Глава 3 Необходимость новых методов

ные организации, которым пришлось бы проводить столь значительную перестрой­ку, вряд ли получили бы за нее какую-нибудь компенсацию.

Обратимся теперь к различным орга­низациям, куда в период своего сущест­вования попадает новое изделие (см. рис. 1.1), и рассмотрим межпрофессио­нальные и межличностные препятствия, возникающие при необходимости прове­дения проектных работ одновременно на уровне систем и на уровне изделий.

1.Заказчики

В основе всех затруднений лежит тот факт, что заказчики, финансирующие разработку новых систем, чаще всего имеют слишком узко направленную ма­териальную заинтересованность и обла­дают недостаточным влиянием на других операторов систем, с которыми им при­ходится сотрудничать. Чаще всего брига­да проектировщиков получает краткое техническое задание, отражающее инте­ресы заказчиков на данный момент. В ответ проектировщики могут выдви­нуть встречные предложения, которые, как они справедливо считают, позволят существенно, а не только поверхностно повысить эксплуатационные характери­стики системы. Если в этих встречных предложениях будут обрисованы принци­пиально новые виды изделий, необхо­димые для осуществления этих предло­жений, то заказчики едва ли сразу воспы­лают любовью к этому незнакомому им младенцу и вряд ли распознают в нем важный элемент их собственного буду­щего. Такой холодный прием еще более вероятен, если возросшие размеры систе­мы потребуют в будущем слияния фи­нансирующей организации с другими фирмами.

2. Бригада щ и к о в

Если бригада проектировщиков пред­ставляет собой работоспособную группу "людей организации", объединенных об­щими интересами своего предприятия, то ее членам могут оказаться по плечу самые глубокие преобразования, какие только можно осуществить в пределах данной организации. Если же для реше­ния задачи необходимо изменить грани-

цы организации, группе придется учиты­вать новые интересы и включить в себя представителей новых специальностей, которые до сих пор в ней не работали и не имели времени ознакомиться с пози­цией и способностями каждого члена группы. Некоторые из них по своему опыту и знаниям будут слишком тесно связаны с теми компонентами существу­ющей системы, которые сдерживают прогресс, и может оказаться, что ни один из них не обнаружит достаточного пони­мания и опыта для того, чтобы быстро оценить возможности реализации всех или некоторых новых элементов, необхо­димых для совершенствования системы. Кроме того, проектировщики будут часто проходить мимо того факта, что элементы существующей системы, ко­торые войдут в новую систему, будут работать в ней в изменившихся усло­виях, так что на сохранение их показа­телей и их надежность уже нельзя пола­гаться без новых, тщательно проведен­ных испытаний. Каждое предложение потребует длительной и дорогостоящей оценки, и, следовательно, будет утеряна способность быстрого продвижения вперед благодаря интуитивным догад­кам, основывающимся на точных зна­ниях. В результате каждое радикально новое предложение либо будет прини­маться без должного обоснования, либо постепенно сведется всего лишь к не­большой модификации существующего положения.

3. Поставщики

Поставщики материалов и комплекту­ющих изделий легко могут переоценить имеющиеся у них возможности удовле­творить требования, предъявляемые ра­дикально новым изделием, и не заметить многочисленных препятствий, которые им придется преодолеть при детальном приспособлении своего производства к требованиям новой конструкции. Одна­ко им зачастую может быть безразлична форма существующего изделия, их мо­жет интересовать лишь объем и регуляр­ность заказов, которые они рассчиты­вают получить. Поэтому контакты с потенциальными поставщиками на ран­них этапах разработки крупного проекта могут помочь преодолеть многие силы,

3.3 Межличностные барьеры и решение задач проектирования

оказывающие сопротивление всякому изменению существующего положения.

4. Изготовители

Основная трудность здесь не в том, что изготовители (инженеры-технологи) про­тивятся изменениям, а в том, что им не удается сколько-нибудь точно прогнози­ровать стоимость предлагаемых измене­ний в проекте до того, как будет разра­ботана подробная технология, т. е. когда такие прогнозы в значительной мере уже потеряют свою ценность для бригады проектировщиков. Дело в том, что уже весьма незначительные изменения конст­рукции могут сильно повлиять на из­держки производства изделия. На вопрос об осуществимости и стоимости опреде­ленного конструктивного решения, еще не воплощенного в рабочие чертежи, конструктор чаще всего получает от технолога один из следующих двух одинаково бесполезных ответов: "совер­шенно нетехнологично" или "никаких проблем". Ни в том, ни в другом случае технолог не может убедительно аргу­ментировать свое утверждение, и у кон­структора создается впечатление, что это совершенно необоснованный ответ самоуверенного человека. Таким обра­зом, одним из следствий реорганизации системы является лишение проектиров­щиков точных стоимостных оценок, без которых не может быть уверенности в целесообразности предлагаемых круп­ных изменений.

5.Работники сбыта

Каналы сбыта - наверное, самый ста­бильный элемент во всей этой картине. Их создание и изменение требуют наи­больших затрат, поскольку они строятся на трудно приобретаемом опыте и до­верии тех людей, которым удалось со­гласовать существующую продукцию с широко варьирующимися взглядами оптовиков, работников рекламы, аген­тов по распространению и розничных торговцев, каждый из которых по-свое­му понимает интересы потребителя. Сбы­товики не всегда материально заинтере­сованы в сохранении существующей конструкции изделия; нередко они вы­сказывают свое недовольство фирмой, которая не поспевает за происходящи-

ми, по их мнению, изменениями спроса. Им, однако, свойствен тот недостаток, что они неизбежно смотрят на потенци­альный спрос глазами покупателя, с ко­торым они встречаются, а такой взгляд по самой своей природе направлен лишь на небольшие отклонения от существу­ющего, поскольку у покупателя ника­кого иного опыта нет. Таким образом, проекты радикального улучшения тех­нических характеристик изделия встре­тят поддержку сбытовиков лишь в той мере, в какой потребитель уже начал требовать таких изменений.

6. Покупатели

Иногда покупатель и потребитель соеди­нены в одном лице, иногда же это разные люди. В любом случае их, однако, надо рассматривать по отдельности из-за оче­видного различия между реакцией чело­века на изделие, которое он никогда ра­нее не видел, и его же реакцией на него после того, как он приобрел опыт поль­зования этим изделием и приспособился к нему. Больше всего препятствуют переменам, во-первых, неумение поку­пателя заранее определить свою или чу­жую способность приспособиться к но­вому изделию и, во-вторых, "выставоч­ный эффект", благодаря которому новое изделие обладает или не обладает непо­средственной силой воздействия на поку­пателя, позволяющей ему преодолеть его природную нерешительность. Здесь снова конечный результат получается не в поль­зу радикально новой конструкции, пото­му что заявления об ее эксплуатацион­ных преимуществах покупателю прихо­дится принимать на веру и потому что потенциальный покупатель обычно стре­мится приобрести такое новое изделие, которое придавало бы ему самому жела­тельные для него черты в глазах окружа­ющих. Потребитель очень чувствителен к небольшим, но имеющим значение раз­личиям в стиле, цвете или рисунке, но может быть совершенно равнодушен к подлинно новым формам, которые не приобрели еще широкого признания или социальной значимости. Эта особенность отношений покупателя - сильный аргу­мент против того, чтобы базировать но­вые конструкции на результатах опросов покупателей и выявлении их предпоч­тений.