Ссылка на реализованный продукт

Все очень просто. Если товар, который вы поставили, уже реали-

зован, или услуга, которую вы оказываете, оказана или оказывается,

кажется логичным попросить заплатить деньги.

 

441

 

 

Возврат дебиторской задолженности

 

П.: Василий! Ручки, которые мы поставили в ваш магазин, уже ра-

зошлись. Сможете оплатить нам?

Другой пример.

П.: Ольга! Система уже в действии, вы ею пользуетесь, она прино-

сит вам пользу. Мне бы хотелось вновь поднять вопрос об опла-

те.

В данном методе необходимость оплаты подается как само собой

разумеющееся, если продукт уже принес пользу клиенту. И объяс-

нять-то ничего особо не стоит.

Разумеется, клиент может повести себя не самым лучшим обра-

зом.

К.: Я знаю, что ручки уже проданы, но вы у меня не единственный,

кто просит заплатить. У меня еще пять поставщиков, и у каж-

дого товар уже продан, а им я тоже должна. Так что давайте

повременим. В следующий раз я оплачу быстрее, будете у меня

первым.

В таком случае надо переходить к какому-либо другому методу.

Не всегда все получается с первого раза. А жаль. Не отступайте от

клиента, но знайте меру. Возможность передавить, перенапрячь кли-

ента должна всегда оцениваться краешком вашего сознания. Навер-

ное, нет определенных, четких временных сроков, по которым мы

могли бы судить о клиенте и на которые ориентироваться при оказа-

нии интервенции, имя которой — выбивание денег.

Напомню вам (на тот случай, если вы все время забываете, чем

это мы тут занимаемся), что мы рассмотрели третий болевой момент

— ощущение дискомфорта как с вашей стороны, так и со стороны

клиента во время проведения повторных мер по стимулированию оп-

латы.

На этом моменте мы ставим точку в обсуждении стимулирования

клиента к возврату долга.

 

442

 

 

Возврат дебиторской задолженносьти

 

ВОЗВРАТ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖНОСТИ

 

o

o

o

o

o

 

o

o

o

o

o

o

o

 

Ссылка на даты.

Ссылка на нормы.

Ссылка на третий фактор.

Ссылка на собственные платежи.

Ссылка на внутренние процессы в своей компа-

нии.

Ссылка на бухгалтерию.

Ссылка на договор.

Ролевое принуждение.

Ссылка на другого человека в фирме-плательщике.

Метод «Эксклюзив».

Метод сходства.

Ссылка на реализованный продукт.

 

443

 

 

Часть XVII

 

КАК УПРОЧИТЬ

СВОИ ПОЗИЦИИ

 

 

Как упрочить свои позиции

 

Давно известно, что люди используют лишь 10% своего умствен-

ного потенциала, а остальные 90% не находят в нашей жизни приме-

нения. Недавними исследованиями ряда видных психологов выясне-

но, что в действительности большинство из нас загружают работой

всего каких-то 4% своего мозга, тогда как 96% его потенциала пребы-

вают в перманентной спячке.

Представьте только, как «резво» двигался бы ваш автомобиль,

если бы использовались только 4% мощности его мотора. Пожалуй,

ему не хватило бы сил даже на то, чтобы вращать вал на холостом хо-

ду.

А между тем именно таким образом обстоит дело у подавляюще-

го большинства из нас с вами, то есть мы пытаемся двигаться по жиз-

ни на 4% своих умственных способностей. В результате добиться нам

удается немногого, а если и удается, то очень не скоро. Согласитесь,

что поле для деятельности в этом смысле обширное. Ум и эффектив-

ное его использование поддаются развитию в гораздо большей степе-

ни, чем обычно полагают.