Вам отказал и не выглядеть при этом назойливым

В жизни любого менеджера по продажам есть такой день, когда у

него рука не поднимается снять трубку телефона и снова предлагать

одним и тем же клиентам, то, что он предлагал им раньше. И это не-

смотря на то, что менеджер прекрасно осознает необходимость регу-

лярного напоминания этим клиентам о своем существовании.

Это нормальная ситуация. Так как, если бы кто-то предложил ме-

неджеру в пятый раз купить утюг, а перед этим он уже четыре раза от

него отказывался, предложивший, скорее всего, получил бы утюгом

по голове.

 

 

667

 

 

Тренинг продаж по телефону

 

Но ситуация радикально изменится если кто-то сначала сообщил,

что этот утюг имеет, тефлоновое покрытие. Потом, через некоторое

количество времени, что его могут бесплатно доставить. Потом, еще

через некоторое количество времени, что если к нему добавить новую

насадку он будет обогревателем. Затем, что он признан лучшим утю-

гом месяца. А в пятый раз, менеджеру бы сообщили, что у него, как у

лучшего клиента имеется возможность купить его со скидкой. Ему бы

вряд ли все еще хотелось бы разбить утюг о голову человека, который

так трогательно о нем заботится.

Просто, клиентам не нужно надоедать однообразными предложе-

ниями. А вместо этого каждый раз сообщать им какие-нибудь новости

о продукте, которые им было бы полезно узнать.

Получить эту информацию можно следующим способом, во-

первых, можно осторожно спросить у самого клиента, что его интере-

сует в первую очередь. А во-вторых, поспрашивать у сотрудников из

других отделов, производственного, например, транспортного, ре-

монтного, в общем, у всех.

Потом, для того, чтобы упорядочить работу с клиентами на базе

этой информации, составляется несколько сценариев. И делаются по-

метки, какому клиенту, когда и что сообщал менеджер.

Вот пример сценария на увеличение, гарантийного срока обслу-

живания:

– Игорь Николаевич?

– Здравствуйте Игорь Николаевич! Вас беспокоит Петр Иванович, из

ООО «Хороший пример»! Как Ваши дела? (реакция клиента)

– Отлично! Причиной моего звонка является продление срока гаран-

тийного обслуживания нашего продукта на один год. Большое ко-

личество таких же, успешно развивающихся компаний, как Ваша,

уже заинтересовалось этим предложением. Вы сами, что об этом

думаете? (реакция клиента)

– Я хотел бы встретиться с Вами и более подробно рассказать о

том, как это может быть полезно именно Вам. Буду недалеко от

Вас в следующий вторник. Я смогу Вас застать в 12.00?

Кроме этого, неплохо поблагодарить клиента за то, что он потра-

тил свое драгоценное время на разговор с Вами. В письменном виде

естественно.

 

668

 

 

Тренинг продаж по телефону

 

Вот пример такой благодарности;

В АО «Бигмани»

Генеральному директору

Иванову Игорю Николаевичу!

Уважаемый Игорь Николаевич!

Для меня было большим удовольствием беседовать с Вами сего-

дня. Как Вы уже знаете, мы увеличили гарантийный срок обслужива-

ния нашего продукта на один год. Пойти на этот шаг, нас заставило

стремление снизить расходы наших клиентов. Учитывая стреми-

тельное улучшение дел, у наших лучших покупателей, относящихся к

тому же сектору экономики, что и Вы. Я предполагаю, что наше но-

вое предложение могло бы быть полезно и для Вашей компании. При-

лагаю к этому письму подробные характеристики нашего продукта.

Я позвоню Вам в ближайшее время, что бы узнать Ваше мнение по

этому вопросу. Если у Вас возникнет потребность в любой дополни-

тельной информации или вопросы по продукту, позвоните мне, пожа-

луйста, по телефону: (095) 777-7777.

Итак, для того, чтобы клиенты любили менеджера и с нетерпени-

ем ждали каждого его звонка, менеджер должен найти новости о про-

дукте, которые способны заинтересовать клиента. Потом на базе этих

новостей составить сценарии звонков. Затем после каждого звонка

вне зависимости от результата посылать благодарственное письмо.

Вот и все. Просто?

А теперь, откройте рабочую тетрадь. Письменно ответьте на

вопросы и выполните практическое задание к Уроку 7.

 

Урок 8