В жизни любого менеджера по продажам есть такой день, когда у
него рука не поднимается снять трубку телефона и снова предлагать
одним и тем же клиентам, то, что он предлагал им раньше. И это не-
смотря на то, что менеджер прекрасно осознает необходимость регу-
лярного напоминания этим клиентам о своем существовании.
Это нормальная ситуация. Так как, если бы кто-то предложил ме-
неджеру в пятый раз купить утюг, а перед этим он уже четыре раза от
него отказывался, предложивший, скорее всего, получил бы утюгом
по голове.
667 
Тренинг продаж по телефону
Но ситуация радикально изменится если кто-то сначала сообщил,
что этот утюг имеет, тефлоновое покрытие. Потом, через некоторое
количество времени, что его могут бесплатно доставить. Потом, еще
через некоторое количество времени, что если к нему добавить новую
насадку он будет обогревателем. Затем, что он признан лучшим утю-
гом месяца. А в пятый раз, менеджеру бы сообщили, что у него, как у
лучшего клиента имеется возможность купить его со скидкой. Ему бы
вряд ли все еще хотелось бы разбить утюг о голову человека, который
так трогательно о нем заботится.
Просто, клиентам не нужно надоедать однообразными предложе-
ниями. А вместо этого каждый раз сообщать им какие-нибудь новости
о продукте, которые им было бы полезно узнать.
Получить эту информацию можно следующим способом, во-
первых, можно осторожно спросить у самого клиента, что его интере-
сует в первую очередь. А во-вторых, поспрашивать у сотрудников из
других отделов, производственного, например, транспортного, ре-
монтного, в общем, у всех.
Потом, для того, чтобы упорядочить работу с клиентами на базе
этой информации, составляется несколько сценариев. И делаются по-
метки, какому клиенту, когда и что сообщал менеджер.
Вот пример сценария на увеличение, гарантийного срока обслу-
живания:
– Игорь Николаевич?
– Здравствуйте Игорь Николаевич! Вас беспокоит Петр Иванович, из
ООО «Хороший пример»! Как Ваши дела? (реакция клиента)
– Отлично! Причиной моего звонка является продление срока гаран-
тийного обслуживания нашего продукта на один год. Большое ко-
личество таких же, успешно развивающихся компаний, как Ваша,
уже заинтересовалось этим предложением. Вы сами, что об этом
думаете? (реакция клиента)
– Я хотел бы встретиться с Вами и более подробно рассказать о
том, как это может быть полезно именно Вам. Буду недалеко от
Вас в следующий вторник. Я смогу Вас застать в 12.00?
Кроме этого, неплохо поблагодарить клиента за то, что он потра-
тил свое драгоценное время на разговор с Вами. В письменном виде
естественно.
668
Тренинг продаж по телефону
Вот пример такой благодарности;
В АО «Бигмани»
Генеральному директору
Иванову Игорю Николаевичу!
Уважаемый Игорь Николаевич!
Для меня было большим удовольствием беседовать с Вами сего-
дня. Как Вы уже знаете, мы увеличили гарантийный срок обслужива-
ния нашего продукта на один год. Пойти на этот шаг, нас заставило
стремление снизить расходы наших клиентов. Учитывая стреми-
тельное улучшение дел, у наших лучших покупателей, относящихся к
тому же сектору экономики, что и Вы. Я предполагаю, что наше но-
вое предложение могло бы быть полезно и для Вашей компании. При-
лагаю к этому письму подробные характеристики нашего продукта.
Я позвоню Вам в ближайшее время, что бы узнать Ваше мнение по
этому вопросу. Если у Вас возникнет потребность в любой дополни-
тельной информации или вопросы по продукту, позвоните мне, пожа-
луйста, по телефону: (095) 777-7777.
Итак, для того, чтобы клиенты любили менеджера и с нетерпени-
ем ждали каждого его звонка, менеджер должен найти новости о про-
дукте, которые способны заинтересовать клиента. Потом на базе этих
новостей составить сценарии звонков. Затем после каждого звонка
вне зависимости от результата посылать благодарственное письмо.
Вот и все. Просто?
А теперь, откройте рабочую тетрадь. Письменно ответьте на
вопросы и выполните практическое задание к Уроку 7.
Урок 8
