Каждый из них приносит доход

В жизни любого менеджера по продажам есть такой день, когда

он понимает, что заниматься поиском новых клиентов по телефону

малопродуктивное занятие.

Ему кажется, что гораздо выгоднее дать, например рекламу в га-

зету или еще, что-нибудь в этом духе. Тогда будут звонить те люди,

которым это действительно нужно. И не придется тратить время на

бесполезную работу, которая не дает никаких результатов.

И действительно. Основной доход менеджера составляет: про-

цент от сделки. Допустим, позвонил он сегодня десяти потенциаль-

ным клиентам и все впустую. За день ничего не заработал, а таких

дней много.

Но давайте попробуем разобрать ситуацию с бесполезными звон-

ками более подробно. Нам понадобиться информация о звонках по-

тенциальным клиентам, проведенных встречах, полученных техниче-

ских заданиях (далее ТЗ) и заключенных договорах.

Мы нарисуем, таблицу, где столбцами будут четыре недели, а

строчками звонки потенциальным клиентам, проведенные перегово-

ры, полученные ТЗ, количество заключенных договоров и сумма до-

говоров. Внесем туда данные за последние четыре недели и посмот-

рим, что получилось.

Данные за четыре недели

 

 

Затем, сделаем табличку с одним столбцом, и занесем туда сред-

нее арифметическое за четыре недели.

 

 

654

Операция I II III IV Звонки         Проведенные переговоры         Получено ТЗ         Заключенные договора         Сумма договоров

 

 

Тренинг продаж по телефону

 

Среднее арифметическое за четыре недели

 

 

Теперь обратим свое внимание на соотношение между этими

цифрами. Это индексы эффективности менеджера по сбыту. В данном

примере в среднем:

10 звонков потенциальным клиентам равняются 1 проведенным

переговорам;

2 проведенных переговоров равняются 1 полученному ТЗ;

2 полученных ТЗ равняются 1 договору;

1 договор = 2000 долларов.

И что интересно. Это соотношение является постоянным. При-

мерно как, если бы кто-нибудь долго подкидывал монету и записывал

результаты. Чем больше подкидываешь, тем ближе результат к соот-

ношению 50/50 (можно попробовать на досуге).

Осталось выяснить, какое отношение все это имеет к менеджеру

по продажам. Самое прямое. Добавьте к нашей таблице две строчки,

процент комиссионных и сумма комиссионных. И посмотрите, что

получится:

Добавлены две строчки

 

655

Операция Среднее Звонки   Проведенные переговоры   Получено ТЗ 2,5 Заключенные договора 1,25 Сумма договоров   Процент комиссии   Сумма комиссионных

Операция Среднее Звонки   Проведенные переговоры   Получено ТЗ 2,5 Заключенные договора 1,25 Сумма договоров

 

 

Тренинг продаж по телефону

 

Теперь, поделим сумму комиссионных на количество звонков. И

выяснится, что каждый раз, когда менеджер звонит потенциальному

клиенту, он в нашем примере зарабатывает 2,5 доллара независимо от

результатов звонка.

А теперь, откройте рабочую тетрадь. Письменно ответьте на

вопросы и выполните практическое задание к Уроку 1.

 

Урок 2