Структура и функции переговоров

Для того чтобы вести переговоры, необходимо понять, что они собой представляют. Переговоры — это вид совместной с партне­ром деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают по крайней мере двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не тре­буется, участники просто переходят к сотрудничеству. При пол­ном их расхождении мы наблюдаем в наиболее явном виде конку­ренцию, состязание, противоборство, конфронтацию.

Нравится вам это или нет, но вы являетесь человеком, ведущим переговоры. Переговоры — это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите.

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индуст­рией,. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, ко­торые его затрагивают, все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их, как следует, нелегко. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения пере­говоров— быть податливым или жестким. Вторая стандартная стра­тегия в переговорах предусматривает средний подход — между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стрем­лением достичь желаемого и ладить с людьми. Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее, объединяющий и то и другое.

Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, т.е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и ос­таться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возмож­ность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. Метод принципиальных переговоров входит постепенно и в нашу жизнь, соседствуя с осталь­ными методами и постепенно вытесняя их.

Обычно считается, что переговоры нужны только для того, что­бы договориться. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить пробле­му, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целя­ми. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, сторо­ны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, но не гото­вы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевременными. В этом случае функция переговоров будет информационная. В общем это еще и не переговоры, а скорее, предпереговоры.

Близкой к информационной является функция, связанная с на­лаживанием новых связей и отношений, —коммуникативная. Здесь основная задача также заключается в обмене точками зрения и ин­формацией. Поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера, типа конк­ретных переговоров эта функция обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах.

К числу других существенных функций переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности и пере­говоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совмест­ных решений.

В переговорной практике возможны и такие ситуации, когда одна из сторон (или несколько) идут на переговоры, не собираясь фактически не только ничего решать, но и даже обмениваться мне­ниями. Например, переговоры той или иной стороне нужны лишь для отвлечения внимания партнера. Так, если речь идет о торговых переговорах, то один из участников может начать их только для того, чтобы заинтересовать другое, более выгодное по его пред­ставлениям, лицо.

Подготовка по существу переговоров должна происходить основа­тельно. Обратимся к книге К. Ханса «Добивайтесь своего — это успех на переговорах». Предложенный в ней вопросник — хороший совет­чик. Вот лишь некоторые вопросы из него для изучения партнера:

5) какого «сторонника» я могу привести с собой;

6) что у вас общего;

1) какие у него увлечения;

2) какие излюбленные темы;

3) какие политические убеждения;

4) что за психологический тип;

5) какие у него особенности;

6) каково его отношение ко мне, к моей фирме;

7) есть ли у него табу;

8) в каком он находится положении (независим, испытывает давление со стороны, заинтересован);

9) какова моя тактика;

10)какой может быть его тактика.

Дополнить этот список можно и другими вопросами. Внимание следует обратить и на другой фактор, отвечающий принципу «твор­ческого ведения переговоров» и противоречащий классическому принципу ведения переговоров, уходящему корнями в авторитар­ные сферы. Целью творческого ведения переговоров является «рас­крытие» партнера, обеспечение условий, удобных для него, снимаю­щих его скованность. Конечно, при этом большую роль играют психологические и даже конституциональные свойства партнера. То же самое относится и непосредственно к вам. Любые переговоры, один из участников которых находится под давлением или испытыва­ет четко выраженное чувство недовольства, имеют весьма малые шан­сы на успех. И наоборот, чем лучше удается настроиться на партне­ра по переговорам, изучить его потребности, сильные и слабые стороны, вкусы и страхи, тем больше шансов на плодотворное общение. Далее будут освещены основные приемы формирования аттракции с целью расположения к себе партнера по переговорам.

Готовясь к переговорам, надо иметь в виду, что уже на этой стадии происходит установление рабочих отношений с партнером. Стороны, как правило, вступают в переговоры, обсуждая, напри­мер, повестку дня и процедурные вопросы. Первые чисто «техни­ческие» сбои здесь могут негативно сказаться на дальнейшем ходе переговоров. Поэтому не стоит с пренебрежением относиться к по­добным «мелочам». Характер отношений с партнером по перего­ворам также оказывает значительное влияние на результат.

Рассматривая непосредственно процесс ведения переговоров, многие исследователи отмечали, что он в зависимости от задач, которые решают его участники, может быть подразделен на несколько этапов. Даже в тех случаях, когда партнеры совершенно искренне стремятся найти совместное решение обсуждаемой пробле­мы, на пути к конечному результату им надо пройти эти этапы. В противном случае существует опасность либо завершить пере­говоры неудачным решением, либо вообще упустить возможность выйти на договоренность.

В самом общем виде можно говорить о трех основных этапах ведения переговоров:

1) взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и по­зиций участников;

2) их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих
взглядов, предложений, их обоснование);

3) согласование позиций и выработка договоренностей.
Разумеется, выделенные этапы следуют не строго друг за другом. Уточняя позиции, стороны могут и согласовывать сразу ряд
вопросов или отстаивать свою точку зрения (возможно, организо­вав для этого специальные рабочие органы — экспертные груп­пы), а в конце переговоров участники могут вновь перейти к уточнению отдельных элементов своих позиций. Однако в целом
последовательность в решении указанных задач должна сохранять­ся. Ее несоблюдение может вести к значительному затягиванию
переговоров, а то и их срыву.

Кроме этапов, процесс ведения переговоров предполагает исполь­зование определенных способов подачи позиции на каждом из них. Возможные способы подачи позиции вытекают из логики соотно­шения интересов сторон. В процессе переговоров стороны редко воспринимают абсолютно точно объективную ситуацию. Ведя пе­реговоры, каждый участник сознательно или бессознательно акцен­тирует внимание на тех проблемах, которые он считает первооче­редными, и в то же время может умалчивать о других. Выдвигая свои предложения, аргументируя их, Стороны соответствующим образом представляют свою позицию, стремясь при этом повлиять на партнеров, на их оценку возможных исходов переговоров. Ведя переговоры, их участники могут указывать либо на то, что их объе­диняет, либо на то, что является различным. Кроме того, члены каж­дой делегации информируют своих партнеров по тем или иным во­просам собственной позиции, тем самым открывая ее, в то время как другая часть позиций по ряду соображений является закрытой.

Итак, выделяются четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении:

1) открытые позиции;

2) закрытые позиции;

3) подчеркивание общности в позициях;

4) подчеркивание различий в позициях.

Использование способа подачи на конкретном этапе будет составлять тактический шаг.

В каждом выступлении участников переговоров может содер­жаться как один способ подачи позиции, так и все четыре. Соот­ветственно, и выступление может состоять из одного или несколь­ких тактических шагов. Подчеркивание общности и открытие позиции являются неким аналогом «мягкого», кооперативного по­ведения, а подчеркивание различий и закрытие позиций — анало­гом жесткого, конкурентного типа ведения переговоров. Какую стратегию выбрать — подсказывает логика ситуации. Как прави­ло, используется пропорциональное соотношение использования позиций, универсального решения нет.

В ходе переговоров полезно иметь в виду следующие вопросы:

2) на каком этапе в данный момент находится процесс переговоров;

3) достаточно ли адекватно своим задачам используются способы
подачи позиции;

4) есть ли резкое изменение соотношения способов подачи пози­ции у партнера;

4) каковы причины изменения поведения партнера на перегово­рах (изменение внешних обстоятельств, ошибки, связанные
с процессом ведения переговоров, какие-либо иные причины).
И наконец несколько слов о последней стадии переговоров, зна­чение которой ничуть не меньше первых двух.

Выше отмечалась важность такого фактора на переговорах, как репутация. Добавим, что репутация — это та сфера явлений, которая может сохраняться достаточно долго, несмотря даже на то, что факты могут противоречить ей. Поэтому нарушение вы­полнения договоренностей может негативно сказаться не только на дальнейшем взаимодействии с этим партнером, но и с други­ми, поскольку информация о степени надежности партнеров быст­ро распространяется.

Часто на анализ переговоров просто не остается времени. В луч­шем случае подводятся итоги содержательной части — что было сделано. Вопросы же о том, как были достигнуты договоренности, участники переговоров зачастую не рассматривают вообще. Такое игнорирование анализа процессуальной стороны может впослед­ствии обернуться неудачами и содержательного плана. Поэтому каждый раз по завершении переговоров их участникам целесооб­разно обсудить следующие вопросы:

1) что, какие действия способствовали успеху переговоров;

1) какие возникали трудности, как эти трудности преодолевались;

2) что не было учтено при подготовке к переговорам и почему;

4) какие неожиданности возникли в ходе ведения переговоров;

5) каково было поведение партнера на переговорах;

6) какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах.