считал в цифрах, сколько они тер€ют, когда что-либо не делаем. ѕоэтому мы сделали сравнительную таблицу...

 

 

Ц –азумеетс€, каждый из нас имеет свое представление об этом бизнесе. √лавное чтобы это представление помогло заработать денег. Ќасколько вы довер€ете мысли: Ђ„тобы попробовать, надо как минимум начать делать?ї

 

 

Ц ƒа, разумеетс€, вы можете подумать. Ќо вывод получаетс€ простой: обдумывание Ц штука хороша€, но деньги нам принос€т все же действи€. “о что € предлагаю Ц один раз вз€ть деньги в руки.  ак предложение?

 

==ћџ »«–ј—’ќƒќ¬јЋ» ¬≈—№ Ѕёƒ∆≈“==

 

 

¬озражение, часто встречающеес€ при назначении встречи по телефону, но в большем количестве случаев не €вл€етс€ истинной причиной. ѕри проведении встречи так же можете столкнутьс€, если сами не успеете задать встречные уточн€ющие вопросы: Ђ огда вы планируете покупку?ї и Ђ аков бюджет, в который вы планируете уложитьс€?ї. —м. главу Ђќбнесение загонаї, Ђ—делайте вопросник дл€ клиентаї. ѕрежде чем обрабатывать возражение, уточните, кто €вл€етс€ лицом, принимающим решение о формировании бюджета, его изменении, внесении дополнительных статей затрат. —м. главу Ђ¬ы€вление Ћѕ–аї „ем крупнее фирма, тем меньше веро€тность, что будут изыскиватьс€ варианты, позвол€ющие совершить покупку несмотр€ на жесткость бюджетных рамок. ƒополнительна€ сложность состоит в том, что в крупных корпораци€х, человек, принимающий решение, никак не заинтересован лично в каких-либо дополнительных изменени€х. ƒаже если покупка выгодна дл€ компании в целом.  ак вариант, - если вы повстречаете человека-исключение, сможете зав€зать личные хорошие взаимоотношени€ либо заинтересуете его какими-либо другими выгодами, включа€ материальное вознаграждение. „ем меньше фирма, тем больше шанс, что вы будете говорить с человеком, который напр€мую заинтересован в увеличении прибыли дл€ компании и в зависимости от выгодности предложени€ способен находить нестандартные решени€. ќсновной смысл: если вы покажете клиенту, как вложить доллар и получить два, то глупо откладывать сделку.

 

 

ѕ–»ћ≈–џ

Ц ћы израсходовали весь бюджет.

Ц ’орошо. —кажите, предположим, вы точно знали бы, что проект принесет ожидаемую прибыль. ƒень за днем. Ќачина€ с момента внедрени€. — двухгодовой гарантией.

 

 

Ц Ќет денег.

Ц ” мен€ тоже никогда нет денег, чтобы их тратить и € всегда найду, чтобы инвестировать. ћы оба бизнесмены и хорошо понимаем разницу. Ц Ќет денег. Ц »нтересно, сколько раз за свою предпринимательскую жизнь, вы говор€ Ђнет бюджетаї, на следующий день находили деньги? ¬едь было такое, признайтесь? Ѕыло?

 

==” ƒ–”√»’ ƒ≈Ў≈¬Ћ≈==

Ц я и не спорю, потому что точно знаю, что вам важны не только цены, но так же и то, что и сколько вы за свои деньги получаете.

 

 

Ц ¬ы знаете, мне кажетс€, что вы, точно зна€, что у других стоматологов дешевле, все равно ходите к своему. ¬ы не ищете, где дешевле, а покупаете то, в чем уверены.

 

 

Ц» € думаю, что вы были бы не прочь узнать, где именно они на вас эконом€т.

 

 

Ц ¬ы и сами знаете, к чему может привести покупка по самой низкой цене. » что-то мне подсказывает, что вы все равно смотрите не только на цену, но и на то, что за ней стоит?

 

 

Ц —амое главное, чтобы вы увидели сами, насколько просто работать с нашим оборудованием. ћы об€зательно вернемс€ к вопросу о цене, как только вы это увидите.

 

 

Ц ¬се верно, и почему все-таки люди, зна€ это, предпочитают покупать у нас, € вам сейчас расскажу.

 

 

Ц ¬полне возможно, что цены могут быть ниже, но согласитесь Ц это вовсе не значит, что продают они лучшее. «а все скидки все равно расплачиваетс€ покупатель.

 

ѕримеры различных возражений и ответов на них

 

Ц ƒавайте, но попозже.

Ц ¬спомните, когда вы медлили с ответом, и потом приходилось платить дороже.

Ц Ѕыло, когда вы решали не делать и потом жалели, что не решились сделать покупку?

Ц ћы можем провести три мес€ца в разговорах, чтобы оказатьс€ там, где мы сейчас находимс€. ѕусть это врем€ принесет нам денег.

 

 

Ц Ёто вр€д ли будет продаватьс€. Ќичего не получитс€.

Ц ”важаемый, слово Ђвр€д лиї, предполагает вариант попробовать. ¬ общем-то дл€ этого € и пришел. Ќе будем сильно рисковать вначале, а если все пойдет как надо, будем работать долго и счастливо.

Ц Ёто сто процентов не будет продаватьс€, если мы не начнем это продавать.

Ц ѕон€л. —делаем пару первых шагов, полюбуетесь на результат, потом решите окончательно.

 

Ц Ќе верю, не пойдет.

Ц » правильно делаете. ¬ера придет только с результатом. Ќачнем Ц получим.

Ц » правильноЕ ¬ера придет только после того, как получите в руки свои первые деньги. ¬се, что нужно сделать, Ц это сделать так, чтобы эти деньги получить.

Ц ≈сли вам не веритс€ в мое предложение, то у нас с вами много общего. я полагаю, в тот момент, когда вы затевали свое дело, из всех ваших ближайших знакомых больша€ часть точно так же говорила: ЂЌет, это дело не пойдетї.

 

 

Ц Ќам денег хватает, ничего не надо.

Ц ќт души завидую. Ќо если вдруг случитс€ так, что по€витс€ дополнительна€ тыс€ча евро в мес€ц, € думаю, вы не будете особо против.

 

- ¬се вы одинаковы.

- я полагаю, что минимум пару проектов, на которых вы заработали деньги, начинались с точно такой же фразы.

- —огласен с тем, что фирм много и резон работать с лучшими. ¬опрос - как лучшего отличите? –аботать-то все равно надо (пауза). ≈сли хотите, могу сказать, что обычно делают клиенты в таких случа€х.

 

 

- Ќам уже предлагали.

- ≈сли вы с ними до сих пор не работаете, что это значит? ќни не смогли убедить, или вам не нужна прибыль? ¬о-втором лично € сомневаюсь, и дл€ того чтобы вы смогли ее увидеть имеет смысл встретитс€ и посмотреть, почему именно с нами, при таком обилии компаний.

 

 

- ћы уже этим пользовались и никакого результатаЕ и т.д.

- ѕолагаю, что неудачный опыт не значит, что отныне - Ђникаких вариантов, никогда в жизни....ї (пауза). »меет смысл удел€ть больше внимани€ отсутствию риска, как именно, сейчас покажу..........

- ѕробовали, - значит мы разговариваем на одном €зыке. Ќеудачи - неотъемлема€ часть в бизнесе. ¬ажно меньше рисковать потихонечку двига€сь вперед.

- ƒа, € согласен, что некоторые проекты не работают. » поэтому мо€ задача - показать вам, как работает этот проект и почему он работает. —ами знаете, иногда достаточно изменить пару слов в названии, и проект приносит денег в 10 раз больше.

 

¬ы мне что-то продать хотите?

- ≈сли в результате нашего разговора у вас по€витс€ мысль, что неплохо было бы это купить, то € вам это продам. Ќо пусть это будет ваша мысльЕ.

 

 

- ¬аши коллеги уже нас подводили.

- Ѕыли, есть и будут люди, которые делают этот бизнес плохо, и есть, и будут, которые делают его хорошо. ћо€ задача -показать разницу, ваша - ее увидеть. ƒоговоримс€ будем работать долго и счастливо.

 

- Ќа сегодн€ честных людей практически нету.

-  онечно - это редкость, но где гаранти€, что эта редкость не предназначена ¬јћ? Ќе оценишь не проверив.

 

 

Ц Ќет времени

Ц Ќу не отказыватьс€ же от возможной прибыли только из-за того, что времени нет. Ѕудем укладыватьс€ в то, что есть.

Ц ƒа, € согласен с тем, что сегодн€ времени не хватает практически никому. ѕоэтому очень важно дл€ мен€ сделать так, чтобы вы не тратили свое врем€ попустуЕ.

Ц ≈сли речь пойдет о 10 000 долларах в мес€ц дополнительно, может это быть причиной дл€ того, чтобы просто подумать о моем предложении? ¬едь мы будем говорить именно об этом.

 

 

Ц я не хочу что-то мен€ть

Ц ћен€ть что-либо нет никакого смысла. —начала просто знакомство и первые деньги. ¬озможные изменени€ только по результату.

 





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2016-03-26; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 477 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

≈сли президенты не могут делать этого со своими женами, они делают это со своими странами © »осиф Ѕродский
==> читать все изречени€...

1514 - | 1473 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.136 с.