Межличностный стиль переговоров

Грамотность ведения переговоров во многом зависит от способно­сти создать положительный психологических настрой, учитывающий поставленные цели и эмоциональный баланс, с которым стороны вклю­чились в переговоры. Возможна ситуация, при которой каждая или одна из сторон выдвигает требованиях целью добиться уступок от противоположной стороны, не желая искать компромиссного решения. Очень часто стороны плохо представляют, каких именно целей они желают достичь. Недостаток знаний по предмету переговоров приводит к невозможности достижения рационального решения. Наиболее сложной является стратегия переговоров на макроуровне, особенно при большом количестве участвующих сторон.

Гораздо проще протекают переговоры, когда в них участвуют две или три стороны с четко определенными целями и желанием идти на некоторые уступки. Переговоры будут более успешны, если в процессе их ведения повысится степень доверия оппонентов друг к другу. Доверительные отношения участников конфликта — за­лог успеха в достижении поставленных целей и сведении противо­борства к нулю.

К переговорам надо подходить с позиции коллегиальности (партнерства), избегая позиции превосходства и зависимости, ко­торые могут быть достигнуты психологическим давлением.

Подобные позиции бесперспективны, т.к. способны вызвать в че­ловеке неадекватные реакции, основанные на таких качествах человека, как эгоцентризм, самоуважение, соперничество и т.п. И естествен­но, вместо потребности найти компромиссное решение, возникает желание «уничтожить» соперника. И далее, если вы достигли поло­жительного результата, то это нельзя назвать победой, т.к. вы приоб­рели себе врага и, скорее всего, это всего лишь временная передышка и конфликт возобновится через некоторое время. Примирение воз­можно, если в процессе переговоров достигнуто ощущение безопас­ности, конфиденциальности и взаимовыгодности результатов пере­говоров. Искренняя демонстрация заинтересованности и уважения к партнеру позволяет сохранить ощущение свободы выбора при при­нятии решения. Важно избегать стереотипов в оценке собеседника, не использовать обобщений, а наоборот, стараться положительно оце­нивать индивидуальные качества и поступки оппонента. Нельзя «да­вать волю» чувствам, поддаваясь эмоциям, вы ослабляете свои пози­ции и затягиваете переговорный процесс. Не нужно уходить от темы переговоров и переключаться на обсуждение недостатков собеседни­ка, т.к. это только усложнит достижение цели и может привести к обост­рению конфронтации. Перед началом переговоров необходимо до­стигнуть состояния внутреннего спокойствия, попытаться осознать потребности участников, их мотивы, понять личностные особенно­сти оппонента. Понимание, что результат, мотивы и предмет переговоров очень важны для всех его участников, способность взглянуть на ситуацию глазами собеседника — важная составляющая удачного исхода переговорного процесса.

Существует несколько конкретных приемов, способных создать благоприятную атмосферу во время ведения переговоров. В учеб­нике «Конфликтология» под редакцией А.С. Кармина приводятся следующие факторы, способствующие налаживанию контакта:

1) приветствие, улыбка, рукопожатие или наклон головы;

2) обращение по имени и отчеству;

3) сокращение физической и психической дистанции: вставание
при приветствии, выход из-за стола, провожание до места;

4) наклон в сторону собеседника, оптимальное для него расстояние,
расположение под углом, отсутствие преграды между партнерами;

5) нейтральные или положительные первые фразы, открытость •
позы и жестов, расстегнутый пиджак, равенство позиций;

6) подстройка к партнеру (достижением сходства позы, стиля речи,
ритма дыхания), доброжелательный тон голоса, сосредоточен­ность на партнере, отсутствие внешних помех;

7) готовность к приходу собеседника, положительная обратная
связь, выражение понимания, сопереживания;

8) готовность честно признать промах;

9) умеренная мимика и жестикуляция, уверенность, неторопливость.

57. Особые случаи переговоров, многосторонние переговоры

Главной отличительной чертой многосторонних переговоров является то, что их участниками выступают не два субъекта (не две группы переговорщиков), а несколько. Наиболее простой путь к многосторонним переговорам тот, когда два субъекта, не догово­рившихся между собой, обращаются к третьему для беспристраст­ного рассмотрения спора. Другой путь возможен в том случае, когда спорное положение затрагивает интересы разных субъектов. Виды многосторонних переговоров бывают следующие:

1) «Третейский суд». Этот суд подразумевает обращение недоговорившихся двоих к третьему. Во-первых, наличие постоянно дей­ствующего апелляционного органа (например, Международного суда, Организации Объединенных Наций и т.д.). Во-вторых, орга­низуемые специально для подобного случая международные ко­миссии и экспертные группы. Незаинтересованная сторона может непредвзято оценить тяжущихся. Желаемым соглашениям пред­шествуют предварительные договоренности и соглашения. Недо­статки многосторонних переговоров типа «Третейский суд» в том, что они требуют определенной платы. Это наиболее сложная про­цедура, регламент, формы согласования и наблюдения за выпол­нение статей договора, издержки во времени и многое др.;

2) «Дележ добычи» представляет собой договор сообщников, де­лящих добычу после окончания «охоты». Международная прак­тика знает много подобных договоренностей: это разделение сфер влияния, дележ колоний и т.д. В разрез разговорам о справедливости и общественных идеалах здесь в центре внимания выступает такая проблема, как разделить «пасхальный пирог». Как правило, это происходит по принципу «львиной доли»: «Первая добыча моя, потому что я лев!» Определяющим моти­вом в переговорах этого типа является принцип пая, зависящий от величины взноса (иногда от силы, авторитета, влияния и т.п.);

4) «Сеанс одновременной игры». Здесь предмет, ставки, претензии и притязания взаимосвязаны. Проигрыш одного необязательно проигрыш другого. Превосходство над явным оппонентом может привести к тому, что в итоге наибольший «куш» получит неявный оппонент. Цель переговоров данного типа — баланс сил. Отсюда и наиболее сложная тактика: никогда не идет игра на победу, поскольку победа над кем-то может внезапно
обернуться проигрышем перед другим. Многосторонние пере­
говоры — постоянные маневры, постоянное движение партнеров относительно друг друга, они похожи на детскую игру, когда участники движутся вокруг ведущего и замирают по его команде. Здесь нет дирижера, и никто не командует, кроме свое­го личного и общего интереса. Максимальное их совпадение моментально. Именно его ожидают участники переговоров. В момент, когда прозвучит неслышимый сигнал, все участники замрут в том положении, к которому стремились. Из этого следует, что цель маневров в многосторонних переговорах—стремление занять наиболее выгодную позицию относительно других участников переговоров.

Многосторонние переговоры — это общая дискуссия, невоз­можная без общего протокола заседаний, секретариата, ведения соответствующей документации, выбора председателя и наде­ления его определенными полномочиями (открывает конферен­цию, оговаривая в своем выступлении цели и задачи обсужде­ния, и следит за регламентом, объявляет выступающих, оглашает решения, провозглашает конференцию закрытой). Зачастую определяет приемлемость или неприемлемость того или иного решения, голосования.

Многосторонние переговоры — наисложнейшая форма взаи­модействия, представляющая собой надежный инструмент разре­шения сложных конфликтных ситуаций.