Во-первых, вы должны тщательно подготовиться

Сделайте домашнее задание, соберите информацию обо всем, что касается фирмы, товаров, услуг, должности, которую за­нимает человек, с которым вы будете вести беседу, а также обо всех существенных деталях, касающихся вашего клиен­та клиента.

Во-вторых, придите на десять минут раньше. Это не

только произведет хорошее впечатление на клиента, но и даст вам возможность привести в порядок мысли и со­браться с силами.

В-третьих, избавьтесь от страха! Скажите себе, что вы не зависите от клиента, приходите к нему с визитом веж­ливости или для блага вашей фирмы. Представьте себе, что

охотно подпишете с ним соглашение. Научитесь принимать результаты встреч независимо от того, каковы они, что вы сделали, что могли бы сказать или чего не сказали.

В-четвертых, включите в беседу свое сознание. Важ­нейшая часть в подготовке к первой встрече — это созна­тельное участие.

Вы приходите на условленную встречу на несколько минут раньше, чтобы мысленно настроиться на предстоящую беседу. Сядьте в своем автомобиле или в каком-нибудь спокойном месте, закройте глаза. Сделайте пять—семь глубоких вдохов. Это способствует замедлению мозговых волн и переходу в так называемое альфа-состояние, в котором человек наиболее твор­чески активен. В этом состоянии легко запрограммировать свое подсознание. Ощущение покоя наступит в течение одной мину­ты. Представьте себя во время предстоящей беседы. Наблюдай­те за собой, как вы спокойны, расслаблены и как полностью контролируете все, что происходит. Присмотритесь и к клиенту, который спокоен, настроен дружелюбно и внимательно слушает ваше выступление. Представьте себе эту беседу, где вы шаг за шагом продвигаетесь к поставленной цели — подписанию дого­вора или новой встрече.

Когда вы воображаете себе эту беседу, убеждайте себя: «Встреча проходит прекрасно!» Повторите это несколько раз. Те­перь вы действительно почувствуете, что достигли успеха и счаст­ливы. Во время упражнения дышите глубоко и будьте спокойны.

Цель этого метода — вызвать прекрасное самочувствие. Подумайте, как вы будете счастливы, если беседа пойдет именно так, как вы себе вообразили. Вам будет так же хорошо, когда вы достигнете успеха в сделке. Сохраните это чувство и усиливай­те его с помощью позитивного мышления, говорите себе, что вам удастся сделать все задуманное. Наслаждайтесь этим чувством. Почувствуйте удовлетворение от созданной вами ситуации.

Когда вы почувствуете пульсирующее в вас ощущение, что встреча закончится успешно, так, как вы это вообразили, позвольте себе снова его пережить. Сохраните также в памяти все мысли, представившиеся фразы. Откройте глаза, улыбнитесь и идите на встречу.

Уже во время первой встречи вы почувствуете непривыч­ную раскрепощенность и веру в собственные силы. Вы будете мыслить позитивно, а на лице появится улыбка. Вы будете на­строены дружелюбно и к секретарше, и к вашему клиенту. Вы почувствуете, что контролируете ситуацию, что всё, что вы гово­рите и делаете, правильно. В большинстве случаев встреча закончится так, как вы ожидаете.

Первая встреча с клиентом

Вы условились на первую встречу. Клиент согласился уде­лить вам несколько минут. Ничего удивительного — он чело­век занятой. Вы слегка взволнованы, неспокойны, кроме того, у вас ушло много времени на то, чтобы вообще сюда попасть. У клиента в голове другие дела, он нетерпеливо ждет, чтобы быс­трее к ним вернуться. В такой ситуации у вас есть единствен­ный шанс, который вы должны сознательно использовать. Вре­мени у вас немного.

Помните: вы пришли, чтобы что-то продать. Теперь ваша задача — установить, будет ли этот человек заинтересован ва­шим товаром или нет. У вас одна цель: узнать, есть ли у вашего собеседника такая проблема, которую он хочет скорее решить, и может ли эту проблему удовлетворить ваш товар. Не пытайтесь выложить побольше информации о своем товаре или услуге.

Вы уже знаете, что люди оценивают других, руководствуясь силой внушения. Поэтому во время первой встречи вы должны произвести очень хорошее впечатление на клиента Ваша цель — наладить с ним хорошие отношения, преодолеть его сопротивление и повлиять на то, чтобы он с вами поговорил и выслушал. Все ваши действия могут помочь либо навредить.

Как только клиент появится в приемной или проведет вас в свой офис, улыбнитесь, посмотрите ему в глаза, сильно по­жмите ему руку и скажите: «Здравствуйте. Очень рад, что могу познакомиться с вами лично».

Таким приветствием вы создаете впечатление серьезного про­давца, который заслуживает уважения и внимания. Благодаря этому вы преодолеете сопротивление клиента и возбудите его любопыт­ство. Клиента начнет интересовать причина вашего визита.

КАК НАЧАТЬ РАЗГОВОР

Существует четыре способа начать разговор и преодолеть скептицизм и сопротивление клиента.

Первый способ: благодарность

«Я рад, что вы дали мне шанс на беседу с вами. Знаю, как вы заняты, и понимаю, что вы можете уделить мне только очень немного времени. Я буду краток».

Всегда, когда человека за что-то благодарят, это поднимает чувство его собственного достоинства и влияет на улучшение его настроения. Заранее благодаря клиента, вы вызываете в нем большую симпатию к себе и уважение.

Второй способ: создание атмосферы ожидания

Одним из наиболее эффективных способов является воз-

буждение любопытства к себе и сосредоточение на себе всего внимания клиента. Вы говорите: «Я уверен: то, что я покажу, вам очень понравится!», или «То, что я вам покажу, произведет в вашей работе революцию», или: «Предложение нашей фирмы может в течение месяца сократить ваши расходы вдвое!»

Неважно, что вы скажете, клиент должен подумать: «Это для меня!» или «Никогда бы не подумал!» Если ваш собеседник может принять решение по поводу покупки предложенного вами товара, он пожелает получить дополнительную информацию о том, что вы продаете.

Третий способ: коренное изменение ситуации

Вы можете воспользоваться этим методам, когда почувствуете, что клиент слишком негативно настроен. Может, у него был негативный опыт с напористым, агрессивным продавцом, и он опасается снова оказаться в подобной ситуации.

Вы измените ситуацию, сказав: «Я хотел бы обратить ваше внимание на то, что пришел к вам не для того, чтобы что-то продать. Я хочу только задать несколько вопросов, чтобы уста­новить, может ли наша фирма помочь вашей фирме реализовать свои цели».

Если вы действительно хотите произвести на клиента впе­чатление, запишите несколько вопросов, которые вы хотите с ним обсудить. Подайте клиенту этот список и скажите, что вас интересуют эти темы. Попросите его немного потерпеть. Если он не согласится, вы можете начать по-другому: «Можно вас спросить, прежде чем мы начнем, в чем заключается ваша рабо­та в этой фирме?»

Если клиент во время разговора перестанет подозревать, что вы хотите ему что-то навязать, а вы заговорите о конкретных делах, спросите его о работе, тогда он будет спокоен и открыт. С этого момента сконцентрируйте свое внимание на нем и его ситуации. Задавайте соответствующие вопросы и внимательно слушайте ответы.

Самый обезоруживающий вопрос — это: «Кем вы работае­те в этой фирме и как дошли до этой должности?» Большин­ство людей в восторге от своей карьеры и охотно отвечают на вопросы, касающиеся их самих, что дает вам возможность слу­шать и завоевывать доверие клиента.

Четвертый способ завоевания доверия: определение проблемы

Лучшее представление товара (лично, по радио, по телевиде­нию или в прессе) начинается с определения проблемы и ведет к ее разрешению с помощью данного товара или услуги. Точно так

же дело обстоит и во время первой встречи с клиентом.

Вы можете сказать: «Как вы знаете, расходы на социальное страхование быстро растут. Наша фирма разработала способ их сокращения».

После такого выступления клиент спросит: «Какой это спо­соб?» Это позволит сделать следующий шаг: «Можно задать вам несколько вопросов, прежде чем начать?»

Если клиент согласен, вы можете начать беседу и собрать как можно больше сведений о его ситуации, прежде чем перей­ти к постановке диагноза и назначению лечения.

Поэтапная продажа

Если только вы не продаете мелкий, дешевый товар, то очень трудно, почти невозможно, довести переговоры до подписания контракта уже во время первой встречи. Поэтому вам нужно договариваться о следующей встрече, а первую беседу с клиен­том вы должны рассматривать только как начало серии пере­говоров и уведомить об этом клиента. Таким образом вам уда­стся уменьшить неприязнь клиента и вызвать его интерес к пре­зентации ваших товаров или услуг.

Вы должны сказать следующее: «Сегодня во время нашей короткой беседы я хотел бы задать несколько вопросов, полу­чить некоторую информацию. По возвращении в офис я пере­говорю о вашей ситуации, которую вы мне описали во время нашей беседы. Если у нас возникнет соответствующее решение, я хотел бы еще раз встретиться с вами и представить вам воз­можность получения более высоких прибылей (или сокращения расходов)». Вы можете составить собственный сценарий, но постарайтесь убедить клиента, что цель встречи — только зна­комство с ситуацией его предприятия. Тогда он будет более раскрепощенным и охотно ответит на вопросы, а встреча будет более плодотворна.

Вы можете использовать журналистскую технику проведе­ния интервью. Она состоит в задавании вопросов и записи ответов. По окончании беседы поблагодарите клиента за уде­ленное вам время и скажите ему, что через неделю снова с удовольствием встретитесь с ним, чтобы обсудить определен­ные вопросы и представить свое решение. Спросите, не имеет ли он возражений.

Пользуясь одним из вышеизложенных методов, вы произве­дете на клиента впечатление профессионала. Эти способы на­чать беседу являют исходный пункт для установления долгих и прочных контактов с клиентом. Ведите себя солидно и компе­тентно, цените время клиента. Прежде всего, уже во время пер­вой встречи вы можете установить, будет ли этот человек вооб-

 

ще заинтересован покупкой. Так вы сэкономите время и сможе­те сконцентрировать все свои усилия на этом клиенте или же на поиске других.