Как мне избежать истощения физических и духовных сил?
Найдите время заняться чем-либо помимо продажи.
Найдите время для себя. Гармоничная личность является более
творческим мыслителем и более хорошим торговым представителем.
Не забывайте об обязательствах в отношении семьи и друзей. Займи-
тесь восстановительной деятельностью, отдайтесь своему хобби или
запишитесь в какой-либо общественный клуб, где вы могли бы уйти
от бизнеса и наслаждаться компанией других людей, кто разделяет
ваши интересы и пристрастия. Продавцов всегда пугает уход от про-
дажи, но в действительности ваши продажи будут наращиваться, если
вы станете регулярно давать себе передышки
Успех в продаже
Каков самый значительный фактор, в шлющий на осуществле-
ние продажи?
Сосредоточение на предполагаемом клиенте
Самый значительный фактор, влияющий на осуществление про-
дажи, — это ваша способность достигать понимания деловой ситуа-
ции предполагаемого клиента и преподносить свою продукцию или
услугу как наилучшее решение. Сосредоточьтесь на наращивании
своих навыков задавать вопросы, навыков выслушивания клиента и
навыков личного принятия решений.
Определение выгоды
Как мне сделать явной добавляемую мной выгоду?
Когда продаете продукцию или услугу, позаботьтесь о том, что-
бы сформулировать то ценное, что при этом получает покупатель.
Ценное означает результаты. Помогите своим предполагаемым кли-
ентам достигнуть точного понимания, каким образом вы обеспечи-
ваете необходимые результаты с помощью своей продукции или ус-
луги. Этим вы уйдете от продажи товаров и придете к формулировке
выгоды. Чтобы идентифицировать ту выгоду, которую вы предлагае-
те, составьте список из десяти — двенадцати побочных результатов,
возникающих при работе с вами. Теперь спросите своих клиентов, как
они видят свою выгоду. Их ответ, скорее всего, доставит вам удо-
635 
Репетитор по продаже
вольствие, и вы получите информацию, необходимую, чтобы досто-
верно сформулировать выгоду.
Планирование
Насколько важно планирование для достижения успеха в про-
даже?
Организуйте свою жизнь так же, как свой бизнес.
Чтобы стать выдающимся деятелем в продаже, вам необходимо
быть в высшей степени организованным. Пользуйтесь календарной
системой, которая позволяет одним взглядом охватить день и месяц,
имейте планы на период по меньшей мере от шести до двенадцати
месяцев, подвергая их регулярному обновлению. Сделайте это неотъ-
емлемой частью вашего времени, выделенного для планирования.
Кроме того, составьте для себя личный бизнес-план и пересматривай-
те его по крайней мере раз в полгода.
Компетенция
Насколько компетентным мне необходимо быть в отношении
бизнеса потенциального покупателя, прежде чем пытаться продать
ему свою продукцию?
Будьте экспертом в отношении своей продукции.
Многие люди работают на стыке всех промышленных отраслей.
Вам необходимо быть экспертом в отношении своей продукции и в
плане понимания того, какие проблемы ваша продукция решает.
Знайте своих конкурентов
Насколько конкретно я должен быть осведомлен о моих конку-
рентах, прежде чем я стану разговаривать с потенциальными поку-
пателями?
Это зависит от утонченности вашей продукции или услуги.
Степень и количество информации, которая необходима вам в
качестве подготовки, прежде чем вы будете разговаривать с клиен-
том, зависит от утонченности вашей продукции или услуги и от того,
насколько ваша продукция или услуга конкурентоспособна. Если де-
сять человек, подобно вам, звонят этому клиенту каждый день, то вам
лучше будет проделать небольшую дополнительную домашнюю ра-
боту, чтобы вы смогли подать себя отличным от других способом.
636
Репетитор по продаже
