Старая модель - внимание, желание покупки,

презентация, заключение договора

Согласно старой модели, процесс продажи делится на четыре

этапа, что в графическом виде образует пирамиду, состоящую из че-

тырех частей.

 

Этап 1: возбуждение интереса

Первый этап, вершина пирамиды, составляет 10% всего процесса

продажи. На этой стадии намечается первый контакт с клиентом, цель

которого — вызвать интерес к товару. Обычно продавец представлял

полезные качества предлагаемого товара и задавал вопросы, которые

должны были возбудить интерес у клиента.

В старой модели подразумевалось, что продавцы по мере воз-

можности достигали цели визита без особых усилий. Они не тратили

времени даром и не морочили клиенту голову долгими разговорами.

 

Старая модель продажи

 

20

 

 

Новая модель продажи

 

 

Этап 2: классификация покупателя

Второй этап старой модели (20%) был посвящен классификации

покупателя. Он состоял в том, чтобы перед презентацией проверить,

располагает ли покупатель денежными средствами, достаточными для

приобретения товара. Нас учили: «Не тратьте времени на клиентов,

которые не в состоянии доказать, что им хватает наличных».

Поэтому тогда мы задавали такие вопросы: «Уважаемый покупа-

тель, если я представлю вам самые лучшие товары и услуги, будете

ли вы в состоянии еще и подписать контракт?» Такое действие, тоже

называемое классификацией, должно было гарантировать, что после

презентации товара покупатель вдруг не скажет: «Мне очень жаль, но

я не могу себе этого позволить» или «Чтобы принять решение, я дол-

жен поговорить с господином Н.».

 

Этап 3: презентация товара

Третий этап по старой модели составлял 30% всего процесса

продажи. Целью презентации было представление особенностей то-

вара или услуг и пользы, на которую может рассчитывать покупатель.

Часто продавцам говорили, что они должны быть мудрыми, хитрыми

и так манипулировать клиентом, чтобы сломить его сопротивление и

склонить к заключению сделки. Их учили говорить громко или не

спеша, соответствующим образом использовать «язык тела» и зада-

вать наводящие вопросы, требующие от клиента конкретных ответов.

 

Этап 4: заключение сделки

Четвертым этапом по старой модели было заключение сделки

(40% от всего процесса продажи). На эту тему написано множество

книг, статей, проведено бесчисленное количество семинаров, где

главной целью было представить методы, благодаря которым удалось

бы склонить сомневающегося и неуверенного клиента к покупке.

До шестидесятых большинство продавцов, менеджеров и инст-

рукторов были убеждены в том, что заключение сделки — самая важ-

ная часть процесса. Следствием этого были постоянные обучающие

программы, посвященные совершенствованию техники заключения

сделки о продаже. Авторы некоторых книг демонстрировали более

сотни разных способов преодоления сопротивления клиента перед

подписанием контракта.

 

 

21

 

 

Новая модель продажи

 

Акцентирование внимания на завершающем этапе продажи соот-

ветствовало распространенному в то время отношению ко всему про-

цессу. И сегодня этому этапу приписывается очень большое значение,

особенно в случае одноразовых, простых сделок, когда продавец зна-

ет, что встречается с клиентом только один раз. В таком случае не

имеет значения товар, на первый план выходит необходимость пред-

ставления во время единственной деловой встречи всей информации,

необходимой для заключения сделки. Заключение договора становит-

ся уже только естественным преодолением сопротивления, которое

присутствует у каждого покупателя во время приобретения нового

товара или услуги.