Закон повторяемости действий гласит, что вероятность повторе-
ния какого-либо действия находится в прямой зависимости от того,
каковы последствия такого действия. Иными словами, если вы испро-
бовали нечто новое и вам понравился результат, то вы захотите по-
451 
Как упрочить свои позиции
вторить это снова. Если вы использовали новый метод реализации и
он сработал, то, вполне вероятно, вы примените его в работе и со сле-
дующим клиентом. Если при повторном использовании метод не сра-
ботал и вам не удалось совершить сделку, то захочется ли вам вновь
испытывать судьбу? Большинство людей не захочет так просто отка-
заться от некогда выручавшего их способа и, потренировавшись, по-
пробуют использовать его снова.
Однако нелегко заранее предвидеть, чем осчастливит нас та или
иная ситуация. В более простых случаях, связанных, к примеру, с
приемом пищи или сном, мы прекрасно представляем, зачем мы это
делаем, даже если не способны объяснить свои действия с научной
точки зрения. При более сложных моделях поведения бывает гораздо
труднее или вообще невозможно объяснить свой выбор способа дей-
ствий. Некоторые торговые агенты затрачивают значительные уси-
лия, пытаясь выяснить, какие же качества их товара оказываются ре-
шающими при совершении клиентом своей покупки. В анализе побу-
дительных мотивов исходят, как правило, из основополагающих фак-
торов, а именно из стремления клиента быть вознагражденным и его
намерения с помощью покупки избежать наказания или избавиться от
неприятной ситуации. Иными словами, покупателя интересуют пре-
имущества приобретения данного продукта или услуги.
Наградой в таком случае будет для него либо положительный
эффект от приобретения, либо избавление с его помощью от негатив-
ных обстоятельств. Но явное преимущество в глазах одного человека
может отнюдь не являться таковым в глазах другого.
К примеру, молодая пара приходит в автомобильный салон Мо-
сквы и оказывается совершенно очарована новомодными штучками,
которыми насыщена новая модель. Они считают, что покупка этой
машины повысит их престиж в глазах друзей и знакомых. Чуть позже
салон посещает чета пожилых людей и находит те же ультрасовре-
менные качества модели излишними, лишь повышающими ее цену.
На следующий день та же чета может вдруг решить, что в конце кон-
цов они за свою жизнь заработали право побаловать себя преимуще-
ствами дополнительного комфорта. А молодые люди, придя назавтра,
оформляют покупку на спартанский рыдван, поскольку это все, что
они могут себе сейчас позволить.
452
Как упрочить свои позиции
