Ваши усилия
Поскольку торговые агенты гораздо более свободны в своих дей-
ствиях, чем другие работники предприятия, они дают больше поводов
и оснований для раздражения со стороны руководства. Между тем
446 
Как упрочить свои позиции
для компании жизненно важно, чтобы ее продукция или товар прода-
вались, и это делает коммерческих агентов, пожалуй, наиболее цен-
ным ее активом. Ветхие строения могут быть восстановлены, повреж-
денное оборудование заменено, запасы пополнены, можно принять
новых технических работников. Все это можно сделать в относитель-
но короткие сроки, все это поддается планированию, вероятность не-
удачи невелика.
Поскольку в одночасье торговый персонал в полном составе не
исчезает, руководство некоторых фирм с удивительным равнодушием
относится к необходимости поддерживать боевой настрой, энтузиазм
в подразделении, благодаря которым собственно и «вертятся колеси-
ки» всего механизма компании. Не исключено, что и вы работаете на
компанию, где сложилось такое положение дел.
Руководство вашей компании должно уметь ценить свой торго-
вый персонал, а не видеть в нем исключительно источник неприятно-
стей. Если подобное заботливое отношение никак не проявляется в
заявлениях вашего руководства, в проводимой им политике и в его
делах, то, возможно, есть смысл подумать о том, чтобы усилить свою
позицию и повысить возможности собственного роста путем выбора
другой компании, где положительное отношение к вам проявлялось
бы более явственно и где торговым агентам недвусмысленно дают
понять, что их труд действительно ценят.
Однако торговый персонал не может работать сам по себе. Его
успешная деятельность зависит от устойчивого функционирования
других отделов и подразделений компании, тех, кто разрабатывает
новые изделия, производит и отгружает продукцию, бухгалтерии и
множества подразделений, которые не имеет смысла перечислять.
Компания, которая не способна обеспечить поддержку торговому
бизнесу в этом отношении, не может удовлетворять торговых агентов,
будь она хоть трижды ориентирована на расширение продаж
Работа торгового агента наиболее эффективна только тогда, ко-
гда он может искренне превозносить достоинства и достижения фир-
мы, заражая энтузиазмом своих клиентов. Чтобы торговый агент мог
делать это действительно искренне, он должен прекрасно знать и по-
настоящему ценить свою компанию. Сами собой добрые чувства не
рождаются. Чтобы успешно преодолевать возражения, которые явля-
ются неизбежным злом в их работе, торговые агенты нуждаются в
дружеском участии, поощрении и эмоциональной поддержке со сто-
роны организации, на которую они трудятся
447
Как упрочить свои позиции
В ряде компаний понимают необходимость осуществления ком-
плексных программ по поддержанию морального духа торгового пер-
сонала на высоком уровне. Во многих других эту необходимость так-
же сознают, но не предпринимают по-настоящему эффективных мер
А есть компании, которые умышленно и на всех уровнях пренебрега-
ют этими специфическими потребностями своих торговых агентов, в
результате страдая от низкого уровня продаж, высоких затрат на реа-
лизацию товаров и текучести кадров. Многие из таких компаний при
подобном недальновидном подходе прогорают, и это еще один из по-
водов к тому, чтобы вы внимательно присмотрелись к установивше-
муся отношению «верхов» к вам и вашим коллегам.
Не забывайте, что в своем успехе вы ответственны в первую оче-
редь перед самим собой. Эта ответственность гораздо тяжелее, чем та,
которую вы должны испытывать перед лицом ваших начальников,
компании или кого-то еще.
Поддержание на высоте своего морального духа — дело непро-
стое, даже если вы чувствуете поддержку своей компании, и вдвойне
непростое, когда такой поддержки нет. Если вам приходится бороться
со своей компанией так же упорно, как с конкуренцией на рынке, то
вам надо задуматься, не стоит ли занять более сильную позицию в
плане собственной карьеры путем перехода в такую компанию, кото-
рая больше ценит свой торговый персонал. Именно поэтому я пред-
ложил вам задать на собеседовании вопрос о той поддержке и обуче-
нии, которые данная компания предоставляет своему торговому пер-
соналу.
