Услуги, предоставляемые покупателям при продаже продукции, могут быть весьма разнообразными. К основным классификационным критериям, помогающим выделить основные виды сервиса, можно отнести временные параметры и содержание работ.
Рис. 32 Основные виды сервиса.
По временным параметрам выделяют следующие виды сервиса:
Многие товары, требуют значительных сервисных услуг еще до того, как заказ получен. Предложение (заказ) не составляет «с потолка»: нужны определенные измерения, финансовые расчеты, отбор материалов, большое количество образцов, из которых может быть отобрано лишь несколько. Услуги, связанные с подготовкой к продаже и соответственно с продажей и привлечением покупателей называются предпродажными. Основная задача предпродажного сервиса заключается в обеспечении удобства как продавцу, так и покупателю.
Этот вид сервиса осуществляется как работниками фирмы, так и работниками торговли, либо совместно. Предпродажные услуги включают следующие виды работ:
- придание готовой продукции товарного вида после доставки к месту продажи: распаковка, монтаж, накладка или регулирование (в соответствии с технической документацией на товар), исправление повреждений, полученных при транспортировке;
- разработка системы каталогов и прейскурантов, перевод технической документации на соответствующий язык;
- подгонка по размерам, демонстрация продукции покупателям, обучение обращению с товаром;
- проведение испытаний, дегустация, измерение изделий;
- оформление продукции, ее сортировка;
- консультации покупателя, связанные с эксплуатацией продукции;
- организационные меры по сбыту продукции и многое другое.
Деятель рынка должен помнить, что фирма, осуществляющая продажу товара, несет полную ответственность за его качество. Товар должен быть освобожден от тары, технические изделия собраны, одежда выглажена и т.д.
Предпродажные услуги – необходимый элемент работы предприятия на рынке. От того, насколько качественно продавец сможет продемонстрировать свой товар покупателю, зависит его дальнейшее преимущество перед конкурентами.
Некоторые товары нуждаются не только в предпродажном, но и в после – продажном сервисе.
Послепродажный сервис включает все виды услуг, оказываемых покупателю от момента продажи продукции до ее утилизации. Имеются четыре основных типа послепродажного обслуживания:
- обучение;
- установка;
- гарантийное обслуживание;
- послегарантийный ремонт.
Наиболее важным элементом обслуживания является первый – обучение, так как покупатель может по – своему понять инструкцию производителя. Если трудно понять инструкцию, то к товару может появится враждебное отношение. Возможность возникновения такой ситуации необходимо предвидеть. Это можно сделать следующим образом: либо давать покупателю свои объяснения при продаже либо прикладывать к товару дополнительные разъясняющие материалы. Установки и гарантийное оборудование – весь комплекс услуг, осуществляемых фирмой бесплатно в начальный период эксплуатации товара потребителем. Сроки предоставлении этих услуг могут быть различными, но одного очевидно: именно этот комплекс становится сильным орудием в конкурентной борьбе.
Установка и обслуживание, как правило, необходимы для станков, оборудования, бытовых приборов. Так, может быть использовано проведение периодических профилактических осмотров техники (смазка, регулировка, подтяжка и т.д.). Для приборов и аппаратуры нередко все это дополняется все это принципом «замена по наработке», то есть по истечении определенного срока работы меняются узлы и детали. Для многих видов бытовой техники действует принцип «обращение при отказе», то есть ремонт только при выходе из строя. Еще один важный момент – вопрос о гарантиях. Коммерческая гарантия обычно является частью контракта на поставку, чаще всего гарантия предоставляется на год, хотя при определенных условиях она может быть продлена. Например, период гарантийного обслуживания на холодильники марки «минск» составляет 1 год, тогда как на холодильники «Snaige» - 3 года.
Послегарантийный ремонт или сервис осуществляется по особому соглашению и может охватывать весь срок эксплуатации товара у потребителя. В этот период за плату фирма – продавец может вести планово – предупредительный и капитальный ремонт, снабжать запчастями, давать консультации, осуществлять дополнительное обучение персонала. Основная задача послегарантийного обслуживания – поддерживать в рабочем состоянии товары длительного пользования.
Исследования показывают, что в сфере послепродажного обслуживания критериями эффективности деятельности фирм, с точки зрения покупателей, являются способность быстро отреагировать на просьбу о помощи; скорость выполнения заказов на замену деталей; техническая компетентность работников обслуживания; разумная ценовая политика на услуги послегарантийного сервиса.
В последнее время к традиционной классификации сервиса, рассмотренной выше, добавилась новая, связанная с содержанием выполненных работ.
В современных условиях эффективность эксплуатации любой техники зависит, с одной стороны, от возможностей ее «встраивания» в окружающую среду, а с другой – от способности пользователя «выжать» из современного рынка и из своего собственного интеллекта максимум выгод для эксплуатации купленного товара. Постепенно все большее место в сервисе играют интеллектуальные услуги, а не чисто технические работы. Например, это может быть какой-то особый набор рецептов для приготовления пищи в микроволновой печи, а не только инструкции по ее эксплуатации, или комплекс индивидуальных консультаций для фермера по вопросам обработки его участка. Отсюда и происходит деление сервиса по содержанию работ на:
- жесткий;
- мягкий.
Жесткий сервис – все виды услуг, связанных с поддержанием работоспособности, безопасности заданных параметров работы товара.
Мягкий сервис – комплекс интеллектуальных услуг, связанных с более эффективной эксплуатацией товара в конкретных условиях работы у данного потребителя, а также просто с расширением сферы полезности товара для него.
Существует прямой и косвенный сервис. Когда производитель обеспечивает фермеру квалифицированную оценку наиболее эффективных режимов обработки его участка на купленном тракторе – это прямой сервис. Если официальный представитель завода – производителя, с целью поддержания хороших отношений с клиентами приглашает жену фермера на бесплатные бухгалтерские курсы – это косвенный сервис. То есть услуги связанные непосредственно приобретением товара относятся к прямому сервису, а услуги не имеющие прямого отношения к покупке товара - к косвенному сервису.
