Подведение итогов - поиск клиентов

Основа для достижения успеха в торговле - умение приобретать но­вых клиентов. Если вы не найдете никого, кто мог бы купить ваш то­вар, у вас не будет также и возможности для самореализации и ис­пользования своего потенциала.

Принимая во внимание всё большую специализацию и комплексное обслуживание рынков, приобретать новых клиентов становится все труднее, это стало настоящей проблемой. Вокруг много потенциаль­ных клиентов, которые могли бы покупать ваш товар, но существует и сильная конкуренция, которая затрудняет их приобретение. Вам сле­дует все тщательно спланировать, подготовить и действовать согласно методам, описанным в этой главе.

Эти приемы и задания готовились в течение многих лет, и все были проверены практикой. Они просты, практичны и эффективны. Освоив их, вы займете свое место на рынке. Вам следует серьезно подумать о своей работе и о своих клиентах. Постоянно ищите источники ин­формации о новых потенциальных клиентах. Немного потренировав­шись, вы научитесь находить удовольствие в поиске новых клиентов. Научитесь правильно проводить телефонные переговоры. Осваивайте приемы поиска клиентов и учитесь профессионально проводить бе­седы о продаже.

Во время первой встречи с клиентом постарайтесь произвести на него хорошее впечатление и внушить, что вы профессионал, человек, ко­торому можно верить, который умеет хранить секреты. Совершенное владение методами поиска новых клиентов поможет вам увеличивать доходы и приобретать все большее количество хороших покупате­лей.

ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ

Торговая сделка осуществляется во время презентации. Боль­шинство продавцов уверены, что способны прекрасно прово­дить презентации. Есть, правда, у них проблемы с преодолением страха во время поиска клиентов и заключения сделки, но бесе­да с потенциальным клиентом, которая имеет место между эти­ми двумя этапами процесса продажи, доставляет им удоволь­ствие. Они считают, что способны хорошо вести разговор о про­даже, — и именно поэтому делают это плохо.

В презентации, отчетливее, чем в других фазах процесса продажи, проявляется предрасположенность к этой профессии. В тот момент, когда вы начинаете презентацию, вы отважились выйти на арену профессиональной торговли. Вы — хозяин по­ложения. За то, что вы сообщите клиенту, вы и зарабатываете очки, а поскольку все, что вы говорите, имеет значение, то если вы о чем-то забыли, можете отнять у себя одно очко. Ваша зада­ча — организовать презентацию, установить порядок вопросов, подготовиться, проанализировать и повторять все до тех пор, пока вы не будете абсолютно уверены, что подпишете договор, если только у вас будет шанс представить свое предложение.

В сущности, то, что потенциальный клиент может что-то ку­пить, не значит, что он это сделает. Самого факта, что товар может быть полезен потенциальному клиенту, недостаточно, что­бы он его приобрел. Возможно, потенциальному клиенту нужно то, что вы предлагаете, но самой потребности также недостаточ­но. Чтобы клиент мог согласиться на покупку, он должен очень нуждаться в чем-то, а ваш товар или услуга должны быть луч­шим из возможных предложений. Кроме того, он должен быть убежден, что решение о покупке будет, несомненно, ему полезно.

Поэтому ваша обязанность состоит также в анализе сла­бых мест. Продавец — это детектив, выслеживающий пробле­мы. Так же как детектив, который ищет улики, чтобы разобла­чить преступников, продавец должен уметь сформулировать про­блемы, которые можно разрешить с помощью его товара. В ка­ком-то смысле можно сравнить свой товар с ключом. Вы знако­митесь с потенциальным клиентом, чтобы найти замок, который открывается вашим ключом. На стадии поиска клиента вы вкла­дываете ключ в замок и проверяете, подходит ли он. На стадии презентации поворачиваете ключ и открываете замок. На ста­дии заключения сделки поворачиваете ручку и открываете дверь.

УМЕНИЕ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ

Вопросы — ваше орудие труда. Пользуйтесь ими, чтобы условиться о встрече, сформулировать проблему и продемонст­рировать колоссальную разницу между настоящей ситуацией клиента и его положением в будущем, которое станет лучше благодаря вашему товару или услуге. Потом вы должны объяс­нить клиенту, насколько поправится его положение, если он ку­пит то, что вы продаете.

Создать необходимость. Старое правило гласит: «Нет не­обходимости — нет презентации!» Прежде чем вы начнете презентацию, вы должны объяснить потенциальному клиенту, что между его настоящим положением, когда у него еще нет вашего товара, и тем, которое может сложиться в будущем, когда он его купит, — существенная разница. Только таким способом можно склонить его к действиям.

Желание сделать покупку, с одной стороны, напрямую свя­зано со степенью внушенной вами потребности в ней клиента, а с другой — с сознанием, что ваш товар ее удовлетворит. Что­бы разогреть холодного клиента, а потом довести его до состоя­ния кипения, нужно умело задавать вопросы, благодаря которым клиент осознает существование досадного зазора и у него не будет больше иного выхода, кроме как согласиться на покупку.

Основное правило: никогда не говорите о том, что вы можете спросить, так как максимальная способность усвое­ния сообщаемой устно информации средним слушателем составляет три предложения. Затем восприятие катастро­фически падает.