Наша реакция — это действие, которое мы производим, анало-
гично, внутренняя речь — это наши мысли. Большинство
наших
действий рефлексивны, то есть они опережают мысль или происхо-
дят одновременно с возникновением ее.
Рассмотрим любой из состязательных видов спорта. Победитель
— это всегда мыслящий спортсмен. В большинстве видов спорта во-
прос о победителе и побежденном определяется не только физиче-
скими данными атлета, но и скоростью и глубиной его мысли.
Человек побеждает соперника главным образом благодаря спо-
собности быстро оценивать ситуацию и адекватно реагировать на нее
448 
Как упрочить свои позиции
бросок влево, чтобы перехватить игрока с мячом, подкат и рывок впе-
ред — к воротам противника. Времени на размышление и принятие
единственно правильного решения нет.
И в нашей повседневной жизни происходит нечто подобное. При
разговоре с клиентом нельзя внезапно замолчать, размышляя, что бы
сказать еще. У нас не будет времени на то, чтобы перебирать в уме
характеристики товара, раздумывать о цене предложения или решать,
каким способом завершить сделку. В торговле, как и в спорте, успех
определяется быстротой реакции.
Каким же образом можем мы сделать свою реакцию более про-
дуктивной для того, чтобы действовать быстрее и с большим успе-
хом?
Для решения этого вопроса рассмотрим два момента:
а) частично ответы должны быть готовы у нас заранее, еще до бе-
седы с клиентом. Это вы сделаете в процессе подготовки. Вы не
можете произвести правильное действие или сказать нужное слово,
если не знаете, чего хотите. Планируйте загодя, готовьтесь тщательно
и знайте все о своем товаре;
б) второй, и не менее важной, частью решения нашей задачи яв-
ляется умение правильно использовать внутреннюю речь, посредст-
вом которой вы обращаетесь к самому себе, делая ее позитивным
фактором самостимуляции в процессе активной обработки клиента,
когда непосредственно предлагаете ему товар. Пусть ваши размыш-
ления, обращенные к самому себе, будут светлы и отчасти наивны,
выражены ясным и образным языком, пусть чуть несерьезно, но в не-
изменно позитивном ключе.
Еще один очень важный момент: если чувствуете, что вы прова-
лили дело, сказав или сделав что-то не то, не занимайтесь мысленным
самобичеванием. Некоторым людям необходимо рассердиться, чтобы
как-то изменить ситуацию в лучшую сторону и не позволить себе
смириться с поражением. Если вам кажется, что такое состояние по-
может и вам, то опробуйте его действенность в процессе подготовки
Если вы сомневаетесь в эффективности приведения себя в состояние
внутреннего бешенства, то, вероятно, этот настрой не для вас. Не сто-
ит сожалеть о бесполезных вещах. И ни в коем случае не поддавай-
тесь панике, вместо этого скажите себе следующее:
«Ничего ужасного, Эйнштейн и тот ошибался».
«А я и не говорил, что непогрешим».
449
Как упрочить свои позиции
«Что из того, что я сделал,
было сделано правильно?»
Я всегда предлагаю своим слушателям вести «дневник успеха», в
котором советую отмечать те моменты, которые помогают им дос-
тичь нужного настроя на каждом этапе процесса продажи. Если вы
будете совершенно честны с собой и сможете точно вывести формулу
своего успеха, то у вас будет прекрасный справочник, к которому вы
сможете обращаться, когда события обернутся не так, как было за-
планировано. Просмотрите несколько ваших записей о недавнем слу-
чае, вызвавшем определенные затруднения, и начните внутреннюю
психологическую подготовку с упором на то, что было сделано верно,
не акцентируя внимание на неудачных действиях. Однако, во многих
случаях, когда вы допустили неверное высказывание или совершили
неловкий шаг, самое разумное — это продолжать разговор как ни в
чем не бывало. Если вы будете говорить и говорить, то в девяти слу-
чаях из десяти клиент забудет или просто не заметит допущенной оп-
лошности.
Я ни в коей мере не претендую на знание того, что происходит в
голове среднестатистического торгового агента, когда он пытается
совершить сделку. Но мой долгий опыт убеждает меня по крайней
мере в двух вещах, а именно: 1) настоящие бойцы сами себя заводят в
процессе продажи, 2) неудачники, встречаясь лицом к лицу с трудно-
стями, сами себя губят.
А все дело сводится к наличию или отсутствию такого общеизве-
стного качества, как позитивное мышление. Помню, сколько было
разговоров по поводу позитивного мышления в 90-х годах у нас в
России, и многим эти разговоры набили оскомину. Но мне лично не
известен ни один человек, который добился бы успеха, пренебрегая
этим средством с самого начала своей карьеры. Дело в том, что за-
полнить свои мысли положительными образами так же несложно, как
и отрицательными. Для вас не составит труда переключить свои мыс-
ли на созидательный разговор с самим собой вместо того, чтобы из-
водить себя самокопаниями. Способность мыслить в положительном
ключе — это, по моему убеждению, самый короткий и верный путь к
зарабатыванию больших денег, а успех не заставит себя ждать, по-
верьте мне. Но пользование этой «волшебной палочкой» предполага-
ет предварительную подготовку и концентрацию мыслей в процессе
450
Как упрочить свои позиции
беседы с клиентом. Скажите себе: «Быть плохоньким продавцом —
на меня это не похоже»
У некоторых торговых агентов выработалась привычка ругать
себя перед покупателем. Что я имею в виду? Если в беседе с покупа-
телем вы слышите свой внутренний голос, нашептывающий: «Зачем я
это сказал? Вот здесь я поступил неправильно. Можно было бы ска-
зать получше», то, значит, и вы страдаете от этой привычки. Такие
продавцы оценивают каждое слово, которое они произносят. Дело в
том, что, будучи в постоянном напряжении, подобно человеку, иду-
щему по тонкому льду, вы перегружаете себя, а к моменту, когда вам
необходимы все ваши душевные и физические силы для завершения
сделки, чувствуете, что выжаты как лимон. Необходимо уметь пере-
ключаться на позитивные мысли, но недостаточно просто захотеть
этого Насыщенная эмоциями беседа с потенциальным покупателем
будет мешать вашей борьбе с устоявшейся привычкой. Благожела-
тельный разговор с самим собой надо практиковать всегда и во всех
жизненных ситуациях, чтобы у вас сложилась модель внутреннего
общения со своим «я». Только в этом случае вы без труда будете
пользоваться этой способностью в стрессовой ситуации общения с
покупателем.
Многие люди привыкли говорить себе: «Надо было сделать так-
то, а сказать надо было то-то». Это типичный пример негативного
мышления. Вместо «надо было» говорите себе «в следующий раз». «В
следующий раз я постараюсь быть более дружелюбным и участли-
вым». Такая перестановка акцентов переключает вас на мысль о бу-
дущей эмоционально положительной ситуации, а не зацикливает на
нынешней, которая сложилась не совсем удачно.
Если вам удастся решительно, с энтузиазмом отказаться от преж-
них негативных мыслей и приучить себя к легкой, доверительной и
полной положительного заряда беседе с самим собой, то ваши показа-
тели реализации будут неизменно расти.
