Можливості переговорів залежно від етапу розвитку конфлікту

Прийнято вважати, що переговори доцільно вести тільки з тими особами, які мають владу в сформованій ситуації можуть вплинути на результат подій.

Переговори як складний процес складаються з декількох етапів:підготовка до початку переговорів; попередній відбір позицій; пошук взаємоприйнятого рішення; завершення переговорів.

Підготовка до початку переговорів – по чинається з того моменту, коли одна із сторін (або посередник) виступають ініціатором проведення переговорів і учасники займаються їх підготовкою. На цій стадії доцільно продіагностувати стан справ, визначити сильні й слабкі сторони учасників конфлікту, з’ясувати, хто вестиме переговори й інтереси якої з груп вони представляють. Необхідно виробити спільний підхід до переговорів - їх концепцію, визначивши основні завдання й можливі варіанти їх вирішення.

Учасники повинні продумати пропозиції, які б відповідали тому або іншому варіанту вирішення, а також їх аргументування. Пропозиції є ключовим моментом позиції. Формулювання пропозицій має бути простим і не допускати двозначності. Інші процедурні питання, які обговорюються на цій стадії: де краще проводити переговори; яка атмосфера очікується на переговорах, чи важливі в майбутньому гарні відносини з опонентом?

Досвідчені учасники переговорів вважають, що від цієї стадії, якщо вона правильно організована, на 50% залежить успіх усієї подальшої діяльності.

Попередній відбір позиції – передбачає офіційні заяви учасників переговорів. На цій стадії можна реалізувати дві мети переговорного процесу: показати опонентам, що їхні інтереси вам відомі і ви їх берете до уваги; визначити поле для маневру й спробувати залишити в ньому якнайбільше місця для себе. Звичайно переговори починаються із заяв обох сторін про їхні бажання й інтереси. За допомогою фактів і принципової аргументації сторони намагаються зміцнити свої позиції.

Якщо переговори проходять за участю посередника, то він повинен кожній стороні дати можливість висловитися й зробити все від нього залежне, щоб опоненти не перебивали один одного.

Пошук взаємоприйнятого рішення – це етап, на якому сторони визначають можливості один одного, наскільки реальні вимоги кожної зі сторін та як їхнє виконання може відбитися на інтересах іншого учасника. Опоненти представляють факти, вигідні тільки їм, заявляють про наявність у них усіляких альтернатив. Ціль кожного з учасників – домогтися рівноваги або невеликого домінування.

Завдання посередника на цьому етапі – побачити й пустити в хід можливі комбінації інтересів учасників, сприяти внесенню великої кількості варіантів рішень, спрямувати переговори до пошуку конкретних пропозицій.

Завершення переговорів – до цього етапу вже існує значна кількість різних варіантів і пропозицій, але угоди про них ще не досягнуто. Прийнято вважати, що якщо сторони підписали якийсь документ, то переговори пройшли не марно. Але наявність угоди ще не робить переговори вдалими, а її відсутність не завжди означає їх провал. Головуючий, використовуючи дану йому владу, регулює останні розбіжності й приводить сторони до компромісу. Переговори можна вважати такими, що вдалися, якщо обидві сторони високо оцінюють їх підсумки. Інший показник успішних переговорів – рівень вирішення проблеми. Крім того, до уваги треба брати виконання обома сторонами взятих на себе обов’язків. Переговори закінчились, але взаємодія сторін триває. Попереду виконання прийнятих рішень. У цей період складається уявлення про надійність нещодавнього опонента, про те, наскільки він дотримується домовленостей.

Після завершення переговорів необхідно провести аналіз їх змістовної та процесуальної сторін, тобто обговорити:

- що сприяло успіху переговорів;

- які виникали труднощі, як вони долалися;

- що не враховано при підготовці до переговорів і чому;

- якою була поведінка опонента на переговорах;

- який досвід ведення переговорів можна використовувати.

Тактичні прийоми на переговорах.[ 5, с.242]

А. Прийоми, що широко використовуються на всіх етапах.

1. «Відхід» пов'язаний із закриттям позиції. Прикладом може бути прохання відкласти розгляд питання, перенести його на іншу зустріч.»Відхід» може бути прямим або непрямим. У першому випадку прямо пропонується відкласти дане питання, при непрямому «відході» на питання дається вкрай нечітка відповідь.

2. «Затягування» застосовується тоді, коли сторона з певних міркувань намагається затягнути переговори.

3. «Очікування» виражається у прагненні учасника спочатку вислухати думку опонента, щоб потім, залежно від отриманої інформації, сформулювати свою позицію.

4. « Вираз згоди» із уже висловленими думками партнера, спрямований на підкреслення спільності.

5. «Вираз незгоди » з висловлюваннями опонента - протилежний прийом.

6. «Салямі» - дуже повільне відкриття власної позиції. Суть прийому в тому, щоб затягнути переговори, отримати якомога більше інформації від опонента.