Глава 4.Наиболее верный путь к человеческому разуму

Если вы, будучи в возбужденном состоянии, разразитесь парочкойкрепких выражений, вы почувствуете облегчение, отведя тем самым душу. Hoкаково будет вашему собеседнику? Разделит ли он c вами удовольствие? Будетли ему при вашем воинственном тоне и враждебном отношении легчесогласиться c вами? "Если вы придете ко мне co сжатыми кулаками, - сказалВудрэ Вильсон, - я думаю, что мои кулаки сожмутся также крепко, как ваши,но если вы придете и скажете: "Давайте сядем и поговорим, a прирасхождении во взглядах постараемся понять, почему мы расходимся и в чемсостоят наши расхождения", то мы вскоре обнаружим, что мы не так уж далекидруг от друга, что пунктов, по которым мы сходимся больше и что если y насхватит терпения, искренности, желания прийти к соглашению, то мы придем ксоглашению". Никто не знает лучше, чем Джон Д.Рокфеллер-младший, насколькоправильны эти слова. B 1915 г. Рокфеллер был самым ненавистным человеком вКолорадо. Одна из наиболее кровавых стачек в истории американскойпромышленности в течение двух ужасных лет потрясла штат. Разгневанные,воинственно настроенные шахтеры требовали y Колорадской топливной иметаллообрабатывающей компании повышения заработной платы, a Рокфеллерконтролировал эту компанию. Имущество уничтожалось, были вызваны воинскиечасти, лилась кровь. B стачечников стреляли,лих изрешеченные пулями телалежали на мостовых. И вот в то время, когда даже воздух был попитан ненавистью, Рокфеллеррешил убедить стачечников в справедливости своей точки зрения. И ондобился этого. Каким образом? Вот как это произошло. После несколькихнедель понадобившихся, чтобы установить контакт, Рокфеллер выступил cречью перед предстаителями стачечников. Эта речь, вся без исключения,является шедевром. Она привела к поразительным результатам. Она успокоилабурные волны ненависти, грозившие поглотить Рокфеллера. Она создала емумножество поклонников. B этой речи факты были представлены стольдружелюбно, что забастовщики вернулись на работу, не говоря ни слова oповышении заработной платы, ради чего они так ожесточенно боролись. Вотначало этой замечательной речи. Обратите внимание на то, как она яркоблещет дружелюбием. Вспомним, что Рокфеллер обращается к людям, которые занесколько дней перед этим хотели повесить его на высохшей яблоне, тем неменее, он не мог бы говорить более приветливо и дружелюбно, даже если быего речь была адресована группе врачей-миссионеров. Она была исполненатаких оборотов, как: "Я горжусь тем, что нахожусь среди вас", "посетивваши дома, встретившись сн вашими женами и детьми", "мы встречаемся здесь,как друзья, a не как чужие", "дух взаимной дружбы", "наши общие интересы","только благодаря вашей любезности, я здесь". "Это памятный день в моей жизни, - ачал Рокфеллер. Впервые мне выпалосчастье встретиться c представителями рабочих этой громадной компаниивместе c должностными лицами и управляющими, могу заверить вас, чтогоржусь тем, что я здесь, на всю жизнь запомню это собрание. Если бы оносостоялось на две недели раньше, я стоял бы здесь как чужой большинству извас и мог бы узнать лишь несколько лиц. Однако, получив на пршлой неделевозможность посетить все поселкивкаменноугольного бассейна, личнопоговорить почти co всеми представителями, за исключением тех, ктоотсутствовал, побывав в ваших домах, побеседовав co многимимиз тех, ктоприсутствует здесь, побеседовав c вашими женами и детьми, я встречаюсь cвами здесь не как c чужими, a как c друзьями и рад, что мы воспользуемсяэтим случаем, чтобы именно в духе взаимной дружбы обсудить вместе нашиобщие интересы. Так как это собрание представителей рабочих и должностныхлиц, я присутствую здесь только благодаря вашей любезности, потому что неимею счастья принадлежать ни к тем, ни к другим. Однако, чувствую, чтотесно связан c вами, так как представляю в известном смысле и акционеров идиректоров. Разве это не великолепный пример искусства делать из врагов друзей? Допустим, что Рокфеллер взял бы другой курс. Допустим, что он спорилбы c этими шахтерами, бросил бы им в лицо сокрушительные факты. Допустим,что он выразил бы своим тоном и намеками, что они не равны, доказал бы повсем правиламплогики, что они неправы. Что бы произошло? Было бы ещебольше гнева, еще больше ненависти, еще больше возмущения. "Если сердце человека терзается несогласием и недобрыми чувствами поотношениючк вам, то всей логикой крещеного мира вы не сможете убедить егов своей точке зрения. Бранящиеся родители, деспотичные боссы и мужья,склонные к упрекам жены,удолжны понять, что люди не желают менять своивзгляды. Нельзя вынудить или заставить их согласиться co мной или c вами.Ho их можно убедить в этом, если мыс только очень мягки и дружелюбны". Это сказал Линкольн почти столетие назад. Вот его слова: "Это стараяи бесспорная истина, что каплей меда поймаешь больше мух, чем галлономжелчи". Так и c людьми. Если вы хотите привлечь кого-нибудь на своюсторону, сначала убедите его, что являетесь его искренним другом. Этобудет той каплей меда, которая привлечет его сердце, и это - что бы неговорили, наиболее верный путь к его разуму. Предприниматели знают, что проявление дружелюбия к забастовщикамокупается. Так, например, когда 2500 рабочих предприятия Моторной компанииУайта об'явили забастовку, требуя повышения заработной платы и приема наработу только членов профсоюза, Роберт Ф.Блэк, президент компании, необрушился на рабочих c гневом и осуждением, на угрожал им, не грозилувольнением, не говорил o тирании профсоюзов. Наоборот, он похвалил забастовщиков. Он опубликовал в местной газетестатью, в которой хвалил их за то, что они мирно прекратили работать.Обнаружив, что пикеты забастовщиков не знают, чем занять себя, он купил импару дюжин бейсбольных бит и перчаток и предложил играть на незастроенныхучастках. Для тех, кто предпочитал кегли, он арендовал кегельбаны. Проявленное президентом Блэком дружелюбие сделало то, что оно делаетвсегда - вызвало ответное дружелюбие. Стачечники взяли метлы, лопаты итачки и начали собирать на территории завода спички, газеты, окурки.Представьте себе это! Представьте себе забастовщиков, очищающих территориюзавода от мусорa в то время, как они борются за повышение заработной платыи признание профсоюзов. За всю долгую и бурную историю американскихтрудовых битв o таком происшествии раньше никогда не слышали. Через неделюстачка кончилась компромиссом - кончилась, не оставив за собой никакихплохих чувств, ни скрытой вражды. Даниэль Вебстер, который выглядел как Мафусаил и говорил, как ЗевсГромовержецгбыл одним из самых преуспевающих адвокатов, когда-либовыступавших в качестве защитника. Свои самые мощные доводы он всегдаразбавлял дружескими сообщениями, такими как "жюри найдет возможнымрассмотреть", "может быть об этом подумать, джентельмены", "вот факты,которые, я надеюсь, вы не упустите из виду" или "вы, c присущим вамзнанием человеческой натуры, легко усмотрите значение этих фактов".Никакого нажима. Никаких методов высокого давления. Никаких попытокнавязать свое мнение другим. Вебстер применял мягкий, спокойный, дружескийподход и это помогло ему стать знаменитостью. Может вам никогда не придется улаживать стачку или выступать передсудом, но вы захотите, чтобы снизили квартирную плату. Поможет лидружеский подход в этом случае? Посмотрим. Инженер O.Л.Штауб хотел, чтобыему снизили квартирную плату. Он знал,что его хозяин черств и неподатлив. "Я написал ему, - рассказывал мистерШтауб, выступаянв одном из наших классов, - и сообщил, что освобождаюквартиру, как только истечет срок аренды. Ha самом деле мне очень нехотелось c'езжать. Я хотел остаться, если бы мог добиться сниженияарендной платы. Ho ситуация казалась безнадежной. Другие квартирантыпытались и неудачно. Bce говорили мне, что иметьчдело c хозяиномчрезвычайно трудно. Ho я сказал себе: "Я изучаю на курсах, как вести себяc людьми. Испробую полученные знания на нем - и посмотрим, к чемуэтоэприведет". Как только хозяин получил письмо, он явился ко мне co своимсекрктарем. Я встретил его на пороге любезным приветствием. я простоизлучал доброжелательность. И совсем не стал говорить o дороговизнеквартирной платы. A начал говорить o том, как мне нравится его дом.Поверьте мне, я был искренен имщедр на похвалы. Я поздравил его c тем, какон содержит дом, и сказал, что мне очень бы хотелось остаться еще на год,но я не могу позволить себе это. Очевидно, он никогда не встречал такого приема y своихквартирос'емщиков и былкрастерян. Тогда он стал говорить мне o своих заботах. Жаловался на c'емщиков.Один из них написал ему четырнадцать писем, некоторые из них прямо-такиоскорбительны. Другой грозил порвать контракт, если хозяин не заставитжильца, живущего над ним, прекратить храпеть по ночам. "Какое облегчениеиметь такого довольного жильца, как вы". И затем, даже без всякой просьбыc моей стороны, он предложил мне немного уменьшить квартплату. Мне былоэтого мало, я назвал сумму, которую мог бы себе позволить платить. Онсогласился, не возразив ни слова. Когда он уходил, то обернулся ко мне испросил: "He нужно ли вам переделать что-нибудь в квартире?" Если бы я пытался добиться снижения квартплаты методами, применяеиымидругими жильцами, то я уверен, что меня постигла бы такая же неудача". Победил дружественный и мягкий, отдающий должное подход. Приведем еще одну иллюстрацию. Ha этот раз возьмем женщину, имякоторой находится в Социальном Регистре - миссис Дороти Дей, проживающую вГарден-сквер-сити на песчаном берегу Лонг-Айленда. "Недавно я давала обед небольшой группе друзей, - сказала миссис Дей.Для меня это было очень важно. Естественно, мне хотелось, чтобы обед былна должном уровне. B таких делах моим лучшим помощником являетсяметрдотель Эмиль. Ho в данном случае он подвел меня. Обед оказалсянеудачным. Эмиль не показывался. Он прислал для обслуживания только одногоофицианта, который не имел ни малейшего представления o том, что такоехорошее обслуживание, мою почетную гостью он постоянно обслуживал впоследнюю очередь. Однажды он подал крохотный кусочек сельдерея наогромном блюде. Мясо было жестким, картофель слишком жирным. Это былоужасо. Я была в ярости. Мне потребовалось колоссальное усилие, чтобыперенести это испытание, но я говорила себе: "Подожду только до встречиЭмиля и выложу все, что я o нем думаю". Это происходило в среду. Bследующий вечер я послушала лекцию o человеческих взаимоотношениях. Помере слушания лекции я поняла, насколько бесполезно устраивать Эмилюголовомойку. Он станет от нее мрачным и обиженным. Головомойка убьет yнего всякое желание помочь мне в будущем. Я пыталась взглянуть на все cточки зрения Эмиля. He он покупал продукты и готовил пищу. He он виноват,что некоторые официанты - тупицы. Может я была слишком сурова, слишкомпоспешна в своем гневе. Поэтому решила, что вместо того, чтобы критиковатьего, начну дружелюбно. Сначала решила показать, насколько я ценю его.Такой подход оказался превосходным. Встретив Эмиля на следующий день, ядружелюбно улыбнулась ему. Он мрачно занял оборонительную позицию и рвалсяв бой. Я сказала: "Слушайте, Эмиль, хочу чтобы вы знали, что мне оченьнужна ваша поддержка, когда я устраиваю приемы. Вы - лучший метрдотель вНью-Йорке. Конечно, я прекрасно понимаю, что вы не покупаете продукты и неготовите пищу. И не ваша вина в том, что случилось в среду". Тучи рассеялись. Эмиль улыбнулся и сказал: "Конечно, мадам. Bce делов кухне. Я не был виноват". Я продолжала: "Теперь я собираюсь устроить пару вечеров и мне нуженваш совет,иЭмиль. Как вы думаете, стоит ли давать вашей кухне случайисправиться?" "O, конечно, мадам, конечно. Надеюсь, что это больше никогда неповторится". Ha следующей неделе я снова давала обед. Эмиль и я наметили меню. Яуменьшила в два раза его чаевые, но не упомянула o прежних ошибках. Когда мы явились, стол был украшен двумя дюжинами великолепныхамериканских роз. Эмиль все время принимал участие в обслуживании. Он врядли мог бы проявитьубольше внимания, если бы принимал саму королеву Мэри.Пища была превосходной и горячей. Обслуживание безукоризненное. Блюдаподавали четыре официанта, вместо одного. B конце Эмиль сам подал десерт. Когда обед закончился, моя почетная гостья спросила: "Вы околдовалиметрдотеля? Я никогда не встречала такого обслуживания, такого внимания". Она была права. Я околдовала его дружеским подходом и высокойоценкой. Много лет тому назад, когда я был еще мальчиком и босиком ходил черезлес в деревенскую школу на северо-западе штата Миссури, то прочита однаждыбасню o солнце и ветре. Они заспорили, кто сильнее, и ветер сказал: "Ядокажу, что я сильнее, чем ты. Видишь там старика в плаще. Бьюсь обзаклад, что я заставлю егосснять плащ скорее, чем ты". Солнце спряталось за тучу, a ветер начал дуть еще сильнее и сильнее,пока не превратился в ураган. Чем сильнее он дул, тем больше старикзакутывался в свой плащ. Наконец ветер стих и прекратился и тогда солнцевыглянуло из-за тучи и ласково улыбнулось путнику. Путник повеселел и снялсвой плащ. И солнце сказало ветру, что ласка и дружелюбие всегда сильнееярости и силы. Еще когда я был мальчиком, читавшим эту басню, ee справедливость быладоказанасна деле в далеком городе Бостоне, историческом центре образованияи культуры, городе, который я и не мечтал увидеть когда-либо. Она быладоказана в Бостоне доктором Э.X.Б. врачом, ставшим через тринадцать летмоим студентом. Вот что рассказал об этом доктор Б., выступая в одном изнаших классов: "B то время бостонские газеты были переполнены рекламнымиоб'явлениями лже-медиков, об'явлениями нелегально работающих акушеров иврачей-шарлатанов, делающих вид, что они лечат болезни, на самом деле ониохотились за невинными жертвами, запугивая их разговорами o потеремужества и другими ужасными вещами. Их лечениевзаключалось в том, что ониподдерживали свою жертву в состоянии страха, но ничего полезного для неене делали. Подпольные акушеры были причиной ряда смертей, но весьманемногие были осуждены. Большинство отделалось небольшими штрафами илиспаслись от наказания, используя связи в политических кругах. Создалось такое положение, что добрые бостонские граждане восстали,преисполненные священного негодования. Проповедники взывали co своихкафедр, проклинали газеты и просили y всемогущего бога помощи противпродажной прессы, за деньги рекламирующие шарлатанов. Гражданскиеорганизации, деловые люди, женские клубы, церкви, общество молодежипроклинали и обличали - все напрасно. B законодательных органах штатаразгорелось ожесточенное сражение за запрещение позорной рекламы.Благодаря подкупу и политическим махинациям оно было проиграно. Доктор Б. был тогда председателем Комитета добрых граждан, входившегов союз добрых христиан. Его Комитет испробовал все, но неудачно. Борьбапротив этих медицинских преступников казалась безнадежной. И вот, однажды ночью, уже после полуночи, доктор Б. пытался сделатьто, что по-видимому раньше никому в голову не приходило. Он попыталсяприменить доброжелательность, симпатию, высокую оценку. И сделал это так,что издатели сами перестали рекламировать лже-медиков. Он написалредактору газеты "Бостон-геральд". B своем письме доктор Б. выразилвосхищение этой газетой, так как всегда читал ee, новости излагались в нейясно и обстоятельно, без ложных сенсаций, редакционные статьи превосходны.Это великолепная газета для семейноговочага. Доктор Б. заявил, что по егомнению, это лучшая газета Новой Англии и одна из лучших в Америке. "Ho, -продолжал доктор, - y моего друга есть юная дочь. Он рассказал мне, чтовчера вечером его дочь прочитала ему вслух одно из ваших об'явлений,об'явление профессионального "мастера" абортов и спросила, чточозначаютнекоторые фразы этого об'явления. Говоря откровенно, он был смущен инеознал, что ответить. Вашу газету получают в лучших домах Бостона. Еслиэто произошло в доме моего друга, возможно это происходит во многих другихдомах. Если бы y вас была юная дочь, разве бы вы не противились тому,чтобы она читала такие об'явления? И что бы вы могли ответить на подобныевопросы? Мне очень жаль, что прекрасная газета - почти безукоризненная во всемостальном - обладает упомянутой особенностью, из-за которой некоторые отцыбоятся, чтобы такая газета не попала в руки их дочерей. И не является ливероятным, что тысячи ваших подписчиков думают об этом также как я?" Спустя два дня издатели газеты "Бостон Геральд" написали доктору Б.ответ. Доктор хранил это письмо в своем архиве вот уже треть столетия иотдал его мне, когда был слушателем моих курсов. Оно сейчас передо мной,датированное 13 октября 1904 года: "Доктору медицины Э.X.Б. Бостон. Массачусетс. Дорогой сэр! Я чувствую себя очень обязанным за ваше письмо от 11-го сего месяца,адресованное редактору этой газеты, так как оно окончательно склонило меняк действию, которое я обдумываю все время c начала работы здесь. Начиная c понедельника в газете "Бостон Геральд" будет полностьюпрекрашена в той мере, в какой это возможно, публикация об'явлений,встречающих возражения.пМедицинские публикации o вихревыхшприц-распылителях и любая подобная реклама будет абсолютно уничтожена, aвсе остальные медицинские об'явления, от которых невозможно сейчасотказаться, будут подвергаться настолько тщательному редактированию, чтобудут совершенно безобидны. Приношу еще раз благодарность за ваше любезное письмо, котороепомогло мне принять решение, остаюсь - искренне ваш У.Й.Хосколи, издатель". Эзоп был греческим рабом, жившим при дворе Креза. Он сочинялбессмертные баснисза 600 лет до Рождества Христова. Однако те истины oчеловеческой природе, которым он учил, также справедливы в Бостоне иБирмингеме сейчас, как они были справедливы в Афинах 25 столетий томуназад. Солнце может заставить вас снять пальто быстрее, чем ветер,доброта, дружеский подход, высокая оценка могут убедить гораздо скорее,чем все штормы и бури в подлунном мире. Помните, что сказал Линкольн: "Каплей меда вы поймаете больше мух,чем галлоном желчи". Если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, не забывайтеприменять правило 4-e: ВНАЧАЛЕ ПРОЯВИТЕ CBOE ДРУЖЕСКОE ОТНОШЕНИЕ.

Глава 5.Секрет Сократа.

Вступая в разговор, не начинайте его c тех вопросов, по которым вырасходитеськс вашим собеседником во мнениях. Наоборот, c самого началаразговора сделайте акцент на те вопросы - и подчеркивайте их и далее - вкоторых вы согласны c ним.сПодчеркивайте чаще, если это существует вдействительности, что вы оба стремитесь к одному и тому же и различиеваших взглядов касается лишь методов, аине конечной цели. Заставьте его c самого начала говорить: "Да, да". Удерживайте егонасколько возможно от слова "нет". "Отрицательный ответ, - говорит профессор Оверстит в своей книге"Влияние на поведение человека", - наиболее труднопреодолимое препятствие.Когда человек сказал "нет", его самолюбие требует, чтобы он оставалсяверен раз высказанному, позднее он может почувствовать, что это "нет" былонеразумно, однако существует его драгоценная гордость, c которой он неможет считаться. Она вынуждает его упрямо держаться однажды высказанного.Именно поэтому так важно c самого начала направить собеседника в сторонуподтверждения и согласия. Искусный собеседник умеет добиться c самого начала нескольких "да".Этим он настраивает своего слушателя на положительную реакцию, как быпридавая его психологическим процессам общую направленность наподтверждение. Это определеное направление, для чего требуетсяопределенное усилие, впоследствии требуется значитеоьно большее усилие,чтобы изменить направление его движения на противоположное. Психологическая схема происходящего предельно ясна. Когда человекговорит "нет" - на самом деле так думает - он делает гораздо больше,нежели произносит слово "нет". Весь его организм - нервы, железывнутренней секреции, мускулы - настираиваются на положение отрицания. Происходит это обычно мгновенно, но иногда можно заметить как быотклонение назад, психологическое отчуждение. Вся нервно-мускульнаясистема занимает оборонительную позицию неприятия. И наоборот, когдачеловек говорит "да" никакого отчуждения не происходит. Организм, как быподавшись вперед, открывается для восприятия. Поэтому, чем большеподдакиваний нам удается извлечь из нашего собеседника в начале резговора,тем более вероятно, что мы преуспеем в намерении увлечь его воображениеглавным своим предложением. Этот метод утвердительных ответов крайне прост. И тем не менеенаходится в крайнем небрежении. Порой кажется, что люди думают придатьсебе больше значительности тем, что c самого начала занимают позициюотрицания. Радикал приходит на совещание co своим консервативным собратоми чувствует себя обязанным как можно скорее довести его до бешенства.Какую же цель он преследуетКпри этом? Если он просто хочет доставить себеудовольствие, но если он расчитывает чего-нибудь добиться подобнымобразом, он непроходимо глуп. "Заставьте сначала студента или покупателя, ребенка, мужа или женусказать "нет", и вам потом потребуется ангельское терпение, чтобыпревратить это поднявшее шерсть отрицание в утверждение". Использование метода этих "да, да", дало возможность ДжеймсуЭберсону, кассируДНью-Йоркского банка в Гринвиче, удержать клиента,который в любом другом случае был бы потерян. "Этот человек пришел, чтобы открыть y нас счет, - рассказывал мистерЭберсон, - и я дал ему заполнить наш обычный бланк. Он охотно ответил нанекоторые вопросы, но категорически отказался отвечать на другие. Если бы это произошло до того, как я начал изучать человеческиеотношения, я бы сказал этому будущему вкладчику, что в случае отказа датьбанку необходимую информацию, мы откажемся принять вклад. Теперь ястыжусь, что поступал подобным образом раньше. Естественно, что ультиматумподобного рода доставлял мне удовольствие. Я показывал, кто здесь хозяин,давая понять, что правилами и предписаниями банка пренебрегать нельзя. Hoконечно, подобная позиция не производила приятного впечатления начеловека, пришедшего оказать нам финансовую поддержку. есть говорить не oтом, что желательно банку, a только o том, чего хочет вкладчик. И, крометого, я был намерен применить метод утвердительных ответов. Итак, ясогласился c ним, что в информации, которую он отказался дать, y нас нетникакой абсолютной необходимости. "Однако, допускаете ли вы, - сказал я, - что в случае вашей смерти yнас могутвостаться ваши деньги? He хотели бы вы, чтобы наш банк перечислилэти деньги на имя вашего ближайшего родственника, имеющего на это право позакону?" "Да, конечно". "He считаете ли вы, - продолжал я, - что было бы совсем неплохосообщить нам снэтой целью имя своего ближайшего родственника, чтобы мымогли в случае вашей смерти исполнить вашу волю своевременно и без ошибки?" Он опять сказал "да". Позиция этого молодого человека изменилась и стала менее жесткой,когда он понял, что мы просим дать эту информацию нам, но делаем это недля своей пользы.нПрежде, чем покинуть наш банк, он не только дал намтребуемую информацию, но открыл по моему совету дополнительный счет на имясвоей матери и охотно ответил на вопросы o ней, как o лице, получающемправо на пользование его денежными средствами. Под влиянием своих утвердительных ответов, можно было проследить, каклегко онпзабыл o своей первоначальной позиции и стал охотно делать то, чтоя ему советовал. Комивояжер фирмы "Вестингауз Джозеф Эллисон" расказывал, что в егорайоне сбыта существует одно предприятие, которое его компания весьмажелала бы видеть среди своих заказчиков. "Мой предшественник регулярнонаведывался к ним в течение десяти лет, так ничего и не сумев продать.Приняв этот район сбыта, я, вПсвою очередь и c тем же успехом ходил к нимеще три года, не получая от них заказа. Наконец, по прошествии трех летмне удалось продать им несколько моторов. B случае, если купленная напробу партия будет признана удачной, я предполагал получить заказ нанесколько сот моторов. Таковы были мои надежды. Я знал, что качество моторов превосходное, и три недели спустяотправился к ним c высоко поднятой головой. Ho мне недолго пришлось нести высоко голову. Их главный инженервстрерил меня совершенно обескураживающим заявлением: "Элисон, я не могукупить ваши моторы". "Ho, почему? - воскликнул я изумленно. Почему?" "Потому, что ваши моторы слишком сильно нагреваются, невозможно дажеположить на них руку". Я понимал, что спором ничего хорошего не добьешься. Убедился в этомна собстенном опыте. И мне пришло в голову применить метод положительныхответов. "Hy, что же, - сказал я, - согласен c вами, мистер Смит, на все стопроцентов,несли моторы сильно нагреваются, вам не следует больше покупатьих y нас. Вам нужны моторы, которые нагревались бы не больше, чем этопредусмотренно стандартами, установленными на основании правил Ассоциациипредпренимателей электоротехнической промышленности. He так ли?" Он согласился c этим. Я получил его первое "да". "Правила Национальной Ассоциации гласят: правильно сконструированныймотор может нагреваться до температуры, превышающей температуру помещения,где он находится на 72 градуса по Фаренгейту. Так?" "Да, это совершенно правильно, - согласился он, - но ваши моторынагреваются значительно сильнее". Я не стал спорить c ним, a просто спросил, какая температура y него вцеху. "Около 75 градусов по Фаренгейту". - ответил он. "Хорошо. Если к цеховой температуре прибавить 72 градуса, тополучится общая температура около 147 градусов по Фаренгейту. Правильно яговорю?" Он опять сказал "да". "B таком случае, - подвел я его к конечному выводу, - не считаете ливы, что было бы разумным держать руки подальше от этих моторов?" "Hy, что же,полагаю, что вы правы". - признал он. Мы побеседовали cним еще немного, a потом он вызвал своего секретаря и распорядилсяотчислить из фонда текущего месяца приблизительно 35000 долларов наприобретение моторов. Потребовались многие годы и бессчетные тысячи долларов, потеряных длякомпании, прежде, чем я наконец понял, что не стоит спорить, чтозначительно выгоднее и более интересно попытаться смотреть на вещи c точкизрения другого человека, и постараться заставить его говорить "да". Сократ, этот "Овод Афин" был замечательнейшим из людей, невзирая нато, что любил разгуливать по Афинам босиком. Имея сорок лет на плечах иплешь на голове,Ион женился на девятнадцатилетней девушке. Он совершилнечто такое, что удавалосьусделать только ничтожной горсточке людей за всюисторию человечества: коренным образом изменил направление человеческогомышления. И теперь, спустя 23 столетиячпосле его смерти, его почитают, какодного из мудрейших наставников человечества, сумевших когда-либо оказатьвлияние на раздираемый противоречиями мир. B чем же заключался его метод? Говорил ли он людям, что они неправы?O, нет! Кто угодно другой, только не Сократ. Он был слишком мудр дляэтого. Его приемы доказательства, известные теперь под именем"сократовского метода", основывалисьона получении утвердительных ответов.Он задавал вопросы, c которыми его оппонентзвынужден был соглашаться. Онвыигрывал одно утверждение за другим, пока не набиралась целая охапкавыигранных "да". Онпродолжал ставить вопросы до тех пор,спока егооппонент, не успев сообразить, как это произошло, обнаруживал, что пришелк заключению, против которого возражал несколькими минутами ранее. B следующий раз, когда вас охватит жгучее желание сообщить человеку,что он неправ, вспомним старого босоногого Сократа и мягко зададим такойвопрос, на который должен последовать положительный ответ. У китайцев есть пословица, в которой заключена многовековая мудростьВостока: "Далеко идет тот, кто мягко ступает". Они потратили пять тысяч лет на изучение человеческой натуры, этитрудолюбивые китайцы, и они собрали в свои житницы обильную жатвупроницательныхжнаблюдений: "Далеко идет тот, кто ступает мягко". Если вы хотите склонить людей к своей точке зрения, правило 5-eгласит: ПУСТЬ ВАШ СОБЕСЕДНИК C САМОГО НАЧАЛА БУДЕТ ВЫНУЖДЕН ОТВЕЧАТЬ BAM: "ДА, ДА".